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第125章 学会投其所好

把握交际的切入点

巴哈是美国人寿保险业界的奇才,他是年业绩500万美元的第一人,20年来累计的保额业绩高达2.5亿美元。他在《我如何卖出二亿五千万的人寿保险》一书中,说出了自己推销的秘诀:与客户交谈要投其所好,从对方喜欢的话题交谈,就容易推销成功。

一位名人曾说:只有我们对别人发生兴趣时,别人才会对我们发生兴趣。由此看来,掌握对方的兴趣爱好是赢得交际的第一步。投其所好就是把对方的兴趣、爱好作为切入点,打开与对方真诚交流的那扇门。特别是与初次相识的人交往,投其所好尤其重要。

一家公司的方便面为了打进美国市场,事先分析了美国人的消费心理与饮食习惯。

该公司把面条切得短些,以利于美国人用叉子吃;把汤的味道做得更符合美国人的口味;美国人用纸杯吃东西,他们就用纸杯作为包装;美国人关心的是减肥问题,他们就降低了卡路里。这番用心良苦的努力,使得该公司顺利地打开了美国市场。

两个大男人使尽所有力气,还是不能将牛牵回牛棚,而一个女佣拿一些草喂它,牛就乖乖地进了牛棚。钓鱼的时候,用鱼最喜欢吃的食物做鱼饵,鱼儿就能很快上钩。对牛,对鱼儿,都要投其所好,何况与人交往呢?

与人相处如果能够投其所好,能让对方感觉到你是真的关心他,在乎他,即使对方只是一个陌生人,也会因你的真心相待而心生感激之情。因为每个人都需要他人的关注,我们自己何尝不是如此呢?

怎样才能做到投其所好呢?这里有四个方法,值得借鉴:一察,二听,三问,四亲。

察:就是要会察言观色。俗话说:出门观天色,进门看脸色。看脸色,是指通过面部表情与身体语言,来判断对方的心情如何,来观察对方的心理需求。这样才能找到问题的关键,采取相应对策。

听:就是要听对方说话,从对方的话语以及潜台词中,通常能够得到对方兴趣爱好的相关信息,然后据此做相应的准备,再与对方交往就能有的放矢,取得良好的效果。

一位推销员去拜访一家公司的董事长,却吃了闭门羹。但他注意到一个细节,秘书在对董事长说邮票的事情。经过打听,原来董事长的独生子喜欢集邮,过几天就是他的生日,董事长想找点好邮票作为生日礼物送给儿子。

推销员立刻想到自己与全国各地都有信件往来,于是就收集了一大堆邮票,再次拜访董事长。他说:“我今天不是来推销的,听说你儿子喜欢集邮,所以送点邮票来。”董事长非常高兴,尴尬的局面就这样打开了。后来,推销员在这家公司做了不少业务。

问:就是问寒问暖、问长问短。在客套语言的一问一答的过程中,感知对方的兴趣、爱好是什么。然后再见机行事、牵线搭桥,为进一步的交谈做好铺垫。

问还包括询问、搜集、分析对方的背景资料。

日本的推销之神原一平,为了让一老板投保,就先记下了他的车牌号码,然后打听车的主人,然后对老板进行了全面调查,包括学历,出生地,兴趣,嗜好,公司的规模,营业项目,经营状况,以及他住宅附近的地图。准备妥当之后,原一平才正式求见老板,结果对方愉快地在保单上签了字。

亲:就是亲切相待、密切关注。以恳切的态度与对方交谈,就能得到对方的理解和信任,对方就会消除戒备心理,就容易得知对方内心真实的想法。

与人相处,如果能够掌握上述四种投其所好的方法,就能够取得这样的效果:哪怕是第一次与他人交往,就能让对方有一见如故、相见恨晚的感觉,在旁人看来,两人好像是多年的老朋友呢!

当然,投其所好一定要把好对方的脉,一旦你号错脉,判断错误,你的投好只能遭到别人的厌烦,使自己陷入尴尬境地。比如说对方是个虚荣心极强的好名之人,而你没有意识到这一点,偏对他讲什么有利可图之事,即使你对他所讲之事是大有利可图,他也不会因此而对你产生兴趣。因此你想说服他而获得成功那是不可能的事。

有一富人,他本是一个好利之人,如果有人向他建议如何致富,一定很受其欢迎。但到了晚年,他的好利变成了好名,这也是一种人性所在,当你想要的东西达到饱和状态时,自然地就会想拥有其他没有的东西。但是他这种心理转变没有人发现。有人上门求他办事,为迎合他,就对他大谈生财之道,但富人听了没有一丝兴趣,待他说完,淡淡地回答说,我不想再发财,正想散财之道。那人只好自讨无趣,无奈地走了。

好利之人,通常认为名是“寒不可以为衣,饥不可以为食”的东西。你讲如何投机,讲如何发财,他是“虚心求教”,倘若你和他讲如何扬名,他自然是沉沉欲睡。而好名之人,正好相反。所以,运用此计时,一定要看好对象,掌握对方真正的喜好所在,然后投好之。