书城励志方与圆全集
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第33章 使你成功的秘诀(3)

初来深圳,我很犹疑,在内地已经干得很不错,来深圳值不值。但最终使我狠下决心的,是我们的校长。他从一个普通教师短短几年就耀升为深圳教改研究室主任,我感觉他的最大长处,就在于他高超的鼓动性。

我永远记得他对我说的那番话:“将来深圳要建现代化的火车站、飞机场、高速公路。立交桥就建在学校附近,这里将是高楼林立的现代商业区;深圳不用几年将会成为国际级的现代化城市。来了深圳,说出格一点,就成了高等华人。”虽然现在想起来,国贸大厦的确高,但又不是我的,与我什么相干?深圳豪不豪华,与我什么相干?但这些话的确鼓舞人,是我来深圳的天平上增加的一个重要砝码。高明的领导者在调动别人积极性时,一定要善于给人带来希望。

我有一位同学在西乡海洋精密仪器厂工作。他们的工资待遇在西乡算中偏下,但他告诉我他们厂很少员工跳槽。

他说他们台湾的董事长特别有本事,每次从台湾来,就对大家说他如何白手起家,短短几年就一跃成为台湾300家大企业,将来海洋厂还要向内地扩展,不断壮大。那时大家就是海洋厂的元老。董事长每来一次,大家的积极性就特别高涨。

这位高明的董事长,正是善用希望激励人。麦当劳的成功,也在于它自誉为麦当劳大学,为年轻人提供学习、施展才华、升迁的机会,而且在麦当劳干足七年,就可以用麦当劳的招牌自立门户。

希望是点燃活力的阳光,没有希望生命将会枯竭。一个人去做一件事,通常只是为了两种原因:一种是真正的原因,另一种则是听来很动听的原因。

人性本恶?还是人性本善?我认为在人生的历程中,大家都受到善的教育,因此或多或少都有一些良心。那么将自己表现得可怜巴巴一点,去唤起别人的良心发现,不就是一种有效的技巧吗?

有时我去办事,不巧对方下班,要我改天再来,我就常用这种方法:“我住的很远,来一趟不容易,而且明天你又休息,这件事的确很紧急,请您务必帮个忙。”用可怜巴巴的声调一说,的确有成效。

小姐运用这种方法最能产生奇效。女士天生就给人柔弱的形象,再用一声半撒娇、半可怜巴巴的声音一说。天啦,谁能挡得住她的请求哟!你看情书“真的,我太爱你了!但我知道我这么渺小又怎能配得上你呢?但我总忍不住想多看你一眼,多听一下你的声音。每次从你家路过,看到你窗前的灯光,我的心就情感温馨。

但我太渺小了,渺小得从来就没有勇气敢说爱你。”这类话我想能俘虏许多小姐的芳心。

如果你买了一件衣服不甚满意,想去退换,但该商店注明:货物出门,概不退换。你怎样打动售货员呢?

将自己说得可怜一点,就是一种有效的方法。“我女朋友的父母一直反对我俩交往,她花了很大精力才说服父母,让我登门拜访,但她双亲特别注重仪表。小姐,真对不起,我这件衣服买大了,看上去有点臃肿,能不能帮我一个忙,换一件合身的。我真的很感激你,因为这关系我的终身大事。”

明天,你就去生活中试一下这个方法吧!要唤醒别人的良心发现,挑起他的高贵动机,一个重要技巧就是流眼泪。

眼泪的妙用。有次,香港电视播放澳大尼亚总理霍克演讲。霍克讲着、讲着就流下了眼泪,当时我也感动异常,眼睛都湿润了。

过了不久,我去图书馆看资料,有篇文章介绍霍克其人,说他最大的绝招就是流眼泪。一般人印象中,政治家都是冷酷无情的。

可霍克却常在演讲的关键时刻动情地流下了眼泪。于是大家都认为霍克有人情味,很善良,也就纷纷拥护他。

歌德说:哭的男人都是好人。男人给人的印象是铁石心肠,如果男人哭了,说明他相感情,心地善良。更何况“男儿有泪不轻弹”,男人的眼泪珍贵异常,也就自然感人至深。

我有位学员,一个东北大汉,1米8几的个头。当我讲眼泪的妙用时,他打断了我的话,说他对眼泪的妙用比我体会更深。“我是大连人,可妻子是农村户口。为了调妻子的户口,我求了许多人,用了不少钱,花了五六年时间,但仍然没有作用。有次我面对着主管此项工作的老太太,谈着我的家庭困难,生活艰辛,越谈越伤心,止不住眼泪就流了下来。老太太也被感动了,嘴里在安慰我:‘别哭,别哭。’可自己也流下泪。我更加忘情地倾诉着自己的不幸。最后她对我说:‘下个星期我一定帮你解决问题。’就这样我耗费了无数精力和钱财,花了数年时间未解决的难题,流了几滴眼泪就解决了。”眼泪不仅是男人的武器,也是女人的法宝。拿破仑说:男人最害怕的莫过于女人的眼泪。很多男人,面对女人各种手段也不屈服,但只要女人一哭,就软弱下来。

我亲眼目睹了这样一件事。有位深大刚毕业的小姐,公司经理派她去办房产证。她去到主管部门,却在门口犹疑着不敢进去,一位慈祥的老者见她如此情景,就领她去见处长,可处长看了她的手续,说手续不全不能办理。

那位小姐只好回去,可走到门口,想着经理第一次派自己出来办事,就办不好,回去不好交待。

于是走也不是,不走也不是,就在门口徘徊。那位“老者”出来又见到她,觉得怪可怜的,就再领她见处长并为她求情。处长说:“我为她办了,我会犯错误。”

那位小姐只好又回去,可走到门口,想着、想着居然伤心起来,就奋然自己回去找处长。处长埋头工作也不理她。

她就不说话,只是一个劲地在边上哭。哭着、哭着,处长终于受不了了,抬起头说:“算了,算了,即使我犯错误也把房产证给你了!”

女人的眼泪真能所向无敌。有时你并不需要哭出来,只要用带哭腔的声音一说,就能折服对方。

眼泪不仅是表现可怜巴巴的姿态用软弱来打动人。它也可以表现你很坚强。用牙齿咬住下嘴唇,让泪花在眼眶中闪烁,眼睛坚定地看向前方。下次你受委屈时,表演一下这种姿态,我相信没有人能不为之所动。

唤起别人的良心发现,挑起他高贵的动机,是打动人的妙方;同样,我们每一个人都是理想主义者,都喜欢自己做的事有个动听的理由,那么,为自己做的事寻找一个高尚的理由,美好的动机,就也容易感动他人。在一次公关大奖赛中,我根据一位优秀推销员的亲身经历,出了一道笔试题:假设你是商报的推销员,去某公司准备推销商报,恰遇公司经理,当经理知道你是商报工作人员后,对你说:“我正要找你们,你们的报纸总是不能按时送到。”此时,你怎么办?

一般考生都回答:送报是邮局的事,不过我可以替你们反映一下,提出意见。

这种处理方法太被动。那位推销员是怎么处理的呢?

他马上随机应变:“商报是委托邮局送的,我们经理正是怕邮局服务不好,所以派我来了解情况。”说完就拿出笔和本,认真听取经理意见,并记下来,结果经理大受感动,又加订了几份。

心理学上有种对抗理论,即人们都喜欢自由地支配自身活动没有人愿意听人指使,受人摆布。

记得读书时,有做不到的提问教师,如果教师原原本本地做出来教我,没多久就忘了。但如果教师仅仅只是提示一下,让我再认真思考,那么做出这道题后,印象非常深刻。

每个人对于自己发现的想法,都比别人用银盘子盛着交到手上的那些想法更为得意,也就更有积极性。

那么,硬要把自己的意见塞入别人的喉咙里,岂不是很差劲的做法吗?高明者通过提出建议或者利用暗示、提醒,然后让别人自己得出结论,这才是调动人积极性的聪明做法。

在深圳,电脑培训风靡一时,人人都学电脑,当然电脑培训也就能赚大钱。

我们也想跻身子这大潮之中,但各种审批手续复杂异常,怎样调动主任的积极性,让他愿意辛勤奔波呢?当然,我们可以将电脑培训计划全盘端出来,但主任只会觉得是我们的想法,他只是一个实行机器,不会有高涨的积极性。有鉴于此,我们换了一种方式,“主任,为了体现我们的综合培训机制,我们是否应该增加一些培训项目?”

“增加什么项目呢?”“是啊,增加什么项目好呢?哎,我们可以参考一下别的培训机构有那些好的项目。”结果,主任拿起报纸一看,自然满目都是电脑培训,也就建议开展电脑培训。

这是主任的高见,他当然就跑得特别带劲。我曾与友人合作创办了一家私营公共关系公司,赚了一些钱后,我们投资办了一间酒吧,命名为“伤感酒吧”。

我总认为这个世界上大多数人都是伤感的,即使活得很愉快的人也有伤感的时候。

开始酒吧生意很好,那些失恋的、生活受了打击的、活得不愉快的,纷纷光临酒吧,酒吧也生意兴隆。但随着时间的推移,酒吧的弊端也开始暴露出来。

在内地大家有一种观点,认为在酒吧做的女孩就不是好人。

因此我们雇的一帮小姐,都是熟人、朋友,带些帮忙性质。

她们好胜心强,工作积极性也很高,但就是没有谁愿意做诸如洗碗之类琐碎的杂事。

在深圳,咨客在门口微笑迎宾是很正常的事,但如果你要她们微笑迎宾,她就会对你说:“我来这里做都是瞒着我妈来的,你还要我去门口拉客?”你如果逼着她们笑,她们也笑得比哭还难看,使整个酒吧显得很不正规,营业额也开始下降了。为此我们换了好几位经理,运用了奖金制度、思想工作等诸多方法,但效果并不明显。

有次我在人际关系学书上发现了一条技巧,于是我推荐给经理要他一试,结果竟然产生了奇效。

餐厅里有八位小姐,我们将她们分成两班,轮流当班。

同时我们在吧台边上放一块小黑板,要求每班下班时在上面写下当天的营业额。

比如A 班下班时黑板上的数字是“300块”。那么B 班就会努力去改变为“350块”。到A 班呢?自然就会更努力去增加黑板上的数字。

这样,大家在互相攀比中产生了积极性。原来叫谁,谁也不愿洗碗,现在为了超越,却自己安排轮流来。

原来要她们去门口微笑迎宾,她们怎么也不干。现在竞争激烈了,她们也会去尝试。

任何事都是一回生二回熟,拉了一次客人进来,原来也就这么回事,这也是一种工作,没什么大不了的。第二次也就驾轻就熟了,微笑也由生硬变得甜美。

一个简单的方法,虽然没有使餐厅营业额长年上升,但却在三个月内保持了直线上升势头,超过了奖金、思想工作的效力。

一般成功者都喜爱竞争,珍视自我表现的机会,以证明他自己的价值。

因此超越!获胜!挑衅!挑战!是振奋人们精神的一项绝对可靠的方法。

有次去找一个编辑帮忙,在报纸上刊登广告。他对我说:“老熟人嘛,打九折。”我问:“凭你的能力,只能打九折吗?”这样一问,将他的能力和打折联系起来,打折少了说明他没本事。他只好说:“打折太多也不好交待,八五折吧。”

如果你想使人们——有精神、有勇气的人接受你的想法,光用奖金、薪水是不够的,工作本身的竞争以及自我表现的机会,才是成功者所喜爱的。

你应该利用工作本身的难度,利用人的竞争来“提出挑战”。

兵法云:用将不如激将。提出挑战中的一个重要方法就是“激将法”。