书城励志怎么做才能让人信服
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第17章 说服人的切入点(5)

七、怎样用恭维的话征服人心

每个人都有喜欢被别人恭维的心理,即使那些平时说讨厌恭维话的人,其实内心也是喜欢听恭维话的。最重要的是,你的恭维话要说得巧妙,不显山露水,不着丝毫痕迹,又恰到好处,被恭维的人就会信然而自得了。

善于说恭维话,不但能讨人喜欢,在关键时候,还会起到意想不到的喜剧效果。特别是在一些不利的形势下,善于说恭维话,对方就不再为难你。具体来说,说好恭维话有如下好处:

(1)能转危为安

如,袁世凯窃取了中华民国临时大总统的权力后,每天做着皇帝梦。有一次竟在白天进入梦中。一位侍婢正好端来参汤,准备供袁世凯醒后进补,谁知不慎将玉碗打翻在地。婢女自知大祸临头,吓得脸色苍白、浑身打颤。因为这只玉碗是袁世凯在朝鲜王宫获得的“心头肉”,过去连太后佛爷他也不愿用来孝敬,现在化为碎片,这是杀身之祸;罪是无论如何也逃不脱的了。正当她惶惶然惟思自尽之时,袁世凯醒了,他一看见王碗被打得粉碎,气得脸色发紫,大吼道:“今天俺非要你的命不可!”侍婢连忙哭诉着:“不是小人之过,有下情不敢上达。”袁骂道:“快说快说,看你编的什么鬼话!”侍婢道:“小人端参汤进来,看见床上躺的不是大总统。”

“混帐东西!床上不是俺,能是啥?”

侍婢下跪道:“我说。床上……床上……床上躺着的是一条五爪大金龙!”

袁世凯一听,以为自己是真龙转世,要登上梦寐以求的皇帝宝座了,顿时一股喜流从心中涌起,怒气全消了,情不自禁地拿出一叠钞票为婢女压惊。

婢女在生死存亡关头,通过一句恭维妙语,不仅免了杀身之罪,还得了对方的奖赏。

使用美言赞誉术必须了解对方的嗜好、习性,乃至脾气和情感,抓住对方的心理弱点,选用对方真正感兴趣的事情进行恭维,使对方感到非常合乎心意,才能取得好的说话效果。

唐太宗继位后,有个叫法琳的僧人写了本宣扬佛教的《辩正论》,结果引起唐太宗的不满。太宗一怒之下,把法琳关进大牢,并对他说:“朕听说念观音者,刀枪不人,现在让你念七天,然后试试我的宝刀。”法琳吓得魂不附体。七天一到,面见太宗时便说道:

“七天以来,我没有念观音,只念陛下,因为陛下就是救苦救难的观音啊!”

法琳和尚在生死危急关头,通过恭维对方是救苦救难的观音菩萨,结果保住了自己的性命。

人们的心理总是希望别人尊重自己,所以说话者应特别注意把握对方的嗜好、习性乃至性格、脾气和情感,选用令对方最感兴趣的事物来恭维,就一定会收到预期的效果。

(2)能皆大欢喜

南朝齐代有个著名的书画家叫王僧虔,是晋代王羲之的四世族孙,他的行书、楷书继承祖法,造诣很深。一手隶书也写得行云流水一般。

当朝皇上齐高帝萧道成也是一个翰墨高手,而且自命不凡,不乐意听别人说自己的书法低于臣子,王僧虔因此很受拘束,不敢显露才能。

一天,齐高帝萧道成提出要和王僧虔比试书法高低。于是君臣二人都认真写完了一幅字。写毕,齐高帝萧道成傲然问王僧虔:“你说,谁为第一,谁为第二?”

若一般臣子,当然立即会回答说:“陛下第一”或“臣不如也”。但王僧虔也不愿贬低自己,明明自己的书法高于皇帝,为什么要作违心的回答呢?但又不敢得罪皇帝,怎么办?王僧虔眼珠子一转,竟说出一句流传千古的绝妙答词:“臣书,臣中第一;陛下书,帝中第一。”

他巧妙地把臣子与帝的书法比赛分为两组,即“臣组”和“帝组”,并对之加以评比,既给皇帝戴了一顶高帽子,说他的书法是“皇帝中的第一”,满足了皇帝的冠军欲,又维护了自己的荣誉和品格,使皇帝更敬重自己的风骨,觉得自己不是那种专门拍马屁的家伙。

果真,齐高帝萧道成听了,哈哈大笑,也不再追问两人到底谁为第一了。

恭维话既然有以上两大好处,那么,我们如何才能说好恭维话呢?

选好恭维话题

恭维他人,必须选好恭维话题,恭维话实际上是满足人们的心理需要。人们的心理需要是多层次的,在每一个层次,选好恰当的恭维话题十分重要。如果你的某位同事被派到外地去出差,恰好这位同事是位不爱往外跑的人,你恭维他得到领导信任,外出又可以领略各地风情等活,此君肯定不爱听。如果他喜欢书法,你不如恭维他的书法更好受用一些。

只要你善于体察人心,了解对方最迫切的需求,并有的放矢,予以激发和派遣,那他就会善待你了。尤其是对那些攻击性很强的对方,你不妨多动动脑子,不失时机地“美言”他几句,给他戴上一顶高帽子,让他的心里得到很大程度的满足,他就会自动减弱锐气,转而善待你。比如,我们经常在一些个体商场遇到这样一些情形:开始,营业员同顾客在商品质量、样式或价格上争论得很厉害,但后来聪明的营业员改变了战术,突然转而夸奖顾客在谈商品方面的丰富知识经验,说:“先生看起来是一个特别懂行的人,我真得好好问问,请教请教!”“即使您不买这件衣服,我的收获也很大!”说也奇怪,对方被你这么一夸奖,一恭维,反而变得心中不安,行为上变得不自在了。甚至还有些顾客,营业员一抬举他,他就感到不买下商品就对不住营业员似的,你说怪不怪?

因此,在现实生活中,我们要广结善缘,就必须学会运用这种“给他戴顶高帽子”的办法,多夸夸对方,抬举抬举他,让他心理得到满足,自然,他也就不会“刁难”你了。当然,给人戴高帽子不可戴得太高,太高了他反而会因为不自在而对你生厌。最好不要把正在扫地的医院清洁工叫做“医生”,或把皱纹明显的妇人称作“小姐”。这样,人家反而会以为你在调侃他(她)而对你生厌了。

世人都喜欢恭维,但是恭维应根据每个人的特点,用不同的方式,讲不同的恭维话。比如男客户就不宜过多地恭维女同志的相貌。对青年客户恭维他的创造才能和开拓精神,对老年客户恭维他的身体健康、富有经验就比较合适。对于商人,如果你说他道德高尚,学问出众,清廉自持,他一定无动于衷,不屑一顾。如果你说他才能出众,头脑聪明,手腕灵活,生财有道,脸泛红光,必定马上发财,他听了一定高兴。对于官吏,你如果说他生财有道,日进斗金,他一定不高兴,你应该说他为国为民、一身清正,他才听得高兴。对于文人,你如果说,学有根底,笔上生花,思想正确,宁静淡泊,他听了一定高兴。看他做什么职业,你说什么恭维话,这样才显得你是一个会说话的人。

恭维要恰到好处

选择好了恭维的话题,还必须要善于恭维才行。在现实生活中,我们许多人不善于恭维,常常弄巧成拙。

法国作家大仲马,一次到全国最大的书店了解售书情况。书店老板知道这个消息后,决定为著名的作家做件高兴的事,在所有的书架上,他只摆放大仲马的书。

当大仲马走进书店后见只有自己的书时,大吃一惊:

“别的书在哪里?”

“别的书?我们已经卖完了。”

显然,这位书店老板不会恭维,拍马屁拍到了马蹄上。因此,善于说恭维话是十分重要的。比如说做生意的朋友生意兴隆,财源滚滚,不如直接赞扬他推销商品的能力,或赞扬他经营的手段。这种比较真实的话更能触及对方,说到人心里去。

特别是关心别人的某一件事物,必使人在欣喜之余还有感激的感觉。“士为知己者死,女为悦己者容。”钟子斯死后,伯牙终身不再鼓琴,其感恩知己之情如此之甚,不外乎钟子期能抓住他的心给他赞美。善于说话的人,常因几句话说得好,为他的前程打下一个良好的基础。

这里讲个有关拍马屁的老笑话。某丙是拍马屁专家,连阎王都知道他的大名。死后见阎王,阎王拍案大怒:“你为什么专门拍马屁?我是最恨这种人的!”马屁鬼叩头回道:“因为世人都爱拍马屁,不得不如此,大王是公正廉明,明察秋毫,谁敢说半句恭维的话呢?”阎王听后,连说是啊是啊,谅你也不敢!实则阎王也爱听恭维话,不过说恭维话的方式与普通人不同罢了。

这个故事,是说明了爱听恭维乃人之常情,只要你的恭维话说得有相当分寸,不流于谄媚,不但无伤人格,而是得人欢心的一法呢!

总之,恭维话有人爱听,你对人所说的恭维话,如果恰如其分适合其人,他一定十分高兴,对你便有好感。最奇怪不过的是,越傲慢的人,越爱听恭维话,越喜欢接受别人的恭维。有的人义正辞严,说自己不爱恭维,愿听批评,其实这只是他的门面话,你如果信以为真,毫不客气地率直批评缺点,他心里一定老大不高兴。表面上虽然未必有所表示,内心却是十分不安,对于你的感情,只有降低,绝不会增进。

当然,说恭维话应掌握分寸,不要弄巧成拙。不合实际的评价其实是一种讽刺。违心地迎合、奉承也有损自己的人格。适度得体的恭维应建立在理解他人、鼓励他人、满足他人的正常需要及为人际交往创造一种和谐友好气氛的基础上,那种带着不可告人目的的曲意迎合是人们所不齿的。