有一个志愿当歌手的年轻人去拜访一位作曲家,作曲家将他拒之门外。但是这个年轻人就在作曲家门前静坐不起,最后作曲家终于接待了他。这种“肉搏战”看起来似乎与说服无关,但是可以说这符合“通过重复加深印象”的道理。这样,年轻人通过将自己例外化,告诉作曲家“我与其他志愿者不同!”由此打破了作曲家的先入之见。
这种通过重复来加深印象的交流之所以奏效,是因为它在给对方心理上带来一种“暗示作用”的同时,对方可以建立一种对你有利的“新观念”。
哈佛心理学家认同这样的观点:同一个音节或文法结构的重复会给人带来强烈的感化力。例如,林肯最有名的语言是“来自人民的为人民的人民政府”。如果只是为了表明意思,只说“人民的政府”就可以了。但是,早斯坦先生说因为林肯三次重复使用了“人民”这个词,所以给人们带来了深刻的感化力。的确,人们听到林肯的讲话,似乎更加强化了人民政府已经诞生的这种意识。
这种“反复重复一点的效果”在恋爱电影镜头中也常常看到。例如,认为自己算不上美人的女性被男友多次地说“你的眼睛真美”等赞美的话之后,她便开始觉得自己很漂亮,更加倾心于这位男友。这种强化实际上也就是前面所说的给对方植入并加深“新的观念”。
客观来讲,接收到相同的资讯,会让人形成一种它们确实很重要的错觉,因而将它们储存起来。透过这种方式,对方就能对你的想法留下深刻的印象,并转化成记忆保存下来。因此,优秀的交际高手,都会不断地使用“反复性的暗示”。
谈判成功的关键——了解对手的心理
谈判是实力的较量,更是心理的较量。哈佛心理学家总结认为,不同的对手有不同的心理特点,一个好的谈判者,绝对是善于了解对手的需要,清楚对手心理特征的人。
下面是14种类型的谈判对手,在与他们谈判时,你必须清楚地了解他们的心理特征,根据不同的心理特征采取不同的对策。
1.不愿见面的对手。
这类对手的心理表现为:不想和谈判人员有任何瓜葛,因为不买,所以没必要见面。
这类对手认为,谈判人员凭着三寸不烂之舌同自己讲话,自己可能不知不觉地买下东西,因而有种被害者的感觉。如果曾有不想要的东西被强迫买下的经历,他更会产生不和谈判人员来往的心理,以为和谈判人员见了面,就会被强迫买东西,是不信任感产生的原因。所以,谈判时应避免使对手产生这种感觉。优秀的谈判人员,会采取比较温和的谈判方式。
同这类对手洽谈的禁忌:态度生硬或过分热情,没有足够的耐心。
2.沉默寡言的对手。
这类对手的心理表现为:“不好应付”的意识很强,想用态度来表示想法。
任何人都有不擅长某一事物的缺陷。不善于说话的人,对于说话感到很棘手。人类本来是很喜欢说话的,因此不善于说话的人,常常闷闷不乐,他拙于言辞,生怕被别人误解或小看。这种想法已形成了他的支配观念,增加了他对谈判所产生的不安和恐惧感,尤其是无法说出内心所想的事所产生的焦急愤怒,使得他拙于言辞的意识更强。
对于这种类型的对手,很难从他所说的话中探知他的欲望。此时你要仔细留意他的任何一个小动作,而且还要弄明白在他的动作后面究竟隐藏着什么要求。
同这类对手洽谈的禁忌:不善察言观色,以寡言对沉默。
3.以自我为中心的对手。
这种对手的心理表现为:你的嗜好和我不一样。
这类对手想获得优越感,并且寻求自我满足。这种心理的形成,大概和他的性格、经历有很大的关系。可是,这并不是说和对你的印象完全无关,如果他对你没有好感,就会强烈地产生出“差别”的感情。
对于有点装模作样的对手,你要把他当做很高贵的人对待,不要轻易深入他的内心世界,而应以巧妙的维护其自尊心的方式——越谈越亲热的形式,与他结交。
同这类对手洽谈的禁忌:不尊重他,伤害他的自尊心,轻易深入他的内心世界。
4.不懂装懂的对手。
这类对手的心理表现为:虽然不晓得自己是否真的什么都知道,却要装出一副无所不知的样子。
这类对手认为,承认“不知道”就会被对方看出弱点,有可能上当受骗。在其内心,他存有“我才不那么轻易地被骗”的意识,或“我是什么都知道”的自信,以及“我比你能干”的优越感。
对于这种对手,绝对不能拿道理和他辩论。即使你在嘴巴上胜过他,在买卖上也无法胜过他,最好静静地听他讲,让他尽量地说,尽情地发泄,这样他就会感到满足。总之,最重要的是,你要切实采用接受性的对话和随声附和的方式,对于他的质问,只是简明地给予答复。
同这类对手洽谈的禁忌:有问必答,拿道理和他辩论,一较高低。
5.似懂非懂的对手。
这类对手的心理表现为:讨厌麻烦的事,自信,不愿拘泥。
对事,他们总感情用事说:“真麻烦!”他们凭感觉处事,一接触事物就下判断。这种人或许会博得对方一时的好感,但是,其轻率的行动会留下后遗症。
这时,对这笔买卖的细节,谈判人员都要尽量利用资料卡来加以说明,让对手理解。
同这类对手洽谈的禁忌:对产品不详细解说,急于求成。
6.容易冲动的对手。
这种对手的心理表现为:好奇心强,易激动,热得快也冷得快。
他们喜欢新产品,不论是啥东西,只要新奇,就想抢购。特别是最新产品,由于是第一次见到,他们想拥有产品的欲望被激起。
对付易冲动的对手,你要先紧抓住他的心,了解他对什么感兴趣。例如,他们对谈判人员的“诚实”有兴趣,你就要在诚实方面表现出吸引力,在心理上征服对手。
同这类对手洽谈的禁忌:抓不住他的兴趣,打持久战,丧失成交机会。
7.胡侃瞎扯的对手。
这类对手的心理表现为:不喋喋不休就无法心安理得,以把对方驳倒而感到愉快。
喜欢说话的人,大多数是自我意识欲强的人。其内容大都是“我如何如何”,而且,说到最后也说不出个所以然,更糟的就是边嚷边离开现场。其实,具有这种强烈自我意识的人,内心都有不堪一击之处,于是,他们就拼命地想用说话来弥补这个弱点。这种心理,会煽动起他们说话没完没了的冲动。
这类对手,没有多少心机,他们只要把自己想说的话全部吐出来,心情就会开朗。所以,绝对不可因为对方啰唆个没完,就胆怯起来,索性让他吐出心中的不满。然后,你再顺着他的话题,慢慢地引导他进入你预设的阵地,这样,就会顺利地实现你的目的。
同这类对手洽谈的禁忌:对对手说的话表现出不耐烦,甚至厌烦而开溜。
8.犹豫不决的对手。
这类对手的心理表现为:希望一切由自己做主决定,不让对方看透自己。
这类对手无论做什么事,都喜欢自己决定,不想借助他人之力,他总是想一切根据自己的意志,凭自己的感觉来决定。他们的头脑很好使,一旦对某事感兴趣,会考虑很多,其结果,也就是更加裹足不前。
对这种类型的对手,必须采取和蔼可亲的方法和他接触,绝不可以诉诸强迫。必须观察客人的反应(特别是非语言的),并掌握当时的气氛,与他保持一定的距离(心理上的、身体上的),或者少说话,以行动来取胜。
同这类对手洽谈的禁忌:企图说服他,强迫他接受你的观点;在心理上和身体上过分地接近他。
9.言行不一的对手。
这类对手的心理表现为:不想树敌,言行不一致。
这一类型的人很受欢迎。因为他们情绪好,能轻易地使买卖成功。而且他们脾气好,不买也不会拒绝谈判,所以,谈判人员一开始就可以殷切地介绍产品。
对于过分热心的对手,应看穿他们,掌握他们对自己的热心,然后采取措施。
同这类对手洽谈的禁忌:轻信他们的热心,缺乏热情。
10.初来乍到的对手。
这类对手的心理表现为:没自信,想逃避,希望给予照顾。
怯场的对手当中,多是因为没自信。完全被自卑感控制的人,会丧失自信心,变得畏惧,远离有关事物。
如果谈判人员和对手特别不投机,则另当别论。但对于抱有要为人做些事的想法的对手,则不管其态度如何也不要畏惧,以真诚的态度来沟通,结果,你会发现他们是个热心人,他们会照顾你。
同这类对手洽谈的禁忌:强与之接触,因对手的态度而畏惧。
11.编造谎言的对手。
这种对手的心理表现为:不希望别人识破自己的本意,非常保护自己。
不想对第三者吐露真意,因为吐露心事,会被对方看穿。
对手如果有受骗的感觉,将会感到不安。
这类个性的对手,大多感情丰富。所以你不能刺激其心灵,扰乱他心理上的平衡。要尊重对方的立场,冷静地和对方洽谈。
同这类对手洽谈的禁忌:刺激他的心灵,打破他的心理平衡,不尊重他的立场,甚至谴责他。
12.倔强固执的对手。
这类对手的心理表现为:无论如何也要固执到底,拘泥于形式,很想多听听别人的意见。
顽固的对手一旦那样说了,是无论如何也不想退后一步的。有些人面对这样的对手,仍要苦口婆心地说服他。可是,越想说服他,他就会越固执地抵抗,结果不但不能达成协议,反而会造成不愉快。
对于这类对手,你不要奢望说服他,最好先做一位忠实的听众,这样一来,对手就会以为你已经接受了他的想法,下次就会有“应该多听对方说”的心理。再顽固的对手,心理上也会有接受别人意见的愿望,所以,你必须有耐心,等到对方愿意听你的讲述为止。
同这类对手洽谈的禁忌:毫不顾忌地驳斥他的观点,企图压服他;缺乏耐心。
13.风云突变的对手。
这类对手的心理表现为:任性。
人的任性,和人天生的个性、成长环境有关。也就是说,这个问题的根源在于人们在幼年时期接受的教育,导致他不像个大人而是表现出幼稚的行为。对于这类对手,先了解他的“生活步调”,然后,洞察此他今天的心情,他心情舒畅时,便步步紧逼;心情烦闷时,尽量避免和他做正面的接触,否则不管你费多少口舌和工夫,都可能一事无成。
同这类对手洽谈的禁忌:不了解他的生活规律,不善察言观色,抓不住出手的机会。
14.感情脆弱的对手。
这类对手的心理表现为:自尊心强,对事情确信不移,认为一切都是自己好。
自尊心强的人,拼命为维护自尊心而努力。自尊心一旦受到伤害,他就会非常不满。特别是敏感的人,往往为一些小事耿耿于怀。
对于感情脆弱易受伤的对手,应注意聆听他说的话,避免使用会让他误会的语言,不要让他产生被忽视感。
同这类对手洽谈的禁忌:不维护其自尊心,不听他的谈话,使用易引起误会的词语,忽视他的地位。
第3节改变他人的秘籍
改变他,首先就要悦纳他
生活中有各种各样的人,而这些人会有不同的思想性格、兴趣爱好与生活习惯。有的人热情开朗,有的人沉静稳重,有的人性子急躁,有的人心胸狭窄……面对这么多不同性格的人,我们应该怎样使他们乐于按照你的意愿行事呢?
哈佛心理学家告诉我们,要想改变他,首先就要悦纳他。
悦纳他人,就要满怀热忱地和他们相处,容忍并且诚心地尊重别人与己不同的性格、兴趣和生活方式,还要主动地了解别人的性格特征,熟悉别人的生活习惯,在这个基础上创造和谐融洽的人际环境。
有些人因为不喜欢他人的个性而产生一些恩怨纠纷,做事情时不能很好地合作,关系紧张,甚至互相为难;反之,对于跟自己合得来的人,则不惜牺牲原则,给予种种方便。如果你采取的是这种方法,必会招致不良的后果。
正确的态度应该是抛弃个人的成见。如对某位同事有不好的看法,不喜欢与他(她)私下相处,也应该在工作上保持合作,绝不故意为难。最好还要在工作上多关心他(她),帮助他(她)解决困难,同心协力做好工作。另外,对私人交情好的同事和朋友,也不能放弃原则,姑息迁就他们的缺点与错误,这既是对朋友负责,也是对自己负责。倘若我们能够这样做,日久天长,就必定可以得到别人的信任,并确立自己的威信,建立良好的人际关系,使他人乐于听从自己的意见。
另外,对待同事、朋友,要多看他们的长处,多学他们的优点,不能只看自己优点、专注于别人的缺点。
我们经常会见到这样一类人:他们对自己所做的工作一点一滴都记在心头、挂在嘴上,挑别人的毛病也绝无遗漏,说起来如数家珍。而对自己的毛病、别人的长处,则一概缄口不语。这种人往往为人们所不齿,被称为“不团结因子”。所以,我们要想影响改变他人,就要学会乐道人之善,能因为自己比别人做的工作多一点或能力强一点,就沾沾自喜,瞧不起别人;另一方面还要善于发现别人的优点、长处,对他人的工作成绩多加恰如其分的褒扬。这样,不仅显示出了自己宽阔的胸怀,有益于团结,而且对自己的成长与进步也会大有好处。
贯彻互惠原则,先付出一点让他产生亏欠感
生活中,总会发生这样的现象,我们明明不喜欢某个人,却无法拒绝他提出的要求;还有,为什么很多超市总喜欢提供“免费试用”、“免费品尝”活动?哈佛心理学家认为,这可以用互惠原理来解释。