第八节别让思维里的墙限制你的行为
挨打的猴子——可怕的思维定势
“思维定势”属心理学概念，是人们从事某项心理活动的一种心理准备状态，也是人们长期形成的一种习惯性思维方向。具体来说，就是人们在长期的思维过程中，所形成的一种思维条件反射，或者说是一种固定的思维方式。
思维的力量是无穷的，重要的是这种思维是灵活的。思维可以让我们成为不可替代的人，也能让我们成为一个落后的人。但是，如果陷入思维定式，要想再突破就非常困难了。要看得更远，一定别让自己设定的“常识”给禁锢了思想，打开思维才能做得更好。
在行为研究中，国外的心理学家做过这样的实验：
把五只猴子放在笼子里，笼子顶上挂一串香蕉，猴子喜欢吃香蕉，它们就要伸手去够，此时，人们就用高压水枪使劲向他们喷射，把每个猴子都喷得遍体鳞伤。不管哪个猴子，只要它一伸手想够香蕉，大家就会遭到一阵冲击。于是，五个猴子都学乖了，谁也不敢去碰那串香蕉。
这时，换一个老猴出来，放一个新猴子进去，这个新猴子看到香蕉要吃，结果刚要碰那串香蕉，就被另外四个猴子围殴一顿。挨完打以后这个新猴子不知道为什么要扁它，又要去摘那串香蕉，结果又被一顿爆打，直到它再也不敢动吃香蕉的念头为止。
此时再换一个老猴子出来，又放一个新猴子进去，新猴子又要吃香蕉，四个猴子又痛打它，包括刚才被打过的猴子也跟着一起打新猴子，不过他并不知道为什么要打。
当最后把老猴子全部换成新的之后，最后一只进去的时候，要吃香蕉，另外四只使劲打它，这四只猴子为什么要打新猴子，当然不知道了。它只知道一件事：想吃香蕉就要挨打。
猴子的反应就是思维定势。思维定势，就是一个事物相关性结果在我们脑海中留下印象以后，只要以后发生相同的事情我们都会反射性得出相同的结论，进而制约行为方式选择。
能力、知识、经验只是对以往事物的体会，可以作为参考，但决不能作为行为准则。我们太多人自恃能力、知识、经验，给自己定义什么是“常识”、“常规”，无形当中就把自己禁锢在这些之下，自然就不会想到突破。
每个人都会有思维定势，只不过思维路径不同，决定了思维定势的方向。思维定势的方向不对，将会对人产生极其巨大的影响。有时候我们对一个问题束手无策，原因并不是因为这个问题太难了，也不是因为我们没有能力，相反是我们陷入了定式思维。只有扭转这种思想，才能找到解决问题的办法。
人一旦形成思维定势，再遇到事情就会不自觉地用同一种思维路径，来看待和思考问题。每个人的思维路径不同，对世界的判断也不同。这样，便不存在真实的世界，只有人眼中的世界，每个人都生活在他们认为的世界里。在这个主观的世界里，任何一个现象和概念，不管它合理不合理，他会用自己的一套理论和思考方式，给出一个极其合理的解释。
长时间之后，我们形成的思维、情绪和行为模式，就如同一辆年久失修的汽车刹车系统，已经变得非常迟钝了。所当我们越想快一点创造自己想要的生活时，旧有的模式的阻力就会越大。即便经过一段努力后，一旦不注意，又会回到原有的生活模式中去。
著名的成功学大师统计分析认为，成大事的智慧之源在于：找到了思考的力量，并打破思维定势。因为思考的力量是决定人生成败的力量，要想成大事，首先要有正确的思考方法和思维方式。
改变思维定势，就是要放下旧有的思维模式。通过更新思维、付诸行动和努力，更新旧的思维路径，将新的、有利于自己处理工作难题的思维方式输入到观念之中，并重新养成正确的思维习惯。
没有淡季的市场，只有淡季的思想
在日常的销售市场中，我们常常谈到淡季市场，把淡季和旺季完全区分开来。面对淡季，很多人尽管愁眉不展，但还是认为这是正常普遍的现象。于是促销活动不做了，客户拜访免掉，市场开发力度也随之减小，经营战略也就随之僵化。
事实上，所谓的淡季，简单来说，就是企业的目标客户暂时不再需要企业的产品。的确，在日常的销售中，不同商品面对的是不同客户在不同环境下的需求，其中可变因素也是很多的。正如炎热的季节不是雨伞的销售旺季，确是太阳伞的销售高潮时节。
对于营销来说，市场是永远没有淡季的。所谓一流的营销创造机会，二流的营销等待机会，三流的营销没有机会。当企业在旺季各显神通之后，大多数的企业开始偃旗息鼓，等待下一个旺季的到来。却不知淡季的机会并不比旺季少，只是需要的是一个“旺季”的头脑。
江西婺源以春天的油菜花著名于旅游业，于是很多游客都以为婺源的旅游黄金时间在三四月份。2007年，婺源的整个门票收入，有一半以上是三四月份挣的。面对这个结果，谭小芳并不满意，她在《策动旅游》一书中对婺源的全年旅游进行了规划：
1．一二月份是婺源名俗活动最集中的月份，可以以婺源的饮食文化和名俗风情带动旅游。
2.四月初清明节，推出寻根问祖到婺源的节目。
3.接下来就是婺源的旅游大餐——春在婺源油菜花。
4.在油菜花的凋谢中，五月推出五彩缤纷婺源游活动，以展现每个村落特色花卉。
5.夏季则以海拔300—600米的卧龙谷景区为中心，推出清凉古驿道，清凉水世界的消暑游。
6.秋季则推出婺源的老屋在晒秋的产品，在这个秋高气爽的季节，感受收获的颜色。
7.深秋时节的婺源则被红红的枫叶染上不一样的颜色，山岚炊烟构成最独特的风景。
8.在12月份，婺源的民俗开始登场了，比如徽剧、舞龙灯、走旱船等。
在谭小芳的规划下，婺源的旅游业正蒸蒸日上。
以“淡季”为借口，旺季也不会有太大的作为。谭小芳认为，如果在所谓的销售淡季坐以待毙，那么对于这样的企业而言，天下什么样的生意也做不好。在优秀的企业眼里，永远没有“淡季”的概念。
从营销学的角度来说，思想决定了我们的营销手段。任何商品在任何时期都有其面对的特定消费群体。而能够在市场上屹立不倒，能够针对不同时期的不同目标群体，做出相应的营销手段，则取决于我们的思想是否活跃，是否够“旺季”。
由于企业淡季的思想，导致以下几个误区：
1．“旺季做销售，淡季做市场”。这句话看似很有道理，实际上却反映出企业的松懈思想。认为经过一段时间的辛苦，应该在销售淡季轻松以下，休养生息，为下一个旺季做准备。
2．无限制的价格促销。对于销售业绩上不去，很多企业就把问题归结到淡季身上，开始打价格战。“价格是把双刃剑”，合适的价格对商品的销售是有益的，但是，一旦超过这个“度”，就无异于自杀。
3．过度压缩费用。“投入和产出成正比”是所有企业的原则，但是，在淡季过度压缩费用却只会给销售带来更大的问题，使得淡季更淡。
没有淡季的市场，只有淡季的头脑。一个具有“旺季”头脑的企业，是不会把业绩的下降归结于“淡季”的理由之下的。面对低迷的市场，必需采取有效的措施，才能帮助企业走出困境。
1．合理调用人力。大量裁减员工，以减少开支，待到旺季时在大量招募员工，并不是明智的做法，而且容易产生员工归属感不强和员工专业技能不稳定等问题。
2．加强员工培训。通过思想的灌输与导引，员工增加了对企业的认同感与凝聚力，组织的整体协调能力也会提升。组织成员的能力提升了，企业的市场竞争力自然也就随之提升了。[本书的读者定位，是老板，还是员工。这样的点是否需要换一下？]
3．理顺企业各项机能。企业也像一台机器一样，需要检修与维护。企业应该及时对各项机能进行修缮，这样非常有利于企业健康、持续的发展。
4．加强对盟友的联络。与合作伙伴多沟通，及时发现其存在的问题，提早寻找其它合作者，就可以避免各种无谓的损失。
5．坚守价格提高让渡价值。面对低迷市场，企业不应该随便采取降低价格的做法。降价容易损伤品牌，流失利润，企业首先应该采取“外紧内松”渠道发力的做法。也就是加大对渠道商的推力：增加返利、淡季提货大幅优惠等举措，以加大渠道商的销售热情。
6．推出恰当新产品。新产品往往能引起消费者的兴趣，而新产品则需要创新的头脑。一个企业只有在不断的创新、不断推出新产品下，才能在激烈的市场上生存。
7．活动营销拉热市场。通过推出一些能够为消费者带来实质性的利益的活动，由此带动市场气氛，是很多企业采取的良策。
总之，思想的火花是永不熄灭的，思想创新才是开拓市场的动力之源。一味的抱怨市场和环境不好，不防适时的“旺季”一下头脑。让商品没有淡季，企业也能够淡季不淡，甚至将“淡季”变为“旺季”。
世界在变化，方法也要跟着变
时代在发展，信息在更新，我们所要面对的不再是原来的那些人和那些事，只用老办法，并不能解决新问题。
比如古时人们以饮酒吟诗为乐，亲友间就习惯互赠美酒小诗，而现在人们喜欢K歌蹦迪，聚会时就会选择现代的娱乐方式；以前，人们都不知电脑为何物，而现在，谁再不会用电脑就要被称为文盲了……
所以，旧时总结出来的规律、经验和方法，还能全部用于现在么？为了卖冰棍，是骑辆车子，载个箱子走街串巷，还是买个冰箱往热闹处一摆？时代不一样了，一味延用老方法实在不是什么明智之举。与时俱进不该成为只在嘴巴里说一说的空话，而是要根植在内心，并付诸行动。
美国有一种肺鱼，不但可以像其他鱼类那样用鳃呼吸，还有一种特殊的本领，那就是靠肺在空气中直接进行呼吸，因此被称为肺鱼。肺鱼大多生活在美国西部人烟稀少的沼泽地带，一旦栖息地的水质发生变化或沼泽干涸，它们的肺就派上用场了。
每当旱季到来，水源枯竭的时候，肺鱼就将自己藏匿于淤泥之中。它们巧妙地在淤泥中构筑泥屋，仅在相应的地方开一个呼吸孔。它们就这样使身体始终保持湿润，在泥屋中养精蓄锐。数月后，雨季来临，泥屋便会在雨水的浸润冲刷下土崩瓦解，肺鱼又重新回到有水的天地。
最近，[最近？以哪一年为标准？]科学家发现，当地的土著人居然拿肺鱼当美食。他们在旱季出发，来到肺鱼生活的沼泽地。这时，沼泽地里到处布满了泥屋，几乎每间泥屋都藏着一条肺鱼。土著人就这样轻而易举地将肺鱼捉住了。
但他们并不立即将肺鱼煮着吃，而是先用一盆清水将肺鱼养几天，等体内的脏东西都吐出来了，再将肺鱼放在早就用白水以及各种调料和好的面糊里，肺鱼以为旱季到了，便将面糊做成面屋将自己包裹起来。
这时，土著人便可以将肺鱼连同它的“泥屋”一起烤熟后再吃。据说肺鱼自己构筑的面屋因为充分渗入了肺鱼的黏液，故而味道十分鲜美。
千百年来，肺鱼靠构筑泥屋成功地熬过了残酷的旱季，但它们想不明白，为什么没有逃脱被土著人吃掉的命运。其实，正是这种一成不变的成功模式让它们断送了自己的性命。
在现实中，有许多问题、情况是我们过去遇到过或是别人遇到过的，所以我们习惯按照既定的方法或常规的思路去解决。虽然经验的确能帮助我们省去许多麻烦，但是同样也会让我们走入一种思维定势。
面对一个问题，其实有许多方法都能解决问题，甚至有的方法更快更好，只是因为我们不熟悉，没有采用过，只是因为我们习惯于用某种思路或方法解决困难，所以我们固执地认为除了这种方法，根本无他路可走。
在工作中，每个企业中都存在这样一批员工，他们总是喜欢依照前人的足迹行走，沿着前人的思路思考。他们认为，模仿、按部就班是走向成功、创造卓越的一条捷径。岂不知，时代变了，“不变乃是死，创造才是生”。
一家规模不大的建筑公司为一栋新楼安装电线。在安装过程中，他们要把电线穿过一根10米长，但直径只有3厘米的管道，而且管道是砌在砖石里，并且弯了4个弯。非常有经验的老工程师都感到束手无策，显然，用常规方法很难完成任务。
最后，一位刚刚参加工作不久的年轻工人想出了一个非常新颖的主意：他到市场上买来一公一母两只白鼠。然后，他把一根线绑在公鼠身上，并把它放在管子的一端。另一名工作人员则把那只母老鼠放到管子的另一端，并轻轻地捏它，让它发出吱吱的叫声。公鼠听到叫声，便沿着管子跑去找母老鼠。它沿着管子跑，身后的那根线也被拖着跑。因此，工人们很容易地把那根线的一端和电线联在一起。就这样，穿电线的难题顺利得到了解决。
很多人生搬硬套经验，往往是因为习以为常、理所当然，失去了对事物的热情和新鲜感。经验成了判断事物的“金科玉律”，存在的当然变成合理的。但当他们一拥而上，争相模仿别人的老经验的时候，常常会发现，经验并不总是带来好的结果。
美国著名人物罗兹说：“生活的最大成就是不断地改造自己，以使自己悟出生活之道。”由此可知，变通就是我们遇到困难和变化时所采取的方法和手段。
我们必须学会变通，勇于做一些别人没想到或不敢做的事情，比如反其道而行，比如走进某些禁区，这时我们或许就能打破条条框框的束缚，成为江南春那样勇为天下先的开拓者、发展者和领导者。