我们曾经跟大家分享过，一个人要想建功立业，要想成就一番伟业，必须遵循一些基本的原则和道理。在本节中，我要跟大家分享，在与人沟通、打交道的过程当中，需要遵循哪些基本的策略和方法。捭阖阶段是基本的规律和纲领，反应是捭阖的更进一层，讲的是成事游说的种类和方法。即概括地阐述了如何去达权知变，顺应环境的变化，以及说服别人的基本的原则。
在这一节中，我们谈到的反应是更全面、更辩证、更历史地看问题，它需要运用渊博的知识、灵活多变的头脑，善于把握说话的技巧。明知进退之道，当刚则刚，当柔则柔；能直能曲，能进能退。人是一种会说话的动物，我们说人长一张嘴有两个功能，一个是吃饭，一个是说话。我要告诉大家的是要想吃好饭，首先要讲好话，你讲话的品质决定了你吃饭的品质。你看，你要会和领导沟通，领导就会给你更多的机会，你会和属员沟通，属员会给你更多的支持，你会和家人沟通，你会得到一个和谐的家庭，你会和客户沟通，你就会得到源源不断的订单。你的人脉怎么样，你的朋友关系怎么样，你的外在生存环境怎么样，完全取决于你是与他们怎么沟通的。一个人沟通能力的高低决定了我们事业成就的大小，也决定了我们生命品质的高低。所以讲话中人的思想、感情、意志会牵扯在内。同事之间是会说谎话的，甚至有些话未必是真的。尤其是女孩子，有时候她说好，可能就是坏，她说你讨厌，可能就是可爱。所以，不要仅听对方的话，听话要听音，要听出弦外之意、话外之音。会沟通的人要听出来对方没有说出来的话，那才是沟通的高手。所以，不仅要听对方说什么，还要去察言观色。因为一个人说的话是否发自内心，必然会形之于外。我们在第八节“揣情”当中还要告诉大家，如何运用读心术，看对方的面部表情，看对方做什么动作，以洞悉对方的内心，这是很厉害的一门学问。所以，要知心腹事，但听背后言。人们有时候躲在人的背后说话，不怕隔墙有耳，会比较放心大胆，容易吐露真情。通常人在当面说话时都存着戒心，我们说见人只说三分话，未可全抛一片心。正因为如此，很多人说的话表面意思往往不是最重要的，必须细心体会。比方说一个小孩很可爱，你可以说这个“小东西多可爱”。你看说到东西，是可爱的意思。但有时候你说这个人，说东西就骂人了。这个“老东西”是骂人的，你说他是东西他不高兴，你说他不是东西，他还不高兴。你看有这个意思，意思有很多道理。我给你拿一点小意思，意思意思。你看拿点小意思，意思意思。拿着东西不是意思，你这个人真不够意思，这个人真够意思；你看意思这个词，背后有多少意思。所以这“意思”，背后究竟是什么意思，完全取决于在什么环境当中，在什么语境当中，他怀着什么心情，就会说出什么样的话。所以你看，一点点的改变会引起很大的不同。正因为如此，鬼谷子他就谈到了，并专门拿出一个篇幅来告诉大家，不仅要听他说的话，还要听出他背后说话的真实意图，这是非常重要的。
怎么去听别人说话，第一个原则，叫作历史原则。什么叫历史原则呢？世界上没有新鲜的事情，所有的事情在历史当中，几乎都发生过。一部《资治通鉴》就把历史中所有成功的经验，以及失败的教训都告诉大家了。毛主席没上过大学，也从来没有出国留过学，也没有上过军校。但是那么一大批饱学之士都为毛主席工作。原因是什么？毛主席就懂一点，懂得历史。从历史当中找经验教训，读了一部《二十四史》，读了一部《资治通鉴》就把宇宙大道完全掌握在自己手中。所以，我们经常说大家注重规律，小家注重技巧，技巧是小规律，规律是大技巧。为什么历史总是惊人地相似？其实相似的地方就是规律。不久前我和一个好朋友，世外高人，也是个道友，苏华仁道长在一起沟通。苏华仁道长，他的师父是谁呀？吴云清老人，20世纪80年代去世，到现在已经将近30年了。苏华仁道长也是一个饱学之士。历代的帝王之师都是道家之人。我们谈得非常开心，我们谈到很多的历史规律、历史经验，我们谈到了真正的规律，学古以见今。鬼谷子开篇就谈到了“古之大化者，乃与无形俱生，反以观往，复以验来，反以知古，复以知今，反以观此，复以知彼”。就是要想知道别人，知道自己就够了。
知人始于知己，同样的人，遇到同样的事情，会有同样的想法。所以你要想知道对方此时怎么想的，你首先要把自己置于对方的立场当中。你会怎么想，你会怎么做，他和你想的是一样的。圣人之意，不可不察。要想与人沟通，就必须学会设身处地站到对方立场当中去体会。鬼谷子把它叫作得其情者，制其术。了解他的真情实意，了解他的真实想法，你才能够真正地掌控他。
所以，要从历史当中去学习，历史当中所谓的料事如神，并不是凭空地顿悟出来的能力，而是首先通过对事物的深入了解。
承德避暑山庄，有一座康熙皇帝亲自命名的建筑，叫四知书屋。鲁迅是三味书屋，他是四知书屋。哪四知呢？知柔、知刚、知微、知彰。你要懂得刚柔之术，要懂得纵横捭阖之术，要知道观察微小的事情，同时还要将宏观的事物和细微的事物一起观察。这八个字深得揣摩的精要，鬼谷子告诉我们“同声相呼，实理同归”。就是同类的声音，可以彼此呼应，合乎逻辑的道理，会有共同的结果。所以历史永远是一面镜子，你的朋友永远是一面镜子，你的手下永远是你的一面镜子。所以必须从历史的轨迹当中了解过去，知道现在。了解现在，知道未来，了解自己。从而知道真正的有道之士是足不出户而知天下，一叶落而知天下秋，一滴之冰而知天下之寒，尝一脔肉，而知一镬之味，一鼎之调。对这个见微知著的能力，真正的修炼高手，炼到最高境界，能达到内视反听。实际上内视，反照自己、反观自己。我们每天都会洗脸，但不见得每天都会洗心，洗心比洗脸来得更重要，我们说了自觉是自疗的开始，自我觉悟能力是自我治疗的开始。人开始自我分析、自我总结、自我检讨，而成功于自我升华和自我超越。西欧有一句名言，是“认识你自己”。这个世界上究竟有多少人能认识自己呀！知道我是从哪儿来，到什么地方去吗？知道我活着，终究目的是什么吗？佛家叫知道自己的人是明心见性，明心见性的叫佛。道家叫返璞归真，合乎大道者叫作真人，而儒家止于至善者，叫作圣人。而三教的要义，都是要明白自己活着的终极价值和意义是什么，还是要了解自己呀！所以很多人不知道自己，在自己不成功的时候都认为自己一无是处。所以告诉大家一个概念，就是当别人都认为你不行的时候，你要知道你未来要成为什么样的人；当别人都说你很行的时候，你要知道你原来是个什么样的人。有个清醒的头脑，这是很重要的。不要在没成功的时候，迷失自己；不要在自己很成功的时候，忘掉自己。这是大智慧，叫知柔、知刚、知微、知彰。晋国的智伯要攻打卫国，就先送给卫国君王400匹骏马和一块玉璧。卫王大喜，大臣纷纷祝贺，只有南文子面露忧愁。
卫国就是现在河南鹤壁，晋国就在现在山西附近。卫王发现后感觉很奇怪，就问南文子为什么。南文子说了，无功而受赏，没有出力而受到礼遇，不弄清对方的用意，这是很危险的。骏马400，玉璧一块，这是小国给大国送礼的规模。而今大国送给小国，大王你要警惕呀。卫王认为他的话有道理，于是就让边境驻军要戒备、要警惕。智伯果然起兵袭击卫国。他见到卫国已经有了准备，就返了回去。以智慧著称的犹太所罗门王，有一句名言叫作“太阳底下，没有新鲜的事儿”。在我给我们的企业家讲的演说课上，我告诉他们，太阳底下没有新鲜的事，率先模仿就是创新。重新排列组合，就是创新。既然历史上没有新鲜的事儿，所有的事情几乎都发生过。所以说，领导者必须要深谙历史，如果你对历史不懂，对人怎么行事，什么都不懂，你怎么当领导。所以说，领导人最起码应该读一本书，就是《资治通鉴》。你要知道我们从哪里来，走过了哪些路子，你是否会影响未来。
沟通过程当中第二个原则，叫作静默原则。鬼谷子告诉我们，人言者，动也；己默者，静也。所以你要尽量让对方说话，对方说得越多，暴露的信息就越多，你就更容易把握他的内心，而要让对方多说的唯一办法就是自己要学会闭嘴。所以我们必须学会三种沟通的方法。
第一种方法叫作说（shuō）服，说服是用讲的。不在乎别人有没有听进去，我一味地在讲，一味地在送出去，是说者。这叫什么呢？叫作说服是用讲的。
第二种沟通方式叫作说（shuì）服，说服是用问。是用问和答的，叫说服。
第三叫作什么呢？叫作沟通。沟通是用问和听的，说（shuì）服是用问和答的，而沟通是用问和听的。你讲到别人想听，这是一门艺术。怎样才能讲到别人想听，就是讲别人想听的，讲对别人有帮助的，讲对别人有价值的，用别人喜欢的方法给对方讲。我们说了“天下没有种不好的庄稼，只有不会种庄稼的农民；没有不成才的孩子，只有不会教育孩子的家长；没有不好的学生，只有不会讲课的老师”。所以如果学生不愿意听课，谁应该调整啊？老师应该调整。难怪有一次，我在外地讲完课，一个老师说了，兰老师，我今天才明白，学生不愿意听是老师的问题。有一次，我在一个地方讲课，我发现一个女生睡着了，我叫一位男生叫她一下，你知道那男生怎么说，他说刘老师你把她讲瞌睡了，凭什么让我把她叫醒。
讲话讲到别人想听，这是一门艺术。听话听到别人想讲，这是一种美德。大家听明白，我讲的是什么意思了吗？听话要认真听，不要假装听，不要心不在焉，你不听对方讲话，就证明你不尊重对方，你不关心对方，你不关注对方，对方就不会拿心去跟你交流。要用心去听，要把对方当作最重要的人，要察言观色，要听出对方没有讲出来的话，而且要鼓励对方去讲。比方说，“真的吗？”“不会吧？”“太棒了！”“你太厉害了！”接下来，对方会越讲越起劲。你讲到对方想听，就证明你是一个很会关心别人的人，你是个顾他型的人。只知道讲自己，而不关心别人回应的人，是一个超级自我的人。而超级自我的人，往往和别人是格格不入的。所以讲话一定要记得以对方为中心，先讲对方想听的，再讲对方喜欢的，再讲你应该讲的，最后才是讲你想讲的，这是个学问。讲话要照顾别人的情绪，做事情要考虑事情的后果，这就是美德。所以要想让对方讲话，自己要遵守静默原则。讲话还要学一件事情，就是要反过来听。什么叫反过来听呢？就是听到这句话时你要想一想，如果是我处在这个环境中，我会怎么讲？如果是我说这句话，我的背后的意思是什么？
在沟通过程当中有几种方法。
第一种方法叫探测法。什么叫探测法呢？就是要求对方澄清所说的内容，或提供进一步的信息或例子。用在需要掌握更多的详细信息，来帮助理解对方说的话的时候，或者当对方要进行新的主题的时候。你可以问情况，常用的句式是：“你是否可以说得再详细一点吗？你能给我讲个例子吗？”
第二种方法叫重述法，重述法用在什么地方呢？尝试重述对方所说的话，一边了解他说这话背后的含义是什么，缘由是什么，解释是什么，用在澄清双方的意思，并鼓励对方对这个主题进行更深入的探讨。常见的语式是这样的：“你的意思是……我的理解没错吧！”要用自己的话，把他的意思说出来。这个方法叫作重述法，就是把对方说的话用自己的意思重复一遍，问问对方说的对不对。见微知类，就是如果一下子觉得他说的话里边有破绽，不合乎逻辑，不合乎事理，就要立即做出反应。比方说，“你刚才不是说了什么话吗，现在又说这样的话了，究竟哪一个是你的意思啊？”马上做澄清。古代最善于反听的，乃变鬼神以得其情，以其变而牧之审也。什么意思呢？就运用各种幽暗的、阴私的、悲苦的，叫作鬼；或用美妙的、洒脱的、欢乐的词语作比方以煽动对方的情感，作为导向，来破坏对方的冷静。如果对方才建立心门，打不开怎么办？他不愿意跟你讲，有没有在沟通过程当中，他不愿意见你，谈都不想谈。嗯，我知道了。你不问他，他不说。如果对方不把心门打开，你永远不知道他内在的意图，怎么办？一句话开心门，怎样用一句话打开对方的心门呢？四个句式，只要用一个就行了。
问他高兴的、他得意的，他关心的人和事，问对他有帮助的、能给他带来利益的，问他害怕的、他不想要的，只要问这四个问题，他马上会把心门打开。他不想要的，就是阴私的、幽暗的，他想要的就是美妙的，叫作鬼神两个方面。能够运用自己的方法，必须要自己先定，知止。知道什么该说，什么不该说。什么该做，什么不该做，知止而后能定。才能让自己定下来，定而后能净，不受外界的干扰，静而后能安。才会心安理得，安而后有虑，才能认真考虑。虑而后有得，才能够得到。所以说，成竹在胸，纹丝不动，而主动运用嬉笑怒骂，然后使对方围绕着我们来转，让我们始终掌控说话的节奏。
从前古希腊有一个学派，叫作诡辩派。他们常常用的一个最高的技巧就是，抓住对方所说的某一句话、某一个论点，然后从逻辑方面反驳他，而他就会完全被狠狠地驳斥，越驳他越着急，越着急就会冷汗浃背、语无伦次。你就在谈的过程当中，问一些对方手足无措的问题，因为他手足无措，他往往难言语其情。比方说，对方很生气、很嚣张，在跟你做谈判的时候，你突然问说他一句话：“今天早上你是不是吃什么包子了，你看你牙齿，还有个韭菜叶，你把它弄一下。”他马上感到无地自容，然后他的嚣张气焰就没了。
吴仪当商务部长时，有一次代表中国与美国进行谈判，要加入WTO，必须要做知识产权的谈判。对方一个非常老道的谈判高手叫梅西，本来这个人温文尔雅，非常有礼貌，非常有修养。他见到中国代表团以后，开篇居然说了这样一句话：“现在我们是在跟一个小偷谈判。”这实际上是个技巧，就是给对方一个措手不及，让你在谈判过程当中，失去更多的筹码。当时美国所有的人，都把目光投在中国代表团的身上，中国代表团所有人都看吴仪，他怎么这么不友好。他怎么上来就为难我们，侮辱我们呢？在那让人窒息的气氛当中，突然有一声厉喝：我们是在与强盗谈判。这是吴仪讲出来的。当时让美国所有的谈判高手，一下乱了阵脚，拿着湿巾去擦汗。吴仪说：“如果没有指南针，你们怎么能发现新大陆，发现不了新大陆，何来现在的美国；如果没有中国的火药，你们何以用坚船利炮打开别国的大门；现在你们拿着中国的各种版权，各种的权利横行天下，去赢得自己横财的时候，何曾想过给中国人上交一点版税。”开场吴仪就以牙还牙，以眼还眼。反而让对方失去了主动，这使中国代表团所有成员欢呼雀跃，整个上午都占据主动。问对方一些让对方无法辩驳的问题是高明之处。给大家举个例子，我老家有一个邻居，特别会讲话，“文化大革命”的时候毛主席是神，对吗？谁都不能说毛主席一点缺点，有一天，他就找到一个朋友说，我知道你心里想的是什么？这位朋友说我心里想什么，你怎么会知道。他说如果我要说错了，我请你吃饭。他说，大家听着，我要知道他心里想什么，他请我吃饭，我要猜不出来，我请他吃饭。说了以后，这个人没办法，掏钱请人家吃饭。你知道他说的什么话吗？他说，我知道你心里想的是热爱毛主席！大家听明白了吗，他敢不敢说他没这么想。
什么叫说服，说服就是一句话一剑封喉，让他人无法表达。
给大家谈一下沟通的第三个种方法，叫象比法则。鬼谷子告诉我们，欲开情者，象而比之，就言有象，事有比。说话要能够描摹出来图景，要说出画面来，让对方能看到、听到、感觉到，让对方身临其境，让对方感同身受，这样才能够引发他内心里的一种情感，所以说我经常在教演讲课程时，教我的学员怎样才能让自己朗诵有感情，当你朗诵草原的时候，你要心里想到草原，你才能把草原那个感觉带给听众。得讲出画面来，这叫绘声绘色。什么叫绘声？一扬手，啪！描摹马蹄，叫绘声。什么叫绘色呢？能让大家看到图景，叫绘色。要想讲得很精彩，必须要把对方拉入一个特殊的环境，你所涉及的一个特殊环境当中，让对方感同身受、身临其境。你才能把对方的情感给激发出来，这叫言有象，事有比。
有部电视剧叫《王贵与安娜》。有一天，王贵想让他的老婆回家看自己的爸爸妈妈，王贵是农村人，他老婆安娜是上海的一个有小资情调的女士，结婚两三年了没回去过。王贵怎么说服他老婆回去的呢？男士们可以学学这个方法。
“安娜呀，你看咱闺女都这么大了，爸爸妈妈还没见过孙女，爷爷奶奶想见孙女，这个心情你能够理解吧？”
安娜说：“能理解呀！”
“所以说咱爸咱妈下个星期想到上海来看咱们两个。”
她说：“好啊，来就来吧！”
然后他又说：“咱二弟、三弟、五弟、六弟，还有咱二弟媳、三弟媳、五弟媳、六弟媳她们都想来，包括咱妹妹、妹夫都想来。你说那么多人到咱家住在什么地方啊？要不这样，安娜，所有的女士就和你住家里边。所有的男士都和我一块儿到学校里边挤集体宿舍。”
安娜说：“那可不行，那可不行，上咱家来这么多人，咱怎么吃饭，怎么睡觉。再说了，咱一帮人你都带到学校里面住，咱家多没面子，你别让他们来了，咱们赶紧回家算了。”
顺利说服。
然后王贵又说了：“哎呀，安娜我跟你说吧，你说每一年咱们几个弟弟，老是到上海来卖梨，咱家哪儿整那么多梨。安娜，你都不知道每一年过春节以后，咱家的院子外边到处是梨树，到处是桃树，千树万树梨花开，那真叫美啊！”说得安娜好像在那个桃林里边，在那个梨树林里边。
安娜说：“哎，咱们什么时候走，咱放假了，咱干脆早一点回去吧！”
大家听明白了吧。当安娜真的回到家，却发现，那儿除了好多牛粪之外，什么花都没开呢！那么，王贵为什么能够说服安娜呢？第一是给她制造痛苦，如果那么多人来到咱家，没地方住，怎么招待，让她自愿回家。第二是描绘家里边有多么好的美景，让她听到、感觉到，然后她就愿意去了。这就是鬼谷子告诉大家的一种说服的方法，就是讲话要绘声绘色。
举个例子来说明，有一年赵国要去攻伐燕国，苏代，就是苏秦的弟弟，要为燕王到赵国去说服赵惠王撤兵。见了赵惠王以后，他说了这样一句话。他说：“大王，我从燕国到赵国来，过沂水。有一个河蚌来到河边，就想把它那个贝壳打开，晒晒太阳。突然来了一只鹤，就用它的嘴去啄河蚌的肉，那河蚌就把鹤的嘴给夹住了。然后这只鹤就说了，今日不下雨，明日不下雨，马上就有死蚌。蚌就说了，今天我嘴不张开，明天我嘴不张开，马上就有死鹤。这时候一个渔人来了，就把这个河蚌和这只鹤一起捉走了。”然后他就告诉赵王说：“赵王啊，如果赵国和燕国一直在打，打到最后，精疲力竭的时候，那秦国就坐收渔翁之利了。你希望看到这样的结果吗？”赵王说：“哎哟，那我赶快撤兵回来吧！”你看这就是苏代通过比喻，说服赵王撤兵。所以说，言有象，事有比深奥的道理，通过讲一个很动听的故事，就把道理讲明白了。
所以说，真正的演说大师、说服力大师都是非常会说话的。
比方说，耶稣基督给大家传道的时候，他从来不讲道理，都是通过小故事来讲的，对吗？
如来佛也是一样的，一个人骂如来骂了很多，如来就不吭声。骂完了，如来说：“你骂完了。”他说：“骂完了。”如来就问他说：“如果你要给别人送礼物，别人不要，那礼物是谁的？”“那礼物我可以拿走。”如来说：“你骂我半天，如果我不接受，那这个东西是谁的？”
毛主席、周恩来都是卓越的语言大师，讲起道理来深入浅出、妙言譬喻、生动形象。最鼓舞人心的话，“星星之火，可以燎原”。最豪迈和傲气的一句话，“一切反动派都是纸老虎”。你看比喻多形象。打仗的时候，我们30万对国民党的60万。很多人都说了，30万对60万，毛主席把这比作夹生饭。夹生饭只要胃口饭，只要你牙口好，就可以把它吃下去，然后他拿一个石头，前面一个水缸，他说我们的部队虽然小，但它是石头。国民党的部队，虽然人比较多，但它是个水缸。然后拿个石头，一下把水缸砸掉，你看石头虽然小，但只要硬就能打破水缸，非常形象。毛主席那么高学问的人，但是他的话连3岁的小孩都能听得懂，80岁的老太太也能听得懂。
真正讲课，不要讲太高深的道理，讲再高深的道理大家听不明白，是没有用的。首先要把道理讲明白，这是第一位的。鬼谷子也告诉大家，给君王讲课不要讲道理，没有人喜欢被教育，但每个人都需要有人提醒。员工也是，员工不喜欢被管理，但员工需要教育和引领，这就是方法。如何用教化、布道来代替管理？管理是管事的，是用权力的压倒。领导是领人的，人在一起不叫团队，心在一起才叫作团队。怎样把心连在一起，只有一个办法，就是进行心与心的沟通。
有一次，周恩来去见美国记者。
对方不怀好意地问道：“总理阁下，为什么中国人，把人走的路叫作马路呢？”
总理听后没有急于用刺人的话反驳，而是用了妙趣横生的一句话说：“中国走的是马克思主义道路，所以简称马路。”
对方又问了：“为什么美国人走路是仰着脸走路，而中国人走路要低着头走路呢？”
周恩来马上就说了：“因为美国走的是下坡路，下坡路必须要仰着头，中国人走的是上坡路，上坡路要低着头来走。”
再就是鬼谷子告诉大家的第四种方法，要想让对方说话，必须要钓鱼。为什么说是钓鱼呢？要想把鱼钓上来，首先要下饵。你要用好处来开场，自我介绍等于自我推销，好的自我介绍，能让听众对你一见钟情、心生好感。好的自我介绍，介绍完会马上就有合作订单。怎么才能做到呢？开场就要问两三个对听众、对观众有好处的话。他觉得这对我有道理，这对我有帮助，这个人对我有价值，然后他才愿意结交你。什么叫说服？就是先给对方好处，然后让对方去行动。什么叫好命令？就是下命令之前，先给大家一个执行的理由。我们把这种方法叫作钓鱼。
第五种方法就是知人先知己。知彼始于知己，要想知道别人，首先要从了解自己开始，自知而后知人也。把自己放到对方的立场上去看问题、考虑问题、解决问题的时候，自然就能够理解对方的用意。所以我们说了，不要卖产品，要帮助顾客买，说推销不是卖，而是帮助买。应该劝说别人，不要抱着自己的态度，而要站在对方的立场上，这样对方才能听得进去。这叫作知己原理。
鬼谷子告诉我们，知之始于己，自知而后知人。陶弘景是鬼谷子的追随者，人们称他为山中宰相。他也说：“知人者智，自知者明，智从明生，明能生智，故欲知人，必先自知。”鬼谷子这篇告诉我们，认识论就是首先要认识自己。做到认识自己，就自然能够知道别人，叫自知而后知人。《孙子兵法》有“知己知彼，百战不殆”。很多时候，实际上是先知己，再知彼，然后才能够百战而不殆。
在说服别人的过程当中，要记住两个观念。
第一就是以静制动。你要谈到更多信息，让自己静下来，细心观察，察言观色。
第二就是投石激浪。用试探的话以激起对方心田上的浪花，以便于我方因势利导，而诱其入套。
如何刺激对方？有这样一个故事，大家可能都知道。周瑜是江东主战派的核心，但是他与诸葛亮相见的时候，却故意说要降，不应该战。
鲁肃不知是诈，实际都在试探对方。
周瑜远而示之近，近而示之远，他本来是主战派，但是他说他要投降。
但诸葛亮却装作主张投降的样子说：“我有一计，你不需要牵羊担酒，纳土献印，也不需要亲自渡江，只需要派一个使者，送两个人过江给曹操，曹操那百万大军，自然会卷旗卸甲而退。”
周瑜马上问了，这两个人是谁呀，有这么大力量！
然后诸葛亮说了，我在隆中的时候，曾听说过曹操在漳河，就是现在河北的临漳，新建了一座十分壮丽的楼台，称作铜雀台。并且广选天下美女，置于其中。曹操本来就是好色之徒，他很早就听说了，江东乔公有二女，大乔与小乔，有绝世之佳色，有沉鱼落雁之容，闭月羞花之貌。如果你把这两个人送给曹操，曹操自然会退兵，他打江东就是为了要这两个美女。
周瑜马上问他：“你怎么证明你说的是真的？”
诸葛亮说：“曹操的儿子曹植，写了一首赋叫作《铜雀台赋》，在《铜雀台赋》当中有两句话，叫作揽‘二乔’于东南兮，乐朝夕与之共。”这儿二乔实际上是两座桥的意思，他把这两座桥，换成了大乔小乔的意思。
周瑜一下子勃然大怒，把剑拔了出来，说我与曹贼誓不两立。通过这样的试探，马上把周瑜主战的心思试探出来了。
回来见孙权也是一样的，张昭主降，周瑜主战，拿捏不定。
然后诸葛亮去说服孙权，怎么说服的呢？
他说：“大王，降也好，战也好。早点拿主意，如果你要降了，曹操可能会变成你的朋友。但如果你要战了，刘备刘皇叔会变成你的朋友。但是如果你不降也不战，你会见到两个敌人，没有一个盟友。你要赶快决定！”
孙权说：“先生，以你之见，我是该降还是该战？”
诸葛亮就说：“大王，我想告诉你张昭为什么要降。按照张昭的能耐，曹操平定了江南，张昭依然可以得到一官半职，当上一个大官没问题。我想告诉你的是，一个天上不能有两个太阳，如果曹操平定了江南，他希望你孙权还存在吗？”
孙权说：“怎么会这样呢？那如果我要打不过他们，该怎么办？”
打不过就降呗！
他又问他了，那刘皇叔为什么不降啊？
然后诸葛亮就说了，古代有一个义士叫田横，率两百人马，与数万人马对战。死了以后脖子、头都没了，但是站着还不倒，一个匹夫尚有如此之勇，而我们的刘皇叔，皇帝贵胄，他怎么会投降呢？他会宁死不屈。
然后孙权说了，他不降，你让我去降，你什么意思？拂袖而去，到目前为止，诸葛亮已经说服了孙权和周瑜，所以当对方的内心掩藏很缜密，没法探到内心的时候，唯一的办法就是激怒他。当一个人非常高兴或非常痛苦的时候，他的内心往往就表现出来了，这叫作投石激浪。当你知道了对方内心的真实意图以后，怎样把自己的想法告诉对方，让对方接纳。怎样像一个钥匙，插到锁里啪一声，就把对方的心门打开呢？鬼谷子第三篇内楗之道，专门告诉大家如何让对方听从自己的主意。