说得又少又好，这才是说服口才的艺术。西方有一句谚语：“宁可把嘴巴闭起来，使人怀疑你的浅薄，也不要一开口就让人证实你的浅薄。”在任何地方和场合，适当的缄默都是值得提倡的。
说服的语言简洁明快
有这样一个故事：
约翰问卡尔森老师：“老师，多说话到底有没有好处？”
卡尔森回答说：“话要是说得太多，还有什么好处？比如池塘里的青蛙，整日整夜地叫，却从来也没有人去注意它。但是，报晓的雄鸡，只在天亮时叫一两声，大家听到了就知道天要亮了。所以说话要说得有用处，要说到点子上。”
好的说服语言并不在多，达意则灵。已故著名艺术家赵丹先生的遗孀黄宗英女士是一位作家，又是一位企业家。有一次，有人问黄宗英是否再嫁，黄宗英回答说：“我已经嫁给大海，就不能再嫁给小河了。”这段话非常简洁明快，并且意蕴深刻，耐人寻味。
有的人说话往往拖拖拉拉。他们担心如果不一一交代想说的内容，别人可能无法完全理解，或者可能招致误会，结果却往往适得其反，使说话内容不明确。
说话之前必须先了解自己为什么要说这番话、重点是什么，也就是把握说话的主题，而说话的内容就是将主题具体化。思考说话主题，有助自己了解说话的目的，究竟是为了报告、陈述意见还是传达自己的内心思想。如此一来，才能够明确地将谈话的主旨传达给对方。
“对不起，我有事想和您商量，不知现在是否合适？……其实你也知道，蔡小姐下个月结婚，月底要离职，按照惯例，我们要为她举行送别会，不知您意下如何？不知你什么时候有空？按惯例，我们都会去餐厅举行欢送会，但老是去那家店总觉得没什么意思，而且费用又不便宜，吃得也不好……所以，大家想趁这次机会变变花样。有人建议在公司内举行，又觉得太没有气氛。和蔡小姐私交不错的林小姐说，不妨去她家聚餐，大家都觉得这个提议不错，不知您的意思怎么样？”
如果有人对你拖拖拉拉地啰嗦这番话，不知你会不会心浮气躁，甚至会火到“这家伙到底想说什么”。由此可知，这是不合格的说话方式。
以上这段话，完全可以这样说：“我们想在林小姐家为蔡小姐举行欢送会，不知您意下如何？”
简洁明了地说出问题点，如果对方没有异议，说声“嗯，没问题”就可以结束这番谈话。如果课长有疑问，提出“为什么不像以前那样，在餐厅举行欢送会？”的问题，你再详细说出来龙去脉也不迟。
只说该说的话
说话是一种思考，必须把握什么是重点、什么是不必提的废话，不是属于同一问题的内容，必须另找机会说，这样才不至于说东道西，啰嗦了一大堆后，别人还搞不清你想说什么，也就无法向对方传达真意了。
王一新是一家化妆品公司的销售员，对产品很熟，也很热爱销售，个人形象也不错，从各种条件来看，他应该是位优秀的销售员。可事实是，他的销售业绩在全公司是最差的。他销售业绩不好的原因就是说话太多，一见到顾客就说个不停，一会是产品介绍，一会是要求成交，却不给顾客说话的机会。每个人都有表现欲，每个人都有说话的欲望，小王夺去了顾客的说话权和表现欲，顾客自然会不高兴，小王的喋喋不休也让顾客对销售的产品产生怀疑，所以销售失败是难免的。
高尔基曾说：“简洁的语言中有着最伟大的哲理。”在快节奏、高速度的社会，没有人可以听你啰啰嗦嗦地一侃就几个小时。因此，说话要尽量简洁、明快。罗斯福的就职演说仅985个字。林肯著名的葛提斯堡演说只有十个句子。喜剧大师卓别林在奥斯卡的领奖台上只说了一句话：“此刻，语言是那么多余，那么无力！”
温斯顿·丘吉尔也是这方面的佼佼者。在第二次世界大战初期，他应邀去伦敦郊外一所著名男生寄宿学校发表演说。当时正处于政治生涯顶峰的他是全欧洲令人钦佩、鼓舞人们斗志的战时领袖，那时他的人民忍受希特勒的“伦敦空袭战”已经两年有余（直至珍珠港事件之后美国参战，德国的空袭才结束），他们面对占有绝对优势的德军英勇作战。以下便是丘吉尔在1941年lO月29日对哈罗公学的小伙子们讲的话：“我们永永远远不会屈服，不论遇到什么艰难险阻，也不论面对什么威逼利诱，我们都抱着理性信念为荣誉而战，绝不屈服！”讲完这些他便坐了下来，这就是他的全部演讲内容。
美国学者多琳·安森德·图尔克穆说：“如果你还没有想好用哪个词最合适。那你就干脆别开口。”文思灿烂的法国作家福楼拜，堪称锤炼语言的楷模。有篇文章的转折之处仅有8行，他却费了3天。有一次，他为了寻找恰当的四五句话，足足花了一个月时间。在说话中，他也要求自己长话短说，要“筛选”、过滤”出最精辟的，恰如其分的表情达意的词句，尽可能以省俭的语言表达出深刻的内涵。
有个美国记者访问爱因斯坦，临走的时候，他问这位大科学家：“什么是成功的公式？”
“如果A代表成功……”爱因斯坦想了一想，说：“那么公式就是A=X+Y+Z。X指工作，Y指游戏……”
“那……Z是什么呢？”记者急着追问。
“这个……”爱因斯坦说，“就是把嘴巴闭起来。”
“少说话，多做事”，这是古今中外的哲人、学者留给他们子孙的最普通的训诲。
很多人犯了爱说话的毛病，在车站、饭店、演奏会、电影院等公共场所，抢着说话的人大有人在，到处都是嘈杂的说话声。
说话应该简短、通顺、适当停顿，有的人说话冗长罗嗦，比如：“今天早上我乘坐公共汽车去上学，公共汽车发生了交通事故，发生事故后车子就停下来了，因为这个我迟到了真抱歉。”这让人听了很难受。
如果换成以下这种说法就显得十分得体了：“今天早上，汽车出了交通事故，所以我迟到了，非常抱歉。”
另一方面，说话必须有条理，别人才比较容易掌握重点，也容易对你的谈话留下深刻印象。
例如，参加会议讨论时，如果所谈的内容不止一个，那么首先就应该交代重点：“我想谈的有三个问题，第一个问题是……第二个问题是……最后的问题是……”
无论在任何场合，都要求“把话说好”，只说该说的话，把握好说话的内容、措词、声音和姿势。例如，在什么场合说话，应该说什么话，怎么说……这些问题都必须注意。注意我们嘴里所说的每一句话都要得体、动人，达到“不鸣则已，一鸣惊人”的地步。即使未必能达到这个目标，也要朝着这个目标去学习和努力。
不要用很多话表达一点儿内容，而要用几句话将很多内容表达出来。
——毕达哥拉斯
5．不愿意承认自己的错误
通常一个人犯错误时，不但不会承认自己的错误，反而极力地辩白，甚至于制造另一个错误来掩饰一个错误。而这正是说服的大忌，一个不能承认自己错误的人，是无法让人信服的。
狡辩只会让自己变得越来越孤立
我们会认为老年人通常很顽固，其原因之一就是他们拥有长年的社会经验和信念，即使在和别人谈话时，也会下意识流露出“我有自己的一套”的态度，这种人往往让别人觉得很难相处。其实这并不是老年人的“专利”，不少年轻人也是如此，他们在面对别人的指责时，总是习惯于用狡辩应付。这种人只会让自己变得越来越孤立。
1964年，一家电气公司召开了一次“销售会议”，邀请全公司的170余个经销单位参加。这些经销单位中，只有20余家有盈余，其余的都亏损。因此，参加会议的人心情都不好受。
会上，经销商和总公司互相指责，都不愿意承认自己的错误。
有经销商在会上发言：“我们认为，现在生意到了这种亏损的地步，完全是因为公司的指导方针有错误……”
董事长一听这话，立即反驳道：“……总公司的指导方针或许有不对的地方，但是，你们自己也应该负起大部分的责任，因为有二十多家经销商在相同条件的情况下却有了盈余，你们这些亏损的经销商完全无法独立思考，不能发挥主动，所以才有今天这种局面。”
“……你在推卸责任。指导方针错了，我们再怎么努力也不行呀！那几家有盈余的经销商，是因为没听你们的话才……”有人继续反驳。
显然，会场气氛很乱，双方各执己见，指责对方的不是。三天的会议没有取得任何成效。
最后一天，会议即将结束，董事长忽然登上主席台，语气沉重地说：
“这三天，你们该说的都说了，该骂的也都骂了。现在，我想说几句话。这几天我反复地思考，觉得公司有今天这个局面，首先应该责怪我的领导不力……对不起！
我身为公司的负责人，却不能周详地考虑到各方的要求对你们的适用度，也没有能进一步地去落实这些要求，我应该负大部分的责任……现在，我在这里向大家保证，我会对大家有个交代，改变以往的指导方针……再一次向各位代表致歉，过去我有不周全的地方，请多原谅。”
董事长说完，鞠了一个九十度的躬后下台。
会场上一片肃静。每一个人都低下了头，他们都被董事长沉痛的自责话所感染，有些人甚至掏出手帕来擦眼泪。
“董事长，亏损的主要责任在于我们，请你不要太自责，我们还要请你多多指导。”
“董事长，我们刚才说的是气话，其实我们自己会好好检讨，好好努力的。”
由于董事长的率先自责，引起各经销商的连锁反应，纷纷加入反省的阵容，并在这样的气氛中，重拾早期克服万难的创业精神。这一刻成为令人难忘的时刻。
主动承认自己的缺点，比让别人批评要心情舒畅。董事长的这种说服方式，在于以自己承认错误的坦诚，引出对方回馈以坦诚。能客观承认自己的错误是值得敬佩的，面对可敬的人，还有什么人不被说服？
错了就要坚决承认
人非圣贤，孰能无过，知过能改，善莫大焉。当我们知道自己的确错了，何不先讲出来，承认自己的错误，让对方无法同你争辩。主动认错，还能体现高贵的人格。对方不但不会怪你，还会给他们留下坦诚、负责的良好印象。
我们来看看日本推销人寿保险之王原一平勇于认错，因祸得福的精彩实例吧：
有一天晚上，原一平去拜访一位烟酒店的老板。由于一天的工作都很顺利，原一平在沾沾自喜之余，有点飘飘然了。他在走进这家烟酒店的时候把原来戴得规规矩矩的帽子往脑袋瓜后一推，显得很轻松的样子，喊着晚安，拉开玻璃门进去。
烟酒店的小老板出来应门。他一看原一平的脸，就脸红脖子粗的吼了起来：
“喂！你到底是什么态度！歪戴帽子跟客人打招呼，算是哪门子礼貌？真是大混蛋！”接着一连串怒斥之声相继而来：
“我相信你，也相信明治生命人寿保险公司，所以今天才投了保险。谁知道我信赖的一家公司的职员，竟如此胡闹！”
听了这话，原一平“咕咚”一声，立刻跪在地上。
“唉，实在对不起。我只因为白天已承您投保，成为我们明治公司的一位自己人，所以满怀亲热之余，太任性了些，请您多多原谅。”
小老板愣愣地望着原一平。原一平继续磕头说：
“我刚才的态度实在太不应该，不过我要请你原谅的是，我是带着同自己至亲同事一样的心情那样做的，而绝对不是对您有一点点轻薄之意。”
“千不该万不该都是我不该。请您息息怒，跟我握手好吗？”
原一平说着忙将双手伸了出去。对方先是一愣，然后忽然转怒为笑说：
“嘿！不要穷跪在地上好不好。其实我突然大声叫起来也不对。现在先站起来再说。”
于是他握着原一平伸出的手，把他拉了起来。
原一平与老板走进了店里，两人谈的蛮投机的，最后客户把5000元的投保额提高到了3万元。
原一平的因祸得福，就是由于他能勇于向客户认错。
当你试图去说服别人，一定要谨慎、策略。如果错了，就干脆认错。这种方法可产生意想不到的效果。
只要错了，就坚决承认！
犯错误的是人，承认错误的是超人。
——道格·拉森
6．伤害他人自尊
报纸上刊登过部属捅上司一刀的消息。那个事件的导火线，就是起于上司在众人面前怒骂部属。
幸好，托上天保佑，那位上司只是人院治疗了三个月，未曾丢命。但是，他用这种经验换来一个教训，代价未免高了些。
捅上司一刀的那个青年，在同一个部门中有个誓言与他结为连理的女孩。当上司在众人面前，以轻蔑的口气责骂那位青年，他默默垂头，甘受当众之辱。他那位女朋友见他如此没志气，从此对他心灰意冷，最终离他而去。
这个失去爱人的青年，因而对毁灭他玫瑰色人生的上司，捅了一刀，以报上司让他“丢脸”之仇。
甜言美语三冬暖
常言说：“甜言美语三冬暖，恶语伤人六月寒。”我们在说服别人时，切忌讽刺、挖苦、恶语伤人。任何人在人格上是完全平等，即使在我们看来对方是如何的冥顽不灵，我们也不能随意贬低，甚至污辱对方。
美国石油大王洛克菲勒曾经有一位同事名叫贝特福特，他既是洛克菲勒的合作者，也是他的下属。
一次，贝特福特独自负责一桩南美的生意。不幸的是，这次他失败了，而且输得特别惨，所以，贝特福特自认为实在是没脸再见洛克菲勒，下次的董事会，洛克菲勒一定会毫不客气地批评他。一连好几天，他的心里都非常紧张。
这天，公司召开董事会。贝特福特硬着头皮来到会议室，他等着洛克菲勒的批评，做好了充分的思想准备。
“贝特福特先生，”洛克菲勒开始讲话了。
贝特福特心里一阵发紧，他最担心的事还是不可避免地要发生了。
“首先，我可以肯定你在南美确实做了一件很不成功的事情。但是，”洛克菲勒的语气变得十分缓和、亲切。
“大家都明白你确实尽力了。虽然这次失败了，但是我相信在这件事情上没有人会比你做得更好。而且，现在我们正在计划让你重整旗鼓……”
一席话，让贝特福特备感温暖，先前的抑郁一扫而光。他又重新找到了自信。尤其是在董事会上洛克菲勒没有让他难堪，这让他对洛克菲勒感激备至。
当一个人意志消沉时，如果再去打击他，就好像落井下石一样，会使对方产生反感，这时如果能反过来去肯定对方，维护对方的自尊心，那么对方就会转而听取你的意见，这时你再去诱导他，一定可以圆满地解决事情。
给对方铺台阶
精明的说服者知道，要改变一个人的观点，首先要顾全他的面子。因此，精明的说服者知道怎样给人面子，比如，你在明知对方错误的情况下，为了给对方铺台阶，你可以这样说：“当然，我完全理解你为什么会这样设想，因为你那时不知道那回事。”“在这种情况下，任何人都会这样做的。”“最初，我也是这样想的，但后来当我了解到全部情况，我就知道自己错了。”
有这样一个例子：
下课了，有位小学生向老师反映，昨天她爸爸做为生日礼物送给她的一支黑色派克钢笔不见了。
老师巡视了一下全班同学的表情，发现坐在那位女同学旁边的学生神情惊慌，面色苍白。可想而知，钢笔十有八九就是她拿的。
当面向她指出吧，又苦于没有充分证据，搜身吧，又不尽情理。
这位懂得说服技巧的老师想了想说：“别着急，同学，肯定是哪位拿错了，黑色的钢笔实在太多，互相拿来拿去是经常发生的事。只要等会儿她看清楚了，一定会还给你的。”