第一节 业绩展示的目的
一、业绩展示的流程关系图
由于客户已经针对问题或需求进行立项，并组建采购小组负责项目的采购工作，项目采购工作正式展开，在客户内部采购流程的第四阶段，项目采购小组会首先建立起一套采购标准。我们应该做些什么，才能够加入到客户的内部采购流程中呢？
二、业绩展示的目的
（1）让客户进一步明确自己的需求。通过业绩展示，使客户发现需求结构中存在的问题，进行取舍，调整需求。在引导客户明确需求的过程中，进一步把握客户需求，使其采购标准向有利于我们的方向发展。
（2）发现客户最为关心的内容，即关键采购标准。如果能够在客户的关键采购标准上获得高分，将使我们的竞争优势大大加强。在业绩展示的过程中，仔细观察客户对哪方面内容的关注最突出。
（3）争取客户内部更多人员对我们方案的认同，特别是关键人员。在客户项目采购过程中，既存在硬性标准（即客户基本需求），也存在软性标准（即客户关键人员的认同）。通过业绩展示，展示我们的实力，排除误解，使客户内部人员，特别是关键决策人员（采购小组）认同我们的方案及公司实力。
（4）建立信任感，发展与深化关系。通过业绩展示会上的接触和信任感的建立，帮助我们发现客户内部关键人员的个人特点，便于我们制订客户公关策略，发展和深化与关键决策人员的关系，争取支持。
（5）完善我们的解决方案。对我们而言，一方面，进行业绩展示能够进一步验证我们的方案的优越性；另一方面，让更多的人参与讨论，可以开拓方案的思路，提升方案的性能。通过不断地与客户方的人员进行业绩展示，他们的疑问、困惑，以及他们所了解的事实，都能够对我们的设计人员有所触动，能够对我们的方案提出建设性的建议。
第二节 业绩展示的步骤与注意事项
一、业绩展示的步骤
1.在进行业绩展示之前
（1）对方案演示与业绩展示中将可能涉及的产品、技术知识进行准备；
（2）找出真正的决策者，并了解他们的个性特征和职位特征；
（3）在与客户内部经手人士沟通之后，在有把握的情况下，决定邀请客户高层的关键决策人参与方案演示与业绩展示；
（4）尽量与客户小组中的每个成员面对面地多交谈几次。在做方案演示之前先建立密切的关系，找出赞成你的人以及反对你的人。
2.在做业绩展示时
（1）进行自我介绍并介绍我方团队中的每位成员。不要只介绍头衔与职责，将重点放在参加方案演示的每个团队成员的才能与特殊专长。对方案进行简要概述。
（2）事先设定时间与议程。事先确定好会议的结束时间，并了解是否每个人都能参与整个过程。确认客户团队中每个成员所扮演的角色，以及他们每个人对于我们的方案的看法。
（3）设定期望与结果。我们希望从客户团队成员处获得什么？他们指望从我们这里获得什么？在方案演示结束时，我们希望有什么进展？每个人对于结果有相同的期望吗？
（4）将会议交给我们的经手人士，让他审视并说明客户的问题所在。介绍我们的主要经手人士，让他说明自己对于问题的理解，以及我们的产品和服务如何解决问题。在会议召开之前先跟经手人士商量好应该如何进行概要说明。
（5）当经手人士进行概要说明时，对每个人进行细微的观察。仔细观察他们的反应，可以知道谁支持我们，谁反对我们。
（6）证明经手人士进行概要说明的正确性。肯定经手人士对于问题的理解，再加上自己的评论。请每个成员对问题的理解发表一下自己的意见，以及这个问题对他们所在的部门将会产生怎样的影响。将这些意见写下来。
（7）方案演示。说明我们的提案如何解决最重要的问题，可以让大家公开提问。如果有人不是百分之百的满意，就问如何才能使他感到百分之百的满意。将这些要求写下来，对每项要求做出回答。如果有比较困难的要求，就请团队的其他成员提供自己的高见以帮助解决。如果我们现在无法回答，可以将其作为下次召开会议的理由。只有当我们确定每个问题都已经得到了回答或者处理之后，再继续进行。请记住，成功的方案演示是互动的，如果他们不提问，可能是因为他们不愿意购买。
（8）致谢。感谢客户对于方案演示的积极参与，以及提出的宝贵意见，感谢我们的团队成员。
（9）不要向任何人伸出援手。尽量让客户团队的每个成员自己解决问题，他们通过集体讨论得出的结论，比我们提供的结论更有效。
（10）对不同的意见进行协调。如果客户团队内有两个人意见有分歧，可以轻微地附和与我们意见比较接近的人。尽可能让自己置身事外，让他们两人自行解决问题。
（11）确定要有结果。如果我们已经结束了自己该做的事情，客户团队就应该跟我们达成协议。但是，如果会议结束时，还没有任何结果，我们可能需要请他们回顾一下事前约定中对于期望和结果的陈述，尽量要让他们得出一个结果。
二、业绩展示的注意事项
通常最好的技术人员却是最差的推销人员，他们通常都是抱着一种“以产品为中心”的心态与客户进行沟通的，他们违背了在进行项目型销售的时候，一定要注意“以客户为中心”的原则。“以产品为中心”和“以客户为中心”的区别在于：认同“以产品为中心”的销售人员强调产品的性能和优点，追求产品的完美，认为产品的优点是所有的客户所共同需要的、关注的，只要产品完美就能够获得客户的认可。因此，他们极力向客户推荐产品和服务，而对客户想要什么并不关心。“以客户为中心”则承认产品的优点是相对的，不同的客户对产品不同性能的关注度不同，要把注意力集中在客户关注的方面，突出这些方面的性能。
在进行展示或者产品介绍的时候，通常要注意以下几点：
（1）展示产品如何来减少客户的痛苦。产品的特色、技术的规格以及其他附带的功能，如果不能够帮助客户减轻痛苦，就是没有意义的。客户并不想了解所有的功能，但是对能够减轻自己痛苦的功能却十分感兴趣。所以推销的重点在于关注客户的痛苦，而不是我们的产品。请切记：工匠销售的不是钻孔机，而是洞；迪斯尼乐园销售的也不是游乐的器具，而是自己的梦想。
（2）今天销售，明天教育。在销售之前教导潜在客户了解我们的产品，但是潜在客户并不一定成为我们的新客户。我们可能只是向客户提出了更多的问题，甚至会由于言多必失而失去销售的机会。所以，在与潜在客户打交道的时候，我们应该将重点放在必要的内容上，而注意控制自己想证明自己无所不知的欲望。也许你是产品的专家，不幸的是，专家有时候喜欢证明他们有多聪明，什么都知道。如果你也这么做，就是在开始提供免费咨询。
（3）成为知道自己的产品能够做什么的专家，而不是产品是如何做出来的专家。显然，需要有足够的智慧，才能够探讨产品在机械与规格方面的问题。然而，客户真正关心的是产品的绩效，而不是产品本身，所以，不要炫耀你对产品本身的了解。
（4）利用问题将产品的优点与客户的需求加以连接。不要使用技术方面的专用名词。许多客户宁愿假装了解，也不愿意承认他们不了解，他们不希望自己成为一个什么都不懂的人。如果出现这种情况，双方的沟通不能够建立在坦诚的基础上，客户的兴趣和销售的成功率就会大大降低。既然无法改变客户，那么就改变自己，尽量不要使用技术方面的专有名词。如果不得已必须使用时，则要注意对这些名词的解释，随时观察客户的反应，控制解释的程度。不要滔滔不绝地只顾自己讲，那只会让买方觉得不舒服，并且不想和我们继续销售流程。
第三节 成功标准和要符合的条件
一、业绩展示的成功标准
通过调查来进行有针对性的业绩展示，至少让参加人员形成认同，同时承诺向下发展。
二、任务清单及符合条件
业务展示要符合的条件：
（1）明确客户内部参加的角色、部门及关心的问题（特别是项目负责人）；
（2）提醒售前技术支持人员和销售顾问利用交流与客户产生互动，了解需求及建立关系；
（3）利用对售前技术支持人员的评估来调查客户内部对项目演示的想法；
（4）深入并发展与经手人士（SPY）及其他人的关系。
三、业绩展示要符合的销售过程条件
（1）提醒售前技术支持人员利用交流与客户产生互动，了解需求及建立关系。确保售前技术人员明白哪些是客户内部关键人员，他们有什么样的特点，应该如何与这些人员进行交流，保证交流的顺畅。
（2）利用客户对售前技术支持人员的评估来调查客户内部对方案演示的想法。协助售前技术人员通过方案演示，向客户内部更多人员展示我们的设计思路，并利用业绩展示，使双方交流对方案的看法，保证对客户需求有着相同的理解角度，以及进行性能上的修改。要保证方案演示会的顺利进行。在方案演示结束后，向客户方的关键人员了解他们对业绩展示的效果和售前技术人员的能力的评价，找出我方需要改进的地方。
（3）客户高层领导以及参与人员对方案表示满意，并给予建设性意见。获取客户内部参与人员对方案的支持和建议是必要的，但仍然不够。必须让客户高层领导对方案的设计思路感到满意，认为对方案的改进是可行的，能够满足客户的需求。
（4）客户要求我们提交正式方案设计。获得客户高层领导对方案的认可是我们的项目型销售有可能向前发展的信号，但如何确认这个信号呢？如果客户明确提出要我们提交正式设计方案，这表示我们顺利进入了下一阶段。
案例：
[内容介绍]
在某次销售过程中，进行业绩展示之前，因为原方案参与人员没有时间，业绩展示前一天，销售人员向技术部门反映再派人，技术部门便派另一名CRM技术员去进行技术演示。演示前资料准备工作较为充分，但在演示时情况发生了，没想到派出的技术人员对这些资料不是很熟悉，在现场进行演示时有些怯场，说话结结巴巴，再者他专业的语言描述内容，在场的人听到一半就开始打瞌睡了。这个演示的效果非常不好。在场的销售人员在半道上杀上去，抢下话筒接着讲，但是影响已经造成了。
[问题讨论]
这个过程出现了什么问题，应该怎么杜绝这种情况发生？
[参考答案]
提醒售前技术支持人员和销售顾问利用交流与客户产生互动，了解需求及建立关系。