如果按目标来分类的话，商务谈判包括三类：不求结果的谈判、签订备忘录与协议书的谈判、签订准合同与合同的谈判。明确谈判的类型对于把握商务谈判的主动权非常重要。
◎不求结果的谈判
在这类谈判活动中要求参加谈判的人员人数不宜太多，相应对于对手出场人数而言，以相等或稍少为宜。人员的级别一般情况下与对手相当。如果属于“货比三家”中不可能中选的一家，即仅作为“秤”用，对于别家（可能被选中的一家）起压制作用的谈判，则人数不宜太少，可用于对方人数相等甚至略多的人员参加谈判，而且级别不宜太低，可以略微高一点，至少主持人的级别应该与对手相当，以利于激起对手的谈判积极性，达到无结果、但有目的的谈判效果。
谈判环境同样分为主场谈判和客场谈判。如果是在对比选择中的谈判，在决战阶段，则必须以本土为谈判的地点。因为，既然是当“秤”，自然要将其他对手先后或同期（尤其是在决战阶段）邀请到本土来谈判。否则，就达不到“秤”的最佳效果。若为出口，将视产品与项目的地位而定，多为“求人者”主动上门。
在谈判时间安排上，也要根据实际情况而定。如果是试探性的谈判，则时间的安排不宜过长，因为拖延会消除双方的信任感。如果是与在竞争中可能失败的一家谈判，时间的安排不宜过短，时间的运用不宜过度集中，以至于谈判早于全局谈判结束。安排的时间应立足于将谈判的内容谈完，结束的时间要拖到全局谈判已实现“成交”为止。
无论对于何种性质的谈判，主持人都应该采取友善的态度，以诚相待地交换意见，以坦率的方式讨价还价。
在策略的运用上，也与谈判主持人所采用的态度紧紧相连。既然采取的是友善的态度，那么在策略上自然不能使人感到刁蛮，在这种情况下，多采用“攻心战”，同时还要根据全局的需要，灵活运用“拖延战”等策略。总之，要根据实际的情况作相应的战术调整。
◎备忘录与协议书的谈判
由于备忘录与协议书涉及的内容非常广泛，因此它的操作弹性相当大。从一般情况而言，双方的参与人员数量上不要求绝对相等，主要是在专业和级别的要求上要相适应，以便和助手们交换意见，解决不同性质（技术、商业、法律和行政）的问题。
在地点的安排上，一般不强调主场还是客场，视实际情况由双方商定即可。
时间的安排也同样根据双方情况由双方商量决定，不必强调主场和客场的问题。
在谈判中所持的态度一般分为两种情形：交易前与交易后的谈判备忘录与协议书。如果是交易之前的谈判，主持人所持的态度应该是“善在前面防在后”，也就是要做到我们在前面有关谈判人员的素质要求中所谈到的以礼待人，以诚服人，以及言必信、行必果。在谈判桌上主持人要和善地与对手相处，积极地向建设性的方向去努力，对于言及的内容，也要以“积极稳妥”为原则，采取谨慎的态度。
交易之后的谈判，是指在成交之后进行的谈判，这多半是为处理遗留问题或新发生的问题而开展的谈判。对于这类谈判，主持人则应该采取“防在先，善在后”的谈判态度。因为谈判的重建本来就是为了新的问题而产生的，一旦不谨慎就会导致谈判的“死局”，故而不能不采取审慎的、防卫的态度，既已成交，则应该以履约为重，这有利于双方。所以，在善意的合作态度之后，显得主持人有理有节。
在牵涉到具体的策略运用问题上，由于备忘录和协议书分别位于交易前及交易后，所以策略的运用也会有所不同。如在交易之前，较多地采用“攻心战与蚕食战”交替并用的方法，即友好中又带有争取实利的态势。如在交易进行之后，则较多地运用“擒将战和决胜战”交替并用的手段，使对手动摇其立场，以“抹润滑油”（做小的让步）或“折中调和”（动员谈判双方共同付出代价）来解决存在的问题或分歧。
◎准合同与合同的谈判
在进行这类谈判时，对人员的要求一般以自己的人员素质能满足谈判的需要为原则。在具体的人数问题上，不需要和对方的人数相比较。但是，如果你的谈判人员明显地多于对手，可以分为前后线，适当地减少上谈判桌的人数，同时根据谈判内容的需要灵活制订上场的人数。在级别上不需要太计较，但要随时保持回旋的余地。如果将高级别的谈判人员任命为“谈判负责人”，可视谈判的内容和阶段而将其定在前线或后线。如果是同等级别或较低级别的业务员当主持人，则应该始终坚定在谈判的第一线。
谈判地点的选择也将视情况而定。如果谈判进入到决战阶段而遗留问题又比较复杂，特别是所涉及的问题带有政治、外交等敏感性因素，并且又有重大的经济负担在内的话，谈判的场地则以本土谈判为宜。如果在决战阶段，所有的问题进行得非常的顺利，所剩余的又仅仅是枝节性的小问题，这时可以在对手所在地进行客场谈判。
在时间的安排上，应该充分展现“人与自然”两种色彩。所谓的“人为需要”，是为了制造某种心理压力，或某种假象而人为地将谈判的时间安排得或松或紧；而所谓的“自然需要”则是按照其谈判内容的需要或参加人员工作安排的需要来制订谈判的时间。在签订准合同或合同的时候，这两种方法既可交替使用，也可同时使用。
在具体的策略运用上，基于它是为了顺利地达成协定，一般情况下以达到目的为原则，对于策略的具体范畴不加以限制。
由于合同的成交涉及多种复杂的条件，因此在谈判中主持人应采取“冷热适度”或是“冷热交加”的态度为宜。所谓“冷热适度”是指在谈判桌上所持的态度要矜持而稳重，既不因为“求成”而“心切”，也不因为“失望”而“冷漠”；既不因为一时一点之得而激动，也不因久攻不下而气馁。所谓“冷热交加”指的是“报应式主持法”，这种方法主要表现为对方“冷”则不急，沉住气；对方热，也不慢，相机而动，相互促进的做法。
不同的人素质高低不同。商务谈判涉及巨大的经济利益，因此对于参加谈判的人员更要经过层层选拔。了解商务谈判人员的素质要求对于选拔适合的人才参加谈判是非常重要的。
◎语言表达能力
谈判贵在谈，谈判家必须能娴熟地驾驭语言。得体的谈判语言能一言九鼎，力重千钧。从本质上说，谈判就是谈话的过程，它是由一系列的问答所构成的。谈判双方相互提出许多问题，彼此做出回答。提出一个问题，就等于一项请求；对一个问题的回答，实际上也是某种程度的让步，或者为做出让步提供机会。在问和答的过程中，使事情得以深入，使协议得以达成。
谈判家也是一位出色的语言艺术家。谈判毕竟不是打仗，竞争虽然激烈，却不是你死我活的搏斗。在谈判桌上，为了尽力避免对抗，谈判语言必须讲究策略。沙特阿拉伯的石油大亨亚马尼深知这种谈判艺术。有一位美国石油商曾经这样叙述亚马尼：“亚马尼在谈判时总是低声细语，决不高声恫吓。他最厉害的一招是心平气和地重复一个又一个问题，最后把你搞得筋疲力尽，不得不把自己的祖奶奶都拱手让出去。他是我遇到的最难对付的谈判对手。”
◎观察判断能力
有经验的警察能在一伙小偷中很快地辨认出领头的，其依据是他们的眼神与手势有着细微的差别。一般的小偷对其领头的小偷都会在眼神中显示出某种敬重之色，而领头的小偷在眼神、手势等方面则会显现出某种权威。因此，对谈判过程中谈判对手姿势和动作的观察、分析，是谈判家获得谈判信息、了解对手的一个极为重要的方法和手段。
在谈判中要善于察言观色。广东有这样一句谚语：“当一个人笑的时候腹部不动就要提防他了。”伯明翰大学的艾文·格兰特博士也说：“要留心椭圆形的笑容。”这是因为这种笑不是发自内心的，即皮笑肉不笑。手势、动作等无声语言传递信息的这种方式，其信息的发出者有时是难以控制的。因为语言本身是人们有目的、有意识地发出的，而姿态和动作虽然人也可以有意识地去控制，但它们更多的是处在人们无意识之中，或是下意识之中进行的。这种无声语言所传递出的信息比用有声语言传递出的信息更为真实。
观色重要，察言也一样重要；不可轻视无声的语言，但更要重视有声语言。莫里斯说过：“要做一个善于辞令的人，只有一种办法，就是学会听人家说话。”
看和听并不是观察判断力的全部，关键在于对所见所闻的信息做出正确、迅速的判断。否则，视而不见、听而不闻，也起不到什么效果。比如说，在法庭上，一个法官对他面前的律师或原告人、被告人眨一眨眼睛、皱一皱眉头，都会使对方神经高度紧张。他们的大脑会立即高速运转，对法官用动作和姿态传递的信息做出分析、判断和解释。而实际上很可能是：这位法官大人眨一眨眼睛、皱一皱眉是因为有一粒沙子吹进了眼睛，或者是他在审理案子时有这个习惯，并不传递什么信息。可见，谈判人员不仅要善于察言观色，还要具备对所见所闻的信息做出正确的分析和判断的能力。
◎灵活应变能力
善于应变、权宜通达、机动进取是谈判者的必备能力。谈判桌上，谈判双方为各自利益展开唇枪舌剑，而每一方的利益又都十分具体，随着双方力量的变化和谈判的进展，谈判过程可能出现较大的变化，这时，如果谈判人员抱残守缺、墨守成规，那么谈判要么陷入僵局，耽误谈判时机，要么导致破裂，致使谈判失败。而谈判家则善于因时、因地、因事随机应变。
知识的渊博是随机应变的前提。唯此，才能以不变应万变，临危不乱，镇定自若。谈判家不仅要具有良好的专业基础知识，熟悉谈判所涉及的有关专业方面的内容，对商务知识和有关法律有较深地了解，而且还需掌握丰富的、多方面的学识。有时，商务谈判并不局限于商务、技术、法律方面的内容，可能还涉及其他方面，这就要求谈判人员用多方面的知识来加以应付。
◎心理承受能力
商务谈判是语言的交锋。按理说，谈判是对事不对人，然而，在这种语言的交锋中，对手由于急躁或有意为难等原因，常常把谈判由对事不对人引申为对事又对人，这时，谈判者良好的心理承受能力就发挥了作用。
培根有句名言：“逆境中的美德就是忍耐。”谈判中如果出现了困境或令人焦虑的事情，比方说，当谈判对手面红脖子粗时，如果己方也满腹牢骚，激动异常，很容易导致谈判破裂。此时不妨忍耐一下，来个冷处理，让对方先发泄一番，效果一定会好得多。当然，良好的心理承受能力不是一味地迁就，这是一种坚韧的战斗，是一种有理、有利、有节的反击。
上述谈判家所必备的种种能力并非是与生俱来的，一个优秀的谈判家应该自觉地加强风度修养，使风度的魅力在谈判桌上展示出神奇的力量。
为了让谈判双方能在有限的谈判时间内充分掌握谈判的原则与技巧，使双方的利益最大化，谈判双方还要遵循一定的科学方法与步骤来控制谈判的进程。
◎创造良好的谈判氛围
创造良好的谈判氛围，融洽双方关系，有利于谈判的顺利进行。商务谈判要十分重视谈判时的氛围，因为每一场谈判都有其情调与气息，这种情调与气息体现于谈判环境的建筑物、用品、情景、人的数量多少、表情以及语言等方面，这是每个谈判者都能感觉到的。有经验的谈判人员对氛围十分重视，他们懂得用氛围来增强他们谈判的力度，使自己的表达准确、鲜明、生动，从而具有更强的说服力。即使是讨论双方有分歧的问题，也绝不会轻易发火、指责，当然更不会用污辱人格、伤害感情的语言。
创造良好的谈判氛围，一开局就很重要。一般来说，不能双方刚一坐下来就马上开始谈正题，而要选择一些其他话题。中性话题是人们公认的较好话题。中性话题的范围很广，一切和正题不相干的话题都是中性的，大致可以归纳为四个方面。
（1）旅途经历，如对方乘飞机来，可以先谈些旅途的经历及一些见闻。
（2）体育新闻或文娱消息。
（3）个人的爱好。
（4）对比较熟悉或交往过的谈判人员，可以谈谈以前合作的经历，打听一下其他熟悉人员的情况等。
通过对题外话的简单交谈，使双方的感情比较融洽，再转入正题就显得自然了。
◎申明价值
此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要，与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需求，越能够知道如何才能满足对方的要求，同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的要求。
然而，有许多所谓“商务谈判技巧”诱导谈判者在谈判过程中迷惑对方，让对方不知道你的底细、不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，生怕对方知道了你的底细，会向你漫天要价。这并不是谈判的一般原则，如果你总是误导对方，那么可能最终吃亏的是你自己。
◎创造价值
此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是利益在此往往并不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻求更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽人意，没有能够达到“赢”的感觉，或者总有一点遗憾。由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻求最佳方案就显得非常重要。
◎克服障碍
此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。
“商务谈判三部曲”为我们掌握商务谈判进程提供了可以遵循的基本框架。申明价值可以使我们了解谈判双方的各自需求，创造价值可以使我们达到双赢的目的，克服障碍使我们顺利达成协议。
谈判是一门科学，它有其自身的客观规律，如果你准备涉足谈判，你就要了解其基本原则和一些不成文的规则，并在谈判中加以遵循。
◎言而有信，行而有果
“人无信不立。”诚信是中华民族的美德，也是公民道德建设的基本要求，更是树立良好形象的根本。只有真正做到“诚实信用”，才有可能在市场经济条件下站住脚。
谈判是双方谋求共同利益条件下的合作。合作就要讲究诚信，诚信是合作的前提和必要条件。谈判的双方既是竞争对手，又是合作伙伴。是对手就要讲竞争，一个精明的谈判者，既不会将一切和盘托出，暴露自己的全部弱点，也不会过早地暴露自己的真正目标。但是，一旦做出了许诺，就要遵守它。
一个诚信的人总能让对方产生信任，消除疑虑。对方一旦相信了你，那么谈判就能轻松愉快地进行下去。反之，如果对手缺乏信任，疑虑重重，那么谈判的气氛就会变得紧张，谈判将难以进行下去。
◎以人为本，人事两分
谈判是人与人的交流，而谈判的内容却是某个特定的问题，所以，在谈判中，争论的焦点应当是某个具体的问题，而不是谈判对手。谈判只能就事论事，而不能进行人身攻击。
人是谈判的主体，人的思想、观念、习惯对谈判成功与否具有十分重要的影响，它既可能成为谈判顺利进行的动力，也可能成为一种阻力。在谈判过程中，如果双方都能够以大局为重，互相理解、通力合作，不仅谈判会顺利进行，而且，随着谈判的进行，双方会建立起一种互相信任、理解、尊重的合作伙伴关系，这对谈判成功及其以后的合作会有很大的影响。因此，谈判者自始至终要注意以人为本，把双方的关系建立在正确的认识、清晰的沟通、积极的情绪上。当认识出现偏差的时候，要设法加强双方的思想交流。争论问题时一定要把人和事分开，要对事不对人。如果一方情绪过于激动，应容许其发泄怒气，不可尖酸刻薄，反唇相讥，更不可充满敌意，形成对抗，导致双方关系恶化而使谈判破裂。
“以人为本，人事两分”是谈判的一项基本原则，灵活应用这一基本原则，对于沟通双方情感、促使谈判成功具有十分重要的作用。例如，某工厂向某公司购买了一台发电机，一个月内发生了三次故障，工厂的供销人员找到该公司，并没有指责该公司，而是巧妙地说：“这部发电机又出故障了，这已经是本月内的第三次故障了。我们是该换一家公司呢，还是你们告诉我如何才能让它正常工作？”这种方法就颇具“人事两分”的技巧。供销人员不直接指责卖方谈判者，而是针对发电机本身的问题，既给卖方造成一定的压力，又使卖方谈判者有台阶可下。最后问题得到圆满解决，该公司为其更换了一台新的发电机。
◎多听少讲，出言谨慎
谈判是双方相互交流的过程，谈判桌前双方陈述、诘难、反驳等在所难免，但除非十分必要，一般情况下要做到多听少讲。多听的目的是为了更多地了解对方的情况，从对方的谈话中分析对方的底细，从言语中寻找漏洞，找到反击的突破口。少讲就是要言简意赅，讲得精辟，讲到点子上。少讲是为了不过早地暴露自身的弱点，也是为了不让对方摸清自己的底线。俗话说，言多必失，说得多了，自然会泄露一些于己不利的情况，这就会给对方留下反击的缺口。但是，少讲不等于不讲，谈判桌前讲话一定要谨慎，要讲究时机和方式。同时要注意观察对方的反应。越是关键时刻，越是重要的条款，越要谨慎，除非十分必要，一般不要做多余的解释。
谈判桌前，谈判的双方都要给对方透露自己的基本立场和基本情况。善于把握时机的人会在适当的时间、用恰当的方式来披露自身的必要情况和关于谈判的基本立场，也会抓住对方的弱点或漏洞及时给予反击。
谈判不是演讲，谈判的成功与否，不是以谁说的多来决定的。律师是能言善辩的，而法官一般是沉默寡言的，但最后的判决是由法官而不是由律师做出的。所以，奉劝你：谈判桌前要少一点律师的善辩，多一点法官的沉稳。
◎利益第一，立场第二
从表面上看，谈判就像是一场足球比赛，双方踢过来、踢过去，彼此真真假假、虚虚实实。足球比赛的真正目的是射门，而谈判双方争论的焦点是商业利益的分配，而不是像我们通常认为的是原则立场或其他问题。应该看到，表面上彼此真真假假的谈判，其背后隐藏着真正的商业利益。
商务谈判中的双方处于不同的立场，双方立场的不同归根到底是由于双方的商业利益不同所造成的。如果没有商业利益的纠缠，双方完全没有谈判的必要。如果在谈判中双方发生了冲突，最根本的动机只能是对各自商业利益的追求。所以，谈判一定要紧紧围绕商业利益这个中心，要致力于解决双方在商业利益上的分歧，而不要仅仅纠缠于立场。利益第一、立场第二，这是谈判桌前亘古不变的原则。
◎充分准备，有备无患
谈判前的准备工作对于谈判的成功与否至关重要。准备得越充分、成功的可能性越大。大凡在谈判前做了充分准备的谈判者，谈判时就能胸有成竹，积极地去调动对方，特别是在首次谈判中，谈判的成败常常是在双方开始接触后的15分钟内就已经决定了。有准备的一方可以抢占先机，在谈判的基本框架上先发制人，占有谈判的主动权。虽然以后还会有多次会谈，但基本框架可能就是在那15分钟内已经确定了。所以谈判之前一定要做周密的准备。
“知己知彼，百战不殆”。谈判前进行深入的调查研究是非常必要的。要尽可能地了解和掌握对方的情况，同时要对自身的优劣做出正确的估价，确定一个非常明确的目标，策划好每一个细节，这样无论谈判中出现什么情况，你都能胸有成竹，轻松应对。
1945年，八年抗日战争取得了伟大胜利，国民党搞真内战、假和平的阴谋，多次邀请我党赴重庆谈判，妄想混淆视听。当以毛泽东为首的我党代表团飞抵重庆时，国民党当局顿时慌作一团，因为他们没有做任何谈判的准备。这次谈判中，我党代表团策划周密、准备充分，终于取得了谈判的胜利，迫使国民党不得不在协议上签字，这就是有名的“双十协定”。
如果你想取得谈判的最后胜利，那就必须在谈判的准备工作上多下工夫。
◎留有余地，心中有数
在谈判中，如果对方向你提出某项要求，那么，你能否立刻答应他的要求呢？这要从心理学中找答案。心理学家认为，即便你能够满足它的全部要求，也不必马上和盘托出，而是先答应他的大部分要求，留有余地，以备讨价还价之用。如果你要100元卖出某商品，你最少要开价120元。如果你想用100元买进某商品，你最多开价80元。
这就提出了一个问题，这种留一手的原则是否与开诚布公精神相违背？实际上两者并不矛盾。因为两者的目的是一致的，都是为了做成交易，只是手段不同而已。
总之，记住一句话：一定要让对手感到他得到的甜头比他想要得到的还要多！
谈判是复杂的，常常会出现各种意想不到的情况，不管你做了多么周密的准备，也不管你有多么丰富的谈判经验，出现失误恐怕是在所难免的。谈判中一旦犯了错误，就很难达到预期的目标。
◎非赢即输综合征
谈判者把谈判看成是一场比赛或辩论，认为自己在这场比赛或辩论中一定会获胜。
1.主要症状
（1）拒绝接受对方的合理意见、要求和论证。
（2）不断提出批评意见，进行人身攻击或宣泄感情。
（3）不断提出封闭式问题和诱导性见解，以达到预想目的。例如，“你必须接受……”或“你看来不理解……”
导致这种病症的根本原因可能在于，事先就认为（受过去经验支配）谈判是一场战斗，而不是一种解决问题的方式。
2.疗法
（1）不清楚的地方要多问，以了解对方的想法。
（2）耐心听取对方的意见。
（3）避免陷入“防御-进攻”的螺旋式过程。
（4）遏制想反驳或伤害对方观点的冲动，即使同意对方论点也不要插话。
（5）寻找共同的基础。
（6）列出一致和分歧的要点。
（7）问自己：我在这场争论中的真正兴趣是什么？与对方保持关系的重要性是什么？我如何才能做到既让对方让步，又不让他丢面子？
◎“漫游”综合征
在达成一致结论前，谈判话题经常从一个跳到另一个，或不时返回先前的话题，而又不增加新的内容。
1.主要症状
（1）会谈结束前，对已经达成一致或讨论过的话题不做总结。
（2）当一方试图总结时，另一方反对，说他（她）从未同意过这些观点。
造成该病症的根本原因通常是，在谈判开始前，谈判者没有彻底考虑谈判的枝节问题，或者不愿面对由于问题讨论过深而可能引起的冲突。
2.疗法
（1）谈判开始前，彻底考虑可能出现的问题。
（2）在未达成一致意见前，不要结束该话题。
（3）尽可能多地刺探出所讨论问题的详情。
（4）多进行概述和诠释，以保证让对方了解你的观点。
（5）尽量保持沉默，留出思考的时间，或让对方多说。
（6）花更多的时间确定问题的实质。
（7）多休会，想一下刚才的讨论，考虑下一步的行动。
（8）在开始讨论问题前，多花点精力研究谈判议程。
◎“一条道”综合征
早在谈判开始前，谈判者就已经想好了事件的原委和解决的办法，然后带着对方会接受这种解决办法的心理进入谈判。这样，他们就成了沿着一条思维路线行驶的火车，不考虑向左或向右转弯，以避开那些在所有的重要谈判过程中都肯定会出现的障碍和陷阱。
1.主要症状
（1）谈判开始时，一方声称有几个要点需要讨论，并将这些要点按明显的逻辑顺序排好，然后用机械的方式，以很快的速度将这些要点过一遍筛子。涉及的要点很多，但都缺乏深度，全然不顾对方的反应。
（2）经常打断对方的话，以防止对方过多谈论“无关”的话题。
（3）表现出明显的灰心或不愿接受对方意见的迹象。
导致这种病症的原因可能是，谈判一方对自己的谈判能力缺乏信心，或急于在有限的时间内完成过多的任务，因而出现了事先要把一切事情都干脆彻底解决的想法。
2.疗法
显然，避免犯这些错误的最好疗法是意识到这些错误的存在。我们可以提出一些战略和策略，作为医治“一条道”综合征的药方：
（1）把谈判议程看成是框架，这些框架的作用是向导或提示，但不必在任何时候都固守这些框架。
（2）请对方提出谈判议程，共同制订谈判计划。
（3）把信息当成假设，而不是事实。
（4）利用中间概括和复述的方法，在结束一个话题或一次会面时，进行一些评论，以确认对对方所提观点的理解程度。例如，“到目前为止，我们看来都同意……”或“您是否赞同……”
（5）认真倾听，努力发现对方没有用言语表达出来的同意、反对、吃惊、灰心等线索，对用言语表达出来的信息也要留意。
◎“避免冲突”综合征
谈判双方都不谈论冲突后面存在的问题，或对这些问题一带而过。
1.主要症状
（1）没有制订谈判议程。
（2）虽然提出了问题，但接下来没有对其进行深入讨论。
（3）迅速转到“更舒服”的话题上来。
（4）无条件让步。
（5）将建议作为“礼物”提出。
导致这种病症的原因可能是，谈判一方认为问题没有那么严重，不值得重视，或者希望保持一个好人的形象。另一个潜在的原因是，谈判一方希望尽可能与对方和平共处，于是根据对方的需要，无条件地奉献。
2.疗法
（1）如果冲突确实不严重，不需要采取治疗行动。
（2）如果冲突很严重，试着改变双方的动机（例如对所讨论的问题进行确认，进行优先选择等）。
（3）认识到退让不一定就能产生好的结局。
（4）利用信息收集技巧，找到能够达成一致意见的领域，以及实现一致的特殊途径。
（5）必要时，利用恫吓和允诺，以取得达成共识的承诺。
◎“时间胶囊”综合征
谈判人不考虑谈判发生的环境或背景，包括自己或对方所承受的压力，或双方关系的历史。他们孤立地看待谈判形势，如果对方看待这场谈判的角度与他们不一样，或者提起过去的交锋（特别是对他们来说是失败的交锋），他们会感到很吃惊。
1.主要症状
（1）在对待谈判问题上，一方比另一方投入更多的精力，当对方没有把问题看得那么重时，就会变得垂头丧气。
（2）一方比另一方斗志旺盛。
（3）一方提出一个问题，另一方则认为该问题与本次谈判无关。
导致这种病症的原因在于，对以往的交锋没有进行充分的分析，没有对近期发生的事件进行思考，缺乏对目前谈判的准备，对相互关系和现状有不同的看法。
2.疗法
（1）在每次谈判开始时，弄清相互关系处于什么阶段。
（2）在谈判前和谈判中，考虑对方的优先事项和承受的压力。
（3）不断检查自己对对方观点的理解。
（4）试图找到双方都认为是积极的解决方法。
◎避免谈判中常见错误的方法
（1）不要打断对方的谈话，少说多听。
（2）坦率提问，加强了解。
（3）做一些诠释性的、幽默的和积极的评论。
（4）利用休会来控制你的小组和讨论。
（5）进入谈判前，为自己制订一个明确、具体和现实的目标。
（6）经常进行概述。
（7）列出解释、说明和理解的要点。
（8）避免使用苍白无力的语言，如“我们希望”、“我们喜欢”、“我们宁愿”等。
（9）不要总是批评对方，要努力寻找共同的基础。
（10）不要激怒对方，诸如“不公正”或“不合理”这样的言辞往往会引发自卫或进攻型反应。
谈判语言的运用并非千篇一律。谈判桌前情境多变，为了适应这种变化，达到自己预期的目的，必须重视各种谈判语言表达的策略。谈判语言表达的策略主要有如下几种。
◎直言
在商务谈判中，心诚意笃、直抒胸臆的直言表达方式可以让对方感到自己的诚意。正是这种诚意，才是双方感情接近的基础，并能创造出促成协议达成的良好氛围。直言式的语言表达的特征是内容凝练、声调稳重、语速适中，充分表现出谈判者的认真和敢于负责的坦诚态度。
数十年前，当某公司第一次制造电灯泡时，董事长就亲自出马到各地去做旅行推销，真诚地希望各地的代理商能一如既往，本着友善的态度尽力帮忙，使公司的新产品尽快地占领市场。董事长还亲自召开各地代理商会议，会上，董事长在向诸位介绍完新产品情况之后，说了一段举座皆惊的大实话：“经过多年来的苦心研究和创造，本公司终于完成了这项对人类有很大用途的产品。虽然目前它还称不上是一流的产品，也只能说是第二流的。但是，我仍要拜托在座的各位，以第一流产品的价格向本公司购买。”话音刚落，在座的代理商不禁哗然：“董事长怎么会说出这样的话，我们又不是傻瓜，怎么会以第一流产品的价格去购买第二流的产品呢？董事长糊涂了吧……”大家满是疑惑。
“各位，我知道你们一定会觉得很奇怪。但是，我仍然要再三拜托各位。”董事长坚持说。
“那么，请说说你的理由吧。”代理商说道。
“大家都知道，目前制造电灯泡可以称为一流的，全国只有一家而已。因此，从这个角度说，我们算是垄断了整个市场。即使我们任意抬高价格，大家也仍然要去购买。是不是？如果这时有了同样优良的产品，但价格便宜一些的话，对大家来说不是一个福音吗？否则人们只能置于垄断价格的阴影之下。”董事长侃侃而谈，而且还打了一个生动的比方，他继续说道，“就拿拳击赛来说吧，毫无疑问，拳王的实力谁也不能忽视，但是，如果没有人和他对垒的话，拳击赛就无法进行了。因此，必须有一个实力相当的对手，来和拳王打擂，这样的拳击才精彩，不是吗？”董事长顿了顿，故意留给在座的各位一小段思考的时间，又接着说，“现在，灯泡制造业就好比只有拳王一个人。因此，你们对灯泡业是不会产生任何兴趣的，同时也赚不了多少钱。如果这个时候出现一位对手的话，就有了互相竞争的机会。换句话说，把优良的产品以低廉的价格提供给各位，大家一定能得到更多的利润。”
“董事长，你说得不错，可是目前并没有另外一位拳王啊！”有人问。
“我想，另一位拳王就由我来充当好了。为什么目前本公司只能制造第二流的灯泡呢？这是因为本公司资金不足，无法在技术上突破。如果各位帮忙，以一流产品的价格来购买本公司二流的产品，这样，我就会得到较丰厚的利润。我把这笔资金用于技术改造，相信不久的将来，本公司一定可以制造出一流的产品来。这样，灯泡制造业就等于出现了两个拳王，在彼此的激烈竞争下，品质必然会提高，价格也会降低。到了那个时候，对大家都有利。但愿大家不断地支持，帮助本公司渡过难关。因此，我再次希望各位能以一流产品的价格，来购买这些二流的产品。”
董事长感人肺腑的一席话，产生了极大的反响。谈判在热烈的掌声中结束，董事长获得了大家的支持。公司也不负众望，一年后，它所制造的灯泡终于以第一流的产品推向了市场，代理商们也得到了令他们满意的报酬。
谈判中，在作直言式表达时，应注意随时观察对方的反应，并下意识地加工或者在脑中过滤所听到的信息，当确认自己的话对双方都有利时，哪怕是一时的逆耳之言，不妨采用直言式表达，以引起对方的注意，增强表达的感染力。
◎隐言
所谓隐言表达策略，就是在谈判中考虑到双方的关系和表达目的的需要，谈判者往往把那些不便、不能和不想明说出来的话，用隐蔽的方法烘托、暗示出来，让对方听出“弦外之音”、“言外之意”。隐言表达策略实际上有明暗两层意思。明言是暗理的“载体”，暗理是明言的内涵，以明传暗，以暗达意，两者互为前提，共同起作用。
1991年，上海净佳日用化工公司与一日商谈判进口一种高效杀菌的无磷洗衣粉以及技术转让的问题。几个回合以后，日商都表现出极力回避技术转让问题，总是强调要求净佳公司进口洗衣粉。净佳公司的谈判代表已经看出了对方的意图：以回避技术转让问题来抬高技术转让的价码，于是，自己也改变了战术，闭口不谈技术转让的问题了。
过了一段时间，日商觉得有点不对劲儿，就有意地再次提起了技术转让的话题，可净佳公司的代表却显得没有多大兴趣了。正当日商迷惑不解的时候，净佳公司代表便开始在洗衣粉的进口价格上大幅度压价，并提出了许多要求，出现了双方代表谈判的相持阶段。
在激烈的讨价还价中，净佳公司的代表透露了美国一家化工公司的无磷洗衣粉的报价，作为说明日商的报价过高的一个理由，然后便主动缓和了气氛，放慢了谈判的节奏。
果然，这种隐言发生了效力，机敏的日商沉不住气了：对方在技术转让问题上不愿与我们交谈了，是不是已经考虑要与美国人合作呢？于是，他们再一次主动提起技术转让的话题，并表示：只要净佳公司按日方的价格购买一定数量的洗衣粉就可以同时转让技术，至于转让费，那好说。净佳公司的代表也就顺坡下驴，大谈技术转让的具体问题，并进一步强化了隐言，在插进的题外话中出现了“美国人更大方”的语句。结果日商乱了阵脚，大谈起其技术的优越性，比起美国的、法国的、意大利的更有哪些长处等，生怕买卖被别人抢去。
结果，净佳公司以较低的价格进口了一批无磷洗衣粉。因为该公司已得知国内有人开始研究这种产品的配方了，国产的无磷洗衣粉很快就会问世，所以，只是用技术转让作为谈判的一个筹码，而有关美国人的说辞则纯粹是一种暗示、一种隐言而已。
◎婉言
婉言是指谈判中不直接说出本意，而是用委婉的言辞巧妙地加以烘托或暗示，以表达出真实的意思。在商务谈判中，由于时间、环境、气氛、场合的不同，有些话不宜直接说出来，需要采取委婉、含蓄的方法表达，既表现得文明礼貌，又可以取得良好的效果，甚至可以有效地避免矛盾或者是摆脱窘迫、尴尬的局面。
在商务谈判中，婉言的作用是不可低估的。例如，一次，内地有一位实业家到香港做生意，一走下飞机，便有许多记者围了上来，其中一位女记者直截了当地问：“这次你带了多少钱来做生意？”这位实业家笑着说：“按西方惯例，对女士不能问年龄，对男士不能问钱数，你说对吗？”这就委婉地回答了记者的提问，巧妙地解了围。
再例如，乔治买了一块地皮，与建筑承包商签订了建房合同并准备择期开工。恰在这时，公司决定派乔治出国工作，而且要求尽快起程。于是乔治找到了建筑承包商，打算终止建房合同。这位建筑承包商并没有以签了合同为理由一口回绝，而是委婉地指出：建房是您一生中很重要的一项决策，应该仔细考虑一下再作决定也不迟。然后，建筑承包商与乔治一起讨论解除合同是否划算的问题，并且说，现在施工，材料价格和施工费都比较合算，而且可以在乔治出国这一时期内高质量地盖好房子。乔治经过认真的考虑后，接受了建筑承包商的意见，表示愿意继续执行合同。
这个例子表明建筑承包商为了达到自己的目的，并没有采取直接针对乔治提出的终止合同一事提出自己的看法，而是采取了委婉的表达方式，以何时建房划算这一题目进行诱导，说服了乔治。这就告诉人们，采用婉言式表达技巧，要尽量用缓和的语气和解释的口吻讲话。这比直截了当能够更好地引导对方自己得出你所期望的结论。
婉言式表达，正是利用了人类感情沟通这一特点。在说话的时候，充分考虑对方的感情特点、接受程度，把直言式表达的内容加以软化，让对方在感情上与自己接近，进而做出理智的决策，使谈判在合作的气氛中顺利进行。著名的苏格拉底问答法就是典型的委婉表达策略的妙用。
苏格拉底是2000多年前古希腊的大哲学家，他以论辩见长，他所创立的问答法至今还被世界公认为“最聪明的劝诱法”。其原则是，通过避开易产生分歧和一些重大的原则问题，先提出那些易使对方说“是”的问题，通过对方做出一系列的肯定回答后，让对方产生平静而畅快的心境，以至于出现一种把肯定回答坚持到底的惯性。心理学家认为，人如果处于上述心境，产生那种惯性后，大都较宽宏，也易于接受不同意见。成功地运用这一策略，应注意以下几点：
（1）提对方感兴趣又能认可的问题，通过回答“是”或“对”，刺激对方愉悦的心情。
（2）提较明确的问题，不让对方做模棱两可的回答，通过对方肯定的回答来不断增强对方的信心。
（3）当一时寻找不到既能使对方做出肯定回答，又能使对方产生有利于谈判的好心境之类的话题时，可多提一些一般化的常识性问题及无关宏旨的简单问题，使对方不可能拒绝，也不让对方多做思考。
◎模糊语言
所谓模糊语言就是不牵扯到什么利益冲突，不肯定也不否定，模棱两可，让人觉得他“永远正确”。这种语言表达方法常在一个人不想让对方知道自己的真实意图，对自己的表述没有肯定的把握和信心的时候出现。如评论完某个人或某件事，阐述一个观点以后，为了防止自己的看法一旦不符合事实时有台阶可下，往往要加上“不过，有时也会……”一类的话。商务谈判中也是如此，有时会因某种原因不便或不愿把自己的真实思想暴露给别人，这样就可以把输出的信息模糊化，既不伤害别人，又不使自己难堪。模糊语言在以下场合运用效果更好。
1.激发对方情绪
对方越想知道自己的态度，就越应该用模糊的语言回答或故意曲解对方的意思，迫使对方不厌其烦地反复申述原意，情绪激动就容易暴露出更多的真实意图。
2.认为时机未到而无法满足对方要自己尽早表态的要求
对方要求自己表态，而自己又认为时机未到，可以做这样的回答：“可以，代我向董事会通报一下情况后，我将以最快的速度转告贵方。”也就是说，表面上看好像是答应了，事实上却是否定了，“以最快的速度”似给人一种爽快的感觉，但有很大的伸缩性，说不定什么时候又有若干以董事会名义提出的意见反馈回来，主动权完全掌握在自己手里。
3.学会保护自己
谈判中为了保护自己不受对方的牵制或驾驭，可以跳出对方限定自己的答话范围，采用模糊的语言予以应付。比如用积极的态度和模糊语言相结合的表达方式所构成的防线，就很难让对方打开缺口，典型的表达方式为：当卖方问及对价格条件的选择时，买方为了防止过早被固定话题，可以做这样的回答：“是采用离岸价格（F佃）还是到岸价格（CIF），我们将认真比较，研究对待，争取尽早给贵方答复。”
4.拒绝对方
用模糊的语言表示不同的意见，既不使对方难堪，又可以达到拒绝对方的目的，而不至于危及谈判的顺利进行，这种效果不是简单的反驳或拒绝所能达到的。比如，当对方陈述完毕之后，自己可以说：“也许你这样做是对的，不过，我们仍然无法最终肯定……”也可以说：“我们基本上赞同你的看法，但是，我们毕竟各自代表本公司的利益，你说是吗？”
5.转移视线
当谈判在由于体力消耗带来的注意力松懈和戒备心理进入低潮的时候，可用模糊语言将对自己不利的问题暂时转移或促使对方进入设计好的疑问中苦思答案。
某公司在与一家供货单位谈判有关业务问题时，对价格问题争执不下，这时，公司谈判人员把话锋一转，抛出了一个新问题：
“据说，贵方把附近几家工厂的散装水泥按出厂价收购，然后再重新灌装卖给我们，果真有这么回事吗？”
“哪有这事。”
“嗯，是有这种说法，我们想证实一下。”
“不可能吧？厂里的事我们不会不知道呀！”
“我们也不相信贵方会这么做……”
就这样，双方顺着事情往下谈。一方表示“将信将疑”，而另一方则表示“绝不可能”，等买方说“时间不早了，让我们轻松一下，明天再谈”的时候，他们的目的已经达到了，待下次再谈的时候，卖方心里无形中多了一个干扰信心的负担。
◎幽默语言
幽默一词是从拉丁文直译过来的，它指在语言和举动中引人发笑，又使人深思的内在因素。幽默语言的特点是富于风趣、使人发笑，又意在言外、引人深思。一段幽默的话语，给人诙谐的情趣，又使人在笑意中有所领悟。幽默是情趣与哲理的有机统一，虽然从形式上看轻松愉快，但揭示的道理却十分严肃。然而幽默语言运用在谈判中就绝不仅仅是博人一笑，它能润滑人际关系，去除烦恼忧郁，从而调解双方关系，缓和紧张气氛，摆脱尴尬局面，使双方顺利进行合作。
例如，在第二次世界大战时期，美国首相丘吉尔到美国会见美国总统罗斯福，要求共同打击德国法西斯，并给予物质援助。一天，美国总统罗斯福去看他，事先未通报，当总统进入内室，正逢丘吉尔一丝不挂在洗澡。罗斯福大感困窘，进退两难。丘吉尔见状，咧嘴一笑，拍着肚皮说：“总统先生，您瞧，大英帝国在阁下面前可什么也没隐瞒啊！”一句话说得罗斯福也乐了。后来双方谈判很成功，英国得到了美国的援助。丘吉尔正是借助幽默，既摆脱了窘境，又乘机暗示了英国对美国的态度，一语双关。
再如，有一年，我国钢铁工业代表团到奥地利访问。钢铁联合公司的工程师们非常热情地介绍情况：“女士们，先生们，我们用投影电视向你们介绍敝公司的概况。”说着，一位工程师打开了开关，可长时间不见投影，工程师们不知所措。这时，突然冲过来一位浓妆艳抹的小姐，焦急地问：“哪儿有火警？”
“火警？”工程师们愣住了，“我们正准备放投影电视。”
小姐走近操纵台，耸耸肩：“我的天哪，先生们，这是火警开关，旁边才是投影开关。”
当时的情景可想而知，可是这位工程师很快冲大家笑了笑说：“还算工程师，瞧我们加起来还不如一位小姐！”一席幽默风趣的话引得一阵哄堂大笑，自己也在笑声中得到解脱。
◎沉默的魅力
人们常说，沉默也是一种力量。沉默是谈判中最佳利器之一，是超越语言的力量的一种高超传播方式。谈判中，如果对方做了一次不合理的建议，或是对你做了不当的攻击，最好的应付方式就是沉默。
沉默是日本商人常用的一种策略。在一次美日商务谈判中，美国代表提出美日向巴西开放一种新的生产设备，然后等待丰田公司代表的答复。25秒钟过去了，三位日商代表还是沉默不语，低着头，双手搭在桌面上。最后，一位美方代表急得脱口而出：“我看这样坐着总不是个事吧！”他说得非常对，但会谈也就此告终了。
英国政治家赖白斯在一次演讲中，突然停顿，取出了表，站在讲台前一声不响地看着观众，时间长达72秒钟。正当观众迷惑不解的时候，他讲话了：“诸位刚才所感觉到的，局促不安的72秒长的时间，就是一位普通工人垒一块砖所用的时间。”赖白斯以沉默的方式来表现演讲的内容真是技高一筹，这实在是吸引注意力的一种好方法。
谈判中，在一般情况下不要急着说出自己的观点，最好是能够让对方先说出观点，然后再发表自己的意见。如果自己的想法没有考虑成熟，千万不要急着说出来。否则，被迫而仓促做出的决定，有时会产生不良的后果。先表示一点沉默有什么不好呢！
在一次商务谈判中，卖方对买方说：“月底之后，我就不敢保证还会享受这个价格。”买方沉默。卖方又说：“月底前，你要订一大批货，对不对？”买方依然沉默。卖方沉不住气了，说：“公司计划在近期内大幅度涨价。如果你现在就签订单，我会给你一个特别优惠的价格。但月底之后，我就无能为力了。”结果，买方顺利地签约，卖方也由此赚了一笔可观的收入。