第十二节借贷主体需求特征与农信社贷款定价策略
周振嵩
（东莞市农村信用合作联社谢岗信用社）
摘要：随着农村金融改革的深入，农信社贷款利率上限不断提高，其自主定价权力越来越大，如何制定合适的贷款利率，成为农信社迫切需要解决的一个问题。本文在对农村金融市场上农信社的各类金融需求主体在资金需求规模、用途、信用情况等各方面的特征进行分析的基础上，提出了农信社的总体定价策略以及与之相对应的针对不同需求主体特性的个体定价策略，从而为农信社建立合理的贷款定价机制提供参考。
关键字：借贷主体，贷款定价策略，金融需求；
一、导言
随着农村金融机构利率市场化改革的不断推进，农信社实现了贷款定价自主权从无到有、定价范围从小到大的转变，这对于农信社实行真正意义上的资产负债管理及风险管理有重要意义，但也对农信社的贷款管理提出了更高的要求，如何恰当地运用这一权利，根据各种贷款利率的影响因素，制定合适的贷款利率，使之既能够改变目前大多数信用社经营效益差、亏损严重的局面，又能够有效的筛选客户、满足农村经济主体的金融需求，成为农信社迫切需要解决的一个问题。
但是，不管是理论还是实践方面，这一问题都没有得到很好的解决。作为实践部门的农村信用社，仅仅从其自身利益出发，对贷款利率实行简单的“一浮到顶”政策，虽然在一定程度上提高了农信社的效益，使很多农信社摆脱经营亏损的局面，却加重了需求主体的利息负担，使一些需求主体产生“厌贷”情绪，促使其发生逆向选择行为，转向民间借贷，此外还导致了一些贷款主体的道德风险，将贷款投资于高风险项目，加大了信用社的贷款风险。而很多信用社工作者以及理论研究者虽然对农村信用社贷款定价策略和模式进行了研究，如：徐爱华（2006）提出应采用成本与市价相机抉择型成本相加定价模式对信用社贷款进行定价；罗俊、何勇（2005）提出农信社的定价策略应当是在明确其定位的基础上依据客户信用等级实行差异化定价，戴季宁、攀金元（2006）认为现阶段信用社恰当的贷款定价模式为基准利率加（减）点模式，当然还可以采用更多关注运营成本的成本利率加点模式。但这些学者们的观点都有一个共同的缺陷，即没有或者很少在定价过程中考虑农信社借贷主体的需求特征，仅从农信社这一借贷供给主体角度出发来构建相应的贷款定价策略和模式。另外一些学者则对农村金融主体的借贷特征进行了分析，却没有把这一分析与农信社贷款定价结合起来进行讨论。此外，虽然也有一些学者注意到了农信社贷款的客户群体，提出应该针对不同的客户群体提供不同的金融产品来满足其需求，但他们对借贷主体的金融需求特征及其与贷款定价之间的关系的分析还不够系统和深入。
本文在对农村金融市场上农信社的各类金融需求主体（包括农村贫困户、一般农户、种养大户、个体工商户、农村集体企业和民营企业以及地方政府）在资金需求规模、用途、信用情况等各方面的特征进行分析的基础上，提出了农信社的总体定价策略以及与之相对应的针对不同需求主体特性的个体定价策略，从而为农信社建立合理的贷款定价机制提供参考。
二、农信社借贷主体的需求特征分析
（一）农户金融需求分析
农户是我国农村从事农业生产的最小经营单位，也是农信社金融产品需求的主体，随着农村经济体制改革的深化，农户由原来普遍从事传统农业生产的群体演变成贫困户、一般农户、种养大户、个体工商户等有着不同金融需求的客户群体。
1.贫困户
贫困户是一类特殊的农信社金融需求主体，他们只占信用社客户数中很小的比例，这类群体生活水平很低，基本上还在为解决温饱问题而奋斗，生产或生活资金均比较缺乏，而贷款主要用于保障最基本的生活，贷款规模小，主要通过政策性金融优惠贷款、政府扶贫贷款以及亲友借款来满足其资金需求，一般很少能从正规金融机构获得贷款，贷款的频率很低，基本上只有在发生大的疾病或者急需教育费用时才到农信社去申请贷款。
2.一般农户
一般农户是农信社金融需求的主体，此类农户已基本解决了生活问题，具有传统的负债观念和负债意识，一般较为讲求信誉，其借款的主要用途，一是用于生产经营，如购买农用生产资料进行小规模种养等；二是用于子女教育、医疗费用等刚性消费支出；三是以建房为重点的消费需求，他们对于资金的需求首先选择亲朋间无息借贷，其次选择向金融机构贷款，最后，无奈之下才会选择以高融资成本为代价的民间借贷，此类客户的贷款频率较高，且具有一定的季节性，单笔贷款规模一般在5000元左右。
3.种养大户
种养大户虽然没有在形式上摆脱或者说仍从事着耕种养殖业，但具备一定规模的商品化生产是其主要生产目标，种植业如经济林、中草药等和养殖业如养猪、养牛、养羊、养鸡等是其家庭生产经营的核心，他们具有一定的资本积累，不仅需要农信社的存贷款服务，而且对结算服务也有一定程度的现实和潜在需求，这一群体一般在经营初期、扩大种养规模、更新种养品种以及进行短期资金周转时才会从农信社申请贷款，其贷款规模相对来说较大，一般在1万元以上，且具有比较明显的季节性，与动植物的成长周期有很强的相关性。
4.个体工商户
这是随着农村经济发展而逐渐产生的一类客户群体，他们活跃在农村商品流通市场上，促进农副产品的购销，提供农用生产资料以及农民生活物品，是农村中较富裕者。他们需要农信社的存贷款、结算、汇兑、现金等一系列金融服务，是农信社的重要客户群体。其资金需求量大，贷款的期限短但频率高。
（二）农村企业金融需求分析
随着农村市场被不断地开发，目前在广大的农村地区也有很多的企业存在，而作为农信社重要客户群体的主要是农村集体企业以及民营中小企业。
1.农村集体企业
此处的农村集体企业是指由乡、镇、村等各级农村经济组织开办的企业，其产权主体为集体组织，企业的职工大部分也是该组织的成员，因而农村集体企业对于当地经济的发展以及农民生活水平的提高都发挥着重要作用，鉴于这一点，各地政府机构都积极支持当地集体企业的发展，在集体企业出现资金困难时，都会主动出面，帮助企业从信用社等农村金融机构中获得贷款。集体企业贷款主要用于扩大产品生产规模、进行技术更新、购买原材料以及发放职工工资和短期资金周转等方面，若经营成功，能产生不错的收益，但一旦失败，则会陷入困境甚至很快倒闭。他们所需贷款规模比较大，周期较长，而且有很大的风险性，因为集体企业存在着真正产权主体缺位、人事任免不科学、产品竞争力不强等问题，很容易使企业的经营陷入困境。此外，还有一些企业将农信社的钱看成是“公家”的钱，在贷款时根本就没有要按时归还的想法，从而加大了信用社贷款回收的困难。