但是日本人在谈判中却反其道而行之，暗设圈套，折腾对方，使其先逸后劳，最终在轿车上战胜了疲惫不堪的美国谈判代表，而且成交价码比自己的可承受价低了将近100万美元。
§§§第6节十一个农夫和一个农夫
在美国的一个边远小镇上，由于法官和法律人员有限，因此组成了一个由十二名农民组成的陪审团。按照当地法律规定，只有当这十二名陪审团成员都同意时，某项判决才能成立，才具有法律效力。有一次，陪审团在审理一起案件时，其中十一名陪审团成员都已经达成一致的看法，认定被告有罪，但是另外一名陪审团成员却不这样认为，认为应该宣告被告无罪。审判由于陪审团内意见不一致而陷入了僵局。其中的十一名代表使出浑身解数企图说服另外一名代表，但是这个代表是个年纪很大、头脑很顽固的家伙，就是不肯改变自己的看法。以至于从早上就开始的审判到下午还是不能结束。十一个农夫都有些心神疲倦，但是那另外一个农夫还是没有丝毫让步的意思。
就在他们一筹莫展的时候，突然天空布满了阴云，有经验的农夫们都知道一场大雨即将来临。此时正值秋收过后，各家各户都将收获下来的粮食晒在场院里。那十一名代表都在为自家晒在外面的粮食着急，一年的收成都在这了，如果粮食被雨淋了，那还吃什么？明年的粮种也没有着落了。他们都希望赶快结束这次判决，尽快回家去收粮食。于是都对另外一个农夫说：“老兄，你就别再坚持了。眼看就要下大雨了，我们各家各户都有粮食在外面晒着。我们还是赶快结束判决，回家收粮食吧。那些粮食可是我们的命根子啊。”可是那另一个农夫丝毫不为之所动，坚持说：“不成，我们是陪审团的成员，我们要坚持公正。这是国家赋予我们的责任，岂能轻易做出决定。在我们没有达成一致意见之前，谁也不能擅自做出判决！”这令其余十一个农夫更加着急。他们急得如热锅上的蚂蚁，团团转，哪还有心思讨论判决的事情。为了尽快结束这令人难受的讨论，十一个农夫都开始动摇了，考虑改变自己的立场。这时一声惊雷震破了十一个农夫的心。他们再也忍受不住了，纷纷表示愿意改变自己的态度，转而投票赞成另一位农夫的意见，宣告被告无罪。
由此可见最后期限在谈判中的作用。按理说，十一个人的力量要比一个人的力量大。可是由于那一个人坚持己见，更由于大雨的即将来临，使那十一个人不经意中为自己下了一个最后期限——下雨之前，迫使自己最终改变了看法，转而投向另一方。
在这个故事中，并不是那一个农夫主动运用了最后期限法，而使自己取得谈判的成功，而是其余十一个农夫为自己设立了一个最后的期限，使自己掉进了自己设的陷阱里。
在众多谈判中，有意识地使用最后期限法，以加快谈判的进程，并最终达到自己的目的者着实不少。高明的谈判者往往利用最后期限的谈判技巧，巧妙地设定一个最后期限，使谈判过程中纠缠不清、难以达成的协议在期限的压力下，得以尽快地解决。
§§§第7节最后通牒法
当谈判对手所持的立场已经超过自己的最低条件时，当己方在谈判中处于极为主动和有利地位，令对手欲罢不能时，当己方为了避免继续让步而招致利益损失时，当己方无计可施甚至不想再和对方讨价还价时，就需要采用一种特别的方法压迫对方，要么达成协议，要么作罢。这种方法就是最后通牒法。
另外，有很多谈判，尤其是较复杂的谈判，都是在谈判期限即将截止前达成协议的。谈判若设定期限，那么除非期限即至，不然的话，谈判者是不会感到有什么压力的。正所谓“不见棺材不落泪”，就是这个道理。
艾柯卡是美国汽车界的一位著名经理人。他曾经在福特公司工作，使福特汽车成为美国第二大汽车生产企业。后来他又接受面临困境的克莱斯勒公司。刚刚到克莱斯勒，面对着这千疮百孔的烂摊子，艾柯卡觉得必须要压低工人的工资才能缓解公司目前的压力。他首先降低了高级职员的工资，只付给他们原来工资的90%，而且把自己的工资也降了许多，由原来的36万美元降到10万美元。艾柯卡的这一举动令高级职员们很是敬佩，所以，对高级职员的降薪工作进行得很顺利，职员们基本上没有什么怨言。于是，艾柯卡继续推行他的降薪计划。他告诉工会的领导人：“现在二十元一小时的活没有了，不过十七元一小时的活有的是。你告诉工人们，现在是危急时刻，就像我拿着手枪对着你们的脑袋，何去何从，你们还是放明白点。”
艾柯卡的这一决定并没有得到工会的认可，双方为此进行了长达一年的谈判，十七元一小时的工资着实令工人们难以接受。工会人员列举了一堆不肯接受的理由。譬如，工人们大都生活艰难，全家就指望着他们的工资过活；譬如，物价上涨，工资此时若再下降，工人们不是更难过了吗……艾柯卡尽管也说明了目前公司的窘境，希望工人们能够理解自己做出的这一决定。这也是迫不得已的办法。等到公司情况好转，一定还会给工人们加薪的。可是，任凭艾柯卡费劲口舌，还是不能说服顽固的工人们。艾柯卡再也不想陷入这令人讨厌的谈判中去了。于是在一个冬天的晚上，大概已经十点多了，他找到工会负责谈判的委员会，对他们说，：“明天早上我希望你们能够做出最后的决定。如果你们不帮我的忙，我也就不客气了。我明天上午就会宣布公司破产，到时痛苦的可能就不是我了，而是你们。我可以给你们八个小时的考虑时间，事情该怎么办，你们应该知道。”
工人们听到艾柯卡要宣布破产这一消息，一时都慌了手脚。如果公司破产，自己就成了失业者，生活会更加地艰难。虽然十七元一小时的工钱比以前低了些，但是还是可以维持生活的，在当前这个经济不景气、全国失业率增高的情况下，有一份稳定的工作已经相当不易了，何况十七元一小时的工资也不是很低啊。考虑到这些，他们不得不做出让步，接受了艾柯卡的条件。
在这个案例中，艾柯卡与工会之间的谈判难以顺利进行，双方谈判陷入僵局，谁也不肯做出让步，以至于僵持了一年之久。面对这种情况，艾柯卡忍无可忍，只好下狠招，说是要宣布公司破产。这一招果然很灵，工会在八个小时之内就改变了先前一年也不肯改变的决定，答应了艾柯卡的要求。
其实，艾柯卡并不一定是要宣布公司破产，这只是他为了尽快结束痛苦的谈判而想出的谋略。面对这种情况，下个“最后通牒”，要求对方在最后期限内达成协议。工人们为了保住饭碗，当然不希望公司破产，于是就顺利答应艾柯卡的要求了。
§§§第8节“T”字型谈判桌
谈判取得成功，除了创造有利的谈判环境之外，巧妙的安排谈判的座位也是至关重要的。在谈判的准备工作中这是不得不认真考虑的内容。而谈判座位的安排受到谈判桌影响，因此选择适当的谈判桌是安排好谈判座位的重要前提。
谈判发展到今天，不仅是谈判的内容，谈判中的技巧和方法以及谈判桌都在不停地变化和更新。二十世纪九十年代初期，在西班牙首都马德里王宫举行的中东和会，就是利用谈判桌的一个典型例子。
这次和会由当时的美国总统布什和苏联总统**********主持，是为解决中东地区的长期冲突和争端而召集各方面主要人物进行的一次国际性谈判。
为了使谈判获得成功，谈判的组织者们精心设计和安排了谈判史上前所未有的“T”字型谈判桌。这也是为了避免日内瓦会议上除了美国之外别的国家都不愿意与以色列坐在一起而导致谈判流产的恶果再一次出现。这一次，为了避免那一段历史重演，美国前国务卿贝克坚持和会要“坐在一张桌子上谈”。他认为不坐在一起，就永远不会有和平。根据这一提议，大会的组织者创造性地设计出了“T”字型的谈判桌，使得以色列和其阿拉伯邻国在经历了四十多年的交战状态和多次的战争之后，首次坐在一起进行面对面的直接谈判。
既然谈判桌选定了，就要在座位的安排上动一番脑子了。谈判座位的安排有许多种方案。一般来说，谈判双方应该各居一方，彼此之间面对面而坐，谈判的领导坐在首位，其他谈判成员依次围绕着他坐下，双方的领导也需要坐在平等相对的位置上。这样安排座次，虽然有人为的造成谈判双方的冲突和对立感的意味，不利于谈判的合作气氛。但是这样却可以有利于谈判双方和一方内部的信息传递与交流，同时也可以使同伴之间相互接近，在心理上产生安全感和实力感以及团结感，不仅有利于团结力量，还可以提升己方的士气与信心。