房地产商人手头有一幢大楼要出售,这一消息一传出,立即引起了两家实力雄厚的大公司浓厚的兴趣。大家都想租到地段良好,环境优美,装修考究的大楼。
两家公司的负责人事先都给这位商人打了招呼,而且A公司愿意租下全部的十层,价格要比B公司高出三分之一多。商人想了想,对他的律师说:“帮我打电话告诉A公司和B公司,就说我们只能下次合作了……”
律师好奇地问:“你为什么不把楼房租给A公司呢?还有谁会出这么高的价钱呢?”
商人诡秘地一笑,说:“你只管照我的话做就是了!”
两位经理强烈要求面见房地产商人,三个人在屋子里闷坐了几个小时,最后两位经理人相互妥协,达成一致——他们各自以A公司原来的价格租下房子的一半。商人一下子净赚了一倍。
律师知道后,瞪着双眼问:“我的天啊!你是怎么说服这两个人的!他们的出价竟然还是原来的高价,却只租到一半的房子!太不可思议了!”
商人笑笑说:“我什么都没有做,我只是告诉他们‘不,我不能把房子租给你们中的任何一个,这让我为难!’剩下的就是他们在帮我谈判!”
商人的一个“不”字让他净赚了几倍的钱,我想这个结果也是你预料之外的吧。你有这样的智慧吗?你敢于对客户说“不”吗?
在谈判场合,商人需要根据自己的实力表明自己的态度,不要为了自己的面子,更不要为了别人的情面而羞于说“不”。有技巧地说“不”不仅不会刺伤对方,还会有助于生意成功。
首先你要明白的是,每个人都有说“不”的权利,商人说“不”,不管出于什么原因都是无可厚非的,不要勉强自己硬撑着,放弃这个权利。有的商人认为“客户永远是对的”,因而对他们的要求不敢说半个“不”字。可是对于你的让步和“客气”,别人不会心存感激,反而会得寸进尺。最后,你会举步维艰,形同举着一块要砸自己脚的大石头。
当然,在生意的合作中,利益冲突总是居多,你必须考虑到你的“不”给生意带来的不利影响。如果因为一个“不”字就让谈判“卡壳”了那就不好了。因此,你需要掌握一些说“不”的技巧。
“不”因其干脆利落,确实让满怀期待的一方难以接受,也因此很容易让谈判陷入僵局,不利于生意顺利进行。其实,你没有必要斩钉截铁地迸出“不”字,不妨尝试一下沉默、回避、拖延等手段,“无可奉告”是一个很管用的词,“心有余而力不足”更是客气,“事实会证明的”也很委婉……你可以岔开话题,甚至可以撒个无伤大雅的小谎:“我只是替人卖力,做不了这个主,等我回去请示再说,可以吗?”
至于说“不”的时机,最重要的是你要确定你的拒绝能让你处于主动优势。故事中的房地产商人之所以成功,就在于他的“不”字为他形成了卖方市场,两个买方竞争,价格势必上涨,再加上“折中调停”,他自然能一笔生意赚两笔钱。在时机不当的时候说“不”,就等于自我放弃还有转机的生意;在恰当的时候说“不”也不是鼓励你和对手辩论,较劲。有技巧地说“不”看似妥协和放弃,实际上是变相的进攻和争取。
这一技巧还需要你认真玩味和体会,只有这样你才能掌握其中的规律。