书城励志感悟智慧:历练人生的心灵鸡汤
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第131章 诚实也需要技巧

◎文/张盛

生意由每年几万元营业额增加到10亿元,这是上帝创造的奇迹吧。

在美国零售业中,有一家很有知名度的商店,它就是彭奈创设的“基督教商店”,彭奈对“货真价实”的解释并不是“物美价廉”,而是什么价钱买什么货。他有个与众不同的做法,就是把顾客当成自己人,事先说明货品等次。关于这一点,彭奈对他的店员要求非常严格,并对他们施以短期训练。

彭奈的第一家零售店开设不久,有一天,一个中年男子到店里买搅蛋器。

店员问:“先生,您是想要好一点儿的,还是要次一点儿的?”那位男子听了显然有些不高兴:“当然是要好的,不好的东西谁要?”

店员就把最好的一种“多佛”牌搅蛋器拿了出来给他看。男子看了问:“这是最好的吗?”

“是的,而且是牌子最老的。”

“多少钱?”

“120元。”

“什么!为什么这么贵?我听说,最好的才六十几块钱。”

“六十几块钱的我们也有,但那不是最好的。”

“可是,也不至于差这么多钱呀!”

“差得并不多,还有十几元一个的呢。”男子听了店员的话,马上表现出不悦之色,想立即掉头离去。

彭奈急忙赶了过去,对男子说:“先生,你想买搅蛋器是不是,我来介绍一种好产品给你。”

男子仿佛又有了兴趣,问:“什么样的?”

彭奈拿出另外一种牌子来,说:“就是这一种,请你看一看,式样还不错吧?”

“多少钱?”

“54元。”

“照你店员刚才的说法,这不是最好的,我不要,”

“我的这位店员刚才没有说清楚,搅蛋器有好几种牌子,每种牌子都有最好的货色,我刚拿出的这一种,是这种牌子中最好的,”

“可是为什么比多佛牌的差那么多钱?”

“这是制造成本的关系。每种品牌的机器构造不一样,所用的材料也不同。所以在价格上会有出人。至于多佛牌的价钱高,有两个原因,一是它的牌子信誉好,二是它的容量大,适合做糕点生意用。”彭奈耐心地说。

男子脸色缓和了很多:“噢,原来是这样的。”

彭奈又说:“其实,有很多人喜欢用这种新牌子,就拿我来说吧,我用的就是这种牌子,性能并不怎么差。而且它有个最大的优点:体积小,用起来方便,一般家庭最适合。您家里有多少人?”

男子回答:“5个,”

“那再适合不过了,我看你就拿这个回去用吧,保证不会让你失望,”

彭奈送走顾客,回来对他的店员说:“你知道不知道你今天的错误在什么地方?”

那位店员愣愣地站在那里。显然不知道自己的错误。

“你错在太强调‘最好’这个观念。”彭奈笑着说。

“可是,”店员说,“您经常告诫我们,要对顾客诚实,我的话并没有错呀!”

“你是没有错,只是缺乏技巧,我的生意做成了,难道我对顾客有不诚实的地方吗?”

店员摇摇头,彭奈又说:“除了说话的技巧外,还要摸清对方的心理,他一进门就要最好的,对不?这表示他优越感很强,可是一听价钱太贵,他不肯承认他舍不得买,自然会把不是推到我们做生意的头上,这是一般顾客的通病。假如你想做成这笔生意,一定要变换一种方式,在不损伤他优越感的情形下,使他买一种比较便宜的货。”彭奈在80岁自述中,幽默地说:“在别人认为我根本不会做生意的情形下,我的生意由每年几万元营业额增加到10亿元,这是上帝创造的奇迹吧。”