书城工业罗尔斯·罗伊斯的传奇(发动机家族)
17563700000048

第48章 遗达系列(5)

对于空中客车公司和波音公司,以及通用电气公司、普拉特·惠特尼公司和罗尔斯·罗伊斯公司而言,竞争将如同去年的争斗一样血腥。新加坡航空公司将再一次观察选择萧条市场的全部优惠条件,以便挤压并锁定供应商将来的定价、交付计划和售后支持。

新加坡航空公司的商务经理周俊成(Chew Choon Seng)于2002年告诉作者:

选择程序是深入细致和一丝不苟的。我们以吃苦耐劳而著名。罗尔斯·罗伊斯公司和通用电气公司都问我们,这样做是否只是为了你们可以从普拉特·惠特尼公司获得更优惠的价格?我们告诉他们不是,竞争结果将按技术和经济优势而决定。

据周俊成观察,有3个方面的经济优势——资本成本、运营和维修成本以及飞机可信的剩余价值。在技术方面,他估计罗尔斯·罗伊斯公司说服新加坡航空公司相信其发动机优于普拉特·惠特尼公司或通用电气公司的发动机是非常困难的,普拉特·惠特尼公司提供PW4000的改进型,而PW4000已经用于新加坡航空公司的波音747飞机,并且表现良好。而且,通用电气公司的新发动机GE90是专为波音777而设计。此外,通用电气公司愿意保证GE90已提高的性能。他说:

我们起初认为遄达仅是RB211-524的改型。然而,约翰·柴芬斯和菲尔·霍普顿纠正了我们并且说服我们相信三轴设计的优越性。

尽管如此,这将是新加坡航空公司2000年后第一个10年期间的支柱产品。就他们关注的,做出正确的选择是必要的。周俊成说:

所有3种发动机都有其支持者。技术性能方面,它们之间仅存在细微差别。作为负责任的供应商,普拉特·惠特尼公司明显具有优势。但是,新机群的规模却使这一优势减弱。此外,我们正在寻求让我们的工程部门适当地引进外部成果。一种新的发动机可以帮助解决这一问题。

乔·皮雷同意他的观点:

从技术和资金角度考虑,罗尔斯·罗伊斯公司都是首选。我们的工程师,大概像大多数的工程师一样有点保守,希望仍然采用普拉特·惠特尼公司的发动机。他们进行了一些说服工作并且最终认识到选择罗尔斯·罗伊斯公司将对他们和普拉特·惠特尼公司都有好处。

负责评估程序的威廉·坦(William Tan)和主管技术鉴定的默文·西里瑟纳(Mervyn Sirisena)确定,从各个方面,包括在商务和技术上都必须经过最为严格细心的审查程序。

对于机体生产厂家而言,前一年的竞争以平手告终,分别订购了较多的波音747-400和延长航程的空客A340300E飞机。但遗憾的是,该订单中罗尔斯·罗伊斯公司的发动机未被选中。

无论柴芬斯及其团队的工作是否充分,这将于1995年11月14日最终揭示。所有各方——空中客车公司、波音公司、通用电气公司、普拉特·惠特尼公司和罗尔斯·罗伊斯公司分别安排在封闭的房间,相互之间或与外界不得进行任何形式的通信交流。对于罗尔斯·罗伊斯公司而言,新加坡航空公司只能向尼克·德瓦尔宣布结果,并且他必须等到最后。

我们知道的结果是:波音777将由罗尔斯·罗伊斯公司的遄达800发动机提供动力。数量不是张松光原来所说的10~20架飞机,而是77架,34架已定,43架意向,总共157台发动机,价值12亿美元,无论在当时,还是在现在,这都是罗尔斯·罗伊斯公司曾经得到的最大单项订单(新加坡航空公司的订单用于61架飞机,全部由遄达800提供动力。其他16架用于新加坡飞机租赁企业——新加坡出租协会,对这16架飞机发动机的决定尚未做出)。德瓦尔对此喜悦之情溢于言表,并且至今还说自己不由自主地说:“上帝,现在我终于可以回家,同我的家人欢度一段时间了。”他从位于樟宜机场的新加坡航空公司办公室向罗尔斯·罗伊斯公司驻新加坡办事处打电话,告诉罗尔斯·罗伊斯公司东南亚地区的经理提姆·琼斯(Tim Jones)这一结果,提姆·琼斯将这一好消息转告了董事长拉尔夫·罗宾斯(罗宾斯幸好在新加坡参加渣打银行的董事会会议,他是非执行董事)。他住在香格里拉酒店,当时他说,“上帝是公正的。那天晚上我们喝了很多酒”。意义是巨大的。罗宾斯补充说:

新加坡航空公司是家标志性的航空公司。它的决定在任何地方都将有很大影响。

在当地记着询问罗尔斯·罗伊斯公司对这一交易准备了多长时间时,罗宾斯回答说“27年”。那位记者显得很困惑,而罗宾斯重复说“我告诉你,27年,从我们开始努力向新加坡航空公司推销洛克希德‘三星’飞机时直到现在”。

当然,尽管德瓦尔是第一个得知此消息的人,但他将会第一个说出他仅是一个100多人团队的名义负责人,他们曾为这一商务活动准备了数月。

《德比电讯晚报》(Derby Evening Telegraph)在“百万英里商业交易缔造者”的头号标题下写到:

罗尔斯·罗伊斯公司的业务谈判人员从德比旅行百万英里,与新加坡航空公司签订15亿英镑(12多亿美元)的采购订单。估计公司团队去远东大约60个来回——一次16000英里……

这项工程预计会持续到21世纪,并且使波音777市场中遄达的市场份额由18%提高到大约33%。

谈判团队由在德比工作的罗尔斯·罗伊斯公司的航空航天集团亚太地区销售副总裁伊恩·艾特肯(Ian Aitken)领导。他每月访问新加坡办事处一次。销售总裁尼克·德瓦尔每4周时间有3周都是在那里度过的。其他访问人员包括董事长拉尔夫·罗宾斯,航空航天集团的总经理罗世杰,财务管理人员和工程师等。罗世杰一直相信罗尔斯·罗伊斯公司会成功地赢得这一订单,在12个月中前往新加坡不少于9次,通常星期六离开英国而星期一晚上返回。

伊恩·艾特肯与其工程和销售团队一起在德比举办了庆典,并且告诉记者,建议罗尔斯·罗伊斯公司必须降价至低点以便与竞争对手对抗,尤其是明显处于有利地位的普拉特·惠特尼公司:

随着时间的流逝,这将是一项非常有利可图的合同。

普拉特·惠特尼公司的意见是:

罗尔斯·罗伊斯公司通过潜入女王保险箱从而击败我们的报价。决一死战时他们必定已经看到要赢得这一订单。

然而,罗尔斯·罗伊斯公司知道他们按价值赢得了订单,就在新加坡订单的兴奋中,在同一周传来了罗尔斯·罗伊斯公司又赢得了其他两个重要订单的消息,一个是价值1亿英镑的合同,海湾航空公司(Gulf Air)订购了遄达700为其空客A330飞机提供动力,另一个是国泰航空公司的空客A330飞机新订单。此外,罗尔斯·罗伊斯公司和太古公司(基于香港的贸易公司)宣布建立合资大修工厂——香港航空发动机修理服务有限公司(HAESL),为这个成功的一周画了一个圆满的句号。

通常,赢得初始订单仅是全部订单程序的开始。实际上有些人认为当你得到二次订单之后订单才是订单。罗尔斯·罗伊斯公司知道,新加坡航空公司不仅是个苛求的潜在客户,而且一旦发动机交付还将是一个需要付出极大耐心的客户。

当两年后交付首台发动机时,提姆·琼斯说:

我们是欣慰的。我们绝对愉快,因为这是非常有名望的世界级航空公司,其选择标准和程序是极端严格的。在那种场所和那些情况下能被选中是个重大成就。这是对我们技术产品的极大认可。按照已定的行动计划,我们坚持不懈,通过非常精湛的创新工作,以使我们自己和客户做好准备而投入运作。新加坡航空公司和罗尔斯·罗伊斯公司共同拥有计划措施。对我们来说,应该不分你我,因为在这一点上我们是伙伴关系。

任何事情均未放任自流。在订单宣布后不久,罗尔斯·罗伊斯公司向新加坡派遣了技术专家队伍,以便确保“前进的无缝通道直至投入运营”。新加坡航空公司派遣专家来到德比,而培训用发动机交付位于樟宜机场的航空公司车间。如同琼斯所说:

和其他客户一样,新加坡航空公司的“机库”从未接纳过如此大的发动机。我们在早期向他们提交了培训用发动机,以便他们能够了解真正的尺寸和运转情况。它在增进我们的关系方面非常有用。

罗尔斯·罗伊斯公司选派已为罗尔斯·罗伊斯公司工作了27年的斯蒂夫·戴维斯(Steve Davis)作为樟宜现场的支持经理。他在第一台发动机到达之前16个月到达那里,并且很快了解了新加坡工程师的职业水准:

当第一架飞机到达时,他们想完全分解一台发动机并且更换大部件,在我的经验中前所未有。

而发动机前几个月的表现如何?首批4架波音777开始短途飞行槟城、吉隆坡和雅加达航线,然后转为中程航线,例如:墨尔本,马德拉斯和德里。截至1997年底,发动机平均飞行240小时,一个月100次起降。在第一次飞行后的8个月中,从未因发动机故障而发生任何单程延误或取消航班的情况。

2002年乔·皮雷说:

我不再待在新加坡航空公司,但我告诉我的老朋友我从未听到有关对罗尔斯·罗伊斯公司发动机的抱怨。

在这一成功之后,对于罗尔斯·罗伊斯公司而言,是适当时刻宣布航空航天集团的总经理罗世杰升任为董事长,特伦斯·哈里森已于1996年4月30日退休。那是罗尔斯·罗伊斯公司非常重要的一年,其中包括获得艾利逊项目(为此,罗尔斯·罗伊斯公司密切参与其中多年)和非常重要的新加坡航空公司订单。罗尔斯·罗伊斯公司把1995年称为“里程碑”式的一年。

我们在用设计优势获益

1995年底,罗尔斯·罗伊斯公司可以关注自身并且说,“我们已是极大地不同于20世纪80年代初期国有业务的公司”。那时,公司的民航机范围仅局限于波音747、洛克希德L1011“三星”(洛克希德公司1980年决定停止生产)、福克F28“伙伴”(Fellowship)和“湾流”Ⅲ飞机等。

截至1995年底,罗尔斯·罗伊斯公司的发动机为多达27种飞机,还有民用涡轮螺旋桨飞机和直升机提供动力。用于波音777-300、波音777-200和波音747-500×/600×以及空客A330300和空客A333200飞机的是推力为68000~100000磅力的遄达发动机;用于波音747-400和波音767飞机的是推力为50000~60000磅力的RB211-524发动机;用于波音757和俄罗斯图波列夫公司图204飞机的是推力为37400~43000磅力的RB211-535发动机;用于空客A321、A320、A319和麦道MD90飞机的是推力为22000~33000磅力的V2500发动机;用于“湾流”Ⅴ、“全球快车”和MD95飞机的是推力为14000~23000磅力的BR700发动机;用于“湾流”GⅣ、福克F100、福克F70和波音727飞机的是推力为13850~15400磅力的泰发动机;用于“飞鸿”飞机EMB-145和“奖状”Ⅹ飞机的是推力为6000~12000磅力的艾利逊AE3007发动机;用于“奖状喷气”(Citation Jet)、史威灵(Swearungen)SJ30和雷神公司“首相”1(Premier1)飞机的是推力为1900磅力的FJ44发动机;而用于萨伯2000和N250飞机的是6000轴马力的AE2100发动机;驱动民用涡轮螺旋桨飞机和直升机的是420~450轴马力和420~717轴马力的艾利逊Model250型发动机。