还有一些字词,是对方用来表达歉意的,因为他无法满足你的某些特殊要求:“那是不可能的,因为……”“我希望我能做得到,但我不能,因为……”有些时候,对方也会明确地告诉你他能做什么。当你听到这些话,你可以非常确定他能提供你列在“因为”之后的任何事物,因为他很有可能在掩饰真相。不仅如此,他或许还能给你更多。一般来说,对方越是试着解释,就越证明他心口不一。所以,千万不要被“做不到”给愚弄了,凡是嘴上说“做不到”的人通常是可以做到的,他们只是试图劝阻你要求他们能给你的东西。
如果上司对你说“我无法帮你调薪,因为这样做会让预算出问题”,那他的隐含意思就能是“我可以帮你调薪,告诉我理由”。
有些隐含意义是对你不利的。事实上,有的隐含意义让人想都不愿去想。举例来说,你负责的案子出了纰漏,经理说:“我不希望你离职,我希望你负责的案子能对公司有个交代。”公开的信息非常明确:照他的意思做,否则就离职,但隐含的信息更糟:他希望你离职,而且是尽快离职,以免牵连到他。
“我仍然爱你,但我接下来的一个月都很忙。等我有空会给你打电话。”不用期待他会打电话,他只是不想让你太伤心。“仍然”传递了隐含的信息,即他对你的爱有了变化。假如他真的爱你,他肯定有时间打电话说“我爱你”
读懂对方话里的隐含意义,我们就得到了赢得谈判、取得有利条件、预测对方行为或读出对方心意的重要线索。了解了隐含信息,我们就可以及时满足对方隐藏的情感需要,让自己的事业完全改观。
领导智慧,猎人与猎狗的启发
当公司有一定的规模之后,老板就希望能找到职业经理人为自己工作。但是,职业经理人为公司工作,必然会有自己的想法,因为他的最优选择并不是如何让公司做大做强,而是如何最大化自己的收益。此时,老板该如何保证自己的利益呢?
一条猎狗把兔子从窝里赶出去,并一直追赶它,可追了很久仍没有捉到。牧羊犬见此种情景,便讥笑猎狗:“你们两个当中小的反而跑得快得多。”猎狗回答说:“你不知道,我们两个的跑是完全不同的!我仅仅为了一餐温饱而跑,它却是为了性命在跑。”
这话被猎人听到了,猎人一琢磨:猎狗说的对啊,假如我想得到更多的猎物,必须得想个好法子。于是,猎人又买来几条猎狗,只要能够在打猎中捉到兔子的,就能分到几根骨头,捉不到的就没有饭吃。这一招果然有用,猎狗们纷纷去努力追兔子,因为谁都不愿意眼见着别人吃骨头,而自己没吃的。就这样过了一段时间,问题又来了。大兔子特别难捉到,小兔子好捉,但捉到大兔子得到的骨头和捉到小兔子得到的差不多,有的猎狗在观察后发现了这个窍门,所以专门去捉小兔子。慢慢地,所有猎狗都发现了这个窍门。猎人问猎狗:“最近你们捉的兔子越来越小了,为什么?”猎狗们说:“反正结果没有太大的区别,没必要费那么大的劲去捉那些大兔子。”
经过一番思考,猎人决定:不将分得骨头的数量跟是否捉到兔子挂钩,而是每过一段时间就统计一次猎狗捉到兔子的总重量,按照重量来考核猎狗,从而决定它们一段时间内的待遇。于是,猎狗们捉到兔子的数量和重量都有了提高。猎人很开心。但是,过了一段时间,猎人发现猎狗们捉兔子的数量又在减少,而且越有经验的猎狗捉兔子的数量减少得越历害。于是,猎人又去问猎狗是怎么回事。猎狗说,“我们把最好的青春都奉献给了您,主人,随着时间的推移我们会一天天老去,当我们老得捉不到兔子时,您还会给我们骨头吃吗?”
猎人决定要论功行赏,他分析与汇总了所有猎狗捉到兔子的数量与重量,并规定:假如捉到的兔子超过一定的数量,就算捉不到兔子,每顿饭也可以得到一定数量的骨头。猎狗们又有干劲儿了,大家都努力去争取达到猎人规定的数量。一段时间过后,终于有一些猎狗达到了猎人规定的数量。这时,其中一只猎狗说:“我们如此努力,只得到几根骨头,而我们捉的猎物要远远多于这几根骨头。我们为什么不能给自己捉兔子呢?”于是,有些猎狗离开了猎人,开始为自己捉兔子。
猎人意识到猎狗正在流失,并且那些流失的猎狗如同野狗一般跟自己的猎狗抢兔子。情况变得越来越糟,猎人只好引诱了一只野狗,问它:“到底野狗比猎狗强在哪里?”野狗说:“猎狗吃的是骨头,吐出来的是肉啊!”接着又道:“也不是所有的野狗能顿顿吃上肉,有的时候连骨头都没的舔!不然也不至于被你诱惑。”于是,猎人又进行了改革,规定:每条猎狗除基本骨头外,还可得到其所猎兔肉总量的n%,而且随着服务时间加长,贡献增多,该比例还可递增,并有权分享猎人所拥有兔肉总量的m%。就这样,猎狗们跟猎人一起努力,将野狗们逼得连饭都吃不上,纷纷要求重归猎狗队伍。
时间过得很快,眨眼间冬天到了,兔子越来越少,猎人的收成也一天比一天少。那些服务时间长的老猎狗们已老得没能力捉兔子了,但却仍然无忧无虑地享受着猎人提供的大份食物。终于有一天,猎人再也忍受不下去了,把不能工作的老猎狗全部扫地出门,因为只有身强力壮的猎狗才能帮他捉兔子。
被驱逐的老猎狗们得到一笔不菲的赔偿金,于是,它们成立了一家培训公司。这家公司采用连锁加盟的方式招募野狗,向野狗们传授猎兔的技巧,它们从猎得的兔子中抽取一部分作为管理费。当赔偿金几乎全部用于广告后,它们终于有了足够多的野狗加盟,公司开始盈利了。一年后,它们把猎人的家当给收购了。
这个故事的结局还算完美,猎狗们最终过上了幸福的生活,而猎人也因为猎狗多年来的辛勤劳动过着不错的生活。
其实,猎人与猎狗的故事反映的就是现实中经理人与老板之间的关系,老板通常是公司的创业者,从默默无闻开始做起,每天都在忙碌中度过,等到公司形成规模之后,老板就会发现一些问题,比如:自己辛辛苦苦打拼一份家业,却不能坐享其成,每天仍旧要处理公司的各种琐事,虽然职业经理人能够处理这些琐事,但老板并不放心;公司有了一定的规模,诸如法律、会计、合同等各种各样的专业问题开始出现,但这些专业问题已经超出了老板的知识范围……
兔死狗烹是最佳选择吗
每个开国皇帝都面临同样的问题:如何才能从他的功臣之中分出谁是忠臣,谁是奸臣,以确保江山永固?“宁可错杀三千,不可放过一个。”在不能辨别忠奸时,皇帝们做出了“兔死狗烹”的选择。
纵观中国古代史,所有成王者,没有一个不是利用贤才打天下的,正所谓“争天下时,务求得人”。但是,当政权在握后,就开始大肆屠杀功臣,诛灭异己。其实,统治者跟开国功臣间存在着合作性与非合作性的博弈。之所以会出现这一博弈,主要是因为统治者或畏惧功臣的智谋,或担心功臣功高盖主,从而威胁到自己的统治而造成的。于是,兔死狗烹成了统治者与开国功臣之间不变的游戏规则。
春秋末期,吴、越争霸,越国被吴国打败,屈服求和。越王勾践卧薪尝胆,最终一举击败吴国,洗雪国耻。吴王夫差兵败出逃之际给范蠡写过一封信,信上写道:“狡兔死,走狗烹;敌国灭掉了,为战胜敌人出谋献策的谋臣没有用处了,就会被抛弃或铲除。两位大夫为什么不让吴国保存下来,给自己留点余地呢?”文种、范蠡还是拒绝议和,夫差无奈之下拔剑自刎。
越王勾践灭了吴国,在吴宫欢宴群臣时,发觉范蠡不知去向,第二天,有人在太湖边发现范蠡的外衣,大家都以为范蠡投湖自杀了。可是数日之后,有人给文种送来一封信,上面写着:“飞鸟尽,良弓藏;狡兔死,走狗烹;敌国灭,谋臣亡。自古患难易共,富贵难同。”文种此时方知范蠡并未死去,而是隐居了起来。尽管没有完全相信信中之言,但文种从那以后常告病不去上朝,谁知还是引起勾践疑忌。
一天,勾践亲自探望文种,并在临别留下佩剑一把。文种见剑鞘上有“属楼”二字,明白这是当年吴王夫差逼忠良伍子胥自杀的那把剑。他明白勾践的用意,后悔当初未听范蠡的劝告,为保家人只得拔剑自尽。
兔死狗烹这样的事,在历史上一次又一次的上演。能够吟诵《大风歌》的汉高祖,也同样容不下功臣。他依赖韩信的军事才能夺得天下,曾说过要与韩信“共天下”的,后来非但没有“共”,还要了韩信的命。倒是张良有些智慧,托言辟谷,躲到深山里去。刘邦一死,张良的辟谷秀也就结束了,照旧吃饭。
赵匡胤说:“吾终夕未尝安枕而卧。”得了天下,咋还睡不着觉、夜夜失眠呢?这是什么缘故?天下汹汹,想要南面为王的野心家何止一二。就是老赵自己,当年“黄袍加身”不也是个野心家?如此来说,野心家就隐藏在自己的身边。于是,老赵开始疑神疑鬼,睡不好觉,搞得自己神经衰弱,以为真的狼来了,甚至起了杀心。
说到杀功臣,恐怕没有比朱元璋更狠毒的了。当年帮他打天下的战将如林,后来朱棣南下,朝廷居然找不到得力将领去带兵。幸好不是北边的蒙古人入侵,否则朱姓的江山传到第二代也就断了。
这似乎成了一种思维定式,世人不管是谁,只要处于这个位置上,总会不由自主地这样去想。本就是自己抢来的东西,难保不被别人抢去。对于皇帝来说,只要把有能力造反的人杀掉,剩下的人就算有造反之心,也无造反的本领了。所以,历史上兔死狗烹之事一再重演,这是完全符合逻辑的。
中国历史上的各个王朝之所以会发生屠杀功臣事件,其根本原因既不是因为君主的多疑,也不在于君主的个人品性,而在于忠臣和奸臣是完全的混同均衡且无法分离。假如不能辨别忠奸,任何君主只要想将位置传下去,他就要积极去清洗功臣,让兔死狗烹的结局一次次重复。假如君主对其子孙的能力判断特别低,其屠杀功臣的行为就更为疯狂,像明太祖朱元璋,他屠杀功臣的规模为中国诸王朝之最,历史学家一致认为,其对太子、太孙的能力判断较低是一个重要原因。
君主都是这样的,不关心你想做什么,而关心你能做什么。拥有较高权威资源的功臣们天然有罪,这就是几千年中国君主专制社会的运行规则。当然,功臣们也不会乖乖束手待擒。假如有被杀头的危险,他们也会想方设法去避免这种命运。于是,一场博弈开始了。
假定功臣是理性的,他们明白君主会根据功臣的权威资源高低来一一清除,那他们有两种选择:一是马上造反;二是减少自己的权威资源(或者由君主主动减少其权威资源),使自己的权威资源不再对君主有威胁。何种取舍,这取决于功臣对自己权威资源与君主权威资源之差的判断。从历史上看,有选择马上造反的,如李世民、吴三桂等;也有选择降低权位资源,即交出全部或部分兵权的,如宋太祖“杯酒释兵权”等。
造反是一种高风险的选择,就算造反的效用等于降低资源从而避免被君主清洗的效用,从避免风险的角度来看,减少权威资源是一个更佳的选择。而站在君主的角度,假如功臣的权威资源减少以至于不用去清洗功臣,这样不仅能避免背上杀功臣的骂名,还能省却一笔镇压功臣造反的费用,比单纯去清除功臣的效用要高。可以说,只要功臣造反的成功率不是太高,选择“杯酒释兵权”对双方来说就是一种最佳的博弈结果。
有的开国功臣为了保全性命,主动交出兵权,于是,皇帝和功臣都相安无事了,“杯酒释兵权”就是一个典型的案例。应该承认,这种方法是极好的,让功臣们失去了发动政变的能力。但对那些有极高威望的开国功臣来说,只交出兵权仍然不能让皇帝彻底放心。就像韩信,在汉朝建国之初就被废为淮阴侯,兵权尽失,待在家里无所事事,就算这样,韩信最后还是落得被灭三族的下场。
为什么交出了兵权还要被除掉呢?因为功臣们除了官位、兵权这些有形资产外,还有威望、才干、人际关系和势力集团等无形资产。功臣尽管能交出兵权这些有形资产,但不能把威望、才干、人际关系和势力集团这些无形资产全部交上去。比如韩信,尽管赋闲在家,似乎被软禁了,但他到樊哙家做客时,樊哙还是毕恭毕敬地说:“大王乃肯临臣。”樊哙在刘邦的功臣中位列第五,又是吕后的妹夫,刘邦的老相识,对韩信居然持这种态度,足见韩信的威望之高。由此可见,虽然韩信交出了兵权,但他还有造反的能力,所以刘邦不可能对活着的韩信放心。
要消除功臣的无形威胁,只有取了功臣的肉体生命,才能一劳永逸。对于韩信这种级别的功臣来说,要么被杀,要么自杀,要么造反,没有其他选择。刘邦的清洗是非常定向的,就是针对曾经独当一面且被封王的韩信、彭越、英布等来的,曾经镇守后方的萧何也被短暂囚禁过,至于一直跟着刘邦或韩信打仗的曹参、周勃等,则逃脱了清洗,原因无他,独当一面才容易造就无形的权威资源,威望、人际关系最容易在独当一面时积累。其实,站在事后诸葛亮的角度来说,假如韩信判断造反不能成功的话,最佳的策略是选择自杀。