书城哲学鬼谷子全书
20085900000045

第45章 若有利于善者,隐托于恶,则不受

【原文】

为②人凡③决物,必托于疑者,善其用福,恶其有患④,善至于诱也,终无惑⑤。偏有利焉,去其利则不受也⑥,奇⑦之所托⑧。若有利于善者,隐托于恶,则不受矣,致⑨疏远。故其有使失利、有使离⑩害者,此事之失。

【注释】

①决:决断。《左传·桓公十一年》:“卜以决疑”。《史记·淮阴侯列传》:“成败在于决断”。这里指决情定疑,果断决策。

②为:给,替。

③凡:凡是,表示概括。

④善其用福,恶其有患:喜欢有利而厌恶灾祸。

⑤惑:迷惑。

⑥去其利则不受也:去,除去;去其利,将其利除去,即没有利;受,接受。句字的意思是没有利则不接受。

⑦奇:奇计。

⑧托:凭借。

⑨致:导致,招致。

⑩离:古通“罹”,遭受。

【译文】

凡为他人决断事情,都是受托于有疑难的人。一般说来,人们都希望遇到对自己有利的事情,不希望碰上与自己不利的事情,希望最终能排除疑惑。在为人做决断时,如果只对一方有利,那么不利的一方就不会接受,这是因为依托的基础不平衡。任何决断本来都应有利于决断者的,但是如果在其中包含着不利的因素,那么决断者就不会接受,彼此之间的关系也会因此疏远。这样对为人决断的人就不利了,甚至还会遭到灾难,这样决断是失误的。

【延伸阅读】

通常,人们都是通过事物变化产生的疑点来制订相应的策略。如果对方是可以说服的人,可以为我所用,就要通过对对方有利的话语来打动他,一切从善的方面表述,灵活运用;如果对方是不可以说服的人,不能为我所用,就要通过对对方不利的话语来提醒对方危险无处不在,同时要让对方明白自己的提醒是善意的。那些对自己有利可图的事情,如果不想方设法让对方改变对事情原有的看法时,对方是难以接受的,甚至还有可能导致彼此关系疏远。

投降安禄山的雍丘令令狐潮,被真源令张巡以草人计赚去几十万支箭后,恼羞成怒,几天后再次将雍丘包围。

张巡灵机一动:“哎,再施一计,让令狐潮上当。”两军对阵,张巡策马驰至阵前,假意对令狐潮说:“你想得到雍丘城吗?好!你给我30匹马,我就把城换给你。马一送到,我立即骑马跑出城门,高高兴兴请你入城,如何?”

令狐潮暗想:只要30匹马就能换一座城,那太合算啦。如果他不守信用,违背诺言,再打他也不迟。他连连应声:“张巡,素闻你是个君子,我马上派人送来30匹好马!”

30匹马一到,张巡便将它们分发给了30名骁勇善战的军官。张巡特意吩咐:“良机一到,看我手势,你们便飞马插进敌阵,每人抓回一个敌将!”

一昼夜将要流逝,令狐潮终不见张巡骑马出城。他又急又气,在城下破口大骂:“张巡,你这个不讲信用、食言而肥的人,将被天下人耻笑!”

张巡却朗声笑答:“我想骑马离城,可手下兵将不愿走,叫我如何是好呢?”

令狐潮一听此言,气得咬牙切齿:“张巡啊张巡,你这是故意拖延时间。你换城是假,骗老子的马是真!”令狐潮当即大怒,立即把全部人马都摆在城外,要跟张巡决一雌雄。

可是,这么一来,令狐潮恰恰又中了张巡的圈套。

令狐潮的将领都涌出来了,但尚未摆好阵势,混乱之下,张巡的30名军官各骑一匹马,突然飞奔出城,杀入敌阵。这30员干将,看准目标,活捉了敌将14人,杀死士兵100多人。令狐潮眼瞅损兵折将,长叹一声,忙带着人心惶惶的部下龟缩回陈留。

张巡的“以城换马之计”的确很诱人,他通过讲述对对方有利的话语来诱使对方接受自己的要求,使对方上当,最后使对方措手不及,一败涂地。

在现实生活中,不管是求人办事,还是帮人办事,人们都要对办与不办进行抉择,而抉择的目的无非就是权衡利弊得失,你是如此,对方亦是如此。所以,如果你想说服对方同意自己的要求,就要学会站在对方的立场和角度考虑,并用这种口吻与对方商量,只有让对方知道你是为了他好,他才能心甘情愿地接受你的要求。

著名人际关系学大师卡耐基曾经历过这样一件事:

他曾租用纽约某家饭店的大舞厅,用来每季度举办一系列的讲课。

在某一季度刚要开始的时候,他突然接到一个通知,通知告诉他:他必须付高出以前3倍的租金才可以继续使用这家饭店的大舞厅。而卡耐基得到这个通知的时候,入场券已经印好,并且发出去了,而且所有的通告也已经公布。

当然,卡耐基并不想支付这笔增加的租金,可是跟饭店的人理论是毫无用处的。因此,几天之后,他会见了饭店的经理。

“收到你的信,我有点吃惊,”卡耐基说,“但是我根本不怪你。假如我是你,我也可能发出一封类似的信件。你身为饭店的经理,有责任尽可能地增加收入。如果你不这样做,你将可能丢掉现在的职位。现在,我们拿出一张纸来,把你因此可能得到的利弊列出来,如果你坚持要增加租金的话。”

卡耐基取出一张纸,在中间画了一条线,一边写着“利”,另一边写着“弊”。

他在“利”的下面写下几个字:“舞厅空下来”。接着他说:“你把舞厅租给别人开舞会或开大会是最划算的,因为租给某人搞这类活动,比租给人家当讲课场更能增加不菲的收入。如果我把你的舞厅占用20个晚上来讲课,你的收入当然就会减少很多。现在,我们来考虑坏的方面。首先,如果你坚持增加租金,你不但不能从我这儿增加收入,反而会减少自己的收入。事实上,你将一点儿收入也没有,因为我无法支付你所要求的租金,我只好被逼到另外的地方去开这些课。你还有一个损失,这些课程吸引了不少受过教育、修养高的听众到你的饭店来。这对饭店本身是一个很好的宣传,不是吗?事实上,如果你花费5000美元在报上登广告的话,也无法像我的这些课程能吸引这么多的人来你的饭店。这对一家饭店来讲,其价值不是很大吗?”

卡耐基一边说,一边将这两项坏处写在“弊”的下面,然后把纸递给饭店的经理,说:“我希望你好好考虑你可能得到的利弊,然后告诉我你的最后决定。”

第二天卡耐基收到一封信,通知他租金只涨50%,而不是300%。

卡耐基并没有明确提出自己的要求,而是从始至终都在谈论着对方的利与弊,正是他的聪明才智,使得自己成功得到了减租。

在现实生活中,此类事件可能会经常遇到,这就需要充分发挥自己的聪明才智,冷静思考,认真分析,从对方的角度来考虑问题,并向对方传达这种信息,切莫与对方产生冲突。当我们努力去争取某件事或努力达到某个目标的时候,要权衡利弊,以巧取胜,而要切忌“强夺”。