书城励志跟纪晓岚学说话
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第85章 用坦诚的话语打动人

由于说话态度不同,语言既可以成为建立和谐人际关系的强有力的工具,也可以成为刺伤别人的利刃。

语言可以表现出一个人的人格。即使是说话比较笨拙的人,只要具有发自内心的关怀对方的心情,其心情就能在话语间充分流露出来。相反,如果没有发自内心的关怀的心情,即使用再多华丽的语言,也会被对方看穿。所以,满怀真诚是最重要的。

在洽谈生意或说服对手时,应用真诚的说话态度,容易招人喜欢,被人接纳。入情入理的话,一方面显示说服者坦诚的态度;另一方面又尊重对方并为对方着想。这样无论在交易原则上,还是在人的情感上都达成了沟通,扩大了双方的共识,促使合作成功。

松下电器公司还是一家乡下小工厂时,作为公司领导的松下幸之助总是亲自出马推销产品。在碰到杀价高手时,他就说:“我的工厂是家小厂。炎炎夏日,工人在炽热的铁板上加工制作产品,大家汗流浃背,却努力工作,好不容易制出了产品,依照正常利润的计算方法,应当是每件××元承购。

对手一直盯着他的脸,听他叙述。听完之后,展颜一笑说:“哎呀,我可服你了,卖方在讨价还价的时候,总会说出种种不同的话,但是你说得很不一样,句句都在情理之中。好吧,我就照你说的买下来好了。

松下幸之助的成功,首先在于他真诚的说话态度。他强调自己是依照正常的利润计算方法确定价格的。自己并无贪图非分之财的意思,同时也暗示对方无讨价还价的余地。这就使对方调整角度,与其达成共识。

松下幸之助的语言充满情感,他描绘了工人劳作的艰辛,创业的艰难,劳动的不易,语言朴素、形象、生动,语气真挚、自然,唤起了对方切肤之感和深切同情。

正如对方所说的,松下幸之助的话“句句都在情理之中”。对方接受自然也在情理之中。

真诚的说话不应是一种技巧,而应是人在社会上的立身之本,在这种本位下,说出的每句话都是闪烁着朴实光泽的,易于被人接受,而且是一种最值得信赖的交流方式。

在我们与人沟通时,必须秉持着一颗“至诚的心”,不要流于巧言令色、油嘴滑舌之辈,并根据时间、场所和对象的不同,而将自己最好的一面通过“说话”表达出来,如此才能建立良好的人际关系,使自己融入群体之中。

费城的耐佛先生,多年来一直想把燃料卖给一家大连锁店。但是这家连锁店一直向外地购买,运货的路线正是从耐佛先生办公室的门口经过。耐佛先生晚上就在卡耐基的课堂上演讲,并且大骂这家连锁店。

卡耐基建议他改变战略。首先,他们准备在课堂上举行一次辩论会,主题就是连锁店的广布,对国家害多益少。于是卡耐基建议耐佛先生加入反方,他同意了。由于要为连锁店辩护,便前去拜访一位他原本瞧不起的连锁店经理,告诉他“我不是来推销燃料的,我是来找你们帮个忙。他把来意说清后,并特别强调:“我来找你,是因为我想不出还有其他人更能提供给我事实。我很希望能赢得这场辩论,无论你提供什么给我,我都十分感激。”

耐佛先生接着说:“我原先要求这位经理只拨出一点儿时间,所以他才同意见我。当我把事实说出之后,他指着一张椅子要我坐下,并且整整用了一个多钟头的时间。他请来另一位主管,这位先生写过一本有关连锁店的专论。他觉得连锁店提供了最真实的服务,他也以自己能够为许多社区服务为荣。当他侃侃而谈的时候,两眼发亮,我也不得不承认他的确让我明白了许多意想不到的事。他改变了我整个人。”

“在我离去的时候,他陪我走到门口,用手揽住我的肩膀,祝我辩论得胜,并且要我再去看他,让他知道辩论的结果。最后,他向我说:‘春天来的时候请再来看我,我很愿意向你买些燃料。’这真是奇迹,他居然主动提起买燃料的事。由于我对他们连锁店的关心,使他也转而关心我的产品,因而能在这两个钟头里,达成十年来所不可能的事。”

耐佛先生发现的并不是什么崭新的真理。早在基督降生前一百年,有个罗马诗人帕利里亚斯·赛洛斯就说过:“说话真诚,语气亲切随和,不卑不亢,入情入理,”这是成功地打动对方的原因所在。