书城心理笑话中的心理学
3057500000017

第17章 行为心理学(3)

◎ 上尉买饮料——路径锁定效应:人们很难改变已形成的行为规划

一位经历过很多战争的上尉退伍了,他英勇善战,曾经获得过很多勋章。上尉刚回到城里,他的朋友给他介绍了一个女友,在他与女友见面前,他的朋友忠告上尉:“你在战场上或许很行,但在爱情上有些事你要听我的。第一,你下车后要替你女朋友开门;第二,你女朋友要入座时,你应在她椅子后帮她拉椅子;第三,她说话时你要温柔地看着她;第四,她需要什么东西,你一定要抢先做好,不要让她动手。如果这些都能做到,那十之八九你就能成功得到她的芳心。”

第二天,朋友打电话给上尉,问他昨晚约会的情形如何。上尉沮丧地说:“我没有希望了!”

于是朋友问他:“你是不是忘了替她开车门?”

他说:“不,我替她开了车门,她很高兴!”

朋友又问:“你是不是忘了帮她入座?”

他说:“不,我帮她入座,她说我是绅士!”

朋友又问:“你是不是在她说话时东张西望?”

他说:“不,我一直看着她,她说我很温柔,而且称赞我的眼睛很有魅力!”

最后朋友问:“那你是不是在什么事情上让她自己动手了?”

他沮丧地说:“如果真是这样就好了。我们回家时,她说口渴,于是我就跑去替她买饮料。”

朋友说:“那很好呀!”

他又说:“可是出于多年的习惯,我一拉开饮料罐,就向她砸了过去,自己躲到了墙壁后面……”

趣评

上尉虽然已经退伍,但退伍以后,他仍然惯性地遵从过去的行为习惯——上尉已经在不自觉的状态下被过去的路径锁定了。

笑话中的心理学

人们一旦形成某一行为规划,便很难改变既定的规则,这种现象被称为“阿瑟的路径锁定效应”,简称“锁定效应”。“路径锁定效应”由美国圣塔菲研究所研究员布莱恩·阿瑟所提出,阿瑟同时还是斯坦福大学经济与人口学教授,他认为事物的发展过程对道路和规则的选择有依赖性,一旦选择了某条道路便很难改弦易辙,一旦形成行为规划就很难改变这种规则。布莱恩·阿瑟因为此项研究成果而获得了1990年年度“熊彼特经济学奖”。

一般而言,路径的产生不是一朝一夕的,而是有着深厚的历史根源,也就是说,路径的形成是时间累积的产物。如果一个国家曾经在世界上扮演过头号强国的角色,即使这个国家后来风光不在,在他们的意识中,也有再次成为世界第一的强烈愿望。比如,法国自从国王路易十四之后,失去了世界第一强国的地位,在此之后,不甘示弱的法国人多次梦想恢复昔日世界头号强国的地位。

美国人的“路径锁定效应”则是一味地维护自己世界老大的地位。第二次世界大战结束后,在随后的40多年中,美苏冷战宣告终结,经历东欧剧变,两德统一,柏林墙倒塌,前苏联解体事件后,美国政客们想当然地认为,尼克松所谓的“不战而胜”的时代已经到来了,美国时时处处以世界老大自居,不遗余力地在世界范围内推行他们的政治、军事主张。美国的国际政治、军事战略的路线便是被一种军事指导思想锁定了。

宏观国家如此,微观个体也是如此,一个人所从事的职业、所获得荣誉、所形成的价值观和世界观都会锁定其今后的行为思想,使其按照从前所选择的路径确定今后的行为方向。传奇商人史玉柱曾因投资巨人大厦失利而负债达2.5亿,若干年后,史玉柱凭借脑白金再次东山再起,从某种程度上来看,史玉柱的卷土重来也受到了路径锁定的影响——他的路径则是成为一名成功的商业领袖。

◎ 牧师的讲话——超限效应:不妨见好就收

约翰是乡下一名受人尊敬的老邮递员,他死后,葬礼办得很气派,乡下的所有人几乎都来参加了。多年以来,约翰一直兢兢业业地为这个地区的人服务,一直风雨无阻地为大家寄送邮件。牧师认为,自己在葬礼中应该多讲点什么,以此来向约翰表示感谢,于是,他在棺材旁声情并茂地朗诵了一首诗:

“冬天,当大雪纷飞、寒风刺骨时,他来了;春天,当道路泥泞、沼泽为患时,他来了;夏天,当尘土飞扬、太阳灼热时,他来了;冬天,当秋雨绵绵、寒气袭人时,他来了。”

从教堂出来后,在回家的路上,阿尔宾对他的邻居奥洛夫说:“奥洛夫,牧师今天的讲话很不错。”

“是的,很不错,但是没必要那么长。实际上他只要说约翰在各种鬼天气里都来就够了。”

趣评

人的心理接受是有一定限度的,牧师本来是出于好意用一首诗歌颂约翰的职业操守,但是他的好意却画蛇添足,引起了某些丧礼参加人员的反感,所以,高明的做法是“见好就收”。

笑话中的心理学

“超限效应”是指剌激过多、过强或作用时间过久,从而引起心理极不耐烦或逆反的心理现象。在电视剧中常会出现这样的情节,当某一个爱唠叨的长辈训斥晚辈时,晚辈便会在长辈的身后模仿着长辈的神态和语气,默念着长辈的话语,俨然一幕双簧戏。由于长辈的训斥过于频繁,而且总是采用同样的话语,导致晚辈形成了习以为常的心态,通过模仿长辈行为来表达自己不耐烦和逆反的心态。

人的机体在接受某种刺激过多时,会出现自然的逃避倾向,这是人类出自本能的一种保护性的心理反应。1945年,由于美国人民民意所向,富兰克林·罗斯福第4次连任美国总统。当时,《先锋论坛》报的一位记者前去采访罗斯福,请他谈谈此次连任的感想。罗斯福没有直接回答,而是先请这位记者吃一块“三明治”,记者很高兴地吃了下去,随之,罗斯福又请记者吃第二块“三明治”,盛情难却,记者又吃了下去。谁知,总统继而又请记者吃第三块三明治,此时,记者感觉自己已经饱了,不想再吃三明治了,他看了看总统,勉强吃了下去。记者终于完成任务了,不料,总统接着对记者说:“请再吃一块吧。”对于总统的盛情,记者这时不得不推脱了,因为他实在吃不下去了。罗斯福微笑着说:“现在,你不需要再问我对于这4次连任的感想了吧,因为你自己已经感觉到了。”

即使是那些让人们乐于接受的事物,如果屡次三番接连出现,也会让人难以招架,出现负面的情绪,任职总统如此,吃美味的三明治也是如此。

某一年,奥运赞助商恒源祥在电视台播放了这样一则电视广告,12生肖接连在电视中出现“鼠鼠鼠”、“牛牛牛”、“虎虎虎”……的声音,一时之间,这则广告恶评如潮,大家对其冠以“恶俗”和“脑残”的评价。这种广告方式便发生了“超限效应”——有时见好就收反而是一种低成本的高明策略。

◎ 杰作——合法化效应:公开的观点更难以改变

一位能言善道的牧师在教堂内歌颂造物主的伟大。牧师结束讲话后,他向在场的信徒们发问:“你们有谁敢说天下有哪件事物不是造物主最完美的杰作?”

牧师静待回音。片刻的沉静后,一位坐在教堂一角的驼背缓缓站了起来,他向造物主请教:“依您看,我这个驼背怎么样?”

牧师不假思索地赞叹道:“这是我所见过的最完美的一个驼背,不论在曲线还是造形方面,都堪称是上帝最完美的杰作。”

趣评

相对正常人的体型而言,那名驼背的信徒显然不是造物主完美的杰作,但是牧师为了维护自己的观点,仍然以狡辩的方式赞美了驼背。

笑话中的心理学

与在公众面前没有公开讲出来的观点相比,一个公开的观点更难以让观点持有方改变,人们把这种现象称为“合法化效应”,也叫做“公开化效应”。阿希是最先对这种现象做出研究的心理学家,他在实验中发现——如果被试者在一开始就说出了与团体的观点相对立的意见,即使后来团队对某一个客体做出了正确的评价,被试者也仍然倾向于捍卫自己的意见。其后的多次实验表明,一种观点在被公开地说出后,往往就会合法地得到加强,不论客观环境发生了什么变化,观点持有方也很难改变自己既有的主张。

另一名心理学家杰拉德(B.Gerard)曾就此提出过一个假设,他的观点是,一旦某个被试者对团体的意见持相反的立场,哪怕后来团队做出了正确的评价,被试者也不会改弦易辙,仍然会站在团体的对立面,千方百计捍卫自己的观点。杰拉德给出的解释是,之所以会出现这种情况,是由于个人已经公开采取了与团体相反的立场,这便迫使个人不得不坚持到底,甚至不惜故意刺激团体,说一些明显错误的评价意见。

“合法化效应”已经在许多实验中得到了证明。研究者发现要让被试者改变他们所隐蔽的观点,要比让他们改变那些合法化了的,在社会面前公开说出自己的观点,容易得多。可见,观点合法化势必加强一个人的定式。一个人的定式和观点在社会公开后,势必会加强这个人维护既有主张的信念。

那么,为什么会产生“合法化效应”呢?从心理学的角度来看,有如下3个方面的原因。

其一,出于维护自尊心的需要。维护自尊是人自发的举动,一旦自尊心受到破坏后, 人们便会千方百计地对其进行维护。一个人说错话、公开表达某一观点后,即使后来知道自己的观点错了,与群众或周围人不同,他为了维护自己的自尊心,也会坚持自己的错误观点,并尽力使其合法化,自圆其说。可见,一个人为了不失自尊心、不失面子,就会产生“合法化效应”。

其二,受到了虚荣心的操纵。有些人公开表达自己的观点后,明明知道这个观点是经不起推敲的,在随后的日子中,也意识到自己错了,但是为了维护自己的权威,他便会百般狡辩,不愿承认自己的错误。因此,一些地位较高的领导人物更易发生“合法化效应”,笑话中的牧师便属于此种情况。

其三,如果在公开的场合表达自己的意见时,在场的人数较多,尤其一些重要的、可对观点表达者产生影响的人物在场时,也会导致“合法效应”的发生,因为观点表达者常会避免为大众留下前后不一的印象。

◎ 新论点——过度理由效应:止步于显而易见的外部原因

比尔正在认真地进行一项生物试验。

他把一只跳蚤的脚切断两只,发声叫它跳,这只跳蚤跳了跳。他再切断它的另外两只脚,再叫它跳。跳蚤又跳了一跳。比尔接着又切断了它仅剩的两只脚,再叫它跳。这时,可怜的跳蚤再也跳不起来了。

试验终于有了结果,比尔十分满意地总结了实验报告,上面写着这么一行字:“新试验得出的新论点:跳蚤在切断6只脚以后,就会变成聋子。”

趣评

也许你会认为比尔的结论非常荒谬,但是在现实生活中,类似这样的荒谬事件却屡见不鲜:人们止步于浅显的所谓“真相”,与实际的真相则相距十万八千里。

笑话中的心理学

每个人都力图使自己和别人的行为看起来合理,因而总是有为行为寻找原因的倾向。一旦找到足够的原因,人们就很少再继续找下去,而且,在寻找原因时,人们总是先找那些显而易见的外在原因。因此,如果外部原因足以对行为做出解释时,人们一般就不再去寻找内部的原因了。这就是社会心理学上所说的“过度理由效应”。

1971年,德西和他的助手使用实验方法,很好地证明了“过度理由效应”的存在。他让大学生做被试者,在实验室里解答有趣的智力难题。实验分为3个阶段。第1阶段,所有的被试者都无奖励;第2阶段,将被试者分为两组,实验组的被试者完成1个难题可得到1美元的报酬,而控制组的被试者跟第1阶段相同,不会获得任何报酬;第3阶段,为自由休息时间,被试者可以自主地安排自己的时间。

结果发现,与奖励组相比较,无奖励组的被试者在休息时仍然继续解题,而奖励组虽然在第2阶段十分卖力地解题,但是在第3个阶段却明显失去了对解题的兴趣,放弃了解题的行为。

对于奖励组而言,他们在第2阶段之所以解题,是因为可以获得金钱奖励,所以这时金钱奖励便与解题的行为关联起来,没有金钱奖励,自然没有理由继续解题。在这个过程中,便发生了过度理由效应,奖励组的被试者简单地解读自己解题的行为,完全忽略了其他的可能原因:比如通过成功解题,自己体会到了成就感,这是一种无形的内在报酬。

过度理由效应启示人们不要止步于任何外部理由,而要深入发掘现象背后的真正原因,哪怕这种理由看上去是一种无稽之谈。

有一次,一个客户写信给美国通用汽车公司的庞蒂亚克部门,抱怨道:他习惯每天在饭后吃冰激凌,最近买了一部新的庞蒂亚克后,每次饭后只要他买的冰激凌是香草口味,从店里出来车子就发不动。但如果买的是其他口味,车子发动就很顺利。

庞蒂亚克派一位工程师去查看究竟,发现确实是这样。这位工程师当然不相信这辆车子对香草过敏。他经过深入了解后得出结论,这位车主买香草冰激凌所花的时间比其他口味的要少。原来,香草冰激凌最畅销,为便利顾客选购,店家就将香草口味的特别陈列在单独的冰柜,并将冰柜放置在店的前端;而将其他口味的冰激凌放置在离收银台较远的地方。

工程师深入调查研究后,发现问题出在“蒸气锁”上。当这位车主买其他口味冰激凌时,由于花费时间较长,引擎有足够的时间散热,重新发动时就没有太大的问题。而购买香草冰激凌时,花费的时间较短,引擎便无法让“蒸气锁”有足够的散热时间,以致车子不容易开动起来。

◎ 路牌——潘多拉效应:不禁不为、越禁越为

某游客看到路的前面横了块路牌,上面写着:“此路不通,请绕行。”

他向前走了几步,看看道路并无异样,想想也许不过是个善意的玩笑,于是继续向前走去。一会儿,一座断桥挡住了去路,他只好悻悻而归。

走到路牌时,他看到路牌的背面写着:“欢迎归来,你这个笨蛋!”

趣评

如果路牌标示着“前有断桥,此路不通”,大概此名游客就不会执意前行了,对于那些没有合理解释的禁令,人们总是情不自禁地意欲挑战一下。

笑话中的心理学

古希腊神话有这样一个故事,宙斯给了潘多拉一个密封的盒子,让她送给娶她的男人。普罗米修斯深信宙斯对人类不怀好意,便告诫他的弟弟埃庇米修斯不要接受宙斯的赠礼。然而埃庇米修斯仍旧不听劝告,执意娶了美丽的潘多拉。最后,潘多拉被好奇心驱使,打开了那只盒子,立刻里面所有的灾难、瘟疫和祸害都飞了出来。心理学把这种“不禁不为、越禁越为”的现象,称为“潘多拉效应”。

如果宙斯当初送给潘多拉盒子时,便告诉她盒子里装的是什么,以及为什么不能打开的原因,想必潘多拉很可能就不会打开那个魔盒。当人们被禁止采取某个行为、又没有被提供给可以接受的理由时,人们很可能会逆道而行,在好奇心理和逆反心理的操纵下,做一些被禁止的事情,这就是发生“潘多拉效应”的原因所在。

倘若想避免“潘多拉效应”,便要在要求人们做什么或者不做什么时,给予对方充分的、合理的解释,否则,单纯的禁止只会引起人们产生疑虑、揣度和猜测心理,使人们为了探究为什么不许做而跨越禁区,结果人们毅然地犯禁,与禁令发出者的期望南辕北辙。

在武侠电影中,常会出现这样的情节,一个密室或者房间被规定为禁区,禁止人们进入,结果禁令反而让很多的好奇者闻讯而来,他们千方百计地谋求进入密室,以便一窥究竟,看看里面到底隐藏了什么样的秘密。对于秘密,人们有一种天生的获知欲,这种心理正是“潘多拉效应”发生的导火索。