有一则著名的心理测试：被测试的人水平伸出双手，闭上眼睛，掌心朝上。现在告诉他，在他的左手上绑了一块石头；右手上系了一个氢气球，而且这个气球正在不断向上升。过5分钟后，再看他双手之间的差距，距离越大，则表示其受暗示性越强。在这项测试中，鲜少有人双手依然持平，由此可见暗示的力量有多大。
千万不要以为暗示只出现在心理测试中，事实上，在生活中我们受到的心理暗示并不少，尤其是在消费时。正像俗话说的：买的没有卖的精，每位精明的商家都可谓是“心理学家”，他们极善于利用心理暗示的力量，让人落入“陷阱”之中。
买贵了，真正去退的有几个人
某超市打出了巨幅广告宣传海报，承诺买贵了退差价。这一广告打出后，引起很多消费者的关注。
此超市向顾客承诺，假如有顾客发现在该超市购买的商品比其他地方的同类商品价格高，顾客就可凭其他市场的购买发票到超市的退货中心，该超市保证退还差价部分，退还差价的期限为3天之内。
这个广告打出后，超市的生意比往常红火了很多。这家超市真的是全市最低价吗？恐怕不尽然，可是人们却因为这句广告词而更倾向于去这家超市。事实上，这家超市仅仅是与同类超市的商品价格相同或账款商品低一点而已，甚至有些商品还比其他地方的贵。在这家超市广告打出几个月后，退差价的记录表中确实有过一次退款记录，不过也是唯一的一次：一这顾客先是在这家超市购买了3瓶某品牌的酒，价格是每瓶150元。不巧的是第二天，这位顾客又在本地的另外一家超市里看到了相同的酒，每瓶仅售120元，于是这位顾客买下一瓶相同的酒，拿着购物小票来到了承诺退款的超市，最终得到退款90元。
其实，这家超市商品的价格并不是全市最低的，他们只是用一句“退差价”的承诺给了人们一种心理暗示，让人们从心理上感觉在这儿购物不会吃亏。超市这么做的目的不过是在激烈的竞争中吸引一些人气，对有超过数百种商品的超市来说，想保证这么多种商品的价格都比其他超市低，的确是不切实际的，可是大多数人一般也不会去过于计较各种商品的轻微差价，人们常买的东西不过是一些日用品，相差最多三五元钱，甚至是几分钱，所以通常即使顾客发现商品买贵了一些，只要不是贵得离谱，也常常懒得较真，另外退差价还需要提供其他超市的购物凭证，对消费者来说多购买一件东西在家闲置是件麻烦事，所以超市的退差价记录中才会只有这一份。
这种“退差价”的心理暗示最早盛行于家电行业，因为家电属于大宗消费，一般差价在百十元，赔偿数额较大，所以消费者更容易受到心理暗示，认为在这里购物是最明智的选择。琢磨透人们的心理，商家对此加以利用，打出“买贵退差价”这么大口气的承诺，其效果自然也是毋庸置疑的。不过消费者可能没注意到，家电行业的“退差价”多数集中于部分特定的品牌，而非全部品牌。这些商家利用心理暗示所得到的利润，远远大于实际退差的数额。我们应该记住：商家不可能不赢利，也不可能把所有商品都压到最低价，不然他们根本无法生存，而“退差价”不过是种噱头，这是商家的一种促销和自我包装的手段，商家这样做的真实目的不是想让人们来退差价，而是让他们相信在这买到的东西一定会比别的地方实惠。
所以我们若想避免掉入商家这种心理暗示的陷阱中，就应理性地看待商家类似的宣传，对于商家的承诺，我们既要考虑到商品的价格，也要进行综合比较，不要因为一句广告词就放松了对价格噱头的警惕性，轻易落入一些商家的宣传迷局里。另外，该享受的权益不要轻易丢掉，既然商家有这种承诺在先，我们也不妨维护好自己的合法权益，保存好相关收据，有效监督商家的承诺。
买的不如卖的精——问话的“坑”
有心理学研究表明，人们做出的选择常常是非理性的，比如有人给我们几个选择时，我们常常会不自觉地、感性地根据他们提出的选项顺序来做出选择，而很少理智地考虑到自身的需求。
一家快餐店由兄弟二人共同经营，当大哥掌勺的时候，常常是饭剩下而汤卖完了；在弟弟掌勺的时候，常常是饭卖干净了，可是汤会剩下很多。
兄弟二人对此感到困惑，他们不断地寻找个中原因，功夫不负有心人，他们终于找出原因所在。其实答案仅仅是因为他们在问话时的顺序不同才导致了不同的结果。
哥哥掌勺的时候，习惯问：“您需要饭，还是汤？”
弟弟掌勺的时候，习惯问：“您需要汤，还是饭？”
哥哥的问话得到的回答多是：“买汤。”所以最后常常是汤卖完了，而饭剩下了；弟弟的问话得到的回答多是：“买饭。”所以最后饭卖完了，汤还有剩余。
人们在面对选择的时候，如果有两个或以上的选择，大多数人会选择最后一个答案，这并非偶然，而是一种常见的心理现象。有些精明人已经发现这种心理规律，并对此加以利用了。
两家离得不远的早点摊，做相同的生意，可是其中一个生意红红火火，另外一个却总是冷冷清清地经营着。他们的外部设施、价位和经营项目几乎是相同的，卫生情况也大致相同，为什么会产生截然不同的结果呢？这引起了一位心理学家的注意，他经过几天的观察后，得到了答案——其实不过是一句话的差别。
生意好的摊主总是这样问客人：“您是来一个茶蛋，还是两个？”而生意差的摊主则问客人：“您要茶蛋吗？”
前者得到的答复多是：“来两个。”也有少部分人说：“来一个吧。”却很少有人说：“不要。”单从这点来看，他的生意就比另外一家好得多。而后者得到的答复多是：“不要。”同一个人，可能在前一家吃早点就会要茶蛋，但在后一家却选择了“不要”，其实或许并不是他本身要或不要茶蛋的问题，而是选择的问题，前一家给了选项，而后一家的问话里没有自己的选择，“不要”仅是因为顺口而已。所以第二家摊位的生意不好的原因就在这一句话上。
或许有人会觉得这很不实际，可这种心理是的确存在的，在心理学上，这种选择性的语言被称为心理暗示，心理咨询师就常常运用“选择的顺序”让求助者不知不觉间进入他所期望的选择中去。或许卖的人并不懂得心理学，但是他们却懂得这种规律带给他们的效益，于是很多商家采用了选择性的问话，给自己带来了很大收益。
用人多告诉你——商品很畅销
一位心理学家和助手在纽约大街驻足仰望天空，这个姿势足足保持了一分钟。其间，大多数人都匆匆从他们身边经过，并没有人对他们的行为感到好奇。接着心理学家找来5个人一起仰望天空，这时，主动停下来和他们一起抬头仰望的行人比刚才多了6倍。
我们常常见到在大街上发产品宣传单的人，仔细观察你也许会发现，某个人在发传单，假如有一群人从他身边经过，只要有一个人不要他的传单，那么其他人也都不会拿，而有几个人拿了之后，即使他不给其他人，其他人都会主动要。一般来说，人们都有好奇和跟从群体的倾向，表现在消费上即为随波逐流心理，比如有人说某商品好时，就会有许多人前去购买，哪怕买回来发现商品不好，也会感到安慰，“毕竟人们都买了，上当的也不是我一个人。”
“跟风”在消费过程中也是很常见的，因为许多人都喜欢凑热闹，看到其他人成群结队地抢购某件商品时，便会毫不犹豫地加入到抢购大军中。还有些人喜欢买促销的产品，也并不是因为价格适中或是看中了商品，而仅仅是因为促销的东西买的人多，他们想试试大家都在购买的产品到底怎么样。由此可见，人们想要的商品和他最后购买的商品可能完全不同。于是商家利用人们这种心理，制造了一种“人多”的假象，吸引人们来消费。
日本有位名叫多川博的企业家，他因成功经营婴儿专用尿布而使公司的年销售额达到70亿日元，并以20%的速度递增的辉煌成绩而成为闻名世界的“尿布大王”。
多川博在创业之初并不是专门生产尿布的，他办的是一个生产橡胶制品的综合性企业，包括销售雨衣、尿布等日用品。不过因为公司产品太多，而且没有特色，销量不是很稳定，公司甚至一度面临倒闭的危机。
一个偶然的机会，多川博在一份人口普查表中看到当时日本每年约出生250万婴儿，假如一个婴儿每天用两条尿布，一年就要用500万条。于是，他决定专心生产尿布。
专一生产尿布的结果是科技新、材料新，尿布质量的确好，公司花了大量的人力和财力去宣传尿布的优点，希望能带动市场，可在试卖开始后，基本处于无人问津的状态，生意非常冷清。多川博很着急，经过冥思苦想，他想到一个好办法——他让很多员工扮成消费者来购买尿布，一时间，他的店面门庭若市，几排长长的队伍引起了人们的关注：“这儿是在卖什么？”“什么东西这么畅销？”这样一来，也就营造了热闹的气氛，吸引来许多真正的买主。
后来随着产品一直销售，人们慢慢认同了这种尿布，买尿布的人越来越多，并且销售到世界各地，多川博的公司因此兴旺起来。
多川博的成功就是利用人们的从众心理打开市场的，这的确是一个吸引客户的好办法。销售时常常是这样，假如一个人购买了，其他人也都会买，如果没人买，人们就不会上前询问。人们这种心理是非常明显的，有时在销售人员介绍商品时，人们常常会主动问：“都有谁买了你们的产品？”这其实也是一种从众心理，其潜在含义是“假如有很多人用你的产品，我也考虑考虑。”
商家紧紧抓住人们的心理，用“人多”引来更多人的参与，从而制造更多的购买机会，即使现场没有人，他们也经常会说：“现在很多人都购买了这款产品，而且反映都很好”“咱们小区有许多人都在使用我们的产品。”类似的言辞就巧妙地运用了人们的从众心理，让人们在心理上得到一种依靠和安全保障，从而达到成功销售的目的。对我们而言，这种心理若被利用了，则代表腰包要瘪了，所以“人多”并不能成为我们购买商品的理由。
人们为什么抢购——物以稀为贵
梵蒂冈天主教教皇约翰·保罗二世于2005年4月2日晚与世长辞，此消息一经传出，英国就发生了一件怪事：许多人涌向商店，把银勺和咖啡杯之类的纪念品抢购一空。假如说这些纪念品上印着保罗二世的头像，人们收集他是为纪念罗马天主教教宗，那么他们的行为还是可以理解的，可事实却并不是这样的。这次疯狂的抢购并不是发生在梵蒂冈或罗马，而是发生在几千英里以外的地方，不过有一点是可以肯定的，那就是他们的抢购与教皇的逝世无关。
约翰·保罗二世一生功绩显赫，他对抗消费主义，也曾反对堕胎，带给人们的影响是非常大的，可是他的影响力还不足以触及咖啡杯或餐具。而且被抢购的还不只有咖啡杯，连茶具、茶巾甚至是鼠标垫和钥匙环都成了人们的目标，究竟是什么引发了这次抢购潮？
确切点说，这些咖啡杯和英皇室有一点关系，它们是为了纪念英国王子查尔斯和卡米拉的婚礼而出的。他们的婚礼原定于2005年4月8日在温沙举行。2005年4月4日，梵蒂冈宣布约翰·保罗二世的葬礼将于周五举行，不巧的是恰好和英皇室的婚礼是同一天。出于尊重的原因，同时为了能参加已故教主的葬礼，查尔斯王子把婚期延后了一天，改成2005年4月9日。
这一决定造成温沙出售的纪念品上的婚礼日期都错了。不过人们却觉得这种纪念品有升值空间，于是纷纷跑去购买。人们都觉得这些纪念品过不了多久就会变成“珍藏版”，到时也许能卖个不错的价钱。
在人们眼里，印错的纪念品俨然成了特殊的纪念品，而且当听说纪念品遭抢购的消息后，马上有更多人加入了抢购大军，这些东西很快便销售一空了。
准备在温沙报道皇室婚礼的记者看到这种场景觉得非常奇怪，难道有这么多人喜欢收藏纪念品？于是他们拦下抱着大包小包纪念品的人进行询问。可是原因和记者想的大不相同，很多人购买这些东西并不是因为爱好收藏，吸引他们购买的不是对杯子或茶巾的需求，也不是它们的质量，更不是因为它和皇室婚礼有多大关系，人们大量抢购它只不过是因为杯子的婚礼日期印错了，而这可能会让它日后升值。
有句话叫“物以稀为贵”，物品的唯一性和稀缺性会提高其在人们眼中的价值，在人们知道某种东西非常少并且限时限量供应时，就会愈加渴望拥有这件东西，即使它于本身并无用处，参加抢购的人群就是受这种心理的支使。
事实上，这次婚礼在当时的皇室并不是什么特大事件。而且具有讽刺意味的是，商店没几天又进来日期准确的纪念品，可是拥有错版纪念品的人数已经超过买正品的人数了。曾一度被认为稀有的错版纪念品其实到处都是，其价值自然也就普通了。不过购买的人中还不乏“有远见”的人，他们同时购买了正品，他们觉得错版加正版的东西才是最稀有的东西。
许多事实都证明，物品的稀缺性会影响我们的决定。比如2000年，英国因汽油紧缺引发了一系列的不理智行为，人们争相购买稀缺的汽油；2003年英国航空公司宣布，协和式飞机将要退出历史舞台，这个消息让协和停飞前的机票卖得异常得好。同年10月，协和执行最后一次任务时，许多人涌堵在高速路上，只为观看过去几十年里一直都在上演的飞行。而事实上，如果不稀有，人们根本不需要那么多汽油，也并不一定要坐协和式飞机和观看它飞行。
稀缺性好像有很强的说服力，于是市场中多了很多“限量抢购”的声音，商家会告诉你：“这次打折的机会可不是经常有的。”这样一来，我们则会更认真地对待这次“机会”，殊不知，“稀缺”可能正是一个陷阱。
天天优惠和偶尔优惠的区别
如果问我们是喜欢天天享受优惠还是偶尔优惠，我们的回答肯定是“天天优惠”，可事实上，当人们真正去选择的时候，却常常对“偶尔优惠”更加“痴迷”，当然，这一点我们自己很难意识到，不过却被有心的商家利用了。
一位书商在某大学旁开了一家书店，但是他的生意从开业以来就很惨淡。于是，书商专门去拜访一位心理学教授，教授说：“做老板的不能太小气，你应该时常给书打些折扣。”书商无奈地回答：“不是我小气，我自打开业后，就一直是打八折优惠，而且书已经相当便宜了，但还是没几个人来买。”
“哦，是这样啊，”教授沉吟许久，说，“这样吧，你按照书名首个字拼音字母把各类书籍进行重新排列，把每月的一号设置为‘A’，之后就往下排，每月的26天各对应一个幸运字母，只要当天顾客购买的书籍名称头一个字母和书店所设的幸运字母相同，就能享受八折优惠，其余均为原价。”
这岂不是把书的价格提上去了吗？书店不会人更少吧？对于书商的担忧，教授回之一笑，只说让他试一下这个方法。书商依言而行，结果不到半个月，他书店的生意居然变得出奇的火爆，每天都有许多新面孔来排队买书，而且有些人一买就是几本。由于月末几天没有对应字母，甚至还有顾客对此有“意见”。
两个月过后，书商到教授家中道谢，同时他也忍不住问：“为什么同样是打折，按说现在折扣反而降低了，可是生意却会比以前火爆？”
教授回答：“从心理学的角度来说这就解释得通了。人们都有强烈的好奇心，而你采取特殊的营销方式，就是利用了人们的心理特点。把人吸引过来很重要，但同时也不要忽略人的另外一个劣根——习惯。的确，书店以前一直都是八折优惠，可是时间一长，客人们都习以为常了，也就不觉得你的书便宜了。而现在每天到你书店的客人都会选购和当天字母匹配的书籍，因为其他书不打折，这时，他们才觉得自己真正占到了‘便宜’。”
物美价廉似乎是大多数人所追求的目标，没有人会说“我就是爱花多倍的价钱买相同的东西”，人们总是希望用最少的钱买到最有价值的东西，这就是人们爱占便宜心理的一种生动的体现。虽然人人都爱占便宜，可是对便宜的理解却常常出现偏差，如果让人一直占便宜，时间长了，得到再多也还会觉得商家的打折是个幌子，这样他们反而会产生不信任感。
其实人们想要的占便宜不过是一种心理上的满足，他们会因为用比以前更便宜的价格买到相同的东西而感到开心。那些聪明的商家显然已经意识到这一点，平时不常打折，只是在吊足了人们的胃口后再打折，用价格上的差异来吸引消费者。显然，他们旨在告诉消费者：机会难得，现在这件产品的价格比开始的时候便宜很多了，购买从速。于是人们便纷纷来购买他们的商品了。
机不可失，失不再来
一位女士走入服装店，看到一件不错的上衣，问了问价格，推销员小郑马上热情地向她介绍：“您真有眼光，这件衣服200元，是刚到的货……”她的滔滔不绝好像让女顾客插不上嘴。这位女士听了一会儿，不再说什么，只是自顾自地看着别的，可是小郑还是不死心，非要拿着衣服去介绍给她，顾客也许觉得小郑很烦打算离开了。
这时站在门口的另一个销售员小陈马上把一件绵绸质地的T恤递到女顾客的手里：“您看看这个，也是新款的，凉快又不沾身，原价要200元，现在才150元。”女士顺手就接过来。
她左右比了一下，问：“这件还有大点的吗？”
小陈回答：“有，这件衣服号码很全，颜色也很多。因为买的人特别多，所以我们也是薄利多销。质量您一看就知道。”
女士一边拿着衣服在身上比了比，一边说：“还能便宜吗？”
小陈笑着回答：“像您这么识货的女士不会看不出来这是上好的绵绸，这衣服很凉快，夏天不就图个简单、凉快嘛。而且又是新款，也不算贵。”
女士笑着说：“我还是觉得有点贵。”看她有点儿犹豫，小陈忙把比较次一点的绵绸衣服拿出来：“您看看这件，这件给您50元一件您都不会要吧。”女顾客用手摸了摸这件，又摸了摸之前那件，觉得确实手感不一样，小陈见状又说：“您看是吧，一分钱一分货，多花点钱能买件好衣服。本来我们这个牌子是不讲价的，不过总公司为了把这个品牌做出去，就先卖个回头客，您如果是下周来，可能就恢复原价了，不但不会是这个价，可能连货都没有了，这衣服卖得很快。”
女士犹豫了一下：“那好吧！你给我拿两件。”
小陈：“您自己挑吧，看您喜欢什么颜色的。”
女士拿了两件走出服装店，过了十来分钟她又回来了。小陈见状就迎上去：“您还需要什么吗？”
女士说：“我刚刚琢磨了一下，150元钱买一件好点的衣服还挺划算，你再给我拿两件颜色艳一点的，给我妹妹也买上，随便买两件换着穿吧。”
小郑没有卖出去一件衣服反而让顾客觉得她很烦，而小陈却非常轻松地卖出去4件。其实她们的衣服要价只差50元，难道是小郑的衣服有问题或态度不好？当然不是，因为她们卖的是相同的品牌，而且就热情度来说，小郑也不是很差，差就差在她不如小陈会说话，小郑给人的感觉有点强买强卖，推销得一点技术含量都没有。而小陈则不同，她不但用对比的方式让客户认同了她衣服的质量，还时刻暗示着这衣服的紧俏程度，并且传达给客户随时会涨价的信息，这无异于告诉客户“机不可失，失不再来”，过了这个村，就没这个店了。好机会人人想抓住，小陈也正是抓住客人的这种心理进行推销的。可事实上，小郑知道，她卖出去的衣服一直就是150元一件，没什么一周就能涨价之说，不过来此购买的客户却是不知道的。想想在生活中，你是否遇到过类似的推销手段，是否曾落入这样的“陷阱”？
看清大忽悠“卖拐”的暗示手段
暗示是一种普遍的心理现象，在生活中，人们随时都可能受到各种暗示的影响和支配。
有这样一个故事说明了暗示的作用：一个人在旅店里过夜，半夜突然哮喘病犯了，他感到呼吸困难，胸闷气短，于是摸黑挣扎着去开窗户，窗户虽然摸到了，可是他怎么用力都打不开，情急之下，他只有一拳把玻璃打碎。这时他感觉有一股清新的空气迎面扑来，他深呼吸几口后，哮喘症状明显减轻，于是他又摸回床上睡觉。可是第二天早上醒来后他才发现，玻璃根本没有碎，他打破的不过是墙壁上的挂钟，而昨晚那股“新鲜空气”不过是他想象出来的。
可见心理暗示的力量之大。也正因暗示有如此大的力量，一些人才想到利用它引人上钩。
2001年央视春晚中，著名笑星赵本山演出的小品《卖拐》受到了人们的喜爱。我们在大笑之余有没有想过，大忽悠的拐怎么能卖得出去而且是卖给正常人呢？他用的是什么“招”？其实说穿了，他不过是借用了心理暗示，用一些貌似科学术语的语言让人上钩。
在《卖拐》里，赵本山首先根据范伟的打扮和身上散发的葱花味，判断出对方的职业，这一准确推断马上赢得范伟的信任。在这个基础上，大忽悠得寸进尺，把一些笼统且莫须有的名词强加到范伟身上，用恫吓的语言和夸张的手势暗示范伟的腿有问题。范伟说自己“脸有点大”，言外之意是说腿很正常，而大忽悠则说：“腿部神经末梢坏死，把脸憋大了。”这一句话可起了大作用，谁不关心自己的健康呢？于是范传在暗示的指导下，产生了“杯弓蛇影”的错觉，进而产生了急切求治的心理。
在试走的过程中，大忽悠又不断地用怪异的语气暗示说：“不行了吧！”这种暗示让范伟自动联想到一些与“腿疾”有关的事情，这就如算命先生会想方设法套人话一样，他说的其实都是人们说过的。而一旦被其“说准”，人们的心理防线是极易被攻破的，于是范伟一步步走入大忽悠设下的陷阱。
艺术来源于生活，这个具有讽刺意味的小品说的也是生活的一部分，的确有不少商家是靠暗示来卖“拐”的。
举个最常见的例子，有些保健品和保健器材商店常挂着“免费体验”的牌子，放上十几张治疗床，每天都有几个到几十个人等着“免费体验”一把，其中老人居多。而且一般还有公司人员或者电视录音负责给人们免费“讲课”。这种体验的确不收钱，所以多数人觉得免费体验一下也没有什么坏处。
可是怎么会有天上掉馅饼的好事？事实上，这种“免费”极可能是一种变相推销，先引诱人们说出自身的“疾病”，推销者再暗示这种病不及时治疗会加重到什么程度，然后再让人“免费体验”治疗。有人说体验后的确感觉舒服，而事实上，除了心理作用外，他们也会在治疗仪器上做些文章，比如用上有按摩作用和加温后的治疗垫等器械，但事实上，普通人用过都有舒服的感觉，不止“病人”才感觉舒服，正如大忽悠说的“你跺你也麻”。可是“病号”们却不这么想，他们常常认为“对症”了。于是即使商家不正面推销，人们都会主动问起治疗产品。
《卖拐》让人捧腹不已，也就如我们常说：“让人卖了，还替人家点钱呢！”可是这样的“愚人”在生活中并不少见，上钩者并非愚蠢，许多自诩精明的人也常会在心理暗示的作用下“马失前蹄”。在此我们不得不佩服商家的用心，同时也应注意不让自己陷入他们的心理暗示中，不要偏听偏信推销人员的花言巧语，也不要因为他们的暗示而误导自己，要时刻提醒自己，他们目的不过是我们的钱包。
价格尾数“9”字暗藏玄机
价格强烈影响着产品在市场中的地位，影响着卖家的形象，更对购买者的消费心理和购买欲望起着重大作用，所以商家想到了在价格尾数上做文章。在市区各大商场转一圈，你也许会发现一个奇怪的现象——商场几乎是数字“9”的世界，许多柜台上都铺天盖地地出现以“9”结尾的价格，差“1”点就凑成整数了。
这“9”的热核招数来源于国外。“99美分”概念的创始人是美国的戴夫·高德。1982年，他在加州开设了第一个“99美分”商店，该店于1996年在纽约证券交易所上市，至今市值大约在10亿美元，公司财务状况良好，赢利巨大，债务为零。创始人戴夫·高德也成了亿万富翁，是美国“做小生意赚大钱”的楷模。
商品的廉价和经营模式固然是其成功的理由，不过他同时也利用了一种暗示的心理效应。“99”美分商店是一种小规模的自选商店，主要经营日用杂货、厨房用品、家用小五金等，这类商店出售的组合商品，单价通常为99美分，虽然99美分离1美元只有1美分之差，可是这1美分却对人们的心理产生了巨大的影响。
首先，它给人们以准确定价的影响，让人们感觉经营者的定价是合理且认真的，精确到1分钱也不凑成整数，所以人们对商品的价格产生了一种莫名的信任；其次，“9”字结尾给人们以价格偏低的感觉，仅差1美分，可是仍会给人“不到1美元”的感觉，而如果商品价格定位在“11美元”，那么人们就会觉得“超过1美元”，两者的价格概念在人们心理上形成的差距比实际差距要大很多。
虽然这种价格给人们的优惠非常有限，但还是被许多人热捧。于是商家又想出奇招，用一种商品带动其他商品的销售，于是各种“优惠活动”出现了。
张敏在逛街的时候，看到自己喜欢的柜台正在举办“满200元送100元”的促销活动，于是开始挑选自己喜欢的衣服，因为该专柜的物品尾数都是9或8，她买了两件最后加起来算了一下还差22元钱。可是这个专柜中的物品最便宜的也要40元以上，而凑不够数又不能参加活动，张敏只好狠下心，买了一双42元钱的棉袜凑数。
虽然张敏买到了自己喜欢的衣服，算起来比平时购买要便宜一点，可是回到家她又想了：平时看一双袜子卖30元都觉得很贵，要不是为了凑个活动的数，她是不会买那么贵的袜子的，虽然买到了自己喜欢的衣服，但张敏还是觉得有点心疼。
人们常常为凑数高价买下不实用的小东西，好歹张敏买的棉袜还能派上些用场，事实上还有很多人为了凑一块钱而花十几甚至五六十元买一些本不需要的东西，冲的就是得到优惠。而这种优惠在冷静下来之后，常常是感觉有些“亏”的，不过购物时看着那么大的“便宜”，头脑就极容易冲动了。
心理学家研究表明，价格尾数的微小差异会明显影响人们的购买行为。通常5元以下的商品，尾数为“9”最受欢迎；5元以上的商品，尾数为“95”效果最好；百元以上的商品，尾数最好是“98”或“99”。尾数定价会给人们一种经过精确计算、最低价格的心理感觉，有时也能给人们一种原价打折、商品便宜的感觉，同时，人们在等待找零的时候，还可能会发现或购买别的商品。
尾数定价又称零头定价，是指商家针对人们求廉的心理，在商品定价时特意定一个和整数有一定差额的价格，这种心理定价策略有着强烈的刺激作用。比如某品牌服装卖99元，就给人一种很便宜的错觉，认为只要不到100元就能买一件品牌服装，事实上，它比100元只少了一元钱。这其实是一种心理战术，虽然离整数只差一元钱，但人们却会感觉非常便宜。
价格是影响人们购买的主要因素之一，而尾数定价法能争取到对价格敏感的人，使商家建立起廉价的形象，而且尾数定价常常和限时限量等其他活动搭配，引起人们的哄抢，或者是用“捆绑”销售带动其他商品。
总之商家给人们的优惠都是非常有限的，所以我们应该理性消费，需要的时候再购买产品，不必为这一元钱迷惑了眼睛，也不必在商场搞“满多少送多少”活动的时候，再去买别的东西凑够那1元钱，因为这往往是得不偿失的。我们应规避常规购物风险，做到明明白白消费。
跳楼吐血大甩卖——人人都爱贪便宜
俗话说：“买的没有卖的精。”为了各自的利益，卖家和买家永远都是一对矛盾体。我们都清楚，现在的消费市场早已不是一片净土，我们一不小心，也许就会陷入商家精心设计好的“陷阱”中。
我们可以看到不少商家都在“甩卖”，至于其中的原因更是各不相同。然而，也许只有留心了你才能发现，可能一家店已经在某一个地方“甩卖”了一两个月甚至一两年，小喇叭里一直在广播着“清仓大甩卖，只收成本，商品全部打折”，令人纳闷的是，这个商家有多少东西，怎么这么长的时间还没“甩”完？莫不是其中有什么猫腻？事实的确如此，许多商家正是借着“甩卖”之名来吸引顾客的，因为“甩卖”二字给人的感觉就是“大大的便宜”。我们万不可小看这两个字，有了它们，再加上商家的巧舌如簧，我们便很难逃出“陷阱”了。
有些商家的确会因为各种原因甩卖商品，让出一部分利益给消费者，但也有不少商家借着“跳楼吐血大甩卖”的名义，把商品原价甚至高价卖出。
Z先生开了一家服装店，他从南方购进一批新款女装，刚开始他标价180元，可是根本无人问津。Z先生心生一计，他先在180后面加了个零，之后再标上“转行打5折甩卖”的牌子，结果进来的几十套女装都轻易出手了。
商家甩卖的理由还有“过季甩卖”和“装修甩卖”等陷阱。大自然四季交替，有些精明的商家也正是趁着季节交替的机会，用上了并不“过季”的招数。他们专门秋天卖夏天的衣服，夏天卖冬天的棉服，表面上看起来，我们能买到过季的衣服，也许还能占点小便宜，但事实上，商家早已把积压的成本金过继到我们身上了；而“装修甩卖”也是最常见的，有些商家装修半年前就打出广告，“本店装修在即，所有物品5折起”，这一标语吸引了众多想贪便宜的人，殊不知，越是“甩卖”，商家的销售额越在成倍地增长，有时超过平时的3～4倍。商家的手段在于“装修在即的广告”虽然打出去，但他们并不急于装修，而是过几个月之后再动工，而且即使真的装修，所用的时间充其量也就一两个月，其装修时间的销售额早就已经在装修前赚出来了，只是人们还蒙在鼓里罢了。
这种“吐血甩卖”的陷阱多数是商家自己设计的，他们就喜欢把某件商品标出“跳楼”价，乍一看给我们的感觉好像是把价格低到不能再低了，可事实上却便宜不了多少。只要人们掏钱购买了，商家在楼上偷着乐还来不及，哪会“跳楼”？所以我们在消费时应该保持理智，虽然购物乐趣多多，但陷阱也多多，我们应做有心人，才能减少掉入“陷阱”的烦恼。
你受“人气”的影响了吗
我们从商场经过时，常常会看到某入口排了一条很长的队伍，于是很容易地就加入这个队伍中。因为我们在看到此类场景时，第一个念头是：那么多人围着一种商品，一定是有利可图，所以我们不能错失机会。
这样一来，排队的人就会越来越多。可事实上，在这些排队的人中，真正有明确购买意图的人没有几个，人们不过是在相互影响，人们总抱着一种态度：相信其他购买的人总比相信推销员强。既然我们有这种心理，那么商家自然就不客气地利用了。
一家肉制品加工厂在打开某省市场时，把一种当地并不熟悉的食品卖得非常好，因为他们懂得凝聚人气。肉制品厂的负责人首先花钱雇了几个人，在他们展销商品和试吃的时候，这几个要围过去，品尝并赞美他们的食品。因为这几个“托儿”，引来了大批的试吃者，他们正是靠现场展示和品尝让在场的客户认可这种产品的。
这种现场展示的方法主要起到了3个效果：首先，它聚集了人气；其次，展示会让在场的客户了解了肉制品的加工工艺；最后，因为这几个人排队，再加上肉制品的香气四溢，吸引了大量的试吃者，吃过的人都对这种食品赞不绝口。这个肉食加工厂只办了一次展示会，就打败了一些仅在电视上做广告的产品，轻易抢占了市场。
许多客户都有一种跟风的心理，这是很常见的，因为面对商家，人们的警惕性可能会很高，心理防线不容易被攻破，此时，如果还有其他人在前面“尝试”，并且“尝试”的人越来越多，人们则更加相信此商品的品质。当别人有所行动时，即使本来对商品无意，人们通常也会跟着购买，这也是许多商家会暗中找一个“托儿”来撑门面的原因，“托儿”的作用就是利用人们的从众心理诱使人上钩。
这种事情在我们的日常生活中并不少见，只是我们没有注意到罢了，也许在不知不觉中，我们就已经受到“人气”的心理暗示了。
事实常常是这样：一家餐厅本来服务一般，价格一般，菜色一般，但是生意却不知道为什么总是很好，来这的人几乎都要排队了。这时，你不妨想想自己为什么走进这家餐厅。其实理由很简单，因为这家餐厅的人气旺，我们看到餐厅人多，自然觉得餐厅不一般，都想进去尝尝，所以餐厅的生意就好起来了，就像滚雪球一样，生意好又使他们的人气更旺，这就形成了一个良性循环。
人气对我们的暗示在于：别人能放心购买，我也可以放心购买。所以人气常常决定了你的脚步往哪走。于是精明的商家没有放过人们这种心理，几乎每个商家开业的时候都会搞一些优惠活动，其最终的目的就是聚集人气，因为人旺财就旺。正如老板会告诉餐厅服务员，头一个到店里吃饭的客人最好推荐靠窗的位置，因为这可以给在外面观望的客人一种暗示：我们店人气很高。另外老板还可能告诉收银人员，在结账时，不妨让客户稍等一下，适当地让客户等一下，可以制造一种生意很好的氛围，因为“人多”，稍等一下也是必然的。
当然，如果是大件的商品，也许不会有那么多“围观”者，但商家依然会让你受“人气”的暗示。销售员会告诉你：“这款空调是今年最流行的，买它的人很多，您真是有眼光。”这种说话方式就是利用了人们从众的心理，听了这样的对话，人们一般会觉得跟着“大家”一起买没错！而事实上，“大家”可能正是商家制造的心理陷阱，而我们选择盲目跟风的结果常常是与自己真正的需求不符。
从感官上满足人们的心理需求
人们在购物时常常是非理性的，而商家与消费者打的就是一种攻心战，人们在购买过程中会产生一系列错综复杂且微妙的心理活动，掌握了顾客心理的商家就是最后的赢家。
20世纪40年代，摩根财团在美国的八大财团中是名列前茅的“金融大家族”。不过老摩根在刚从欧洲漂泊到美国时，却穷得只剩下一条裤子。后来夫妻二人好不容易才开了一家杂货店。
好在老摩根能琢磨。在卖给客人鸡蛋的时候，老摩根总是让妻子用纤细的小手去抓蛋。因为老摩根觉得自己手指粗大，而妻子的手小，鸡蛋被她纤细的小手一衬托就显得大一点了。他采用这个方法后，杂货店里的鸡蛋生意也因此兴旺起来。
老摩根针对人们追求价廉的购买动机，利用了视觉误差，巧妙地满足了人们的心理需求。其后代子继父业，同样深谙经营之道的他们一步步发家，成为富甲天下的“金融大家族”。
下面故事中的艾丽莎也抓住了人们心理的微妙变化——一点点地往上加比一点点往下拿对消费者而言感觉是大不相同的。
艾丽莎在20岁时还是一家糖果店的店员，当时来糖果店的客人们都特别喜欢她，总是在其他售货员还闲着的时候，也要等着她给自己拿东西。
店老板感到非常好奇，有一天，他问艾丽莎：“为什么顾客都喜欢找你，而不找其他售货员，实话告诉我，是你给他们的东西多一点吗？”
艾丽莎听后连忙摇摇头说：“我绝对没有多给客人。只是我给人拿货的方法和其他人不同，比如其他售货员在给人拿糖果时，为了省事，他们会拿许多放在磅秤上，可是太多肯定是不行的，于是他们一点点地从磅秤上往下拿。而我则先少拿一点，如果不够再一点点地往上加。我想是因为这个原因，客人们就喜欢我了。”
店老板听后大为惊叹，对于艾丽莎的智慧非常赏识。这个艾丽莎就是后来的美国好乐公司副总裁艾丽莎·巴伦。
人们往往在心理上认为所挑选的商品已经是自己的，即使还没有付账，所以对于“加”或“减”都是有些在意的。而在售货员一点点往下拿的时候，消费者心中越来越觉得不痛快，总会以为他缺斤短两，所以自然不会再次购买。人们总是喜欢占便宜的，即使糖果的斤两在本质上没什么变化，可是人们的心里却因为一点点往上加糖果而感到对方多给了自己糖果。
当销售者让人们看着他把“属于”消费者的商品一点点减少时，消费者是很敏感的，许多商家显然已经意识到这一点，为了减少人们的抱怨，他们用慢慢往上“补”的方法赢得人们的好感。常常见到有商家在“补”后，还会再加上少量的商品，之后对顾客说：“都是熟人，多给您一点。”人们因为商家“补”的行为已经很高兴了，再加上这多得到的部分，常常愿意成为商家的“老顾客”，有时即使他的商品要贵出一些，也情愿来此处购买。商家自有商家的套路，而我们作为消费者，不要仅因为商家往上“补”的做法就忽略自身的需求或商品的质量、价格等问题。