书城科普社会常识全知道
19785600000050

第50章 年轻人要知道的社交心理学常识(9)

一天深夜,一位校党委副书记接到同学的电话,学生问:“我们宿舍楼的厕所坏了,你们当领导的管不管?”“管!”于是,他连夜找到校总务长,带领后勤人员赶到现场,疏通了厕所。第二天清晨,当同学们发现厕所畅通,楼道干干净净时,连连称赞校领导“言而有信”。

在人与人的交往中,讲究信用是非常重要的。如果不能做到这点,则会失去民心,受到别人的斥责和唾骂。

恪守信用是人际交往中,赢得别人信服的条件。然而处于复杂的社会中,有时守信并不一定会助我们成功,说谎有时反而会对自己有利,如果没有什么波折,甚至会被视为有能耐的人。由此看来,背信弃义在社会交往中似乎有它一定的价值,但这只不过是一种短期的社会行为。老舍先生曾说过:“守信的人所以失败并非因守信而失败,而狡诈弃信的人所以成功,也并非因狡诈弃信而成功。”这是一句值得大家深思的话。孔子说过:“久而不忘平生言。”的确,恪守承诺是我们立于这个社会的上上之策,是人与人相互交往中最高贵的情操,也是使他人能够信服于你的重要条件。

35.互惠是与人持续良好交往的保证

著名的考古学家理查德·李凯认为,人类之所以成其为人类,互惠原理功不可没。他说:“我们人类社会能发展成为今天的样子,是因为我们的祖先学会了在一个以名誉作担保的义务偿还网中,分享他们的食物和技能。”正是由于有了这样一张网,才会有劳动的分工,不同商品的交换。互相交换服务使人们得以发展自己在某一方面的技能,成为这方面的专家和能手,也使得许多互相依赖的个体得以结合成一个高效率的社会单元,从而推动了社会的进步。

互惠原理是人类社会永恒的法则,它是各种交易和交往得以存在的基础。我国古代讲究的礼尚往来,就是互惠原理的一种表现。人与人之间的互动,就如坐跷跷板一样,不能永远固定某一端高、另一端低,就是要高低交替。一个永远不肯吃亏、不肯让步、不与别人互惠的人,即使真正赢了、讨到了不少好处,从长远来看,他一定是输家,因为没有人愿和他玩下去了。

互惠原理是与人持续良好交往的保证,不可缺少的一门艺术。所以,如果一个人帮了我们一次忙,我们也应该帮他一次;如果一个人送了我们一件生日礼物,我们也应该记住他的生日,届时也给他买一件礼品;如果一对夫妇邀请我们参加了一个聚会,我们也一定要记得邀请他们到我们的一个聚会上来……

36.逐步提高要求,更能达到预期的目的

曾有心理学家做过这样一个实验:

派两个大学生去访问加州郊区的家庭主妇。先派一个大学生先登门拜访了一组家庭主妇,请求她们帮一个小忙:在一个呼吁安全驾驶的请愿书上签名。这是一个社会公益事件,每年死在车轮底下的人不知道有多少!不就是签个字吗,太容易了。于是绝大部分家庭主妇都很合作地在请愿书上签了名,只有少数人以“我很忙”为借口拒绝了这个要求。

在两周之后,再派另一个大学生再次挨家挨户地去访问那些家庭主妇。不过,这次他除了拜访第一个大学生拜访过的家庭主妇之外,还要去拜访另外一组家庭主妇。与上一次的任务不同,这个大学生访问时还背着一个呼吁安全驾驶的大招牌,请求家庭主妇们把它竖立在她们各自的院子的草坪上。可是,这是个又大又笨的招牌,与周围的环境很不协调。按照一般的经验,这个有点过分的要求很可能被这些家庭主妇拒绝。毕竟,这个大学生与她们素昧平生,要求她们帮这么大的忙,真的有些难为她们。

实验结果是:第二组家庭主妇中,只有17%的人接受了该项要求,但是,第一组家庭主妇中,则有55%的人接受了这项要求,远远超过第二组。

对此,心理学家的解释是,人们都希望给别人留下前后一致的好印象。为了保证这种印象的一致性,人们有时会做一些理智上难以解释的事情。在上面的实验中,答应了第一个请求的家庭主妇表现出了乐于合作的特点。当她们面对第二个更大的请求时,为了保持自己在他人眼中乐于助人的形象,她们只能同意在自家院子里竖一块粗笨难看的招牌。

这个实验告诉我们,一个人一旦接受了他人的一个小要求之后,如果他人在此基础上再提出一个更高一点的要求,那么,这个人就倾向于接受更高的要求。这样逐步提高要求,就可以有效地达到预期的目的。这在心理学上,就是我们前面讲到的“进门槛效应”。

所以,在人际交往中,要想改变他人的行为,达到自己的目的,你就可以先提出一个较小的要求,一旦对方答应,再提出那个较大的要求,这样会很容易得到满足。

37.用兴趣吸引对方的注意力

在与人交往的过程中,如果想寻求别人帮助时,对方能不能答应你的要求,能不能全力帮助你把事情办成,关键的问题就是他心里是怎么想的。他的心里怎么想问题,就决定了他对你提出的事是给办还是不给办。

很显然,人们对什么事儿有兴趣或认为什么事儿有满意的回报,就会乐于对什么事儿投入感情,投入精力甚至投入资金。心理学家也告诉我们,人们怎样想一件事情完全是外在情趣和利益诱惑的结果。他对A问题感兴趣或者想获得A他就会说对A有利的话,也会做对A有利的事,反之,他便具有原始的不自觉的拒绝的心理。所以,我们在社交中要想改变他人,在办事时要想争取对方应允或帮忙,就应该设法使对方对这件事产生积极的兴趣,或者设法让对方感觉到办完这件事后会得到自己感兴趣的利益。

利用兴趣求人办事必须让对方感到自然愉悦,深信不疑,大有希望,只有用兴趣把对方吸引住,对方才肯为你的事付出代价。下面介绍此法在具体运用时需要掌握的小窍门。

1.你可以利用那些新颖的东西,引起他人的好奇心,使他人常常情不自禁、穷追不舍地要弄个明白,这时人们就会对你产生强烈的兴趣,不由自主地跟你“黏”在一起,再进一步,就可能被你牵着鼻子走了。

2.当我们很谨慎地根据他人的经验、兴趣,而设法接近他人时,除了拿出“新颖”的东西之外,还得掺和着一些别人“熟悉”的成分。因为我们的目的是抓住他人的注意力。

38.展现你的亲和力

亲和力是人们说话时一种让人易于接受的态度。这种方式的优点是易于消减人与人之间的隔膜,进而使传达者有效地把自己的思想传递给被传达者。因此,学会并运用好亲和力,我们就可以使自己的想法更易于被人接受。

我们可以把亲和力比作盛装佳肴的器具,而把我们所要表达给别人的思想比作佳肴。如果这器具是脏兮兮且令人讨厌的,恐怕也不会有人愿意品尝盛在其中的佳肴。

39.学会保守秘密

在人际交往中,许多人常常把自己的秘密毫无保留地表露出来。

有时如果没把自己的心事完完全全地告诉问及的人,心中就会不安,认为自己没有以诚待人,感到对不起人家。

实际上,抱有这种想法是十分错误的,根本无益于自己的社会交往。

诚然,坦诚是交际中的美好品格之一,谁都不愿与一个从不袒露自己的内心世界、对任何问题都不明确表态的高深莫测的人交往。然而,

坦诚并不意味着别人要把内心世界的一切都暴露给你,也不意味着你要把内心世界的一切都暴露给别人。每个人都有秘密,这是正常的,也是必要的。

用泄漏别人秘密的方法伤害别人、娱乐自己,甚至把掌握的秘密当做要挟别人的把柄,当做自己晋升的阶梯,这种人在现实生活中也大有人在,我们对这种人应该提高警惕。

当对于自己的某种想法、某件事情认为有必要保密时,你该怎样做呢?有两点:一是要耐得住孤独,自己不向他人吐露;二是他人问及时,能够婉言谢绝。谢绝时最好不用“无可奉告”、“暂时保密”这类过于直白的言辞,而是应该把话说得柔和些。