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第93章 消除对方的戒备心理

在与陌生人打交道的时候,双方都会存在一定的戒备心理,这种心理状态会影响双方自如地交往。所以,消除戒备状态、让人放松是首先要解决的问题。当交往对象持有顽固的见解时,直来直去地阐述自己的观点往往会碰壁,遇到这种情况最好采取“迂回战术”。

所谓的迂回战术就是把对方的注意力从他敏感的问题上引开,绕个弯子,再回到正题上来,这样可以消除对方的戒心,避免陷入僵局。

卡耐基曾经告诫人们:“与人交谈,要让对方接受自己的观点,不要先讨论双方不一致的问题,而要先强调,并且反复强调你们一致的事情。让对方一开始就说‘是’、‘对的’,而不要让对方一开始就说‘不’。”

心理学研究发现,当人们说出“不”字的时候,他的整个肌体,包括肉体和精神,都处于一种明显的收缩状态,这种状态往往会使他拒绝任何人的意见。同时,当“不”字说出来以后,人们就不愿意再悔改。哪怕他明显地意识到自己出现了错误,也会找出种种理由为自己辩解,甚至会贬损对方的观点,这就是某种自尊心在作祟。

明白了这个道理,在劝说对方的时候就尽量不要让对方把“不”字说出来,或让他暂时忘记自己的观点。要尽可能地让对方说“是”,这时候他是放松的,比较容易接受他人的意见,至少不会轻易地反对,而会先权衡。而且一旦“是”字说出口,他也不会再轻易地否定了。所以要利用这种心理学效应让对方接受你的意见。