* 对待销售，要学会像蚂蚁一样
作为地球上随处可见的生物——蚂蚁，想必大家都不回陌生。但也许大家并没有注意到，别看蚂蚁那么小，它却也有令人惊讶举止。
我小时候十分顽皮，看到满地的蚂蚁来回忙碌着，总想给它们制造点障碍。然而没有想到的是，蚂蚁们却从不放弃自己想做的事，如果它们奔向某个地方，而你们想方设法阻止它们，它们就会寻找另一条路线。它们或往上爬、或从地下钻、或者绕行，直至它们找到另一条路线。
蚂蚁永远朝着一个方向，一个目标，静静爬行，它们显得渺小，但有显得十分坚韧。其实，这些不断移动着的蚂蚁是在时时告诫着我，该朝着一个方向，该以顽强的姿态不断前行，为了生命，为了存在。
一、蚂蚁精神
作为庞大打工族中的一员——销售员，他们也是十分忙碌的一族：这些人整日西装革履，拎着公文包，奔走在各家公司企业。但销售并不意味着成功，这些销售人员同样也面临着许多问题，在光鲜的外表下隐藏着着无数的艰辛。
当我们遇到困难和阻碍时，为何不学习一下蚂蚁，像蚂蚁一样，把目标当作自己的信念，决不放弃，不断寻找新的可能。
晓小是一名性格文静的大学毕业生，她曾经的理想是在毕业后找一份文职工作。但吟唱阳错，由于朋友的介绍，晓小在毕业后进入一家旅行社，专门做跑业务的工作。
一开始，晓小的薪水很低，公司规定，只有拉到客户才有提成。但由于晓小刚刚走出校门，却少一定的社会资源，所以在很长一段时间里，对照着黄页打电话推销旅游业务成了晓小的基本工作。
直到现在，晓小还记得那些难熬日子。在那段时间，晓小几乎每天手不离听筒，热情地向每一个人重复着：“您好，我是……”有些人可能会礼貌地谢绝，但大多数都是直接挂断，甚至还会遭来责骂。
然而，别看晓小骨子里十分文静，但她也有一种倔强和不服输的心态，她每天不断激励着自己，不断告诫着自己，“别人能做到的，我也能。”
就在晓小的坚持努力下，三周后，她终于接到了小公司组织的旅游业务，虽然金额不大，对晓小却是莫大的鼓励和安慰。
很快，在不到一年的时间，晓小便接到一个大单子，一家大型国有企业组织员工到革命圣地延安搞活动，晓小成了这个旅游团队的负责人，这是晓小第一次组织这么的团队任务。
在到达目的地后，这家企业的负责人希望临时组织一次会议。虽然当初制定的行程计划中没有这项内容，但晓小还是马上同意了客户的要求。
出于经费的考虑，在协商后，晓小联系到一处合适的会场，但是有一段距离，专车来接送。
这时，问题出现了，当专车将他们送到会场后，因为种种原因，不辞而别。面对突发事件，晓小当即和这家企业的负责人进行沟通，坦诚说明了情况，并建议对方步行回酒店，同时沿途参观当地的风景，对方很快便同意了。
虽然回程的路途有些漫长，但在晓小的组织下，整个团队有说有笑，气氛出人意料的好。走完这么大一段路程，竟然没有一个人生出怨言。
正是因为晓小抱有这种蚂蚁一样锲而不舍的精神，才能在一次次的业务危机中脱颖而出，从一个文静的女孩，慢慢转变为坚强、自信的业务好手。
二、蚂蚁并不渺小
有些销售人员缺乏坚持和自信的精神，他们总认为自己十分的脆弱和渺小，遇到挫折，便自艾自怨，一跌不振。
如果要说渺小和脆弱，那么我们与蚂蚁相比呢？蚂蚁是渺小的，它渺小到我们经常忽视它们的存在。蚂蚁是脆弱的，一阵风，一滴雨，都能对它们造成危害。你是否想过，是什么使得如此渺小又脆弱的蚂蚁能够存活到现在呢？
对此，有为诗人是这样解释的：“不以自我的渺小而隐匿，不以自我的脆弱而退缩。”这就是蚂蚁生存的真实写照，活着，就得以积极的姿态面对一切。
因此，作为销售员，坚强的意志力必不可少。极富挑战性销售这项工作的最大特点，对许多从事销售的人员来说，底薪微薄甚至零底薪，收入主要来自于销售奖励和提成。
一些企业的业务员入职门槛不高，淘汰率却非常高，不少人高兴上岗，扫兴下岗。在激烈的同业竞争中，想在以买方市场为主导的环境下赢得客户芳心，娴熟的业务技巧固然重要，但首先必须具备顽强的斗志和良好的心态。
很多销售高手认为，销售并不只是单纯的幸与不幸的问题，不过，很多初踏入这一行业的新手或业绩陷于瓶颈的销售员，嘴里经常说出“今天真倒霉”或者“运气真差”之类的抱怨。
如此说来，销售周期或许可以说是运气的一种。只是这种运气并非单纯的幸运、不幸运，而是自己创造出来的。
有位销售员每次都数楼梯的数目，若为奇数就前进拜访客户，若为偶数就选择另一条路。因为他认为选择奇数路线后，即使被十几家拒绝，那只是幸运之神尚未降临，若是不灰心继续努力，好运总会到来。
其实，这可以说是一种“自我暗示”，因为他执意将奇数视为呼唤幸运的征兆，遇到挫折也不消减销售的干劲，在这种强烈意志支持下，还有什么事能难得倒有志者呢？
再说，销售工作本就是坎坷难行，有什么困难，也没办法帮你，一切都得靠自己去克服；除非是意志有如钢铁般坚强的人，要想不求助神佛的力量也很少见。彷徨无助时，若能有自己相信的幸运征兆出现，自然能涌现出无比的勇气去面对难关。
相信才能做到，自信才能看到。销售是个在被拒绝中成长和前进的职业，常常需要我们告诉自己：摒弃不可能，从内求中增强把不可能变为可能。
从不放弃、深谋远虑、积极进取及全力以赴，这就是蚂蚁积极乐观向上的心态，它同时也铸造了生命、生生不息的成长和繁衍。这些值得销售去深思。
* 销售不成功，说明你做的还不够
如今，销售工作越来越难做，销售人员所遇到的挑战也越来越大，这是一个不争的事实。但也不可否认的是，再困难的销售，也依然有人能够成功。
具有“推销之神”之称的原一平曾说过：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；乔基拉德也曾说过：“销售的成功是99％勤奋＋1％的运气”。
诚然，这些销售界成功人士的话肯定都是具有一定道理的，从这这话中可以看出，销售的成功是要有所代价的，需要销售人员付出很多、很多。
当然，“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素，但自己想一想，决定成功与否的主要因素就是努力和勤奋。如果你没有成功，就说明你做的还不够。
一、对客户关注得还不够
在与客户沟通的过程中，销售人员的任务就是千方百计地围绕着客户的需求展开活动，在我们来看，似乎自己处于绝对的被动地位。
然而，客户却并不这么认为，他们常常感到销售人员就像在对自己展开进攻，因此，他们经常将自己置于一种严密防守的被动状态当中。
难道这就意味着销售难以进行下去吗？其实不然，客户在心理上的严密防守其实正反映出了他们期望得到销售人员更多的关注。
我们都知道，在销售人员向客户施展各种推销技巧的时候，通常目标都很明确，即说服客户购买你的产品。
但对于客户来说，他们此刻的心理却十分的复杂和矛盾：一方面，他们希望自己的某些需求被关注并最终得到满足；另一方面，出于种种顾虑和猜疑，他们又对销售人员的推销活动躲躲闪闪。
其实，客户产生这种矛盾心理的最终根源，还是因为他们的不安全感，而客户的这种不安全感使得他们从内心深处更加渴望得到销售人员的关注。
此时，很多销售以失败告终，恰恰因为销售人员没有让客户感到自己没被关注，具体表现如下：
销售人员只顾自己说话，或者当客户提出某一异议时急于反驳；
当把自己表达的主要问题抢先说完后，就表现得无所事事，不主动询问客户的意见；
当客户说话时，销售人员心不在焉，无法聚精会神地认真倾听；
忽略客户表达的重要意见；
说话时观点比较主观，看问题的角度明显不全面；
一名优秀的销售员是不会犯这样的错误的，他们会理解客户的每一个需求，并力求在每一次和客户沟通过程中都主动给予客户足够的关注。
要知道，一旦客户认为自己没被销售人员关注，他们就会失去继续保持友好沟通的耐心。所以，销售人员必须认识到客户渴望得到关注的心理，并且要在沟通过程中适时适度地表达对他们的关心和体贴。
二、对待客户不够友善
怎样表达对客户的关心和体贴呢？当然是要通过自己的服务态度和推销技巧让客户感受到你的友善，如果没有建立在友善基础上的关注，那么销售人员在接近客户方面的一切努力都将白费。销售人员与潜在客户进行第一次沟通的时候，就应该着手建立一种彼此和睦相处的友善关系，并且在今后的各个沟通阶段逐渐加深这种关系。
任何一位不愿意失去成交机会的销售人员都会努力营造彼此友善相处的良好沟通氛围。不过，一些销售人员常常感觉自己的这种愿望和努力是一厢情愿——客户似乎总是把销售人员当成假想敌来加以严密防范。
如何缓和客户心中的紧张情绪，使客户和自己彼此友善地展开沟通呢？没有放之四海而皆准的诀窍，只有从内心深处真正地关心客户和尊敬客户，这是所有顶尖销售高手能够提供的唯一建议，也是与任何人相处时获得对方认可的根本所在。
比如，在谈话时，你若对某一问题没有倾注足够的热情，那么，对方会马上失去谈这个问题的兴趣。要知道，销售是情绪的转移和信心的传递。客户是在体验中和你完成对话的，你需要保证你的情绪，想法和心态和客户有共振、共鸣和共识的，只有这样的客户才会同样倾注足够的热情。
销售从来都是一个“调情”的过程，你需要时刻调整，调节交流互动的温度和客户的情绪，保持相应的热情，甚至你都需要尽量地客户发笑，以创造一个轻松的谈话氛围。
有时，客户会提出一些你无法接受甚至令你情绪失控的话语，你应该做的是：当愤怒难以抑制时，应提早结束会见。你要明白，愤怒会使你失去理解他人和控制自己的客观尺度，这样不仅无助于问题的解决，反而会把事情搞得更糟。
三、没有真心诚意地帮助客户
客户在面对销售人员时，无一不充满了警惕和防范，因为他们害怕只要一不小心就会掉入销售人员精心设计的“圈套”。
客户如此小心翼翼的根源，就在于某些销售人员为了达到自己的销售目标，根本就不真诚对待客户，更不会积极关注客户的具体需求。反而在其他方面动足了脑筋，可是结果却常常是“机关算尽太聪明”。
这样的销售人员，可能会实现短期的销售目标，但是往往会在最后关头走投无路。扭转这种局面的唯一方法就是用自己的真诚去关心客户，诚心诚意地帮助客户解决问题。只有这样，客户之前对销售人员的误解和疑虑才能消除，接下来的沟通自然会顺畅得多。
“空中客车”公司是法国、德国和英国等国合营的飞机制造公司，该公司生产的客机质量稳定、性能优良。但是，因为它是70年代新办的企业，外销业务一时难以打开。为改变这种被动局面，公司决定招聘能人，将产品打入国际市场。贝尔那·拉第埃正是在这一背景下受聘于该公司的。
当时，正值石油危机，世界经济衰退，各大航空公司都不景气，飞机的外销环境相当艰难。虽然如此，拉第埃还是挺身而出，大展身手。
拉第埃走马上任遇到的第一个棘手问题是和印度航空公司的一笔交易。由于这笔生意未被印度政府批准，极大可能会落空。在这种情况下，拉第埃匆忙赶到新德里，并且会见谈判对手印航主席拉尔少将。在拉尔接见时，拉第埃对他说：“因为是您使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”接着，他介绍了自己的身世，说他于1924年3月4日生于加尔各答。拉尔听后深受感动并邀请他共进午餐。拉第埃见此情形，趁热打铁，从公文包中取出一张相片呈给拉尔，并问：
“少将先生，您看这照片上的人是谁？”
“这不是印度的英雄甘地吗？”拉尔回答。
“请您再看看旁边的小孩是谁？”
“就是我本人呀！那时我才3岁半，随父母离开印度去欧洲途中，有幸和甘地同乘一条船。”
拉第埃说完这些话，拉尔已经开始动摇了。当然，这笔生意也就成交了。
拉第埃的这一招，正应了中国古代兵法的所谓“攻心为上”。他首先说的一句话即巧妙地赞美了对方，又逗起了对方听下去的兴趣；接着，他由自己生平的介绍解除了对方“反销售”的警惕和抵抗，拉近了双方的距离；最后，又用甘地的照片彻底打动了对方，由此而产生感情共鸣，而这种感情共鸣产生的时候，也正是成交的时机。可以说，拉第埃的这次生意，是情感销售的完美范例。
销售员要信任客户和了解客户，同他们建立亲密的关系，同时还要机动灵活。我们应该经常反省自己，如果我们是客户，那么我们有什么样的想法，我们又有什么样的希望？
只有这样，我们才会有所作为，也只有这样，我们才能够真正了解自己的客户，才能够真正了解我们自己。
有了相互了解，就会有真诚的理解；有了相互理解，才会有相互信任。让客户信任你，你就取得了伟大的成功。
尊重客户，任何时候都不要伤害他们的自尊心。
如果客户遇到难题时，你认真地帮其分析问题并有效解决问题，他们也会帮你解决销售中的难题。当客户需要帮助时，就是销售人员对他们更加关注的绝妙时机，也是销售成功的大好机会。
* 要让客户看到，什么是敬业
“销售是一种具用挑站与激情的差事，销售是最能丰富人生、最具实现个人理想的工作。”
我想，像这样的宣传语，对于很多销售人员来说都不会陌生，许多人正是冲着这句话，投身到轰轰烈烈的销售事业中来。然而，激情过后，对于那些即将要走入销售一线的人员来讲，是非常迷惘的。
俗话说，做一行，爱一行，精一行。先不管那些销售的技巧和方式，作为一名销售人员，你足够敬业吗？你为这项工作付出了多少呢？你让你的客户看到你的诚意了吗？
一、敬业不是嘴上说
我有一个朋友，在某地做汽车销售工作。后来我们见过一面，他当时给我讲了许多销售汽车的故事，其中一些我至今都留有深刻的印象。
记得当时朋友更我说，他每卖出一辆车，都会告诉客户他的手机号码，并告知对方自己是24小时开机，如果客户有任何问题，比如故障之类的都可以随时和他联系。
有一次，一个从他手里买过车的客户在半夜打电话给她，说车坏坏在路上了。他在问清楚顾客所在地点的同时，也通知了公司的紧急服务站，而且当时他也感到了现场。
虽然他不会修车，但客户对于他的出现感到非常的惊讶和感动。不但一肚子怨气烟消云散，事后不久还介绍了一个朋友来找他买了一辆车。
想必，把他的这种行为称作敬业也没什么不恰当的吧。作为一个销售员，能够如此细微地对客户进行售后管理，这就是一种敬业。
其实，销售员就应该像负责的老师一样，要牢记客户的最佳利益，尽一切可能把销售透明化。应“教育”他们能从你的产品中获得什么好处；然后“指导”他们作出购买决定。
一旦你懂得了这一点，你就应该认识到趁客户兴趣正浓，热情正高的时候促成交易的价值有多大。任何一个称职的销售员都知道在对自己有利的时候积极下赌注，并且有足够的聪明才智去承担施加微妙压力、促成交易的风险。
当然，有时还必须针对某些客户作出更多的努力。
和一些人做生意时，销售工作就像时钟一样精确，似乎你和买主都在按部就班地回答一份笔试考题；和另一些人在一起，则需要更多地激发他们决策的愿望。
这些人愿意购买，却又担心花冤枉钱。如果这时让销售失控，漫无目标的话，那就是玩忽职守；如果客户紧张不安，迟疑不决的话，那就是销售员没有能够向他们提供足够好的服务。
让我们看看著名的美国高盛公司是如何要求自己的销售人员的。
在高盛中，有一个著名的“14条法则”，其中第一条是这样写道：“要把客户的利益永远放到第一位！经验证明，只要能够很好地服务于客户，我们自身的成功将会随之而来。”
高盛向全球都提供广泛的投资、咨询和金融服务。一天，高盛的一位交易员接到了某客户的委托：买入5万股某公司的股票。这可是少有的大单，交易员执行完指令后高兴地出去吃饭了。
当交易员吃饭回来后，发现桌子上放了一堆便条，都是让他尽快给刚才那个客户回电话。他急忙打过去，对方的声音都变了：“我刚才犯了大错了，肯定得被炒鱿鱼！”原来，这个客户把卖出指令弄成了买入。——他本该是卖出5万股，而不是买入！
真是晴天霹雳，交易员买上找到高盛首席执行官李维并向他汇报了这个情况。李维问他：“是我们的错，还是客户的错？”他如实的回答：“是对方的错。”李维又问：“他是不是一个好客户？”他同样如实回答：“是。”
李维立即做出令人吃惊的决定：“既然如此，那就让我们把他变成更好的客户吧。这次交易错误算我们的，我们来买单！”
“客户就是上帝”，高盛已经将这一理念融入到企业的文化之中。相比较而言，让客户享受上帝般的待遇应该是国内从事销售工作的每一个人都知道、甚至都曾说过的一句话，但真正的能干履行并付诸实践的又有多少呢？
二、敬业要有“三心”
在销售这个领域中，销售人员的流动性比较大，不同的是，有的是在浪尖中跳跃——销售员被称之为“销售精英”或“金牌销售员”，有的是在浪底中翻滚---销售员只能为生计打拼。
我敢肯定，那些销售精英和金牌销售员，在他所处的行业中，一定比普通的销售员敬业得多。那么，如何成为一名敬业的销售员呢？敬业的销售员应具备哪些呢？
我认为，态度决定你的思想、影响你的习惯、作用于你的行为。只有想立足销售岗位，坚信能在销售岗位上成就一番事业的人才能做得更好。
因此，我将销售员的敬业精神分为“三心”，即事业心、责任心、良心，这些是成为合格销售员必须具备的悟性与质量。
1．事业心
事业心能够体现一种积极向上的工作态度，这是销售人员干好工作、推进销售事业的前动力。
因此，要想成为优秀的销售员，我们应该树立远大的理想，坚定的信念、崇高的目标不断加强事业心和作为意识，满腔热血的投入到工作之中，奋发进取、工作争气、乐于奉献！
2．责任心
责任心便是一种尽职尽责的敬业精神。越是优秀的销售人员，就越会体现出一种强烈的责任意识和使命感。
敬业，就是让销售员一切工作以满足顾客需求为己任。只有销售员将客户的问题当作自己问题来看待，才能长久地表演发挥。这就需要销售人员只有敬业爱岗，恪尽职守，尽心履行职责。
3．良心
良心是职业操守的体现。一名优秀的销售必然员拥有高尚的职业道德，时刻想着为客户提供良好的建议，时刻想着发挥自己的聪明才智，进行尽力为客户解决一切难题，才能更好地回报客户地关爱。
世上没有不成交的客户，只是我们还没有让客户看到我们的敬业。
销售员要永远记住，敬业，就是要比别人多走一里路、多打一个电话、多一次问候、多一次沟通。
我们不论做销售工作也好，做其它工作也好，我们都不要抱有自己有放松自己的想法，只有自己内积极和一面去战胜消积的一面，我们才会成功，只有让客户看到我们的敬业，才能获得成功！
* 一流的销售找方法，二流的销售找借口
如果找借口的目的是为了使自己成功，那么这个借口就有用。但如果找借口只能让我们更失败，你还会那样做吗？
是什么决定了销售员的命运？人们常说，成功的人寻找原因，失败的人寻找借口，放在销售中也同样适用。
道理很简单，那些在失败后努力寻找方法的人，总是可以找到失败的原因，并不断改进，那么成功就会离他们越来越近。相反地，那些一味地为自己的失败行为寻找借口的人，虽然心中会解脱，但成功只离他们越来越远。
一、借口只会让你失去的更多
做销售的人多少都会经历这样一个时：在连续的被拒绝后，突然觉得自己什么也不愿做，每当需要出去做业务的时候，总会给自己找个理由，今天要制定个计划，明天要开个会。总之，千方百计自己找一个理由，能不拜访就不拜访，能不出去就不出去不出。结果，当月的业绩直线下滑，受到上级的严厉批评。
也许有些人，会因为痛定思痛，抛弃原先的想法，重新回到正常工作中，努力寻找业绩下滑的原因。也有的人禁受不住打击，产生自暴自弃的念头，逐渐的黯淡。
此时，那些忽然醒悟得人们一定会发现突然发现，自己业绩会下滑正是因为，正是因为自己为自己找到了太多的理由。
不可否认，当遇到失败和挫折，每个人都喜欢为自己找一个理由，因为理由使得我们轻易摆脱心理上的负担。但你仔细想过没有，这些理由到底意味着什么？这真的能够站得住脚么？当你把它告诉别人，会被接受吗？
显然，一想到这些，定会使你倍感心虚。然而不幸的是，在销售员之中，我们经常会听到这样或那样的借口。甚至就连我们自己，也在不断为自己找借口开拓，这些借口总是在我们的耳畔窃窃私语，告诉我们不能做某事或做不好某事的理由，而且这些理由都显得冠冕堂皇，有时甚至连自己都相信了。
“路上堵车”、“手表停了”、“家里有事”、“产品不行”、“政策不好”、“我已经尽力了”……看看这些借口，你用过几个？事情做砸了有借口，任务没完成有借口，只要你有心去找，有成千上万条借口在那儿响应你、声援你、支持你。
在日常的生活和工作中，我们会遇到各种困难和问题，这些经常成为我们懒惰、放弃、改变目标的借口，但在一段时间后，我们又常常因此而陷入自责当中。原因很简单，因为在找到借口的这一段时间内，我们失去了更多。
总之，拖延的背后是人的惰性在作怪，而借口则是你对惰性的纵容，如果你继续纵容下去，那么你将失去更多。
二、养成拒绝借口的习惯
在当今，社会正处于最好的发展时期，在这个机遇与挑战并存的年代，机遇只属于那些有充分准备的人，这也是为什么有的人一步步实现了自己的目标，而有的人却离梦想越来越远。
同样是为理想而苦苦拼搏的人，怀揣着希望，站在事业的起跑线上，为什么结局却不尽相同呢？
原来，成功和失败看起来似乎天壤之别，但影响结局的，往往就是一些小小的借口。而对于那些成功人来说，他们从来不为自己的失败寻找借口，只去寻找成功的方法，所以成功对他们来说，显得十分简单。
只为成功找方法，不为失败找借口。这看似简单的一句话，要想做到，并不容易，首先要认识到以下几点：
1．坚持行动，克服懒惰
有很大一部分销售人员，都在一定程度上因为抱怨和找借口而懒于行动。在很多时候，一个人之所以懒惰，并不是因为其能力的不足和信心的缺失，而是在于平时养成了轻视工作、马虎拖延的习惯，以及对工作敷衍塞责的态度。
因此，要想克服懒惰的坏毛病，销售人员必须要改变从前的工作态度，对待工作要积极、扎实，才能更好地我能成工作。
每一个销售人员都应该牢记，借口是逃避行动的辩解，只有克服懒惰的习惯，才能消灭借口。身处在市场第一线，如何满足客户的需求是我们最重要的工作，我们不能懒惰，更不能有任何借口，要把热情和实际行动的结合起来，做好销售工作，不能有丝毫的懈怠。
2．端正态度，直面责任
在销售工作中，只有销售人员具有积极高昂的态度，才能更好地集中精力，完成自己想要的工作。
所以在工作中，销售人员应始终保持平常心态，不要因为受到一丁点的挫折和客户的拒绝便驻足不前，也不要因为一时的成绩而沾沾自喜。要以扎实的作风，平和的心态，尽职尽责地对待工作中的每一件事情，哪怕是一件毫不起眼的小事。
只有销售人员具备了这样的心态，才会在工作中产生自动自发的责任心和严谨地工作态度。销售就意味着责任，而责任也会使销售变得更加出色。在我们履行自己的责任时，客户也将会更加满意，也更愿意和我们合作。
无论在任何时候，销售和责任始终捆绑在一起，销售越好，责任越大，没有客户也就无所谓责任，要敢于负责。
3．诚实做人，勤奋做事
诚实和勤奋是人最重要的美德之一，同样地，这也是销售人员最需要具备的品质之一。
诚实于工作才能加勤奋，诚实于客户才能更好的与其合作，只有从尽心尽力做好的每一件事情上，才能体现出诚实和勤奋的最好价值。
这就要求，销售人员始终把自己的利益与企业和客户利益结合在一起，把自己的荣辱和企业的荣辱结合在一起。要有高度的荣誉感，要有勤奋的精神，工作才会有生命力。销售员应该随时准备把握时机，展现出最好的工作表现。同时，要用批判的眼光来审视自己，使自己尽快发现工作中的不足，寻求突破。
总之，销售的最终目的就是实现最大的业绩，任何的借口和拖延都将成为销售工作的敌人。销售人员对待工作的态度和热情，都必须建立在合理的方式与行动上，只有这些才会让这一切变成现实。从这个意义上可以说：“一流的销售员找的是方法，而二流的销售员只会找借口。”
* 率先主动，而不是处处被动，受制于人
在目前这个各行业产能都呈现供大于求的形势下，产品竞争日益严峻。客户一天比一天挑剔，销售一天比一天难做，很多销售人员都开始疑惑：“我该把产品卖给谁？”
其实，销售人员就像是客户与企业之间的一座桥梁，只有将桥搭得早、巧、妙、准，才会有客户上桥，激活市场。换句话说，销售员可以早一日联系上客户，便可以早一日拥有主动权。
可见，销售员的销售过程，就是由被动变为主动的一种战略。
一、销售就是要主动出击
销售员的工作不仅仅局限于为企业销售产品，重要的是可以向客户提供有用的信息和好的建议，帮助企业与客户之间建立长久的联系。
同时，如果销售人能够给客户留下美好的印象，就等同宣传了企业品牌。一个优秀的销售员可以提升企业的形象，留住大批忠诚的顾客。
然而，在现实工作中，很多时候销售人员都是在被动的做销售。这位就好比谈恋爱，如果追求的一方不主动，难道还让被追求的一方主动吗？
一对年轻男女朋友初次约会在公园的长凳上，在月明星朗的夜晚，男方有些心不在焉地说，“我能吻你吗？”，女方把头转了过去没有吱声。男方有些不高兴，把声音抬高了一点，“我能吻你吗？”女方还是没有吭声。这时，男方有点不耐烦了，大声吼道，“你木头啊，不会吭声？”，女方生气的说道，“你才木头，你自己不会动手啊！”。
这个故事是不是很可笑？但笑过之后，仔细思考一下，自己是否也在做同样的事情：明知道谈判已经到了火候，就是不敢再加一把油，也到了临门一脚了，就是不敢踢，为什么到了关键时刻还不敢主动出手？
显然，这些正是因为销售人员的信心在作怪，正因为缺乏信心，没有主动出击，导致本能够成功的事情办砸了。
其实，只要有了信心和主动，你的销售就成功了9成，不管是销售什么产品，主动出击才能掌握谈判的有利方向。只有主动你才能按部就班的将销售策略顺利实施。
你是一名主动的销售员吗？你今天跟进了近期的潜在客户了吗？在跟进客户时，把握好了联系的频率了吗？跟客户沟通时，都进一步了解了客户的真实需求了吗？
很多销售员认为自己已经足够主动，偶尔看到一个久未联系的客户，“今天有空，给客户打个电话吧。”
这并不是主动沟通，不过是形式所逼，这也是为什么，很多销售人员每次都觉得自己很很主动了，却没有真正走近客户、接近客户的原因。
主动出击，只有你主动走进客户的心，走进客户的真实需求，最终才能走进客户的口袋。
二、销售就是要掌握先机
提到了主动，必然要强调先机，所谓先机，就是碰到对手就要先拨刀亮剑。很多销售人员经常被客户打败回来，只做了一些本能的反抗，拎着自己的包包就退下阵来。这就是没有掌握先机所造成的。
一个优秀的销售员，首先要有自信心和朝气，试想你面对一个萎靡不振的销售人员，你还会相信他的产品是优秀的吗？
当然，销售员也要具有一定的亲和力和语言表达能力，同时还要有快速反应的能力和严密的思维方式。
在我们的销售过程中，我们的客户，几乎不会主动告诉你：“小张，今天我们把合同定下来吧”，都是我们主动要：“王总，今天我们把合同定下来吧”。
因此，这就造成很多销售人员在销售过程中，总是被客户牵着鼻子走，比如：“王总，我想跟您见面谈谈”，客户说：“哦，最近一直没空，改天再说吧”，销售人员说了一声好的，就放下电话，头脑一片空白，不知道如何跟下去。
如此一来，销售周期就会被延长，甚至就连销售员自己也疲惫的心态，就更不用说客户了。因此，销售失败的大多数原因，都是因为销售人员没有主动，而客户心里对是否购买犹豫不决，对销售人员也产生不信任，因此以失败告终。
那么换一种情况，如果销售人员一开始便掌握先机，控制整个销售的节奏的话，情况就大不一样。
“王总，贵公司最近的情况我已经了解，如果再这样下去，贵公司的发展会出现很多问题，特别是财务这一块，万一现金出现问题，后果不堪设想。我这有一个好建议，明天下午两点，我会准时到您办公室，您一定给我一个小时时间，我们讨论一下这个问题”。
相信，只要这样一说，客户很难再拒绝，只要见面谈，不论好坏都会有个结果。当然，除了这些，销售员还可以更加灵活地掌握先机。
比如，当客户说：“我马上要出差，这件事等回来后再定，”销售的时间非常宝贵，哪有很么长时间来等他，我们不要被客户打倒，要反击：“王总，这件事对我们公司来说是当务之急的大事，您是企业的老总，是把握发展发向的大事，如果您实在着急，只需一分钟时间定下来，具体操作上我会跟您的经理谈，如果现在操作起来，两个月后，结果一定会大不一样，您看如何？”
总之，你在销售过程中，要先告诉自己你的目的是什么，再想好如何告诉对方，只要理由充分，就会提高成功率。