让对手别无选择的悬崖策略
悬崖策略指的是用威胁的手段来达到预期希望的方法。博弈一方采取语言或是其他途径告诉对方自己的立场，如果条件过高则可能终止互动交流，这样双方的交涉都归于无效；如果条件过低则得不到最大利益，在某种程度上可以说是遭受了损失。因此，博弈一方需要充分了解对方可以接受的范围，并根据这一信息调整自己的规划，作出合理的决策。当然决策者可以先降低条件，再使用悬崖策略。例如当买卖双方为一件商品讨价还价的时候，卖方可以做出让步，告诉买方一个较低的价格，并强调是最低价格，以实现成功交易的目的。适当运用悬崖策略能够使自己的利益获得最大化，在同对手的博弈谈判中占得有利位置。
悬崖勒马是商业兵法“三十六计”之外的第“三十七计”，它是指谈判的一方把另一方推到一个上不能上、下不能下的境地而任由自己摆布的情形。这就如同把一匹马吊在悬崖峭壁上，若对方产生抗拒行为，你绳子一松他就得坠下悬崖，粉身碎骨；若对方让步，便拉他上来，这样也就顺利达到目的。这一招听起来很损，玩起来却需要高超的技巧，弄不好就会搬起石头砸了自己的脚。
在现实生活中，商家不可能将一个市场的所有份额都划归到自己身上，因此，在竞争的基础上实现合作，共同创造“双赢”的局面，对于很多商家来说，就成了赢得利益的另一条路径。在这样的合作谈判过程中，就必然涉及到悬崖策略的使用。
当然，悬崖策略的使用并不仅仅局限于商场，在政治领域的国与国之间的交涉，也往往会用悬崖策略来完成双方在外交上的合作。
1982年9月，英国首相撒切尔夫人访问中国，就香港前途问题与中国领导人进行会谈。邓小平以一个伟大爱国者的情怀，严正驳斥了撒切尔夫人的“三个条约有效论”，宣布中国领导人决不当李鸿章，表明了中国政府收回香港、维护中国主权和领土完整的坚定立场。此后，他又驳回了英方“以主权换治权”的要求，成功地在这一场决定香港未来前途命运的博弈中获得了胜利。
这是一场艰难的谈判。表面上，中英表现得很友好，但事实上谁都知道在香港问题上双方有着不同甚至是对立的立场。英国方面在香港问题上始终抱定“有关香港的三个条约仍然有效”的主张而大造舆论。面对撒切尔夫人的挑战，邓小平寸步不让。他首先指出，谈判的目的除了要解决香港回归中国问题之外，还要磋商、解决另外两个主要问题：一个是1997年后采取什么方式来管理香港，继续保持它的繁荣；另一个是中英两国政府要妥善商谈如何使香港从现在到1997年的15年中不出现大波动，这些才是中英关于香港前途问题谈判的完整议题。
而关于香港的主权归属，邓小平毫不含糊地指出：“中国在这个问题上没有回旋余地。坦率地讲，主权不是一个可以讨论的问题。现在时机已经成熟，应该明确肯定：1997年中国将收回香港。就是说，中国要收回的不仅是新界，而且包括香港岛、九龙。”邓小平又重申了新中国始终不承认19世纪三个不平等条约的一贯立场。邓小平告诉撒切尔夫人，收回香港，是全中国人民乃至全世界人民的意愿。“如果不收回，就意味着中国政府是晚清政府，中国领导人是李鸿章！”邓小平说，在不迟于一两年的时间内，中国就要正式宣布收回香港的决策。“中国宣布这个决策，从大的方面来讲，对英国也是有利的，因为这意味着届时英国将彻底地结束殖民统治时代，在世界舆论面前会得到好评。”
而以“铁腕”著称的撒切尔夫人自然不会就此罢休，她适时提出了关于“香港的繁荣离不开英国管理”的观点。而邓小平轻描淡写地表示：“保持香港的繁荣，我们希望取得英国的合作，但这不是说，香港继续保持繁荣必须在英国的管辖之下才能实现。香港继续保持繁荣根本上取决于中国收回香港后，在中国的管辖之下，实行适合于香港的政策。”
邓小平在这场博弈中，表现出了高超的政治手腕，也赢得了这场对局。首先一开场，他就旗帜鲜明地摆明了中国方面对于香港主权问题的强硬态度，使得英国方面不得不在此基础上重新考虑自己的对策；其次，他巧妙地利用舆论的压力，站在对方的立场将“结束殖民统治”看做是政治进步的成果，将英方的立场转变为利益的合作者，从而取得了谈判的成功。
但是，悬崖策略是有风险的，使用不当会引起谈判方的反感，造成谈判的破裂和双方关系的恶化。而邓小平在这场对局中，不仅将中国的立场进行了完美的表达，同时，他站在对方立场上做出的预测，也让对方不能不深入考虑。
由此可见，无论是商业谈判还是政治会晤，在坚持自身立场的情况下，善于利用自身的优势，给对方造成压迫式的效果，是保证自我利益最大化的重要手段。
博傻游戏——寻找下一个冤大头
在现今社会，博傻游戏很流行。相信很多人都看过电影《疯狂的石头》。电影中有这么一幕：在地铁里，一个民工打扮的人打开了一听可口可乐，之后他看到被他拉下的拉环上有红字写着奖励500万。而坐在民工身边的人也看到了。于是那人告诉民工，去北京兑奖，路途遥远，建议民工将这个奖卖给自己。民工一副犹豫的样子，最后点头说好，而那个要买奖的人就说自己身上没带那么多钱，问车上的人谁有钱可以合买，然后兑奖后的钱可以平分。车上的人都一副避而远之的样子。显然人们发现了这两个人是一伙的，是用得奖的幌子骗钱的骗子。
相信大家都还记得春节晚会上赵本山演过的两个经典小品，《卖拐》和《卖车》。在小品中赵本山对范伟进行“忽悠战术”，到最后终于将拐与车都卖给了他。而无论是《疯狂的石头》里那段地铁行骗的片段，还是赵本山的《卖拐》、《卖车》，实际上都是一种叫博傻的游戏。只不过《疯狂的石头》中的博傻没有成功，而“卖车卖拐”的赵大哥却收获不小。
博傻游戏的构成有时候很简单，甚至可以说骗局是粗糙的。而这种骗局真就如它的字面意思一样，与傻瓜斗智，也就是等待一个傻瓜上当受骗。而这种简单粗略的骗局在刚刚出现的时候，确实有很多人上当受骗。
现在的人们已经慢慢了解了博傻游戏的方式，也懂得哪些是真哪些是假。然而博傻游戏看似简单，但是在很多时候，博傻游戏依旧可以让人防不胜防。
在股票市场，也有着博傻游戏。很多人总是进行一些“有人比自己更笨”的投资，然后等待有人从自己手中高价买走那些根本不值钱的东西。股票市场中的博傻，就是高价买进股票，等行情上涨到有利可图的时候再迅速卖出去。这种操作策略在股市中被称作“傻瓜赢傻瓜”。
其实从理论上讲，博傻也有合理的一面，博傻策略是高价之上有高价，而低价之下还有低价。游戏就是个接力棒，只要不是最后一棒，都是有利可图的。做多了就有利润可以赚，做空的人减少损失，而不巧接到最后一棒的人就是倒霉的人了。
其实博傻是一次性博弈中惯用的招数。因为只是一次性的交易，因此人们就会更加无所顾忌地去进行这种博傻的博弈对抗。要知道，在博傻游戏中，如果找到了“冤大头”，所赢得的利润要比一般的一次性博弈所赢得的利润还要多。
因此，博傻基本上已经成为投机者的最爱。对于投机者来说，博傻是一种更有价值的赢利策略。像是在期货或者股票市场上，人们之所以不去管某个东西的真实价值，甚至愿意出高价钱去购买，是因为他们预计，会有一个更大的笨蛋愿意出更高的价钱从他们手里买走，像是不知道某个股票的真实价格。但是这个人为什么愿意花很多钱去买呢？那是因为他预期会出现花更高价钱来买的人。
博傻游戏最重要的是投资者在投机行为上抱有什么动机，而投机行为最关键的判断就是“有没有比自己更大的笨蛋”。只要你不是最大的笨蛋，你就一定会成为一个赢家，而这其中唯一无法预知的是赢多赢少而已。当然，如果没有人愿意出更高的价钱来买你的东西，做一个比你还要傻的傻瓜，那么你就成了最大的傻瓜。所以博傻游戏对于投机来说，所抱有的思想观点无非就是“世界上有比自己还要大的傻瓜”。
不卑不亢，化争斗于无形
人在博弈谈判的时候，态度很重要。很多时候，谈判桌上的一个态度可以左右一个国家的命运。
公元前656年，齐桓公召集了宋、鲁、陈、卫、郑、曹、许七国的军队联合攻打楚国。当楚王知道这个消息的时候，也开始集合自己的兵马准备抵抗。楚国人一边准备对抗，一边分析双方的实力：如果与齐国直接交战，对楚国来说没有好处，甚至说不利于楚国，于是楚王很希望齐国退兵。换个角度说，双虎相争，必定是两败俱伤。
于是楚王一边备战，一边又派使者前往齐桓公处。楚国使者见到齐桓公后便说，齐国在北，楚国在南，两国素不往来，简直是风马牛不相及，为什么齐国的兵马跑到楚国了呢？其实，这使者说的确实是事实，但是使者忽略了国与国之间是不能够用距离来衡量划分的，国与国之争乃是利益之争。至于这风马牛不相及之说也有错误，风马牛或许不相及，但是他们的主人却可以相连。
在听了楚国使者的一番话后，管仲就立刻反击说，两国虽然相隔很远，但是都是周天子封地。当初的齐国太公姜尚受封的时候就接受了一个命令：谁要是不服从周天子，齐国就有权利去征讨他，而楚国本来每年都有进贡，现在为什么就不进贡了呢？
管仲话里的含义是说攻打你楚国，并不是我齐国的意思，而是周天子所派，所以齐国是正义之师，可以说是出师有名。
但是在当时的时局里，齐国真的出师有名吗？其实当时诸侯国不向周天子进贡已经是不争的事实。其中秦国与晋国也都不进贡，但是齐国为什么没有去攻打它们呢？从这一点上可以看出管仲话里的破绽。但是楚国使者不知道是被吓住了，还是过于期待齐国退兵，而忽略了管仲话里的破绽，还是本身口才不够出色，竟然告诉管仲没有进贡是楚国的错，以后一定进贡，这一说法就承认了楚国的错误。但是齐国的联军却不能这样撤退，一是不可能因为楚国一个使者就撤退，二是没有得到利益，又会损了面子，所以齐国方面自然不会撤退。于是，在楚国使者走后，齐国联军又前进到了召陵。
如果二虎相争的说法谁都明白，那么相信谁也不想成为牺牲者，可是很多时候人们都过于自负。但是如果把情势说明白，让人了解到自己没有稳操胜券的能力，那么僵局就可以打破了。
于是，在楚国备受威胁的时候，楚王又派了一个使者屈完到了齐国。当时的齐桓公为了显示自己的君威，就请屈完一起坐车去看各路兵马。齐军果然兵强马壮。然后齐桓公骄傲地说，如此强大的兵马，谁能够抵挡得了？而屈完却从中听出了另一层意思，那就是楚国行为不够尊重齐国联军，现在楚国应该给齐国点赔偿，至于怎么赔偿，要看楚国的行动了。
屈完看出了这一点，便慢慢地回话说，君侯等人协助天子，扶助弱小，讲究道义才会得到别人真心的佩服，要是仅凭借武力让人屈服的话，就算楚国国力不强，却也可以用方城来做城墙，用汉水来做壕沟，而齐国就是多带人马来，也未必打的进去。
其实屈完的意思很简单，那就是你们有实力，楚国也不是没有，要是真的打起来，齐国未必能得到什么好处，如果想到楚国占便宜，那么是打错算盘了，如果大家都好好谈谈的话，还是可以和平解决的。
对于当时楚国的国力来说，屈完的话既有想和平解决问题的柔顺之意，也有着话语之间的威胁，可以说，屈完的态度是针锋相对、不卑不亢的。而齐桓公听完屈完的话，心里虽然不高兴，但也认真地估计了双方的实力，如果真的打起来，可以说齐国未必能轻易打败楚国，到时如果面临那样的境地，就真可谓是两难了。如果真是那样的话，那齐国损失一定很大，而现在楚国认了错，也答应进贡，也已经算是给足了面子。而后，楚国又和中原八国诸侯签订了盟约，表面上承认了齐国的霸主地位，之后各国诸侯退兵，楚国危机得到了和平解决。
在这件事情上，屈完功不可没，他用刚柔并济、不卑不亢的的态度让齐桓公认清了当时的形势。所以说，在博弈中，人的态度很关键，如果你过于软弱，对方必定会认为你好欺负，但是如果态度过于强硬，又会激怒对方。所以说，在博弈过程中，人要懂得使用不卑不亢的态度，表明意愿，才能够得到更好的结果，而屈完，正是用这样的博弈方式成功地对付齐桓公，最终将一场争斗化于无形。
无法说不
——从对抗到合作的谈判潜规则
人与人的沟通是了解对方的一个重要环节，无论是生活还是工作，或者外交事务，都离不开沟通和谈判。在博弈中，有一个经典的“囚徒困境”案例，说的是两个歹徒为了脱离困境而选择出卖对方。我们这里要说的并不是他们如何出卖了对方，而是他们与警察之间的谈判。
当时两个歹徒都接受了一样的谈判内容，警察先是希望犯人主动交代错误，但是所有歹徒都是一样的，他们不会这么简单就承认错误。然后警察告诉歹徒，如果你不说，就让你的伙伴说，如果他说了，你就会加倍坐牢，而他就可以走出监狱。这样的话显然让歹徒有点害怕，在达到了让歹徒心里产生害怕的目的后，警察又告诉这个歹徒：当然，如果你先说，那么我刚刚所说的下场就正好相反了，出去的会是你，留下的会是他。
就是这样的谈判方式，让歹徒最后交代了犯罪事实。可见，在谈判中有软有硬才是最好的谈判方式。谈判其实是一门艺术，只要你懂得在什么场合说什么话，而遇到什么样的事件采取什么样的态度，那么一定可以找到谈判的窍门。
“态度不强硬，怎么可能赚到钱？”这句话是一个叫张斌的人说的。他是一个私营企业的老板，他的企业在市场上说不算大，但是在方圆百里却很有名声。作为老板的他，在商场上与对手谈判前，也拥有着大将风范。在一次谈一笔合同的时候，张斌先是与对方了解了彼此的意愿。在谈判中，对方一直希望张斌用低于市场价的百分之五将手中的原料卖给他，而无论作为张斌本人还是他的企业来说，那样的价格根本是不可能成交的。但是对方一直在挑剔，甚至最后告诉张斌，大不了不签合同，原料这东西到处都有，也不是就你张斌一家有。张斌也不客气，直接就告诉对方，方圆百里的原料加工厂都与他们有来往，不要说那些厂子不可能将价钱压低，就算是有加工厂想卖，只要他们公司出面，谁也不要想在这方圆百里买到原料。
张斌这话不是开玩笑，当时他确实有能力做到这一点，对方显然也明白这一点。张斌能够让对方在方圆百里买不到原料，但是过了方圆百里总能买到，对方就不信不能够吓住张斌。张斌听到这话，反倒是笑着说，你们的公司如果能换地方，我没意见，而能够等到百里外的原料再交货，我更没意见。毕竟做买卖都想赚钱，你大可不必从我这里买原料。但是双方都清楚，当时的情况，对方公司根本没有时间再从远处运原料。张斌是个懂得时机的人，于是开口说，如果你们真的有心做生意，我就给你们减少一成，否则你们就去自己想办法。对方一听，只能签了合同。
张斌就是利用了谈判中的技巧，才做成了这笔生意。在谈判中，要做到软硬兼施，才能够达到我们想达到的目的，而张斌显然是做到了这一点，在人与人的博弈中，每一句话和每一次的交流都应该心中有数。
这个方法不仅是生意人谈判的法宝，也是家长们管束自己孩子的方法。张晴有一个孩子，今年10岁了，聪明活泼，可爱机灵。但是孩子有个不好的毛病，那就是挑食。张晴一直想找个办法来纠正孩子的挑食习惯。于是有一天，母子两人来了一场“谈判”。张晴先是和儿子很温和地谈了挑食的问题，但是任性的小家伙并没有听妈妈的话。张晴这时拿出厨房里儿子最讨厌吃的胡萝卜说，以后我们家有个规定，有错不改的人就罚吃胡萝卜，如果不吃胡萝卜就不给零用钱。但如果有错能改的人可以奖励游乐园一日游。于是，在萝卜、零用钱和游乐园的的三重攻击下，张晴的孩子慢慢改变了挑食的毛病，甚至最后连自己最讨厌吃的胡萝卜也开始吃了。
也许张晴与儿子之间的“谈判”没有什么过重的利益关系，但是在博弈上来讲，张晴聪明地利用了儿子的弱点，进行威胁与安抚：如果能够改掉挑食的毛病，就可以得到奖励；而如果不改掉这个毛病，不仅要扣零用钱，还要继续吃自己不喜欢吃的食物，所以小家伙就只能乖乖地改掉坏毛病了。
对于博弈而言，张晴的这一方法也达到了她想达到的目的，让她的小对手不能说不，只能乖乖签订“条约”了。
保全面子，不伤感情
谈判的时候，人们往往因为固守己见而在谈判桌上发生摩擦，也有的是因为感情上过不去而导致的。其实有时候不是因为谈判条件不能让人接受，而是双方的感情在作祟。即使有人迫于无奈而做出让步，也会对此事继续耿耿于怀。在谈判的过程中，我们要学会运用智慧，既保全自己的面子，又可以不伤感情。这也是每个人在重复博弈中应该做到的。
人们有时候难以控制自己的感情，谈判桌上那种争锋相对的情况下，让自己理智地控制感情，有时候确实很难。在谈判要破裂或者在对方占得优势的时候，人们会更难以控制自己的情绪，使自己仿佛变成了刺猬一样，对对方充满敌意。当然，谈判中要紧紧咬住对方的弱点，让对方没有还手余地是谈判中的一个法则。但是，如果能够好好地处理谈判中的感情问题，保护自己的面子也不伤害彼此的感情，相信可以得到更长久的合作，这也是每个人博弈智慧的表现。
赵明是某公司的业务经理，刚刚走入这一行的他是个年少冲动的青年。那时候人们都叫他“小赵”，因为没有人觉得他在业务这一领域中能有什么出息。原因很简单，赵明是个很冲动的人，对方的几句话就可以让他拍案而起，更不要说是谈业务、签合同了。赵明也逐渐明白起来，在这个领域中，自己的冲动会让自己永远无出头之日，甚至人际往来方面也日渐淡薄。
在做了强烈的思想斗争后，赵明决定要让自己改变。怎么改变成为了赵明的首要难题。于是赵明经常跟着前辈们去谈业务，当时的他只是听着人家谈，自己不插话。慢慢地他明白了前辈是如何谈业务的。曾有一位谈了十年业务的业务经理告诉赵明，谈判桌上我们要懂得与对方博弈，而这博弈首要的是不伤感情，所谓“买卖不成仁义在”，只要这个世界还有人，就不怕没有业务可谈，而这次谈不成，还有下次。这次我们吃亏了，那么下次找到对方的弱点让对方也吃亏。如果只因为几句话或者个人情绪上的问题，就在谈判桌上伤和气，那不要说生意没得做，朋友也没得交了，到时候不要说面子，连里子都没了，还要什么面子？
从那时候起，赵明明白了一个道理：谈判桌上不仅要靠口才、靠知己知彼，也要靠自己对于情绪的控制；也许这次自己吃了亏，但不代表自己永远会吃亏，能够大度地表现风范，才可以永久地与其合作。即保全面子，又不伤感情，可以说是一个人在谈判桌上应该熟知，而且经常运用的博弈术。
在前辈的教导和自己的努力下，赵明最终成为了业绩辉煌的业务经理，成为了自己一直向往的成功人士。赵明的成功，让我们明白了在谈判桌上保持冷静，控制情绪的重要性。罗源也是一位常常出现在谈判桌上的人，他同样在一家公司做业务经理，他拥有牢固的人际网与谈判手段，可以说这和他本人在谈判桌上能成功运用博弈术分不开。
一次他与一个日本客人谈业务。这个日本客人说起话来也是不管不顾的，一直在说自己的国家是如何强大，自己的公司又是如何富有。这本没有什么，炫耀是每个人都喜欢做的事情，但是对方的语气中总是带着一种自以为是的优越感，大有看不起中国人的意思，导致几次谈判冷场。而很多人都因为这个日本客人的出言不逊而气愤，但碍于双方当时在谈一个重大的业务，没有人说话。罗源这时候和没事人一样拿着一杯酒来到了日本客人面前，先是客气地向日本客人敬了一杯酒，然后慢慢地开口说：“既然贵公司这么富有，相信对于此次合同上的报价一定是没有意见的。既然这样，我们就把合同签一下吧。”当时在场的所有人都愣住了，没有人想到罗源竟然利用对方的炫耀和自以为是让对方不得不签合同，最重要的是，这样的做法等于是保全了双方的面子，也没有伤到感情。
这件简单的商业合作案在罗源博弈术的运用下圆满地结束。而无论是赵明在前辈那里所学到的，还是罗源在谈判桌上所运用的，都是博弈术的运用。所以说，在谈判桌上巧妙地运用博弈术，可以帮人们实现理想的谈判目标。