书城励志好口才好前程(大全集)
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第86章 销售口才的禁忌(2)

如果他对我说:“肖医生,根据大规模在病人不知情的情况下所做的实验显示,这种药物对80%的气喘患者都能有效减轻症状。我就会阅读那份报告,并增加处方量。老实说,那还算是不错的产品,但为什么他要向我过度吹嘘呢?”

任何一个产品,都存在好的一面,同样,也存在不足的一面,作为销售人员理应站在客观的角度,清晰地与客户分析产品的优与劣,帮助客户“货比三家”,唯有知己知彼才能让客户心服口服地接受产品。给销售人员的忠告是:任何的欺骗与夸大其词的谎言都是销售的天敌,它会致使销售人员的事业无法长久。

一味要说赢客户

推销的最终目的在于成交,不在说赢客户。而在现实当中,许多销售人员对客户提出的任何问题和想法都抱着“说赢客户,才能说服客户”的心理。他们觉得只有说赢客户,才能获得订单,其实,这是错误的想法。有经验的推销员都懂得要赢得胜利,小处不妨忍让,而不是说赢客户。

推销员:“经过比较后,您一定看出来,A品牌的传真机无论是传真品质、速度还是其他功能都比B品牌好。”

准客户:“您说得不错,只可惜它的外形设计得较奇怪,颜色也不是我喜欢的,我喜欢象牙白的颜色。”

推销员:“外形怎么会奇怪,现在的传真机大都是这样,黑色最大方,大家都喜欢黑色,您买回去,我保证您喜欢。”

这个例子中,推销员明显地犯了一个错误:他对客户提出的不管是问题或看法,一概不给予尊重,只用自己的想法强迫客户接受。若是他能把产品推销出去,可说是算他当天的运气特别好。

在这个例子中,准客户对购买商品的主要因素如传真机的传真品质与速度、功能都已认同,可说已有九成的购买意愿,他们提出一些自己的看法如外形、颜色等都只是一些次要的小问题。懂得推销技巧的推销员应该知道,这些小地方应该顺着客户,略作让步。不要对客户提出的任何问题、想法都咄咄逼人,尖锐地反驳回去,抱着一定要说赢客户的心理。千万不要以为说赢了客户,客户就会购买。

推销时,你的言辞给客户愈大的压力,客户的反抗就愈大。如同飓风过后,横倒在路上的都是粗大的树杆,而路旁的矮树细柳却能安然无恙。

米开朗琪罗是一位伟大的艺术家,也是一位对人性了解透彻的哲人。他曾经替当时一位权势显赫的买主,雕塑一座巨大的石像。历时几个月,当石像接近完成时,买主过来观看,说出了许多自己的看法,特别对石像的鼻子部分,感到非常不满意,他希望米开朗琪罗能依他的想法,考虑看看能否重新修改已接近完成的石像。

米开朗琪罗立刻爬上梯子,拿着锤子,在石像的鼻子部分,不停地敲打起来,汗流满面,下了梯子后,他走到买主身旁,仰看着修改后的石像,充满感谢地说道:“啊!依照您的想法修改后,实在觉得好多了,简直就像注入了生命一样!”米开朗琪罗这种感受,立刻让买主的态度做了180°的转变,买主立刻开始赞美米开朗琪罗的手艺,在一会儿的工夫内,就改变了对石像的整个感觉。于是接受了米开朗琪罗的作品,米开朗琪罗几个月的辛苦,也没有白费。

米开朗琪罗的故事,给我们的启示是:刚开始从事推销工作的人,对客户提出的异议都千方百计地想要证明自己是对的,往往让客户在被推销的过程中有一种不愉快的感觉。因此认为客户提出的反对意见,都是不对的,这个习惯及想法,实在要改正。

已成为真正推销专家的人从不会想到要说赢客户,他们只会建议客户,他们都会在让客户感受尊重的情况下,进行推销工作。

推销的最终目的在于成交,说赢客户不一定能够成交。所以为了使推销工作顺利地进行,不妨尽量表达对客户的肯定看法,让客户感到有面子。千万记住逆风行进时,只有降低阻力,才能行得迅速、省力。

忽视信用的作用

讲信用是成功进行推销的一个基本因素,因为没有人愿意和不讲信用的人打交道,也就更谈不上什么交易关系了。所以,销售人员在进行口才展示时,务必要注意这一点,要不断地去表达“信用”,强调“信用”,特别是在熟悉的客户面前,这种信用更是成功销售的催化剂。

金克拉先生是美国公认的销售大王,他也是世界上著名的励志大师,下面这则故事是他自述的买车的一次经历。

那天,经朋友介绍,我去一家汽车销售行找该车行的售货员查克。查克是个旧派风范的人,并且是个内向的人,当他为我打开车门后,他说:“您必定是金克拉先生了。”

我回答说:“是的,我正是金克拉。”

查克说:“金克拉先生,我要告诉您,我认为您现在开的车子是我见过的最棒的车子,好看极了!”

查克问我:“您是不是以优惠的价格买到的这部车子?”

我回答说:“事实上正是如此。”

查克说:“我敢打赌,这笔交易肯定对您十分有利。”

“查克,让我告诉你实情,我是以7600美元买到的这部车子。这车子可以跑30万千米,目前才跑了2100千米。”

查克说:“这的确是一笔对您有利的交易。”

“金克拉先生,我很高兴您能来访,让我来为您评估一下,您的旧车能折价多少钱,如果车子的内部和它的外观一样好,我现在就能给您答复,我们马上就能协助您更换新车,我们有数量相当可观的产品供您选择。”

查克约花了15分钟的时间,精细地评估我的车况后,将车子开回到公司的停车场,坐在驾驶座旁的查克显得非常的兴奋。

“金克拉先生,这真是我所见过的最不错的一部车子,事实上它的内部情况较外观更好。可我有点迷惑,但是请您不要误会,因为我很高兴您能来访,只是我有点好奇,您为何选择要在此刻更换车子?”

我看着他回答说:“查克,让我告诉你实情吧,再过三周,我的家族将在密西西比州团聚,我觉得我应当开一部新的凯迪拉克去参加这次盛会。”

查克显然认为这是件好事,但他并未作出任何表示,当然他并不需要这么做。他只是取出计算器,开始进行估价,他的脸上依然带着那得意的微笑。

几分钟过后,查克将视线移到我身上,以兴奋的语气告诉我:“金克拉先生,我有一个好消息要告诉您,因为您车子的状况良好,而我们又刚好有车子可以交货,您今天就可以以7385美元换得新车。”

“喔!喔!查克!这可是一大笔钱!”

“金克拉先生,您认为这售价太高了吗?”

他并没有采取守势,也没有开出价格,他只是冷静地将问题掷回给我!

我回答他说:“查克,这已经超过了我的预算。”他又直接而又简单地问了我一个问题:“金克拉先生,您认为多少钱才是合理的价格呢?”

我告诉他我愿花7000美元来更换新车,当然这还包括税金。

查克以惊讶的表情看着我说:“金克拉先生,这是不可能的,首先,您要求我们降价385美元,然后您又提到税金,我们根本不可能接受您提出的价格。但是,金克拉先生,让我问您一件事情,如果我们接受您的出价,您准备现在就把我们的新车开回家吗?”

我告诉他说:“查克,7000美元可是一大笔钱,我赚钱可是不容易啊!”

查克对我说:“我们来谈谈7385美元的售价吧,我们已经给予您旧车2600美元的折价,您的车子已使用了4年。”他又看着我,并且以轻柔的声音表示:“您不可能再得到更公道的价格了。”

“我不会付给你7385美元,我只出价7000美元。”

我猜想他一定受过戏剧类课程的训练,他一点儿都没有笑,他简明地告诉我,他没有权利作这样的决定,现在他站到我的立场上,搭着我的肩膀说:“我会告诉您我将怎么做。我去跟估价员谈谈,看看是否能为您争取一些利益。我会尽一切努力让您满意地开走我们的新车,我真的期望您买我们的车。在我去向估价员游说之前,让我确定我们之间沟通良好且没有任何误会的,您出价的7000美元包含税金等所有的费用。”

我回答说:“没错。”

于是查克走向估价员,3分钟后他朝我走来:“估价员临时有急事回家去了,他要等到明天才会回来,您能够忍受这一夜的煎熬吗?”

我告诉查克说,我熬得过去。查克听后又对我说:“在您离开之前,我想再确定一下,我们彼此都了解对方,在我们汽车销售业界,除非是有签过字的协议,否则口头的议价是不予承认的,不过,因为我在这一行已经服务了很长的一段时间,我也能够分辨出人们的人格高低。金克拉先生,我仍会承认我们所谈的7000美元,当然这包括税金等费用。我相信您说话算话,我说得没错吧!金克拉先生。”

我说:“没有错,查克,你可以相信我。”

查克说:“我对您也有信心,我们以握手的方式达成我们的君子协定,我明天早上会给你电话的,希望我能带给您好消息。”

第二天早上8点半,我刚到办公室后不久,桌上的电话铃声响起,是查克的来电,他告诉我说:“金克拉先生,我有好消息要告诉您,我跟估价员谈过后,我们决定让您以7000美元的价格更换我们的新车,这包括税金等一切费用。”

查克是以什么样的方式达成这些的呢?首先,他推销的方式是一以贯之的,在去找查克之前,我已见过两个汽车销售人员,但我知道我可以信任查克,而信任正是交易中最重要的部分。其次,他在整个销售的过程中表现极为专业。在我买下车子10天后,他还打电话来问我觉得车子如何,他能否为我做什么。

销售人员最重要的是讲究信用,而获得客户信任的最有力武器便是遵守诺言。

讲信用的销售人员能够做到前后一致、言行一致、表里如一,人们就愿意与其进行正常的交往,甚至愿意购买他们推销的产品。如果销售人员不讲信用、前后矛盾、言行不一,客户则无法判断他的行为动向。客户是不愿意和这种销售人员进行交往的,这样的销售人员自然也没有什么魅力可言。

精神涣散,心不在焉

精神涣散,心不在焉是推销中的大忌。如果销售人员在与客户接触的过程中展现出的是一副词不达意、六神无主的样子,就很难使客户对你的产品产生兴趣,他们会认为你没有足够的诚意。因此,在向顾客推销产品时,做到精力集中是相当重要的。

只有做到精力集中,才能及时发现问题,解决问题,而且能够有效吸引对方的注意力,可以很好地控制整个局面,使你处于主动的地位。

关于精力集中这一主题,成功的推销员乔·吉拉德是这样介绍他的成功经验的:

“推销时要精力集中,一旦我的眼睛正视着顾客时,他就一定能够感到我的注意力集中在他身上。我会把别的一切杂念都抛在脑后,我不允许任何想法来分散我的精力。从我和顾客握手,作自我介绍的时候起,就没有什么能把我的眼光从顾客身上移开。

“即使有5辆消防车在旁边呼啸而过,我也不会转过头去。我曾看见别的推销员一听到警报声或撞击声就会冲到窗户边去;我还看见有的推销员在欣赏某位顾客小姐美丽修长的双腿时,眼珠都快鼓出来了!要是我生活在西海岸的话,即使发生大规模的地震,我也不会失去方寸,丢开我的顾客。

“我为什么要如此控制局面呢?首先,这样可以让顾客也能做到集中精力,因为我在观察他的每一个动作,聆听他的每一句话。但是我得承认,我并不是总能这样。倒不是因为我不想做到,而是缺乏一种清醒的认识,结果导致外界的干扰使我分了心,走了神。

“几年以前,一位年轻的推销小姐请我观察一下她的推销过程,并对她进行指导。‘我一定做错了什么,乔,’她说,‘可我就是不知道错在哪儿。’

“结果,我发现她在整个推销中没有说错任何话,推销进展也顺利,她自己的自我感觉也不错,可是最终却未能使生意成交。

“‘乔,我做错了什么?’她问我,‘那人想买一辆新车,而且他也买得起,我的推销似乎也不错,可……我到底哪儿做得不对?’

“‘海蒂,你做得对,你做的所有事都对,可是你犯了一个致命的错误。我想你自己肯定没有意识到。’

“‘是什么?’她急切地问,‘我想知道。’

“‘我数了一下,在推销的过程中,你一共看了6次手表。每次看的时候,你的顾客都有些不悦,而且还会沉默一会儿。他们心里一定在想:她的兴趣可能在别的事情上,而不是跟我谈话。好了,就这些。他觉得你想尽快摆脱他。’

“‘说实话,我并不在乎什么时间,这只是我的一个坏习惯。你说得对,我不会再那样了。’

“几个星期之后,她已经能够做到精力集中地去做推销了。”

精力集中意味着你对这件事情很重视,对方也就觉得你尊重他,他也就会与你们思想沟通,愿意接受你的思想,最终使推销有成效。所以,你要懂得精力集中就是控制局面的最有效的方法和策略。