这时的卡里森已开始展示自己的样品了，他把带来的阀门拆开让总机械师看：“由于在硬底座和堵盘之间垫的是修剪好的薄钢片，因而阀门可以做到绝对密封。”
“你们的焦糖蒸汽罐使用多大尺寸的阀门？”卡里森紧追不舍。
“3／4英寸的”，总机械师回答，“但我已经告诉你很多遍了，我什么阀门也不能要。”
卡里森根本不接这个话茬，继续对陷入困惑之中的总机械师说道：“你可以写一张请购单，就说需要一只3／4英寸的实心阀门，接着进屋去向你们的采购员要一张定单，然后你就会感到阀门的泄露问题将会彻底解决，快去吧！”
一会儿之后，总机械师走进客厅，为那一只试用的阀门拿来了定单。
就这样，不可思议地，卡里森在短短的十几分钟内就做到了公司其他销售人员25年来费尽心力也不曾做到的事，秘诀就在于当对方说“不”时，他的耳朵就会自动堵上，尤其是自己从未说过一个“不”字。
《鬼谷子·揣篇第七》中指出：最好能设身处地站在对方的立场上去思考，根据种种迹象判断对方的心理活动。卡里森就是能够从总机械师的角度去思考问题，不强人所难，可同时又循循善诱地引导他该去怎么做，从而找到了解决问题的最佳办法。
“死对头”竟是亲兄弟
在美国西部的某座城市里，有两家相邻的店面，一家叫做美国廉价商店，另一家则称纽约廉价商店，都是专卖廉价商品的。
俗话说“同行是冤家”，这两家的店主也是死对头，从开张之日起，就一直以各自的商店为大本营展开着激烈的销售“大战”。
一天，纽约廉价商店的橱窗中打出一幅广告，上面大书：出售亚麻布被单，瑕微疵小，价格低廉，每床仅售6．50美元。附近居民们看到这则消息，纷纷奔走相告，趋之若鹜。
但同往常一样，好景不长，隔壁的美国廉价商店的橱窗里就赫然出现了这样一则广告：我店的被单与隔壁的相比，就犹如罗密欧与朱丽叶的亲密关系一般！注意价格：每床5．95美元！
如此一来，那些本来都拥向纽约廉价商店的人们看到隔壁卖得比这边更便宜，马上便放弃了这边的交易，转而一窝蜂挤向美国廉价商店，不消片刻，店里的床单就被这蜂拥而至的人们抢购一空。
像这样的竞争在这两家商店之间可以说从未间断过。忽而东风压倒西风，忽而西风压倒东风，无休无止。而当地的居民们也总在盼望着他们之间的竞争，因为这无疑会让顾客坐收渔翁之利，用更少的钱就可以买到相较而言十分“便宜”的商品。
还有更夸张的呢！除了利用广告互相压价竞争外，两家商店的老板还常常“现身说法”，站在自家的商店门口，相互指责对骂，甚至拳脚相加，场面可谓十分的热闹，颇具观赏性。但最终总会有一方败下阵来，如此才能停止这场激烈的“战斗”。这时围观在旁、等待已久的市民们就好像运动员在比赛场上听到起跑枪声一般拥向那取得胜利的一方的商店，将店内的商品一抢而空，不论能买到什么样的商品，他们都感到很惬意。
就这样，两家商店的矛盾在当地最为著名、最为紧张，也最为持久。而附近的居民们也从中获得了不小的利益，买到了各种物美价廉的商品。于是，习惯成自然，他们每天都在盼望着这两家商店的“战斗”再起，好使自己从中获得利益与乐趣，这甚至已经成为了他们生活中不可缺少的一部分。
一晃几十年过去了，两家商店的主人也老了。突然有一天，美国廉价商店的老板不见踪影了，铺面也上了锁，因为一个巴掌拍不响，所以再也看不到他们相互竞争的精彩场面了。大家突然之间感到很茫然，总觉得心里好像缺了点什么，每天都在盼望出现奇迹：铺面又开张了，两家店主人又开始“战斗”。但奇迹始终没有出现。
如此过了一段寂寥的时间，纽约廉价商店的老板也将自己的店面拍卖了，随后人也搬走了，杳如黄鹤。从此，附近的居民再也没有见到过这两个带给他们刺激和利益的怪人。
有一天，商店的新主人前来清点财产时，却发现了一桩令人费解的事情：这两家商店间有一条隐密的通道相连，楼上还有一道门连接着两家老板的卧室。
这是怎么回事呢？大家都有些惊讶，猜不透昔日“死对头”的卧室为什么会相通。
经过有心人的查访，最后得出了一个让人哗然的答案：这两个“死对头”原来竟是一对亲兄弟，他们平时的竞争、咒骂、威胁、互相攻击都是特意精心演给大家看的。所有的“战斗”都是骗局，因为在他们两个人的“战斗”中，不论哪一方胜利了，也只不过是由胜利方把失败方的货物一齐更快地卖掉罢了。
几十年如一日，他们揣摩透了人们的求廉心理并善加利用，通过不间断的热闹“战斗”蒙蔽了当地的消费者，使之完全聚焦在兄弟俩的店面中，从而不显山、不露水地获得了丰厚的利润。
【职场活用】
永远给老板台阶下
几乎每个公司都会标榜制度高于一切、文化高于一切。但人终究是血肉动物，人的情绪是无法完全控制的，所以领导的喜怒与爱好有时候能决定员工的命运。这也是职场的铁律，就算是懵懂的职场新人，也害怕得罪自己的老板。老板不是完美的，也不是万能的，总有可能做错事。所以，聪明的员工就善于“测深揣情”，知道要经常背着一个梯子——永远给老板台阶下。
某公司里新招了一批职员，老板抽时间与大家见个面。
“范晔(hua)。”
全场一片寂静，没人应答。
老板又念了一遍。
这时一个员工站了起来，怯生生地说：“我叫范晔(ye)，不叫范晔(hua)。”
人群中发出一阵低低的笑声。
老板的脸色有些不自然。
“报告经理，我是打字员，是我把字打错了。对不起！”一个精干的小伙子站了起来，说道。
“太马虎了，下次注意。”老板挥了挥手，继续念了下去。
这位“打字员”真是个“补台能手”。一周之后，他就被提升为企划部经理。
从个人感情上讲，每个上司都希望、也喜欢有一个能为自己工作上“拾遗补缺”的下属。如果你能够与上司结为知己，在适当的时候，为上司填补一些工作上的漏洞，维护上司的威信，对自己的事业及前程当然大有好处。
相反，如果在领导需要帮忙的时候，你没有及时救驾，那么你就有一通“好果子”吃了。这时候面对领导的大为光火，你一定不要觉得太委屈，只能怪你自己不谙揣情之道。
小李是某公司总经理办公室的秘书，这天上午她与同事小宋从外面办完事回来，刚进门，办公室主任就朝小宋大骂：“你这个管档案的是干什么吃的？赶紧把某某文件给我找出来！”见小宋想争辩，主任的火气更大了，根本不给她辩解的余地：“废物！饭桶！养你这种秘书有什么用？”
从小到大，小宋什么时候受过这样的委屈与辱骂？她眼泪滂沱地冲进了洗手间。小李在小宋之前负责过档案管理，所以，她一边找文件，一边问主任：“发生了什么事？”原来，就在十来分钟之前，公司老总来电话，让人马上把上个月与德国方面签的几份投资意向书送过去。当时办公室只有主任一个人在，他平时哪管文件档案这类具体的芝麻绿豆小事？所以找了一阵也没找到，惹得老总在电话里大发雷霆：“你这个主任究竟是怎么当的？连个文件放在什么地方都不知道！你一天到晚到底在干什么？”
小李赶紧把那几份文件找了出来递给主任。主任将文件送完回来后，脸色变得更加难看了，原来他到老总办公室后，老总的气虽然消了不少，但仍然把主任数落了一通。当小李把给他沏的茶递给他时，他没好气地说：“这个水怎么那么烫？你这个秘书是怎么当的？”见主任又把气往自己身上撒，小李感到莫名其妙。她知道这个时候不能惹主任，便躲得远远的了。办公室主任为什么又生小李的气呢？就是因为他觉得自己需要帮助的时候，小李却在袖手旁观，甚至可以说是麻木不仁，丝毫不懂得找个台阶给他下。
如果仅仅当了回老板的莫名出气筒，那还算侥幸。很多时候，不懂得揣度“上意”可是要丢饭碗的。某食品加工厂研究部的主管，就是因为不懂为上司“补台”而自毁前程的。数年前，该主管从某名牌大学毕业后被分到这家保健品厂。由于其学历高、办事利索，很快就从车间的技术员调到了研发部门。没几年，又从一名普通研发人员晋升为研究部主管。没想到他被一帆风顺冲昏了头，竟在关键时刻办了一件傻事。有一次，研发部经过认真的研究、认证，出台了一套改革方案，可由于在设计工艺流程时出了差错，致使整套方案全部“泡汤”，浪费了大量的人力财力。
上司追究责任时，这位主管却说：“这套工艺流程是在刘总主持下完成的，其他人只是具体办事。”他说这番话时，其手下有个职员一字不漏地记在了心底。
翌日，刘总就把他叫到了自己的办公室……没过多久，他便被莫名其妙地免去了主管的头衔，调到公司其他部门去坐冷板凳了。
金无足赤，人无完人，上司也不例外。工作千头万绪，用人管人千难万难，疏忽和漏洞在所难免。这时候，作为下属就应该“以其见者而知其隐”， “测深揣情”，主动出击，帮助上司更改差错，甚至往自己身上揽些责任。无论什么类型的上司都会喜欢给自己补台的人，如果你不但不给老板台阶下，还在关键时刻来个“落井下石”，那么你就要小心你的前程了。
主意由谁来拿
在其名著《人才培养百原则》中，日本管理专家富山芳雄讲了这样一个他亲身经历的故事：
富山芳雄年轻时曾在某公司工作。有一次，公司在他负责的事务方面要上一个项目。这可是一个全新的项目，完全没有可供参考和借鉴的经验。富山芳雄非常兴奋，他绞尽脑汁认真思考了一个方案，并且从各个方面进行分析研究，还考虑到了相应对策的利弊。最终他拿准了主意，认为这个方案切实可行，十分理想。
可是，这天，科长却把他叫进了办公室，向他布置了关于那个项目的工作。而且科长已经有了一个方案，并不厌其烦地向富山谈了那个方案，甚至连任何一个细节都不给他留下补充的余地。富山听完了科长的讲述后异常惊讶，因为科长的设想与他的完全一致，甚至连具体步骤都毫无区别。富山那时的心情，就像自己苦思冥想的发明成果被人窃走了一样不是滋味。于是他当即反驳说：
“这个方案确实值得考虑，但也存在着一些缺点和问题。假如不从这个角度再进一步研究的话，要想实施是不可能的。”
科长默默地听完之后，说道：“那么，对存在着的这些问题和缺点你仔细斟酌一下吧。”可实际上，科长的指示完全与富山自己所要做的一模一样。
富山后来回忆说：
“即使去做同样一件事情，仅仅受人指示去做和自己主动提出想去做是大不相同的。只受人指示去做，从某种意义上说会让人缺乏成就感；而自己去做则会兴趣浓厚，完全是一种自我实现的精神状态。上面谈到的这件事，假若我抢先一步向科长汇报自己实施这方案的具体办法，科长恐怕会表示同意并照我的汇报方案去进行。显然，我也会兴致勃勃、满怀兴趣与热情地去干。可现在的问题是科长先提出了方案，所以使我感到兴致索然，心里很不是滋味。老实说，在这个方案付诸实施的过程中，我肯定是很难以极大的热情和干劲去做的。”
那么，该如何使部下有干劲、工作得饶有兴致呢？
其中绝对不可忽视的一条重要原则是：要做到尽量少给部下以很详尽的指示，不妨让部下先拿出意见。而现实生活中，往往却是这种情况居多：在新上任的科长、股长当中，不少人是“新官上任三把火”，办事急躁，一切工作总想抢先一步下达指示，弄得部下老感觉好像被领导驱使一般，心情不爽，态度也消极。
善于诱导部下对不同问题提出不同解决办法的领导，其部下的积极性肯定会得到极大的提高，能力也会日益增强。然而，一个领导者能否施展领导艺术，使部下敢于、善于开口讲话、做事，很大程序取决于这个领导者是不是站在部下的立场上，来揣度其心理，并予以适度的实现空间。
此外，在个人关系方面也要尽量做到同部下亲密无间。应该学会充分利用旅游或聚餐等多种形式，与部下一起畅饮、一起娱乐……注意千万不要使自己在部下的眼里留下的整天都是匆匆忙忙的印象。假若整天都这样表现得匆匆忙忙的，部下就是有事也不敢去随便打扰了。所以，作为领导者不妨经常主动地深入到部下中去，比如：主动向他们打招呼：“喂，怎么样？”“这件事你觉得怎么办才好？”
同样一件事，最好让部下先拿出意见，千万不要轻易剥夺部下发表自已看法、建议的权利。假若富山芳雄讲到的这位科长，能略通些鬼谷子的揣情术的话，他就会问上一句：“富山，关于这个项目，你有什么方案吗？”
真能这样，一切就都好办了。
领导的心思不要猜
“这下糟了！”乔经理在办公室里自言自语，“为了贪便宜，进了一批假货，得罪了老客户林老板不说，还叫小高发了份邮件把他臭骂了一顿。”
“小高，再替我发份邮件绐林老板，向他表示歉意。”
“不用了。”小高听了一笑，走到乔经理桌前，“告诉您，那封邮件我根本没发。”
“没发？”
“对！”小高笑吟吟地说。
”嗯……”乔经理坐了下来，似乎一下子轻松了不少。停了半晌，他又突然抬起头来问道：“可是我当时不是叫你立刻发出去的吗？”
“是啊！但我猜到您肯定会后悔的，所以给您留了一手，压下了。”小高得意地笑着说。
“谁叫你压的？”乔经理低下头去，翻着记事本，“我叫你发，你怎么能随便压呢？那么，最近发往美国的那份邮件你也压了？”
“那份我发了。我知道什么该发，什么不该……”
“到底你做主，还是我做主？”乔经理打断了她的话，霍地站了起来，严厉地说，“你是不是不想在这儿干了？”
小高呆住了，眼眶一下子湿了，饱含委屈与疑惑地问道：“难道这样我也做错了吗？”
“你做错了！”乔经理斩钉截铁地回答。
就这样，小高被记了一个小过，是偷偷记的，公司里没有其他人知道。但是好心没好报、一肚子委屈的小高，再也不愿意伺候这位“是非不分”的乔经理了。她跑去马副总的办公室诉苦，希望能调到马副总的部门。“不急！”马副总听完笑了笑，“我会处理的。”隔了两天，果然作了处理，小高一大早就接到了一份解雇通知书。
看完这个故事，你肯定会想这真是个“不是人”的公司，乔经理不是人，马副总也不是人，明明高秘书救了公司，他们非但不感谢，居然还恩将仇报，对不对？如果你的回答是“对”，那你就真的错了！
正如乔经理说的：“你做主，还是我做主？”你做的也许是对的，但是千万不要让上司觉得你是在擅作主张。有时候，上司变来变去，你委屈死了，这都是正常的。自以为迎合了老板，替老板排除了后顾之忧，或许还能得到老板的“额外奖励”，可结果呢，却成了“大姑娘生孩子——出力不讨好”。这时候你不要顺着自己的情绪走，而是要对自己更狠一些，冷静地思考一下：是不是自己让领导不安了？