书城心理让你人际烦恼一扫光的社交心理学
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第2章 掌握潜规则,构建心之桥(1)

——不可不知的社交心理效应与定律

生活中,我们每天都需要与人进行交流,每天都在形成着各种各样的印象,可这些印象往往并不能反映客观事实。为什么呢?是因为一些交往心理效应和心理定律的作用。了解这些心理效应和心理定律是有意义的,利用这些效应的积极作用,克服这些效应的消极作用,有利于我们留给他人好印象,建立良好的人际关系。

首因效应——第一印象是长期交往的基础

“首因”也可以说是第一印象,一般指人们初次交往接触时各自对交往对象的直觉观察和归因判断。人际交往中,首因效应对人们交往印象的形成起着决定作用。

初次见面时,对方的表情、体态、仪表、服装、谈吐、礼节等形成了我们对对方的第一印象。现实生活中,首因效应作用下形成的第一印象常常左右着我们对他人的日后看法。因为第一印象一旦形成,就不容易改变。初次印象是长期交往的基础,是取信于人的出发点。

因此,我们在人际交往中应该注意留给他人好的第一印象。

如何做呢?

首先,我们应该注意仪表,比如衣着要整洁、服饰搭配要和谐得体等。

其次,我们要注意自己的言谈举止,为此必须锻炼和提高言谈技能、掌握适当的社交礼仪。

近因效应——最新的认识会掩盖了以往的评价

首因效应一般在交往双方还彼此陌生的阶段特别重要,而随着双方了解的加深,近因效应就开始发挥它的作用了。近因效应是相对于首因效应而言的,是指交往过程中,我们对他人最近的、最新的认识占了主体地位,掩盖了以往的评价,也称为“新颖效应”。

比如,你的一个平凡的老邻居突然做了官,你可能就会一扫其平凡的印象,对其刮目相看。再比如,多年不见的朋友,在自己脑海中的印象最深的,其实就是临别时的情景;一个朋友总是让你生气,可是谈起生气的原因,大概只能说上两三条;你的一个好朋友最近做了一件对不起你的事情,你提起他来就只记得他的坏处,完全忘了当初的好处……这一切都是近因效应的影响。

近因效应给了我们改变形象、弥补过错、重新来过的机会。例如,两个朋友因故“冷战”一段时间后,一方主动向对方表示好感或歉意,往往会出乎意料地博得对方的好感,化解恩怨。

晕轮效应——为什么会“以偏概全”“爱屋及乌”

所谓晕轮效应,是指我们在评价他人的时候,常喜欢从其某一个特征出发来得出或好或坏的全部印象,就像光环一样,从一个中心点逐渐向外扩散成为一个越来越大的圆圈,因此有时也称光环效应。晕轮效应对人际交往有很大的影响。多数情况下,晕轮效应常使人出现“以偏概全”“爱屋及乌”的错误,影响理性人际关系的确立。话说回来,晕轮效应可以增加个体的吸引力而助其获得某种成功,这或许是有利的一面。

为了防备晕轮效应的不利影响,我们要善于倾听和接受他人的意见,尽量避免感情用事,全面评价他人,理性与人交往。如果想利用晕轮效应的有利面,我们在与人交往时应采用先入为主的策略,全面展示自己的优点、掩饰缺点,以留给他人尽量完美的印象。

自我暴露定律——自我暴露有时是给人好感的前提

生活中有一些人是相当封闭的。当对方向他们说出心事时,他们却总是对自己的事情闭口不谈,这种人不一定都是内向的人。有的人话虽然不少,但是从不触及自己的私生活,不谈自己内心的感受。

总体来说,一个人对他人的开放性体现在两个方面。一是由初次见面时待人接物的习惯所决定的,这称为社交性。社交能力强的人善于闲谈,但谈话中未必会涉及根本问题。二是由一个人是否愿意将自己的本意、内心展现给他人所决定的,这称为自我展示性。

这两种类型的开放性通常是完全独立的。有些人社交能力很强,他们可以饶有兴趣地与你谈论国际时事、体育新闻、家长里短,可是从来不会表明自己的态度。而你一旦将话题引入略带私密性的问题时,他就会插科打诨,或是一言以敝之。可见,一个健谈的人,也可能对自身的敏感问题,有相当强的抵触心理。相反,有一些人虽不善言辞,却总希望能向对方袒露心声,反而很快能和别人拉近距离。

人之相识,贵在相知;人之相知,贵在知心。要想与别人成为知心朋友,就必须表露自己的真实感情和真实想法,向别人讲心里话,坦率地表白自己,陈述自己,推销自己。这就是自我暴露。

一般来说,自己处于明处,对方处于暗处,一定不会感到舒服。自己表露情感,对方却讳莫如深,不和你交心,你一定不会对他产生亲切感和信赖感。当一个人向你表白内心深处的感受,你可以感到对方:首先信任你,其次想和你达到情感的沟通。这就会一下子拉近你们之间的距离。

在生活中,我们会发现有些人知心朋友比较多,虽然他们外表看起来不是很擅长社交。这是为什么呢?如果你仔细观察,会发现这样的人一般都有一个特点,就是为人真诚,渴望情感沟通。他们说的话也许不多,但都是真诚的。他们有困难的时候,不知怎么总能有人来帮助他们,而且很慷慨。

而有的人,虽然很擅长社交,甚至在交际场中如鱼得水,但是他们却少有知心朋友。因为他们习惯于说场面话,做表面功夫,交的朋友又多又快,感情却都不是很深。因为他们虽然说很多话,但是却很少暴露自己的感情。其实人人都不傻,能直觉地感到对方对自己是出于需要、还是出于情感而来往。

每个人内心深处都有对情感的需要,就好象人们对食物的需要,是与生俱来的。情感纽带下结成的关系,要比暂时的利益关系更加牢固。

实际上,人和人情感上多少总会有相通之处。如果你愿意向对方适度袒露,总会发现彼此的共同之处,总能和对方建立某种感情的联系。对于可以信任的人吐露秘密,有时会一下子赢得对方的心,赢得一生的友谊。

心理学家认为,一个人应该至少让一个重要的他人知道和了解真实的自己。这样的人在心理上是健康的,也是实现自我价值所必需的。

当然,“自我暴露”不足虽然不好,过度也是不好的。总是向别人喋喋不休地谈论自己的人,会被他人看作是适应不良的自我中心主义者。心理学家认为,理想的自我暴露是对少数亲密的朋友做较多的自我暴露,而对一般朋友和其他人做中等程度的暴露。

而且,你也不一定要说出你的秘密。在不太了解的人面前,我们可以交流一些生活中的并不私密的情感,既给人亲近之感,又不会让自己处于不安全的境地。

以貌取人定律——人们会对容貌美的人更有好感

《三国演义》中讲了这样一件事。庞统相貌丑陋,但很有才能。他去拜见孙权,想要效力于东吴。孙权本来是个爱才的领袖,但是一看到庞统相貌丑陋,就不太喜欢他,又看他性格傲慢不羁,更加没有好感。最后,他竟把与诸葛亮齐名的旷世奇才庞统拒之门外。鲁肃苦劝也无济于事。

孙权以貌取人,显然是种偏见。可是连孙权这样的英雄人物尚且有此偏见,在生活中这样的人就更不罕见了。

人们总爱说:“人不可貌相,海水不可斗量。”似乎以貌取人是不明智的做法。但是,这个道理认识到容易,真正做到却不容易。也就是说,大多数人,无论理智上怎样认为,实际上在对别人判断时多少要受到对方外貌的影响。

其实,相貌对人心理的影响是很突出的。就连父母对待自己的孩子,也是对漂亮的要更加喜欢一些,对长相丑的孩子,就不太喜欢,有的甚至有所嫌恶。

成人世界里也是如此。相貌漂亮的人,尤其是年轻的女子,会在人际交往、婚姻等事情上更容易博得他人的青睐,激起他人的热心,获得更多的帮助,在生活的各方面也更加顺利一些。而相貌丑的人则容易碰壁,心灰意冷,自卑心严重。

国外有过一项针对这个问题的研究。根据统计,得出这样的结论:长相好看的人比相貌平平的人挣钱更多,拥有的工作更让人羡慕,而相貌平平的人比相貌丑陋的人又会好一些。

虽然长相不是一切,但的确可以构成一项资本。比如,一个单位雇用一个秘书,如果两个候选人其他条件相同,而一个更漂亮些,那么,漂亮的那个人一般会有更大的优势,尤其在经理是男性的情况下。毕竟人们更喜欢天天看到漂亮的脸蛋,用通俗的话来说——“养眼”。这就是为什么电视、电影里的明星,大多长相俊美。很简单,因为可以让人赏心悦目。

在爱情中,美貌更是一项资本。情侣一般在相貌上是般配的。当两个人不般配时,丑的一方通常要在其他方面有更好的条件来平衡。

男人似乎对容貌更加重视一些,就是人们常说的:“世上没有不好色的男人。”男人如果带着个漂亮的女人,会觉得脸上更有光彩。

实际上,如果我们理性一些就会认识到,以貌取人的确有很大的局限性。因为人的长相和心灵是两回事。看相的,注重“眼相”,也就是更注重一个人的内在神韵,现在也许可以叫“气质”。其实,气质美要比容貌美更高一筹。内在的美才更耐看,也更能成为判断一个人的依据。

以貌取人更容易发生在认识的初期,就是不太熟悉的时候。有心理学家做过一个实验,将一群陌生人一连4天聚在一起,每次聚1个小时。

第一天,研究人员认为接受实验者对于美的评判有32%来自外貌,20%来自对内在的了解。

第二天,情况改变了,评判中的23%来自外貌,而33%来自对内在的了解。

第三天,这一比率为26/34。

第四天,也就是最后一天,则是23/48。

这个实验说明,人们对容貌的重视,会随着彼此的熟悉而减弱。这就是为什么我们对熟悉的喜欢的人,会觉得越来越顺眼。

交往适度定律——对别人过好,有时会对自己不利

我们听到过互惠定律,就是人们对别人给予的好处,总想要同等地回报。于是有的人以为,他如果对对方特别好,对方也会对他特别好。其实,互惠定律如世间一切规律一样,就是适度最好,过犹不及。

你对别人过分的好,在人际交往中“过度投资”,可能引起三个不良后果。

首先,对一个有劳动能力、理智健全的人来说,独立和付出是个性成长的需要。人际关系中如果不能相互满足某种需要,那么这种关系维持起来就比较困难。心理学家霍曼斯曾提出,人与人之间的交往本质上是一种社会交换。这种交换同市场上的商品交换所遵循的原则一样,就是人们希望在交往中,得到的不少于所付出的。这也是我们在互惠定律里阐释过的。

正因为如此,虽然人有自私的本性,不希望得到的少于付出的,但出于互惠定律,如果得到的大于付出的,也会让人心理失去平衡。因为这会使人感到无法回报或没有机会回报对方,而在心里感到愧疚,感到欠对方的情。这种心理负担会使受惠的一方只好选择疏远。

所以,在人际交往中,要有所保留。初入社交圈的人容易犯一个错误,就是“好事一次做尽”,以为自己全心全意为对方做事,会使关系更融洽、密切。事实上并非如此。因为人如果一味接受别人的付出,心理会感到不平衡。所以不要把好事一次做尽,要留有余地,或者给对方回报的机会。

其次,对对方过好,会令对方对这种恩情感到麻木,时间长了,就不觉得你对他有多好。中国俗话说:“一斗米养个恩人,一石米养个仇人”,说的就是这个道理。也就是说,你对别人适度地好,对方会感激你,也会回报你;如果你对对方过好,对方时间长了就麻木了,而你某一次达不到原来的标准,反而会引起对方的不满,反而得罪了他。用通俗的话说,就是把对方给惯坏了。

这在父母对孩子的教育中经常可以看到。俗话说,棍棒底下出孝子。如果你对子女过好,会让他习以为常,觉得理所当然,一旦将来让他独立解决困难,他就觉得你对他太不好了。还怎能指望他孝敬你呢?

夫妻之间也是如此。有时,妻子对丈夫太好,生活上照顾得无微不至,什么事都对他百依百顺,反而让对方轻视你的感情。因为人们对于太容易得到东西,就不懂得珍惜了。而对方对你付出的不珍惜,反过来可能引起你的怨恨,结果在感情上形成了恶性循环,很不利于夫妻感情的健康发展。所以,在爱情关系里面,一个人不要只求付出,不求回报,而应该适当地向对方提出索取的要求,以保持感情付出的平衡。

在公司里面也有这个规律。有的老板一开始比较仁慈,给员工较高的工资。可是市场风云变幻,后来生意发展不顺利,公司财务吃紧,只好又降低员工的工资,而这就会导致员工的抱怨。作为老板,应该在开始的时候就避免过于乐观,不能把员工工资定得太高,因为你提高他的工资他高兴,你一旦降低,他就怨你,人大多如此。为了鼓励员工的积极性,老板可以许诺年底的奖金,但那要以公司经营状况良好为前提。

再次,就是容易让别人觉得你心太软,不怕你,对你无所忌惮。生活中并不是所有的人都是善良之辈,所以让自己有点威严,可以更好地保护自己,也让自己更有影响力。如果你总是对别人太好,会让人觉得你善良而软弱,容易利用。尤其是作为领导,要拥有恩威并施的手段,既要有软的一面,也要有硬的一面。

欲扬先抑定律——先贬后褒、先抑后扬

战国的时候,宋国有一个养猴子的老人。他在家中的院子里养了许多猴子。后来,这个老人和猴子竟然能互相讲话了。