1.漂亮的开场白是成功的一半
专家们在研究推销心理时发现，洽谈中的顾客在刚开始的30秒钟所获得的刺激信号，一般比以后10分钟里所获得的要深刻得多。在不少情况下，推销员对自己的开场白处理得够不够理想，几乎可以决定一次推销访问的成败。比如人们习惯用的一些与推销无关的开场白，“很抱歉，打搅您了，我……”、“哟，几日不见，您又发福啦！”、“您早呀，大清早到哪儿去呀？”、“您不想买些什么回去吗？”顾客在聆听第一句话时集中注意力而获得的只是一些杂乱琐碎的信息刺激，‘旦开局失利，以下展开推销活动必然会困难重重。
开始即抓住顾客注意力的一个简单办法是去掉空泛的言辞和一些多余的寒喧。为了防止顾客走神或考虑其他问题，在推销的开场白上多动些脑筋，开始几句话必须是十分重要而非讲不可的，表述时必须生动有力，句子简练，声调略高，语速适中。讲话时目视对方双眼，面带微笑，表现出自信而谦逊、热情而自然的态度，切不可拖泥带水、支支吾吾。一些推销高手认为，一开场就使顾客了解自己的利益所在是吸引对方注意力的一个有效思路。
例如：“您知道一年只花几块钱就可以防止火灾、水灾和失窃吗？”保险公司推销员开口便问顾客，对方一时显得无以回答，又表现出很想得知详细介绍的样子，推销员又赶紧补上一句：“您有兴趣参加我们公司的保险吗？我这儿有二十多个险种可供选择。”又如，某叉车厂推销员问搬运公司管理人员：“您希望缩短货物搬运时间，为公司增加两成利润吗？”对方一听，马上对上门访问的推销员表现出极大热情。在上述两例中，如果推销员直截了当地问对方，是否需要参加保险，是否想购买叉车，而不是以问话的形式揭示保险、叉车带来的好处，推销效果显然会差一些。在开场白中，推销员开门见山地告诉顾客，揭示你可以使对方获得哪些具体利益，如“王厂长，安装这部电脑，一年内将使贵厂节约15万元开支”、“胡经理，我告诉你贵公司提高产品合格率的具体办法……”这样的开场白肯定能够让顾客放下手头工作，倾听推销员的宣传介绍。
使用开场白技巧的好处就在于为你和客户的对话建立方向和焦点，使客户知道你曾考虑他的兴趣和需要；让双方都有所准备，然后再做信息交流，保证能有效地运用你的和客户的时间；使你和客户在拜访中能同步前进。使用开场白技巧时应注意的事项：
在拜访前要先想一想，为什么客户愿意和你会面，然后预备开场白的陈述。
讲开场白前，你可以和客户稍作闲谈，以营造自然开放的气氛。但不要闲谈过久，浪费了拜访的时间。
你可以利用话题引出开场白的陈述。例如，你可以重提上一次和客户接触的情形。
除了询问客户是否接受你所提出议程外，你还可以请客户在议程内加进一些项目。
如果客户会见你的理由和你原先所构想的不尽相同，你应更改议程。
例如，你可以说：
“大部分和我们合作的机构都希望职员在出差时，有更好的生产效率（假设需要）。我们的电脑设有内置打印机，能为外出工作的员工节省金钱和时间（相关的一般利益）。”
“你们这一类的业务经理，总想取得最新的竞争情报。（假设需要）。我们的竞争分析服务能让客户随时知道对手的最新行情（相关的一般利益）。”
下面请看一个以“开场白”完成交易的很好的例子：一位专业推销员拜访了一家大公司的总部，这家公司是全球数一数二的大企业。在与该公司的公关部副总裁约翰·卡森进行一连串的通信与电话交谈之后，双方终于排定了一个会面时间。
推销员苦心安排这次会谈的目的，是要对该公司的高级主管做一番推销说明，希望他们能允许他撰写一本有关此公司的书籍。因为推销员要访谈该公司150名左右的职员，所以获得该公司管理阶层的认可是绝对必要的。如果没有这项应允，他就没有可能写出这本书。
这位专业推销员在这项会谈开始的前几分钟抵达约翰·卡森的办公室。在寒暄一番之后，约翰说：“我个人十分支持你写这本书，我想这对我们公司是很好的一次公关机会。”
“谢谢你，约翰，这真是好消息，”推销员回答，“我也同意你的说法。这将为贵公司创造良好的声誉。”
“我已经将它推荐给我们公司的董事会。但是除非你获得他们的认可，否则事情还是行不通的。”
“这本书对你们公司来说有利无害，”推销员说，“我相信他们会赞同的。”
“很不幸，我并不认同你的自信。”约翰说。
“你不认同？”推销员问。
“让我先跟你说一下谁会出席这个会谈，”约翰说，“除了我们的最高主管以及行销部门的资深副总裁之外，人际关系部门的执行副总裁与企业事务部门的副总裁也会出席，如果你的提案获得通过的话，企业事务部门副总裁将直接与你共事。”
“现在，问题是，”约翰继续说道，“每个人都诚心地认为你的书是一个好点子，但是今天不会对此做出任何决定。然后它就像一大堆其他的好点子一样，在某个地方被埋葬起来。由于它不是我们公司第一优先考虑的事务，因此我们再也不会将它提出来讨论。我要说的是，即使你的书再不错，除非它在今天通过，否则它将无限期地被搁置。我们有好多东西尚待讨论，实在不可能再对这个问题讨论一次。”
“在我尚未走进狮子巢穴之前，这真是一个好的警告。”推销员露出苍白的笑容说道。
“还有一件事，”约翰补充道，“我们的会议在10点30分举行，在11点还有另一场会议，我们不能迟到，所以你大约只有25分钟的时间来推销你的书。”
这项会议在一间美仑美奂的会议室进行，为首坐着的是公司的最高主管。推销员感觉只要能说服这位主管，那么其他人必然也会跟随着他的决定。然而，推销员知道必须在今天说服才行。他没有第二次机会。
约翰首先提及了数本推销员撰写的著作，然后表示他个人十分喜欢推销员之前寄给他的数本书，接着他转向推销员说：“现在轮到你发言了。”
推销员起身以最谦卑最诚挚的声音说道：“各位女士先生，我今天十分荣幸地在这里对贵公司的高层经理人发表谈话，贵公司真是我们国家历史上最优秀的组织之一。当我还是一名小男孩时，我便对贵公司仰慕不已。”
推销员知道这一番话听来文艺腔十足，但是却十分见效，所以他接下去说：“今天能在此对各位发表谈话，的确是我推销生涯中最精彩的时刻。毕竟，你们肩负的是这个数十亿美元跨国公司事业的未来。今天，你们将宝贵的时间交给我，所以我要告诉你们我要着手进行这本书的内容，是有关贵公司的历史，以及现在进行专业管理的过程。”
推销员感到自己的确吹捧得有点过火了，他继续说：“所有贵公司的重要决定都是由你们作出的，因此对我这本书的认同便成为你们最容易的小决定了。事实上，在与那些真正的大决策相比之下，这无疑是一件最容易决定的事情。”
“我真的很高兴你们今天能邀请我来参加这个会议，因为在20分钟后我走出这里时，我已经知道你们的决定是什么了。这是我对你们这些顶尖主管的仰慕所在，也就是你们能将公司管理得如此成功的原因。我曾经见过一家大公司的主管们，”推销员此刻将声音压低说道，“我不会说出他们的名字，但是他们绝对不相信我忍受了多大的不幸，全都因为他们无力做出决定。他们在完成任何一件事之前，都必须经过无数官僚程序的推诿搪塞。我发誓我再也不会和这家公司共事，因为它的程序已经陷入了官僚主义中而无法动弹，以至于高层经理人无法做出重要的决定。我脑中有着许多写书的好点子，我的生命实在不需要这种的不幸。如果我意识到某家公司正令我陷入这种不幸的话，我会跨步离去，选择和其他公司一起工作。”推销员紧接着逐章地说明这本书所写的内容，这些解说耗费了10分钟，最后，他又主持了5分钟的回答。
在他回答完几个问题之后，最高主管说话了：“我看不出我们不放手让舒克先生写这本书的理由，他可以开始进行这本书了。有任何人不同意吗？”
每个人都点头表示同意，当约翰关上他的办公室的门之后，他对推销员说：“如果我没有亲眼看到的话，我实在不会相信，我真的不认为在这场会议上，你的书会有什么机会获得通过。我恭喜你完成了一项不得了的推销工作。”这位专业推销员一个“开场白”完成了这项交易。一般来说，真正促成买卖的关键在于你推销开始与中间所说的话。你是以自己的语言打动对方的，使对方接受你的推销。
2.激发欲望，功夫尽在提问中
在面对面的推销中，推销员应以一种自然而然的方式激起顾客的购买欲望。这种方式就是提问。
推销人员在面谈时常用的提问方式有：
（1）主导式提问
把你的主导思想说出来，在说话的末尾用提问的方式把你引导成交的意图传递给顾客。例如：
“目前节约用电是个非常重要的问题，不是吗？”
“现在很多先进的公司都使用计算机了，不是吗？”
这些都是把你的观点放在一句话前面的主导式提问。如果你说的话符合事实而又与顾客的看法一致，他当然会同意并且说“是”。只要运用得当，你会引导顾客说出一连串的“是”，直到成交。可以说，推销工作是一门正确提问的艺术。要牢记：要等到顾客表现出购买的主观愿望时你才能提出引导性的问题。如果他们没有表现出主观兴趣，你就喋喋不休地提出一大堆问题引导他们购买，结果会适得其反。一位推销员推销的产品是办公室复印机，他和某公司办公室主任约定会谈。
他想卖给他们的是一台“佳能”牌复印机。“佳能”的性能的确很好，不仅复印速度很快，而且分页装订也快。推销员认定他们一定会买一台。因此，他把复印机打好包装，捆在一台带脚轮的轻便小车上，而且还准备好一本精美的介绍材料。总之，他信心十足，以为万无一失。
会谈一开始，推销员就说；“您想要一台复印精确逼真的复印机，是吗？您喜欢一台能同时完成分页和装订的复印机，对吗？”办公室主任摇着头说：“不，我们从来不在自己的办公室里装订任何东西。马路对面有一家设备完善的印刷厂，所有这些分页、装订的事情他们都包下来了。我们只要一台结构小巧，不出故障的高质量复印机就行了。”瞧，推销员把自己弄得多尴尬！
他不是问对方想要什么，而是告诉对方该要什么。他没有等顾客表达出购买意图就一头钻到死胡同里去了。内行的推销员要善于抓住买主的主观意图，而不是把自己的主观愿望强加于对方。
（2）征询式提问
以征求意见或请教的方式提出问题进行引导能给人较为亲切的感觉。这种提问方式与前面那一种方式恰好相反。比如，前面举过一个主导式提问的例子：“现在很多先进的公司都使用计算机了，不是吗？”征询式的提问则是“现在很多先进的公司都使用计算机了吧？”这种提问方式更为灵活，并且更让人感到亲切。
要做到非常熟练自然地向顾客提问需要反复练习。不要把这看得太简单。因为这是一种语言习惯，在不知不觉中影响着顾客的心理。你要在激烈的推销竞技场中站稳脚跟，就必须认真从基本功练起，即反复地、大声地背诵一些问句，训练自己在不同场合作出迅速的反应，才能掌握高水平的语言技巧，得心应手。
（3）暗示式提问
暗示式提问特别适于应付竞争情况的提问。推销人员如果直接对竞争对手的产品进行攻击，往往会失去顾客。而若能以暗示性提问来应付竞争，可能会收到比较好的效果。暗示性提问就是把露骨的攻击加以隐蔽，借以提问的方式作出结论。例如，某顾客已经购买了某品牌的手纸，若推销人员直接指出顾客判断错误，才会购买这种手纸，必定使顾客对你筑起壁垒，不愿采纳你的意见。你若如此提问：
“××先生，您是否想节省每天所浪费的经费？”
通常，顾客同意节省不必要的开销。
“您是否在洗手间看到您的客人拿着两三张手纸甚至五张手纸在擦手？”
“是的，看过。”
这位推销人员本来就知道该饭店发生了这种现象，但又问：“您看得出我的纸巾与其他品牌有何不同吗？”
“看不出，两者一样。”
“用我的纸巾擦手，一次只需要一张就够了。我给您演示一下？”
“好！”
从以上的对话中可知，推销人员并没有直接攻击竞争对手的产品质量，而凭借提问来开拓自己的市场。
（4）含蓄式提问
把引导顾客成交的意图隐藏在你的提问中，含而不露。在这种提问中常常带有与时间有关的因素：
“此刻我们已经解决了那个问题，您是否打算……？”
“下星期当您提货时，您的妻子不是会很高兴吗？”
“因为您打算把您的……使用更长的时间，要是能用……方法是否会更好一些？”
以上是比较含蓄的引导提问法。
（5）限定式提问
在一个问题中提示两个可供选择的答案，两个答案都是肯定的。
在推销工作中常常要和顾客约会。怎样才能订下约会呢？有经验的推销员从来不会问顾客“我可以在今天下午来见您吗？”这样的话顾客会说，“不行，我今天的日程实在太紧了，等我有空的时候再给你打电话约定时间吧。”