书城励志口才训练集中营(上)
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第19章 语言灵活,措辞委婉(2)

比如,当谈判对手涉及一个新的问题时,为了明确含义或者为了突出其重要性,我们可以这样来重复:

“您的意思是不是……”

“我想您大概想讲……”

“您认为这很重要吗?”

“重复”使用得及时和恰当,往往能使谈判避免停顿和中断,可以收到很好的效果。

在与条理性不清和组织句子能力较差的人谈判时,应该抓住机会对他的言语进行一定的整理,以防其杂乱无章地“开无轨电车”。这里,比较有效的整理方法就是概述。

概述应紧扣主题,突出几点,理出头绪,去掉与主题无关的废话,保证谈判的顺利进行。比如,我们可以这样说:“听您所说,大致有这样几个问题……”然后罗列几个要点,使问题显得清晰。

概述的方法很多:

“您刚才说……”

“用您的话讲,这就是……”

“总而言之,你认为不外乎……”这样的概述还给人以礼貌的感觉。谈判者往往喜欢别人理解自己的意思,如果你表达出他想说而没能说清楚的话,就很容易赢得他的好感,而这对谈判是有好处的。

但是,谈判中要注意,插话关键是“插”得适时。如果无休止地打断对方讲话,同时频频改变话题,那么,会使对方感到谈判无法进行下去。

例如下面的谈判:“请看,我厂最近生产的连衣裙款式新颖,花色美观大方……”

“说到美观大方,我立即想起我们公司服装厂生产的百褶裙,那真是……”

“这种连衣裙在国内是首创,一上市马上被抢购一空!真是难得的畅销货……”

“要说畅销货,在我市百褶裙真是想像不到的畅销,年轻姑娘,中年妇女,甚至老年妇女也都喜欢穿,真是……”如此打断对方的讲话,会造成谈判中断停止。

为了使谈判顺利进行,一定要及时回答对方的问话,同时不失时机地同对方展开讨论等等。但是说话必须掌握分寸,适可而止。如果你口若悬河,滔滔不绝,唠叨个没完,丝毫不给对方插话的机会,有可能会将自己不应给对方知道的意图暴露出来。同时,对方也会对你产生厌倦情绪。

4.惟命是听,模糊应答

谈判中,问题的提出随意性很强,内容无所不包,尤其是在一些质询性的谈判中,经常会碰到一些不能直接回答但又不能不回答,或一时无法回答但又必须回答的问题。

这时候,谈判者可以巧妙地使用模糊语言进行答对。

模糊语言可以摆脱困境。项羽自尊霸王后,想谋杀刘邦。

范增出主意说:

“等刘邦上朝,大王就问他:‘寡人封你到南郑去,你愿不愿意去?’如果他说愿意,你就说他意图养精蓄锐,有谋反之心,可以绑出去杀掉;如果他说不愿意去,你以其违抗王命杀掉他。”

刘邦上殿后,项羽一拍案桌,高声问道:

“刘邦,寡人封你到南郑去,你愿不愿意去?”

刘邦答道:

“臣食君禄,命悬于君。臣如陛下坐骑,鞭之则行,收辔则止。臣惟命是听。”

项羽一听,无可奈何,只好说:

“刘邦,你要听我的,南郑你就不要去了。”

刘邦说:

“臣遵旨。”刘邦的回答,妙在他丢开了项羽问话的前提,使用了模糊语言——“鞭之则行,收辔则止,臣惟命是听”,从而躲过杀身之祸。周恩来总理有一次在印度总统府举行记者招待会。会上有位女记者问总理:

“你已是62岁的人,看上去气色异常好,你如何注意自己的身体健康?是否经常运动,或者有特别饮食?”

周总理回答说:

“谢谢你,我是一个东方人,我是按东方人生活方式生活的。”

显然,周总理必须回答这个记者的刁难提问,但又不可能也没有必要将自己的饮食起居规律告诉对方,于是用模糊语言进行了回答,收到了令人叫绝的效果。

在外交谈判中,这种模糊应答法是一种常用的方法。

比如:

“我们将在适当的时候访问贵国。”

“对此,我们已经注意到了。”

“很遗憾,我无可奉告。”

“这一点,我们大致……”

“这几个问题大体上……”

“就整个来讲……”

等等。这里使用了模糊语言的意义,既回答了对方的提问,又为以后的关系发展留下了回旋余地。

谈判中运用模糊语言,一定要注意语言环境。在不该用的地方用了模糊语言,那就会影响效果。如有一青年到某工厂找人,未经门卫同意就径直往厂里跑。

门卫拦住他,问:

“你找谁?”

他说:“我找人!”

间:“找什么人?”

答:“找人就是找人!”

门卫火了,说:

“我就是人!你要找没名没姓的人没有!”

为此,两人吵开了。

这位青年乱用模糊语言“人”,激怒了门卫,结果事没办成。外交谈判中,尤其要慎用某些传递重要信息的模糊语言。1972年,田中角荣作为战后第一位日本政府首脑来到中国。在宴会致答谢词时,有一句话差点给两国关系投下了阴影。

田中角荣说:

“过去几十年之间,中日关系经历了不幸的过程,其间我国给中国国民添了很大的麻烦,我对此再次表示深切的反省之意。”

周恩来问:

“你对日本给中国造成的损失怎么理解?”

田中角荣再次表白:

“给您添麻烦这句话,包含的内容并不是那么简单。我是诚心诚意地如实地表达自己赔罪的心情……”造成田中角荣反常地再次表白的原因,是因为他不了解所用的模糊词语——“添了很大的麻烦”,在中国人听来,是对日本过去的侵略罪行所采取的一种轻描淡写的态度。因为这一模糊词语在汉语中的语意太轻了。

可见,在谈判中要准确运用模糊语言不是那么容易的。

模糊应对,往往体现了急智。情急生智,往往有妙招。著名足球运动员迪戈·马拉多纳在与英格兰球队相遇时,踢进的第一球,是颇有争议的“问题球”。

当记者问马拉多纳,那个球是手球还是头球时。马拉多纳机敏地回答:

“手球有一半是迪戈的,头球有一半是马拉多纳的。”这个回答颇有心计,如果他直言不讳地承认是手球,那么对裁判的有效判决无疑是“恩将仇报”。但如拒不承认,又有失“世界最佳球员”的风度。而这妙不可言的“一半”与“一半”,等于既承认了球是手臂撞入的,颇有“明人不做暗事”的大将风度,又在规则上维护了裁判的权威。

5.“后台老板”,寻找借口

谈判中,需要寻找一些借口,使自己在谈判中更具灵活性。

“后台老板”,就是谈判中一种巧妙的借口。

在讨价还价时,可以无中生有地为自己制造一个“后台老板”的种种要求和压力作用于讨价还价的对方,以此来增强自己的攻势,削弱对方的力量,增加对方的压力。

“后台老板”可以是上司,也可以是家长或亲友。

请看实例:买方:请问,鸡蛋多少钱一斤?

卖方:2.5元一斤。

买方:我妈说,2元以上的不要买。

卖方:如果真想买,给你稍便宜一点,2.3元一斤,怎么样?

买方:不行啊,按这个价买,回去是要挨骂的。

卖方:你妈是在吓唬你,你别怕,你不会挨骂的,放心买吧。

买方:会的,我妈说话从来是算数的。

卖方:我可不管你挨骂不挨骂,如果要,就2.1元一斤,不要,咱们就拉倒。

买方:那好,来两斤吧。

再看一个例子:

卖方:这种毛衣42元一件。

买方:你卖得太贵了,我给朋友买,他只给了我35元。

卖方:那你给他先垫上,回去问他要吧。

买方:不行啊,他说就是这些钱,再贵他不要。

卖方:那你改买那种毛衣吧,那种毛衣便宜点。