书城心理瞬间看透对方全集
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第156章 让他多说

鬼谷子说过,正如对事物的考察要经历从今到古、从古回今的过程,对人的试探也要经过多次反复的回答。好比投石问路,不断地收集对方的信息,观察他的反映。特别是要诱导对方多多说话,让他情不自禁地说出真情。也可以你先开口说几句简单的话,静听对方的反应。如果对方已进入角色,就随时诘问他,让他打开心扉。说话时最好引述各种实例,给人以具体的形象,以刺激对方的发言欲望。

乔·库尔曼是著名美国金牌寿险推销员,是第一位连任三届美国百万圆桌俱乐部主席的推销员。他成功的秘诀之一就是擅长抛砖引玉性的提问。如客户说“你们这个产品的价格太贵了”。他会说“为什么这样说呢?”“还有呢?”“然后呢?”“除此之外呢?”

提问之后马上闭嘴,然后让客户说。“客户说得越多他越喜欢你”,这是每个销售人都应该记住的名句。通常客户一开始说出的理由不是真正的理由,抛砖引玉性提问的好处在于你可以挖掘出更多的潜在信息,更加全面地作出正确的判断。而通常当你说出“除此之外”的最后一个提问之后,客户都会沉思一会儿,谨慎地思考之后,说出他为什么要拒绝或购买的真正原因。

在社交活动中,想要掌握主动权,就要学会抛砖引玉、投石问路,这样才能尽可能多地了解对方的情况,了解他的最小极限值是什么,并对其需要作出相应的回答,也只有这样才不会使自己处于劣势。

在商业谈判中,当对对方的商业习惯或真实意图不大了解时,通过巧妙地向对方提大量问题,并引导对方作出全面的正面回答,然后得到一些不易获得的资料。关键的地方在于:不陈述自己的观点,让他们多说,从而来摸索、了解对方的意图以及某些实际情况。

有位做服装生意的个体户,当他预测到某一新款式的西装将有很大的销售前景时,便决定购进400件。因此,他便展开了与卖主谈判的较量。为了了解从卖主处批发这批服装的极限价,也就是服装的最低价格,他要求卖主分别对购买40件、400件、4000件乃至4万件的报价。卖主把价单送来后,眼光敏锐的他立即从中获得了许多有用的信息。由于卖主一般不愿失去此次卖出400件乃至多十倍百倍的大笔生意,因而在报价中它的价格会作以相应的下降。

从这种下降趋势之中,他十分容易地就了解到西服的最低价(最小极限值)。在这种知己知彼的情况下,这位个体户以最合理的价格做成了这笔西装交易。

但是,常拿“钓人之网”套人语言,对方终究会发现自己上当而不再应答,这时,就要以诚挚的语言感动他,作为对他袒露心迹的报答。如果对方的感情随之而动,就加紧引导和控制。自己不断地追问,对方不断地应答,言语具体又能推理,那么大事可定。如此反复,一切事情都可游说。高明的人以此诱导无论是智者还是愚者,都能得到真情实事。

那么,该怎么抛出我们的“砖”呢?什么样的砖才能引来玉呢?

当你与一位刚刚认识或不知底细的人交谈时,避免冷场的最佳方法是不停地变换话题,你可以用提出一些问题的方法进行“试探”。一个话题谈不下去时,就换到另一个话题,你也可以接过话头,谈谈你最近读过的一篇有趣的文章,或说说你刚刚看过的一部精彩的电影,也可以描述一件你正在做的事情或者正在思考的问题。如果谈话出现短暂停顿,不要着急,不必无话找话谈,沉默片刻也无妨。谈话是交流,可以涓涓细流,不必像赛跑那样拼命地冲到终点。

很多时候,一句恰到好处的提问就够了,而许多难忘的谈话也都是由一个问题开始的。

在一个谈论自己成功之道的宴会上,众多成功的企业家无暇出席,小王的老板由于有重要事情要办,便让公司职位最高的小王代表自己来参加这次宴会。小王本打算露露脸过去就行了。可是,来到晚宴,发现全场只有6桌,自己还被拉到主桌,坐在小王旁边的是一个大富翁。当晚,小王觉得很难熬。可是,他只说了一句话,那位富翁整晚就滔滔不绝。

小王只是问:“早就听说您公司的大名了,请教您的生意是怎样成功的?”于是那位大富翁便滔滔不绝地讲起他从年轻到今天的奋斗过程。

由此看来,提问的方法是非常有效的。不必配合不同的环境去找不同的话题,只要你记装请教”这两个字,就可以马上让对方打开话匣子。

另外,在提问的时候,可以把对方下意识的动作当成打开沉默的话题,这也不失为一个好的办法。假如对方只是一味抽烟。你发现他熄火柴时有某种习惯,就立刻问他:“你熄火柴的动作很有趣,轻轻一弹就熄了。”看到对方的咖啡里加两勺半的砂糖,也可发问:“对不起,为什么你非要放两勺半砂糖不可……”通常面对这类问话,人们都会热心地回答,说不定还会唤起对方滔滔不绝的回忆呢。而对较内向、看来羞怯的人,不妨多发问,帮助他把话题延续下去。

看人心经

别人讲话是处于动态,自己倾听是处于静态。以静待动,以安待哗,对方的气势莫不衰竭,对方的实情莫不透露。以无形的技巧钓有声的语言,如果他所说又与事实相符,那么其人的真情毕至。如果一个人对此道熟谙深察,那么他就掌握了打开人心的钥匙。