【原文】
古善反听者乃变鬼神以得其情。其变当也,而牧之审也。牧之不审,得情不明;得情不明,定基不审。变象比,必有反辞,以还听之。欲闻其声反默。欲张反睑,欲高反与,欲取反之。欲开情者,象而比之,以牧其辞。
同声相呼,实理同归。或因此,或因彼,或以事上,或以牧下。此听真伪、知同异、得其情诈也。动作言默,与此出入,喜怒由此以见其式,皆以先定为之法则。以反求覆,观其所托。
故用此者,己欲平静,以听其辞,察其事,论万物,另雄雌。虽非其事,见微知类。若探人而居其内,量其能,射其意也,符应不失,如蛇之所指,若羿之引矢。
【译释】
善于从反面观察判断的人,能够通过运用变化来探得事物的真实面目。如果所运用的变通方法得当,那么就能掌握事物而加以审察。不能明察对方真情,得到的情形就不真实,就不能明了对方的真实意图,基础就不稳定。因此,一定要手法使对方言辞中的法象、比类信息改变,而后顺着他的变换言辞去反问他,让他回答,然后静默地看对方的反应并加以分析。在谈论中,要想听对方讲话,自己反倒要保持沉默;想要使对方张口讲,自己就要收敛闭口不语;想要升高,反而要先使自己低下;要想从对方那里得到好处,自己反而要先给予对方一些实惠;想要打开对方心扉,就要自己先设表象比对去引动对方,待他情志启动,想要发表意见时,便认真去体会对方的言辞。
主张相同就会彼此呼应,道理真实就会彼此接受。谈话中,或者从这件事谈起,或者从那件事谈起;所谈之事可以是侍奉君主的事,也可以是教化百姓的事。在这些谈论中,要辨别真伪,分析了解性质同异,分辩真情与欺诈。一个人的言谈举止,都流露出一定的感情,喜、怒、哀、乐也都以一定的形式显示出来。这一切都是考察他人的依据。用反观别人的方式来复验审察自己,在反复探求中去观察对方言辞中隐含着的真情。
谈话中要谋求自己的内心平静,才能听取对方的言辞,进而考察他言辞中涉及的诸事,探讨万物,辨别雌雄。即使对方言辞所谈之事是次要的,不是急于要知道的,也可以从细微的征兆中发现其中隐含的真情。就像刺探敌情潜伏敌境一样,要准确地估量对方的能力,探知推测出对方的意向,像符应一样灵验,像蛇所预示祸福一样准确不差,像后羿射箭一样百发百中。
【悟语点拨】
要想探求一个人的内心世界,必须要用机巧灵变的方法,即“欲闻反默、欲张反敛,欲高反下,欲取反与”,以察其真伪,了解其喜怒哀乐。需要注意的是采用这种方法时一定要保持自己的内心平静,以使自己的判断准确,抓住对方的真实意图。