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第18章 以“共同的赞同点”说服听众

“赢得说服性演讲的秘诀之一,便是找到一个共同的赞同点。”林肯便是这个秘诀的最好诠释者。

一次,一群男士和女士发现自己竟置身于风暴的通路上。其实,并不是真正的风暴,但也差不多可用风暴一词比喻了。说简单些,这风暴是个名叫毛里斯·高柏莱的人。以下是那群人之一的描述:

“我们围坐在芝加哥一张午餐桌旁。我们素闻此人的大名——雷霆万钧的演说者。他平静地开始说:‘感谢你们的邀请,我今天要谈一件严肃的事,如果打扰了你们,就请你们原谅。’

“接着,他像龙卷风一般吹袭起来。他倾身向前,双眼将我们死死地盯住。他并未提高声音,但我却似乎觉得它就像一只铜锣轰然爆裂。

“‘请你环顾一下四周。’他说,‘彼此相互看一下。你们可知道,现在坐在这房间里的人,有多少人将死于癌症?55岁以上的人4人中就有一个。请注意,4人中就有一个!’

“他停顿了一下,又继续说下去:‘这是件平常却严酷的事实,不过却不必长久。’‘我们可以想出办法。这个办法就是谋求进步的癌症治疗方法,以及研究它的肇因。’

“他看着我们,眼光绕着桌子逐一移动,严肃地问我们:‘你们愿意协助朝向进步努力吧?’

“在我的脑海中,这时除了‘愿意’之外,还能有别的回答吗?事后我发觉别人也同我一样。

“一分钟不到,毛里斯·高柏莱就赢得了我们的心。他已经把我们每个人都拉进他的话题里,他已经令我们站在了他那一边,投入了他为人类福利而进行的运动中。”

为了使说服性演讲无往而不胜,演讲者应该遵循以下原则:

以真诚赢得信心

当我们想说服听众时,尤其需要以发自真诚笃信的内在光辉来宣述自己的意念。我们必须让自己先被说服,然后才能设法说服别人。

获取赞同的反应

在演说过程获取听众的赞同心理是非常重要的。哈里·奥弗斯维教授曾详细分析过:“有技巧的演说者,一开始获得许多赞同反应。他遂借此为听众设下心理的过程,令他们朝向赞同的方向前进。它如同撞球戏里的弹子那般移动,将它向一方推动后,想使它偏斜,便须费些力量,欲将它推回相反的方向,则须费更大的力量。”

当一个人说“不”,而且真心如此时,他所做的又岂是所说的一个字而已。他整个身体——腺体、神经、肌肉——把自己收拢起来进入一个抗拒的状态。通常,他会有微小程度的身体上的撤退,或撤退的准备,有时甚至明显可见。简言之,整个神经、肌肉系统都戒备起来要抗拒接受。相反的,一个人说“是”时,就没有撤退的行为发生,整个身体在一种前进、接纳、开敞的态度中。

因而,如果从一开始我们能诱发越多的“是”,便越有可能成功地攫住听众的注意力,以为我们最终的建议铺路。演说人和听众争辩,只会引发他们的固执,使他们死命防守,使他们几乎再不可能改变思想。一开口就说“我要证明这样这样”是否明智?听众是否会认为这是一种挑衅,后而无声地说:“咱们走着瞧吧!”

最理想的说服方式,便是在演说之初就强调一些所有听众和你都相信的事情,然后再举出一个恰当的问题,让听众愿意再听下去。这样做比你与听众争辩会有利得多。接着再带着听众一起去热烈地追寻答案。在追寻答案的途中,将你所见得十分清楚的事实摆在他们的面前,他们就会被你所引领,进而接受你的结论。对于这种他们自己所发现的事实,他们会有更多的信心。

以感染性的热情来讲述

演说者以感情和感染性的热情来陈述自己的意念时,听众很少会产生不同的意念。我所说的“感染性的热情”,它会将一切否定的相反意念摈弃于一边。你的目标如在说服,请不要忘记动之以情较之晓之以理效果更大。只有演说者以真挚、热烈的情感来讲述,才能激起听众赞同的心理。

不管一个人能够编造多精微的词句,不管他能搜集多少例证,不管他的语气多么谐调,手势多么优雅,倘使不能真诚地讲述,这些都只是空洞耀眼的装饰罢了。要使听众印象深刻,首先得自己有深刻印象。你的精神经由你的双眼而闪亮发光;经由你的声音而向四面辐射;并经由你的态度而自我抒发,它自然会和听众产生沟通。

向听众表示尊敬和热爱

诺曼·文生·皮尔博士论及专业喜剧家常常这样开场:“人人都有一种内在的价值感、重要感和尊严感。伤害了它,你就永远失去了那个人。所以当你爱一个人、尊敬一个人时,你也建造了他,而且,他也同样地爱你、敬你。”

你想别人怎样对待你,你就要先怎样对待别人。当你想获取听众的尊敬和热爱时,你只有先向听众付出你的尊敬与热爱。

以友善的方式开始

卓·威尔森曾经说:“如果你来对我说:‘我们坐下来商量一番吧。假使我们意见不合,让我们了解彼此为什么不合,发生的问题究竟在哪里?’我们马上便会发觉彼此的想法相距不远,发觉我们不合之点不多,而相合之点却非常多;并发觉我们只要有耐心、有诚意,并有着彼此聚合的欲望,我们就会相聚相合。”

若想赢得他人的赞同,不是诉诸武力,而是友善。