创意、感情与逻辑都在这时派上用场。对谈话中一大串的问句带来良机。问题的重要在于它驱使潜在客户对自己本身施加压力。压力产生时就能增加你的机会。
本例中无疑地驱使先生更实际地重视太太的贡献。问题也使价格更具前景,并且把它划分成可以买得起的价格。“1920”成交法,简单地说就是把价格打散成极低的数据,使潜在客户可以想象拥有这样的产品,因为他可以付得起。当然每次使用仅需3分钱使厨具成为唾手可得,特别是我们已经证明它实际上可以节省更多。这妙法使得潜在客户更容易购买,这是专业推销员所扮演的角色。
集中火力——建立信誉是金克拉和你分享的下一个成交法。不管你卖什么产品你都可以有效地利用它。然而,金克拉要强调他所描述的每一个成交法与过程并非适用于每个人,但大多的案子中你都可以采用他所描述的明确情景。这也就是他在前面章节中一再强调要使用笔记本的原因。金克拉要再次强调这不是一本练习簿,而是一本“活字典”,教你如何更有效地销售以及激励你把旧式“马上做”的成功方法,转变为新式的“如何做”的方式。几年前,金克拉在南加州圣麦修的一个小社区内工作。金克拉是“成串”销售法的信徒,因此金克拉习惯将火力集中在社区内的一小部分区域,并迅速成为当地知名人士。这样一来不仅能节省许多商旅往来与询问花费,同时也可以帮金克拉打出名号。
在圣麦修时,金克拉也和在其他许多社区一样,在金克拉到了那里一段时间后,他就成了“锅人”(otMan)。
(金克拉并不喜欢这个头衔,但至少当时每个人都知道他们提到的是厨具而非毒品。)当金克拉在街上或者公路上骑车时,有些人会说“锅人来了。”有些人则说:“我下星期要去参加他的宴会(厨具展示会)。”
看看金克拉是如何征服一个守财奴的吧?
在向7对夫妻做完产品展示之后,金克拉在隔天登门拜访。前5家买了金克拉的产品,当金克拉在第6家敲门时,金克拉听到全镇都可以听到的声响:“进来吧!金克拉先生!”金克拉进门站在这个巨人面前。他大概有6尺7寸高,将近300磅重。这个家伙已经在那晚饱食了5倍于常人的食物。金克拉买菜煮食并亲自服务他一口一口地吃。这时他在金克拉的销售拜访时说“我们都知道我什么也不买”。快乐的家伙脱口而出:“真高兴看到你,我们彼此都知道我不可能花400元买些锅碗瓢盆。无论如何还是请你进来,我们坐下聊聊天。”
这实在不是金克拉理想的洽谈方式,但金克拉还是笑着对他说:“你可能知道你不打算买东西,但我可不这样认为。”潜在客户:“我再说一次,我可以和你聊天,但我不打算买任何东西。”金克拉:“你知道我们有许多共同点吗?”潜在客户:“哦?有哪些?”金克拉:“就我来说,我的太太花我的钱,我的邻居照顾我的生意,如此一来我就可以轻松地工作。我是不清楚你太太是否用你的钱,但是我知道邻居照顾你的生意。”潜在客户:
“你为什么这样说?”金克拉:“是这样的。今天我去拜访你的邻居,每次和他们谈完后,出乎意料地他们都买了我的产品,每一个人都问:‘你去拜访某某先生了吗?’我回答:‘还没有,我下午会去看他。’毫无疑问的,每一个人都会说:‘很好!告诉我他怎么决定。’”“最后,我问了其中一个人,为什么每一个人都想知道某某先生会怎样决定?他们其中一个人笑着说,哈!他在这个社区是出了名的保守派。”胖家伙叫喊说:“他们大概认为我是这个社区最小气的人!”我说:“的确是有人提到‘第一元钱’,但我不是十分了解它的意思!”客户带点鄙视地说:“你很清楚他们说的是什么意思,他们说得也没错。我是一个地道的保守派。”
“好,他们可能认为你保守,但我认为这件事相当有趣。你在这个社区出生成长,但是你的邻居却对你最重要的事不清楚。”潜在客户:“你是什么意思?”金克拉意味深长地说:“假如我记得没错的话——我相信我没记错——你说你已经结婚23年了。”潜在客户:“是啊,事实上到8月份就满24年了。”“好,让我问你一个问题。
你昨晚说如果用我的厨具煮东西,每天可以节省1元?这是真心的吗?”潜在客户:“附和大家所说的,每天我可能可以省下2元。你看我昨晚吃了多少,而且我那4个儿子食量也不小。”
金克拉:“也就是说,你肯定至少可以节省1元,是不是?”潜在客户:“至少1元。”金克拉:“那,假如你有了这套厨具后,每天可省下1元,也就是说假如你没有它的话你每天将少了1元,对不对?”潜在客户:“我想你说得没错。”金克拉:“我怎么说并不重要。毕竟这是你的钱,你的意见如何?”潜在客户:“我应该会和你的看法一致。”金克拉:“事实上,你可以不要说‘应该’,对吗?”潜在客户:“没错。”金克拉:“如果不说一天省下1元,而假设一天省下5角,这样的假设是非常非常地保守,你说是不是?”潜在客户:“肯定是。”金克拉:“好!假如这套厨具每天帮你节省5角,也就是说每两天你不给你太太使用这套省钱的厨具,等于是她把手伸进你的口袋,取出一张全新整洁的1元纸钞,把它撕成碎片,再把它丢掉,是吗?”(此时此刻,金克拉慢慢地撕掉一张整洁崭新的1元纸钞,并把碎片丢到地上。)金克拉:“我亲爱的客户,你可以忍受1元的损失,但是根据你的邻居所说,你不会觉得高兴。依照你邻居的看法虽然这漂亮的房子是你的,但你还需缴贷款,虽然这110公顷的土地是你的,也是银行的(金克拉微笑着),你不希望有任何的狼费。现在,亲爱的客户,你可以了解1天损失5角的意义吗?也就是说你和你的太太每40天从口袋里拿出一张崭新整洁的20元纸钞,把它撕成碎片再丢掉。”此刻,金克拉慢慢地撕掉一张20元纸钞,但金克拉把碎片放到口袋里。
金克拉要提醒你我,我们的潜在客户是一个声名狼藉的守财奴。当金克拉撕钞票时,金克拉的眼睛直瞪着他,而他的额头正冒出冷汗。
问题让他得以思考。我看着他问道:“某某先生,我撕钞票时你觉得如何?”潜在客户:“我想你疯了。”金克拉:“那我撕掉20元时你觉得怎样?”潜在客户:“一片空白,我知道你确实做了。”金克拉:“你想那是谁的钱?”潜在客户:“但是你没有花2195元去买这套厨具。你可以说你很小气吗?我想那是官方的说法。”他相信之后——现在说服他!让他走出那顽固的角落。
他为何这样问?非常简单。当他受邀到展示会时他告诉主人:“我会去,但我不会买400元的锅子。”那天他迟到了。当他走到大门时,他的邻居开玩笑地说:“我看你是要来买锅子的。”他大声回答(金克拉在后面厨房听到他说):“我是要来吃这个人的食物,但我才不花400元买锅子。”每个人都听到了,他已经把自己推到角落里了。现在他看过金克拉的展示,今天也听了金克拉的财务说明。他已经准备购买了。他想买也买得起。假如金克拉可以让他走出角落,不要在邻居面前失去面子,那金克拉就能得到这笔生意。
有关创意的运用,另一个令人惊讶的例子便是加州沙克雷曼多的保罗·杰佛斯。在1982年,保罗做了86次演讲,卖了980万美元的寿险,其中的70个保险金超过250000美元。保罗认为射击没有中靶绝不是靶子的错,不想购买绝对不是潜在客户的错。保罗失去了听觉,但是他却笑着说耳聋让他比其他业务员更占优势,因为他不会听到任何人说“不”。在保罗失去听觉后不久,还未学会读唇术之前,他亲自和两位潜在客户晤谈。根据保罗的描述,事情是这样的:保罗走进办公室里,开始与他们交谈,他们也有所回应,但保罗无法读唇语,保罗告诉他们,保罗无法读你们的唇语。因此保罗拿出他的速记板说:“我给两位每人一块板子,你们把问题写在上面,然后我再回答你们的问题。这样公平吗?”他们都点头称是,保罗于是把板子递给他们,他们在板上的纸张写下所有问题。写完后再交回给保罗。保罗注意看着板子,但是保罗无法认出他们的笔迹——没有一个人可以认得出来。因此,保罗说,“先生,我真的遇上问题了。我没有办法读你的唇语,也没有办法辨认你的手稿。因此我有两个选择——我可以走出这儿忘了这件生意,但有更好的方法,是让我给你我的销售作企划,因为这些材料我早已准备好了。让我来提供我认为你会提出的疑问,并告诉你这些疑问的答案。你唯一需要做的便是,当你同意或不同意我的说法时,点头或摇头。就这样做好吗?”他们都点头表示同意。保罗以这样的方式进行销售,是过去他所采用的方法中最好的一个。