当你和顾客谈你的产品时，不仅仅你会发问，顾客也会提出问题的。所以，要事先考虑好顾客可能会提出的任何疑问，而这些疑问有助于你进一步了解对方的需要。但是，切记，当你并没有完全明白顾客发问的动机时，千万不要直接回答，否则你可能会失掉订单。面对顾客的提问，你不妨采用一种反问法，把问题再丢给顾客。例如：
顾客：“你们卖的手机都是能够摄像的吗？”
销售员：“您希望拥有能够摄像的手机吗？”
顾客：“这些口红还有其他颜色的吗？还是只有你带来的玫瑰红和珍珠粉色的？”
销售员：“您最喜欢什么样的颜色？”
为什么要再把问题丢回给顾客呢？因为你知道自己发问的动机，但并非很清楚对方的动机是什么。如果你大费口舌，向对方介绍口红有多少种颜色，或者大谈手机摄像功能是多么多么的时尚，你就很难弄清楚顾客的真正需求是什么。如果你不知道顾客的真正意图，你又喋喋不休，结果可能会陷入尴尬。
如果你像举例那样反问，对方可能会说：“我不喜欢珍珠粉，更不喜欢玫瑰红的，还是觉得橙色更适合我的肤色。”
反问是一种效果显著的技巧，建议在需要发现顾客需求的情况下，根据情况巧妙地使用，这必定对生意的成交帮助很大。
反问让你更易掌握主动。顾客有问题，这是很正常的。上面介绍的情况是比较温和的情况。还有一种常见的情况，是顾客提出异议。
异议比顾客发问更像是刺猬，比较不好拿。所以，最好还是继续运用反问的方法去解决吧。当然，我们的目的不是要把什么东西推脱掉，而是要找到一种良好的方法，有效地化解异议。我们针对他人提出的异议，可以提出一些问题，做一些督促和引导，用以获得对方的真实想法。请看下面几段对话：
1.顾客：“你这个东西怎么像假货呀？”
推销员：“您能告诉我，这个产品哪一点像假的呢？”
2.顾客：“这件衣服我不太满意。”
推销员：“那您觉得哪一方面您不太满意呢？是式样，还是颜色呢？”
3.顾客：“这东西太贵了！”
推销员：“您认为最合理的定价应该是多少？”
4.顾客：“这东西是挺好的，只是……”
推销员：“既然您承认这产品很好，为什么不想现在就买走呢？”
……
这些异议，作为推销员是会经常遇到的。但是，当我们用恰当的反问，把“刺猬”送给对方时，我们就会从对方的回答中获得越来越多的真实情况。顾客提出的异议越是没有依据，就越难回答你的反问。通过有效的反问，我们可以很容易就找到顾客异议背后真正隐藏的反对原因。
罗伯特·苏克是一位非常顶尖的保险推销员，后来他还创办了著名的美国经理人保险公司。请看他是如何把“反问”高超地运用，以捕捉到顾客真实原因的。
顾客：“你的这套计划看起来的确让我印象深刻，你给我一张名片吧，我过几天会打电话给你的。”
苏克：“很感谢您对我的认同，但我能否问一下您，为什么您想等一等，要过几天才打电话给我呢？”
顾客：“因为我做任何决定之前，都是一定要详细考虑一番的。”
苏克：“这是比较正常的反应，那么，能否继续冒昧地问一下，您为什么总是事先要详细考虑一下呢？”
顾客：“因为在10年前，有一个家伙向我推销房屋的防风窗户，我想都没想就跟他签了合同。谁知道，这却成为我多年来烦恼的根源。如果当时我能够详加考虑，就不会犯那样的错误了。”
苏克：“我能理解您的处境。那为什么您认为10年前与一位防风窗户的推销员打交道的惨痛经历，会使您不能在10年后立刻展开这套您觉得不错的计划呢？”
顾客：“是因为那一次惨痛的经验让我变成了一个相当谨慎的人，我从此养成了一个习惯，那就是做什么事情都要慢慢来，以便使我不会做出错误的决定。”
苏克：“噢，我能体会您的感受。那么，除了这一点，您还有其他任何原因，令您不能今天就展开这一套不错的计划吗？”
顾客：“没有了，主要就是这一点。”
就这样几番反问之下，罗伯特·苏克终于说服了这位客户，最终获得了保单。
如果你想做或者更有效地做成生意，就一定要学会并熟练运用“反问”这个方法，与顾客交谈时，千万不要让顾客牵着你的鼻子走，而避免的方法很简单，只要抓住关键字眼，进行反问就可以。这个关键字就是顾客前一个借口中所透露的，你的下一个问题就以它作为关键词进行反问。
我们再把上面的对话简化一下。
顾客：我过几天再打电话给你吧。
苏克：您为什么想过几天再打电话呢？
顾客：我想再考虑考虑。
苏克：您为什么要再考虑考虑呢？
顾客：唔，是因为我做出每一个决定前，都总是要先行详加考虑的。
苏克：那么，您为什么总是要详加考虑呢？
顾客：因为……
你应该掌握了如何运用对方借口中的“关键”字眼，来牵着对方走，直到得出你想要的重要信息了吧？切记，在与顾客交谈的整个过程中，反问都是一个重要且有效的方法。
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