书城心理瞬间看透对方全集
11295100000081

第81章 搓手有玄机

(1)其一是搓手掌

掷骰子的人用手掌搓骰子,表示期望成为赢家。主持仪式的人搓手掌,并对听众说:“我们早就期待着下一个发言人。”兴高采烈的推销员跑进销售经理的办公室,搓着手掌说:“老板,我们得到了一笔很大的订货!”在西方,服务员在夜晚结束时走到你的桌子旁,搓着手问道:“先生,还需要点什么?”他(她)则是用身体语言的方式告诉你:他(她)期待着小费。

当一个人急速地搓动手掌时,他(她)用这个动作告诉对方,他(她)将得到他(她)所期待的结果。例如,假定你打算购买一栋房子,去找房地产经纪人。经纪人向你描述了你期待的房产以后,急速地搓着手掌说:“我恰好有一处房产符合你的条件。”经纪人的意思是,他(她)希望这个结果对你有利。但是,如果他(她)慢慢地搓着手,对你说,他(她)有一处理想的房产,你会有怎样的想法呢?你会认为,他(她)狡猾可疑,结果可能对他(她)有利,而不是对你有利。于是,推销人员被教导说,如果向可能的买主描述产品或服务,一定要使用急速的搓手掌姿势,以免顾客产生怀疑。当顾客搓着手掌,对推销员说:“让我看看你们能够提供些什么!”这意味着,顾客希望看到好的东西,可能要购买。

有一点,我们要提醒读者:在寒冷的冬季,有一个人站在公共汽车站,他(她)急速地搓着手掌,那是因为他等车,手冷。

(2)其二是搓拇指和手指

搓拇指和指尖或者搓拇指和食指,这个动作通常是用来表示希望得到钱。推销员常常搓着指尖和拇指,对顾客说:“我可以给你打六折。”有人搓着拇指和食指对他(她)的朋友说:“借给我十块钱吧。”业务人员同客户打交道时,显然应当避免这样的姿势。

(3)其三是双手攥在一起

乍看起来,这个姿势似乎是表示信心的。因为人们采取这个姿势时,往往是满面笑容,心情愉快的。然而,当一个推销员描述他(她)是怎样失去一笔生意的时:他(她)谈着谈着,双手不仅攥在一起,而且手指开始变白,仿佛被焊接在一起。这个姿势实际上显示了一种失望或敌对的态度。

谈判专家尼伦伯格和卡列罗对攥手姿势进行研究后,得出这样的结论:这是一种失望的姿势,反映此人克制着一种消极的态度。这个手势主要采取三种姿势:在自己的面前攥手;把攥起的手放在桌子上;如果是坐着,把手放在膝盖上,如果是站着,双手在小腹前握紧。

手举起的高度和此人心情不好的程度之间似乎也有一定的关系,这就是说,手举到最高的人难以对付,而手举到不太高的人则比较好对付。像所有的负面姿势一样,必须设法使此人的手指松开,露出手掌。否则,敌对态度将始终保持下去。

看人心经

搓手是一种十分常见的手部动作,通常人们用搓手这种身体语言的动作常表达一种美好的期望。仔细观察他在搓手时的动作,或许你就能够解读出此刻他正在想什么。