我们都曾见过这种人，他们是如此可怜，仅相信眼睛看得到的东西，假如只花5分钱可去环游世界，他们也不会相信。他们只用现金买看得到的每样东西。对这个特殊的例子潜在客户并不是可怜，他只是有傲气而已。像豪尔·波奈尔这样具有很强说服力的人，也并不想要改变这个客户的心意。没有办法。他说：“我不想用贷款买东西。”假如豪尔尝试要用各种销售技巧来对付这个顾客，那他将做不成生意。如金克拉最早说过的，要让一个人改变心意真的是不可能的。豪尔所要做的是把这个人从角落里拉出，让他自在地作一个新的决定。以下就是他所做的：他注视着潜在客户说：“某某先生，让我问你一个问题。假如我现在就告诉你，如何取得这套百科全书，不用付现金，因为你说你从不这么做，而且也不会打破你的承诺。你会有兴趣吗？”这个大男孩说：“你如何办到？”蒙尔没让他逃出手掌心。他重复说：“这就是问题所在。假如我告诉你，今天可以取得这套百科全书，不必付现金，也不用贷款，而且没有打破你的承诺，你会有兴趣吗？”潜在客户说：“会呀，但要怎么做呢？”蒙尔：“非常简单。”豪尔转身面向他的妻子，看着她并说道：“某某太太，就我所知，你没有像你先生一样发过这样的誓言，对不对呢？”她答：“是的，我没有。”然后豪尔再转身面对先生说：“某某先生，你认为这样行不行得通？假如我和你的太太讨论如何去为你和你的儿子解决这个问题？”他答：“好吧！假如你和她可把问题解决，对我来说当然再完美不过了，你就请便吧！”实际上，这个人已经心生喜悦，因为他已经从枷锁中挣脱走出角落。豪尔成全他的面子，这点是相当重要的。这个人了解百科全书的重要性，也想要买下来，但他却被自己弄得没有台阶下，直到豪尔让他保全面子，使他可以轻松地买下它。销售的过程大部分，就是要找出一个方法让顾客买下你想卖的东西。他明白潜在客户的疑问是情绪化的，且大都不合逻辑。为了得到这笔生意，豪尔必须动之以情。合理方面，不管这个先生是否和太太达成这样的协议并不重要，只要关心责任归属即可。情绪方面，这个潜在客户可以买得舒服，因为签名的是他太太，所以他的现金记录还是没有变动。注意：他购买的理由是为了小孩。他的借口：是他太太买了——不是他。许多妙法与方法的应用取决于你的创意，让你的潜在顾客理性与感性兼顾地考虑你所提供的，并且要驱使他作出新的决定。金克拉要强调的是，几乎没有一个业务拜访或晤谈可以都从“经典”中找出，也不会像画板上所计划的如出一辙。然而，假如你有一个准绳，把一些垃圾从脑中清除，多一点空间给想象力，你将迅速建立你的销售生涯并更加成功。但是金克拉还认为，人们会因为一些无法置信的理由来购买。几年前当金克拉还在纳斯维尔，金克拉在一家寿险公司的总公司工作，职务为保险代理人。金克拉加入这家公司并透过股票的销售为这家公司筹得资金。股票结束销售3个月后公司才可以开始经营。他们有的是一本价目表以及其他竞争厂商的保险企划案。假如你要具备竞争力，你必须有一个完整的企划书，以进行一个完整的简报。因为他们无法等3个月白白没有收入，所以决定买设备以印出他们的企划书。他们需要的设备之一是计算机，在当时仅有3家公司弗来登、蒙罗伊、马尔强特生产自动计算机（并非电脑）。因为业务员的素质太差，马尔强特被他们除名。但他们仍必须在其他两家作选择，最后他们选择了弗来登，两家产品其实不相上下，但你相信吗？他们选择它的原因，是因为它“滴答”声比较好听。在1961年这个计算机要1000元。而决定的因素只为它比其他计算机“滴答”得更好。重点：人们买东西不一定基于理性。他们多基于感性偏好来决定购买与否。换言之，如果你想提升你的业绩，你需要对潜在客户某些小细节与需要具有敏感度。金克拉花了18年在直销界磨炼。在这段时间里，金克拉发展出“特殊场合”成交法。吸尘器、警报系统、百科全书、软水器、锅子业务，销售人员都会在许多时间里遭遇以下的或相似的情况。这个妙法原是为直销而设计的，但是当你看到一名年轻的家具店老板，如何有效地将创意运用于销售上时，你就可以了解，为什么金克拉要把这个妙法加入这个谈创意的章节里来。在做锅子生意时，金克拉在一个晚上与数对夫妻作产品示范，并约定好隔天拜访他们。不过大多数场合只有太太会在家等候。通常太太会确定她们可以自己作决定，但当金克拉说明完毕，她们想要再考虑，通常会以必须和丈夫商量来结束访问。她会说她觉得还是应该与丈夫商量一下才能作决定。这也就是很多时候金克拉并未能达成销售的客观原因。不要误会，如果她说要问先生的意思，金克拉绝对会让她这么做。我从惨痛的经历中得知假如她不顾丈夫的反对购买，金克拉不是遇到订单被取消，就是遇到更糟的状况——得到一个不满意的顾客。然而金克拉还是要判断出，这只是一个拖延战术，或者不愿购买的正式理由。因此金克拉会说：没关系，既然他晚上6点就到家（我前一天晚上便先探听到这项情报），我会在晚上7点钟时再顺道过来回访，还是你认为晚上8点钟回访比较合适呢？通过这个办法我可以正确得知她是真的有兴趣还是只想摆脱我。假如她给我老套的回答：“我已经和他结婚超过20年，我知道怎么对付他。”我就知道这个案子做不成了。身为业务推销员，你一定要了解这样的道理，了解一项产品的确值得购买和知道如何去好好销售它是完全不同的。她知道这个锅子的价值使她有足够的购买动机。但她不见得有能力将它的好处“销售”给她的丈夫。当家庭主妇答应与金克拉面会时，金克拉会说：“让我问你一个问题。你先生几点会买菜回来？”主妇回答：“我不懂你说的意思。”金克拉：“我假设他会买菜。”主妇答：“不！从来没有。”笔者：“那谁买？”主妇：“当然是我。”金克拉：“一向是你买？”主妇：“当然，有什么不对吗？”金克拉：“天呀！菜钱真是贵，不是吗？”主妇：“当然！”金克拉：“打赌你一星期要花20或25元菜钱。是不是这样呢？”她不同意地说：“你说20或25元是什么意思？是120或215元的意思吧？”金克拉：“你说超过20或25元？”主妇说：“金克拉先生，你一定没买过菜。”金克拉：“那我问你一个星期50元的买菜钱是保守的估计吗？”主妇答：“没错！”金克拉：“潜在客户太太，在这个例子中（再度回到我们的笔记本上），你一星期投资50元的菜钱（把它写下来）。让我们把50元乘以一年中的50个星期。也就是说一年下来你花了2500元菜钱。现在依据你告诉我的，你结婚20年。20年乘上每年2500元，一共是5万元，你的丈夫信任你将它花在买菜上。我不是有意无礼，潜在客户太太，但我敢打赌你现在没有办法，提供过去你买的5万元中任何价值100元的东西给我看，我说的没错吧？”我们都笑了。接着她说：“这还用说，当然不可能了。”然后金克拉说：“你的丈夫已经信任你，让你把5万美金花在菜钱上，难道你不认为他会同意让你花400元买一套锅子，以便可以把你要花的下一个5万美金买来的菜煮得更好、更具经济价值吗？”假如这招仍没取得订单，金克拉会再说：“他告诉乡亲，他娶你的理由之一是他欣赏你的判断力，因为你选择他作为你的丈夫。”沉默一阵后，金克拉注视着她说：“假如他信任你选择他作为伴侣的眼光，他也会信任你花几百块钱买一套锅子煮他的食物的眼光。”金克拉以这法卖了不少锅子。
金克拉个人并不认为业务员可以和他拜访过的每个潜在客户都达成交易。然而，金克拉相信运用一点创意，大部分的人都可因此提高或达成相当比例的销售业绩。金克拉也了解最坏的经验，莫过于一个业务员失掉他原先以为会成功的销售。没有人会介意这样的损失对他收入的影响，重要的是他失去为某个人服务的机会，金克拉在尝试让他的潜在客户作出最有利的选择。金克拉常问自己这样的问题：你应该在一位客户身上花多少时间？这并没有规则，也没有标准答案。这需要靠你自己去感觉，或者从经验中学得。金克拉自己的经验是，金克拉会和客户耗到他表现明显兴趣时，或直到他强调他不准备买之际。
当金克拉准备将手稿送到出版商付梓前，一位年轻的家具店老板蓝迪·古柏（他是不相信经济萧条的人），经过金克拉的办公室来看金克拉。他兴奋地表示他如何将妙法用到销售上，并做出“我所能做的最轻松的销售”。
在1982年12月，一位女士和她的女儿来到他的店里想找一个躺椅，她的丈夫想送给她当做圣诞礼物。她确实发现她想要的躺椅，价格是449元。她告诉蓝迪她要将价格告知丈夫。幸运地是当她走进蓝迪的店之前，蓝迪已经听过“特殊场合”这项成交法。他在这个场合运用了这个妙法。蓝迪：“我是个单亲爸爸，我每星期照顾我两个小孩3天。我自己买菜一星期要花100元左右。”女士：“我也是自己买菜，花的钱和你差不多。”蓝迪：“一星期100元，一年便超过5000元，（音量加强）我想你并不需要告诉你先生这样的事。”这时，蓝迪说，这个女士摸摸下巴看着她女儿说：“我决定买了。”事实上，蓝迪开始他的事业并未受过任何销售训练，在他们短暂的会面中，他欣喜地表达这些方法真的管用。他也用了两者择一的妙法以及假设性的妙法。一个男人和妻子选了几项家具后，价钱加起来颇为可观。太太告诉蓝迪他们要回家想一想。他望着那位丈夫问道：“你们想要自己带回去，还是要我送过去？”丈夫问太太：“要怎么决定？”太太：“啊！他们送货要运费的，我们自己带吧。”金克拉再次强调：金克拉相信许多失去的业务，仅仅是因为销售人员没有叫客户买。
金克拉曾要卖一套18000美元的销售训练套装课程给一家公司。管理的课程也包含在内，他们虽然决定购买，但却一直拖拖拉拉的。他们把决定的责任踢来踢去，总在拜访即将结束时说：“我们会让你知道结果的。”