书城心理现代应酬心理学
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第2章 应酬心理概论(2)

如果你的领导是个糊涂虫,你与他争利益得失,反倒会把你的功劳一扫而光,“利”没有得成,“名”也丧失殆尽。

言谈话语锋芒毕露,一味地揭领导的“伤疤”,触上司的痛处,领导无疑会把看成一个毫无教养的人,同时会把对他的不尊重看成是对权威的挑战和对其人格尊严的侵犯。

如果你懂得应酬的一些常识,善于把握应酬心理和应酬的一些小技巧,那情形可能就截然不同:

把你的工作干得漂亮一些,尽最大努力干得有特色、有创造性。开明的领导自然会用手质奖励的方式回报你的,无须苦“争”。

带着感情去陈诉某种事物或生活中的某件事,令人产生情感的共鸣亦或怜悯,同样是应酬的关键所在。

寻找自然、活泼的话题,令他充分发表意见,你再适当地加以补充,提出一些问题,使他很乐意地接受你的意见。

在激烈的争辩之前,可以先通过中间人周旋,或从其他角度委婉地提醒领导。

与上司交谈时,不可锋芒毕露,咄咄逼人。不要用领导不懂的技术性语言与之交谈。这样,他会觉得你是故意难为他;也可能觉得你的才干对他的职务构成危胁,并产生戒备,而有意压制你;你可能把你看成是书呆子,缺乏实际经验而不信任你。

即使领导一时不能答应你的要求,也不要背后议论领导的长短,须知隔墙有耳,打小报告的人正在寻找材料以告密,你的议论正好为他提供了机会。

君子藏器于身,待时而动。你的聪明才智需要得到领导的赏识,需要他的提拔重用,但在他面前故意显示自己,则不免有做作之歉。领导会因此认为你是一个自大狂妄,恃才傲物,盛气凌人,使人在心理上觉得难以相处的人。

这里有一则故事。

东汉末年的杨修可以称得上一代才子,具有惊人的洞察力。但是在应酬场合上却不是一个智者,即不明了上级的心理,结果招致了杀身之祸。

据说杨修在担任曹操的主簿(参与机要、总领府事)时,有人送给曹操一杯奶酪,他只吃了很少一点,便在杯盖上写了一个“合”字给众人看,大家都不知道这是什么意思。杨修看过之后,拿过杯子就吃了一口,对众人说:“这个丞相叫我们每人吃一口,大家有什么呆疑问的呢?”众人仍不解,杨修说:“‘合’字分开不就是‘一人一口’吗?”众人此时方恍然大。还有一次,曹操与刘备相持在汉口,想进攻无隙可乘,想固守难以有成效。属下的将士一时不知如何是好。这天曹操下了一个口令,为“鸡肋”,杨修一见口令,便开始收拾文件和随身衣物,众将士不解其意。杨修说:“‘鸡肋’这个东西食之无味,弃之可惜。以‘鸡肋’为口令,说明丞相已决定回师了。”不久,曹操果然班师回朝。类似的例子有好几个,杨修由此引起了曹操的嫉恨,后来找了一个借口将他杀了。

可见,应酬大有用处,应酬的心理大大值得研究。

既然应酬是逃不掉的,要生存就必须涉足其中。既然应酬是自然形成、永恒不变的。我们只好按其规律行事。

动机是激励人们去行动的原因,即引起和维持人的某种行为,以达到预定目的的愿望和意念。在动机的作用下,人们开始行动以满足需要。这就是需要动机——行为的心理过程。需要是动机的基础,动机是被意识到了的需要或对需要的意识,人的行为既受到被意识的需要的驱使,又以满足需要为目的。

人的合群行为蕴含了多种动机,因为人的需要是多种多样、多层次、多结构的。人的合群行为受诸种需要的作用,因此,合群动机纷繁复杂。

生存是人生的大事,于此基础上,再加以行为本能的动机,也就是求生动机。生存需要是人的基本的需要,因而,求得生存就是成为人行为的最基本的动机。求生最初引起人们的合群,合群的最起码的目的就是求生。可以说,求生是生物体的本能。人要生存就必须有供吃穿住的物品。这些物品只能从自然界中获取。然而个人无法战胜自然,只能靠群体的力量才能成功。从古到今,人们都有合群倾向。只不过因为社会历史的条件不同,合群的方式和群体的性质不同而已。

人类在艰难地生活着为了摆脱外在侵害,能幸福安全地运转岁月,就必须安全动机认真审视。人类要生活下去,除了从自然获取物品这外,还要抵自然灾害或冲物的侵害,即要有一种防御外界压迫,保护自身的能力。对于个体而言,不但要能防御自然侵害的能力,还要有防御他人侵犯的能力。这种防御的要求就是安会动机。要有防御能力就必须与他人联合,结成群成。人们总是依附于一定的集体,投身于群体中工作,希望群体自己的一切担负责任。因此,在现代社会中,人们合群的原因之一就是要求生活有保障。人人都希望是一个受社会保护的人,而不是一个被社会所遗忘或抛弃的人。

将一种希望寄托在另一种希望之上,说白了归属动机的应酬。就是将某一事物嫁接到一种发泄之中。人是一种情感动物,每一个人都有特殊的情感需求,都是一种心理归属,即通过与他人的应酬。加入某个集团。获得某种满足。每个人都有自己丰富的情感,并且都想把这些情感向一定的对象发泄,同时又从对象那里获得满意的报偿。这就是人的情感渲泄的和补偿的需要,也就是所谓的归属感。这种沟通的要求促进了人们的合群倾向。归属动机不仅仅包括沟通要求,更重要的是人们企图寻找一种心理归属和情感寄托,这就是友谊与爱情。归属动机是人们合群、进行应酬的直接动机。在求生和安全动机基本实现以后,人们就更为强烈地去追求友谊与爱情。在当代社会中,人们在很大程度上是实现归属动机而广泛开展应酬,建立各种人际关系的。

在动机的应酬里,社会对比是种普遍现象,同时亦是一种社会不良的应酬攀比。社会对比是自我评价中普遍采用的方式方法,不管有无客观依据或根据充分与否,人们总得与自己憎爱有关的人比一比,真正孤芳自赏的人并不多,崇绝对标准的人也很少。人们往往通过与他人比较来评价自己正是这种对比促进人们合群。当人们相互对时,就已经把自己置于某一群体中了,并且,有时人们合群,主要是为了结比。当然,要作出正确的自我评价,就必须对比恰当,要恰当地对比,就必须把自己置身于恰当的群体中——加入合适的集体,选择恰当的参照系,正如衡量需要满足的程度一样。

自我实现就是展示自己,利用应酬的现实性寻找,或发现其必然的动机。每个人都希望良争发挥自己的潜力,表现自己的才华和优势,同时希望得到别人尊重、注目和赏识,进而完成自己的人生目标。这一切都依赖于别人,必须怀别人发生关系。自我实现并非个人奋斗,而要依靠他人,受群体约束。个体在实现自然我的同时,投入人际关系的天罗地网之中,只有一与他人的相互联系中,个体才能真正实现自我,只有自我目的与群体活动目标一致时,自我实现才成为可能。

总之,人的需要是社会性的,人们满足需要的活动必然导致人的社会性产生和增进人的合群倾向,使人成为名符其实的社会动物。上述五种动机,有时各自孤立地起作用,有时几种同时发挥作用,有时全部联合造成人的合群行为。因此,我们不能僵化地寻求某种动机与某种合群行为之间的对应关系。

人类社会经历了由低级向高级发展的道路,人类的应酬同样经过了由简单到复杂、由贫乏到丰富的历程。在现代社会,信息和时间已经成为人的第二生命,人际间的应酬也必须突破在区的界限,打破国别的概念,拓宽应酬的空间;必然要求建立纵横交错的网际联系。如果说昔日的应酬情感需要胜于社会需要的话,那么在今天,协作、应酬已成为各国社会生活的必要组成部分。没有交往,社会将目步不前,生活将寸步难行。

应酬是自己行为目标的实现

人们为了更好的生存,已不满足于本能地或自然地处理人际关系了。为了现实自己的行为目标,人们需要有效地指导自己的行为。在经济高度发达的国家中,人们十分注意行为科学的研究和运用,把行为科学与心理学、运筹学等作为现代科学管理的支住。

只有正确妥善地处理好人与人的关系,才能保证劳动的有效性和高效率。这是应酬的动困和目的。著名思想家孟子说过:天时不如地利,地利不如人和。意思便是说,众望所归,人心所向,是成就大事业的根本条件。每个聪明的人都知道,要想干成一件事,就必须获得与此相关的上上下下,前后左右的人们的采纳和认同,也就是获得人心的支持;否则逆历史潮流而动,冒天下之大不韪,其结果一定是可悲的。

与人友善地相处,以自己的人格魅力感召人,对于我们每个普遍人来说并非是一件难事。只要你懂得,面临一些事情,哪必是棘手的事件,你都可能做到与周围的人祸福与共,与之分享成功的乐趣与益处。

群体的力量是无穷的,个人的创造性在于攻心,能够使自己与周围的人通融起来。最佳应酬术即是攻心术,那些过去了的或正在进行的聪明之术,是值得我们学习借鉴的。下面这些事例或许可以使读者能从中找到所需要的东西,并受到感悟:

鲁迅先生一次在上海坐黄包车,有意实验一下应酬学上的三大原则。他从朋友门前叫车去南京路,依照时价,应付车费三角。鲁迅先生没有说明去南京路什么地方,价钱讲好,便坐上车来。车拉到南京路上,车夫停下来说:“到了。”鲁迅先生本应说:“哎呀,对不起!我只说要到南京路,却没说到南京路ⅹⅹ学校。”但他并没有这样说,却故意说:“还没有到呀,我要去ⅹⅹ学校。”车夫反驳道:“什么话?三角钱来到南京路,还不下车……”“哪里,我来南京路是要去ⅹⅹ学校,此地离学校还远。”“你分明说是来南京路。”“你不去ⅹⅹ学校,我就不付钱。”“你不付钱我就去叫警察!”

这个结局如何,我们不必理会。但它证明了坐车虽属小事,但应酬不得其法,会闹出乱子。当时鲁迅先生如果说出他刚才应该说的话,黄包车夫也许早已把他拉到目的地,再不然多付他五分钱便一切顺利了。鲁迅先生的这次实验启示了应酬学的三大原则:(1)了解对方立场;(2)请别人了解自己的立场;(3)请别人帮助达到自己的目的。

美国宾州人洛期特曾被选为“最佳雇员”,他的工作是替一家百货公司处理文件。他获选的,对记者透露他的“应酬术”时说:“我只是尽量地干。”他的上司这样评价他:“洛期特并不是一个唯唯诺诺的人,你要他办事,他总是答以‘很好,我尽量做’,即使有时没办完事情,他会告诉上司,还有多少工作未办完,看来当天很难完成了,如果有误公事,我再去想办法吧。”他的应酬很成功,因为上司的自尊心被维护了。他得到的答复不外是两个:“明天接着干吧!”“我叫ⅹ先生助你。”

这时的上司也进入“应酬”状态,因为他必须考虑到对方的处境和适应下属的心理。一位著名的效率专家认为,上级的一方,总是处于控制场面的地位,控制场面该是一种义务,而不是权利。即然是义务,有经验的管理者自然不会让属产生“被压迫感”。

精神分析学认为人心的最内层是“自我”,即一切以自己打算作出发点。“自我”的外层,是“下意识”。日常生活中和别人应酬,自然不必像精神分析家那样研究到对方的“:最深层”,但最低限度应该替对方想一想,这同时也就揣度出对方的心思。

“投其所好”是目前许多人都善于运用的攻心术之一。比如某人喜欢看电影,或对某电影明星特别崇拜,若去找他,一开始就大谈电影经和影星的一切,他一定会喜欢的,一切事情就容易办了。

三国时,蜀汉大将关羽在水淹七军之后,威震华夏。东吴都督吕蒙得知这一消息后,想乘关羽进攻樊城之时夺回荆洲。于是他诈称病重,回东吴都城养病,举荐尚不出名的陆逊代为督镇守夏口。陆逊接任之后为进一步麻痹关羽,成功地运用了应酬学上的其所好的原则。他的一边写信给关羽,夸耀关羽的功高威重,可与春秋时的晋文公和楚汉相争时的韩信齐名,而自己则是个无能胜任都督的文弱书生,全杖将军的威望;同时一边暗中和曹操拉关系。就在关羽为陆逊的假意应酬所迷感,无视东吴对荆州的威胁,集中精力攻打樊城时,吕蒙把战船假扮成商船,悄悄地率军沿江而上,以突然袭击的方式攻取了荆州。这就是《三国演义》之中颇为著名的“白衣渡江”的故事。

威震华夏的关羽,在吕蒙的智计之下毫无用武之地,终被擒杀。可以说这是战争史上最绝妙的心战,也是应酬上的绝唱。关羽为人骄傲,自持其勇,不得东吴将士放在心上。而陆逊自称晚辈书生才疏学浅,迎合了关羽的心理,使其在思想上解除了武装,终使吕蒙之计得逞。