销售人员应该给自己一个什么样的自我定位？销售中为什么需要有意识地进行印象管理？从事销售工作应该如何应对发展短板？
二八法则：自我定位与强化
二八法则是生活中一个很重要也很有意思的法则。这一定律是19世纪末20世纪初由意大利经济学家帕累托提出的。帕累托在对19世纪英国社会各阶层的财富和收益统计分析时发现：80%的社会财富集中在20%的人手里，而80%的人只拥有社会财富的20%，这就是帕累托定律，又称“二八法则”。
“二八法则”反映了生活中的一种不平衡性，它在社会、经济及生活中无处不在，它的应用甚至像黄金分割一样普遍。商家80％的销售额来自于20％的商品，80％的业务收入是由20％的客户创造的，同样地，80%的财富掌握在20%的人手里。
从二八法则我们可以推算出，对于从事销售工作的人来说，并不是每一个从事销售的人员都能够成为生活的宠儿，在所有从事销售工作的人群中，80%的销售业绩将会由20%的人员来完成，并且这20%的人将挣走80%的钱。
我们再来继续进行推测，根据二八法则，前20%的销售人员的平均收入大约会是剩下80%的人平均收入的16倍。但这还不是我们所要呈现的全部真相，因为在这里所计算的还只是平均收入。在前20%的精英销售人群中，二八法则仍然发挥着作用，按照理论计算，意味着有4%的销售人员将挣取总业绩的64%，这一次，你也许开始为他们的特殊性咂舌了。因为这4%的人所完成的业绩和所挣取的钱超过了其余所有人的总和。和整个社会的资源财富流向情况一样，最终能够成为销售领域成功者的人只是站在金字塔顶端的一小部分。
如果你想成为一个成功的销售人员，首先要做的是给自己一个目标定位。那就是你属于销售人员分布当中的哪一个群体。如果有人情愿将自己定位在后80%的销售者之中，那么可以直接跳过本节内容。如果不是，那么从现在开始，你就要不断地让自己成为优秀的前20%。并且时刻告诉自己：我想要成为一名站在金字塔顶端的顶尖销售人员（TopSales）。
有了追求卓越的想法很好，但这还不够，因为只是有这样一个念头，并不会改变你眼下的境况，而且如果你不能找到一条通向成功的路径，那么也许若干年后，你仍然还只是停留在想想而已的阶段。
美国一位银行家曾经说过：“你要先扮演一个角色，然后才能真正成为那个角色。”对于一个从事销售工作的人来说，首先要让自己在心理上进入顶尖销售人员的行列，你才能最终成为其中的一员。如果你在心里总是觉得自己无法完成某项工作，那么在现实工作中，你也十有八九会把事情搞得乱七八糟。
要想实现从一个普通销售人员到优秀销售人员的跨越和转变，首先要解决“如何看待自己”这个问题。一个人如何看待自己是决定很多其他事情的关键因素。一个人对自我的认识和评价，将决定他在实际工作中的表现与成效。当一个人在心理上真正进入了自己所希望成为的角色之后，那么他的行事准则都将随之发生改变。
有了想要成为优秀销售人员的念头，并且在自我意识中也做好了进入角色的准备，那么接下来还需要做些什么呢？是的，我们需要找出决定差异的因素都有哪些。如果是前20%的人做出了80%的业绩并获得了80%的金钱回报，那么究竟是什么因素让这些人能够获得如此巨大的财富领先呢？
或许有些人认为是人与人之间禀赋或能力的巨大差别，也有人认为是运气使然。事实上决定优秀与普通的各种要素中，人与人之间禀赋的差别并不十分明显，有时在某些方面甚至只是微小的差别。
能够将优秀与普通区分开的一个重要原因常常只是优秀的销售人员能够坚持将一些小事情或者小目标一遍又一遍地做好。每一次小目标的达成，都成为一次自我强化的过程，从而能够使自身的优势在一次次的自我强化过程中得以积累。
强化理论是美国心理学家和行为科学家斯金纳等人提出的一种理论。斯金纳认为：“无论是人还是动物，为了达到某种目的，都会采取一定的行为，这种行为将作用于环境，当行为的结果对他或她有利时，这种行为就会重复出现。”
成为一名顶尖销售人员是一个鼓舞人心的大目标，要实现这一大的目标，就需要在日常工作中去培养销售所需的基本品质，同时，为自己按照循序渐进的原则设立一系列小目标，这样不仅易于目标的实现，而且每一次达成的小目标都是对基本品质的不断强化。
追求优秀是一种决心，需要不断地被强化，很多人愿意花费几十年的时间去从事销售工作，却不愿意在每一次的销售过程中尽全力做到优秀。这就是普通与优秀的差异根源。
良好心态：迈向顶峰的阶梯
销售工作究竟是怎样的一种职业？具备哪些职业特征？要想在销售中做到游刃有余，一个优秀的销售人员需要具备怎样的心理素质？
从宏观角度来说，销售是构建商品社会的基本活动之一，没有了销售活动，财富将无法继续增值，货物将无法流通，一切生产和产品服务都将随之戛然而止。销售的繁荣程度，影响着商业社会的发展进程。
从微观的角度来看，任何一个商业机构，任何一个公司企业，想要得以持续运转，都有赖于销售部门的业绩。没有销售活动，商业就无法继续生存下去。
多年以来，销售经常被人们看作是二流职业，认为谁都能干销售，谁干销售都一样，人只有实在没有出路的时候才去做销售。事实上，这样的认识和想法是完全错误的。意识不到销售重要性的公司和企业，不会具备长久的生命力。即使当下依靠一些固定的和非市场化的运营模式能够获取一定的效益，也无法保持持久的活力与生机。
观察身边的成功企业，我们能够发现，一流的公司拥有一流的销售团队，或者说，一流的销售团队成就了一流的公司。没有优秀的销售团队，再好的技术产品也只能是自娱自乐的孤芳自赏，无法高效流通，无法实现盈利。
从这些意义上来说，从事销售工作是一件值得自豪的事情，因为它无论对于社会，还是对于企业，都是非常重要的环节。而且，与普通人想法相反的是，销售工作并不是一份轻松的工作。
从来没有人能够在长期的销售工作中达到百分之百的成功率。事实上，在销售工作中，被客户拒绝的时候要远远多于客户爽快答应的情形。尤其对于还没有积累到足够的客户资源、没有稳定客户群的销售新手，面临的挫折和难度会更大。
要想在销售工作中取得成功，就必须具备良好的心态。要成为优秀的销售人员，首先要具备从容应对被拒绝的心态，优秀的销售人员都具备从容应对拒绝并快速调整情绪的心理素质，他们能够清醒地认识到，在销售工作中的这种拒绝其实并不是基于对销售人员个人品德的判断得出的。
优秀的销售者并不会因客户拒绝感觉到气馁或者情感受伤，也不会因为遭受了某个客户的拒绝之后就放弃对其他客户的拜访工作，更不会由于在上一个客户那里遭受了拒绝而将沮丧的情绪带给下一个客户。优秀的销售者面对拒绝时会以勇气和毅力作为回应，这是一项非常重要的心理修炼。具备了这样的心理素质，才能不断地去拜访更多的客户，也才能避免过早放弃带来的销售失单。
对于从事销售工作的人来说，在没有打开局面之前，其处境就像阴暗角落里的蘑菇，不受重视或屡遭挫折，接受各种无端的批评、指责，得不到必要的指导和提携，处于自生自灭的状态中。但蘑菇生长必须经历这样一个过程，人的成长也肯定会经历这样一个过程。这就是蘑菇定律，或叫萌发定律。
对于一个优秀的销售人员来说，这一成长过程是必须经历的。事物总是一分为二，关键看你如何看待和应对，积极的人能够从困境中看到希望，而消极的人无论顺境逆境，永远都只会长吁短叹。在身处困境之时，每个人心里都难免会承受巨大的压力，此时最需要做的就是摆脱负面思考，使自己按照积极的思维方式去看待问题。
一个优秀的销售人员，还应该学会释放紧张与恐惧。这两种情绪在销售工作中是会经常出现的。而且在销售过程中，销售者一旦表现出了紧张与恐惧，那么也就失去了销售的主动性。在销售工作中，之所以会产生紧张与恐惧的心理，主要有两方面的原因。
第一种是来自于不自信与惭愧，由于无法确定自己是否真的能够胜任销售工作，或者自认为与接触的客户相比，自身的各方面积累均处于劣势，从而导致了心理紧张与恐惧。这种类型的紧张恐惧，需要销售者在工作中加强自信心的锻炼。
另一个导致出现恐惧的重要的原因则是由于销售者对结果抱有太多的期待，在心中想了太多生意成交以后的事，从而对眼下的销售活动患得患失，无法做到挥洒自如，尤其是在面对大客户、大人物或者大生意时，这种情况表现得更为明显。
中国有句古语“壁立千仞，无欲则刚”说的就是这个道理。这种类型的紧张与恐惧，从本质上说与客户并无多大关系，是销售人员自身对尚未取得的结果，已经提前进入了虚拟拥有的心理状态，并且在损失畏惧的心理影响下产生了紧张与恐惧的情绪。要解决这一类型的紧张恐惧，需要一颗平常心，不要对结果看得过重，否则就会给自己套上沉重的精神枷锁。
印象管理：打造你的专业形象
印象管理是指销售人员为促进销售活动的进行，对自身所呈现给客户的印象进行有意识的塑造。谈到印象管理的必要性，我们仍然要提到晕轮效应（也称为“光环效应”），晕轮效应是指人们对他人的认知判断首先是根据个人的好恶得出的，然后再从这个判断推论出认知对象的其他品质的现象。如果认知对象被标明是“好”的，他就会被“好”的光圈笼罩着，并被赋予一切好的品质；如果认知对象被标明是“坏”的，他就会被“坏”的光圈笼罩着，他所有的品质都会被认为是坏的。
这种强烈知觉的品质或特点，就像月亮的光环一样，向周围弥漫、扩散，从而掩盖了其他品质或特点，所以被人们形象地称之为光环效应。正是由于这种心理效应的存在，销售人员对于自身的印象管理就显得非常重要。
在这里我们所指的印象，既包括销售者的外表及装束，同时也包括了销售者的自信心、谈吐、流露出的独特气质以及在专业领域的知识积累。销售者的印象管理是一个独立于每一单生意之外的系统工程。
外表的魅力是最容易导致光环效应的因素。即使在强调个人意识的今天，也并不因为人们个人意识的增强而减弱。当你对一个人的外表产生好感时，他的身上会出现积极的、美妙的甚至是理想的光环。
虽然现在很多人会在道德层面上抨击以貌取人以及对外表过分关注的做法，但是不可否认的是正如美国学者罗伯特·西奥迪尼在他的营销学著作《影响力》一书中指出，人们通常会下意识地把一些正面的品质加到外表漂亮的人头上，像聪明、善良、诚实、机智等等。
美国社会学家做了这么一个试验：一名试验者被安插进“纽约城公司”总部，他穿着一双黑色的、饰有大白鞋扣、鞋跟磨坏的皮鞋，一件俗丽的青绿色上衣和一条印花棉布领带。到了总部之后，这名试验者先让前50名秘书去把他的公文箱取回来，结果这50名秘书中只有12人听从了他的吩咐。
在后来的试验中，他穿上了华贵的蓝上衣、白衬衫，系着一条圆点丝质领带，脚上穿着一双高档皮鞋，发型整齐。在后面的50个秘书中，有42个人提供了他要求的服务。
由上述案例，我们可以看出不同的装束对其他人的影响力会有多大的差别。可以说人类所产生的印象判断很大程度上是依赖于视觉的。也正因为如此，在正式的商务场合中销售人员应该尽量正式着装，穿着打扮不能太过随意，切忌完全按照自己的个人喜好来选择外表装束。正式的着装不仅能透露给客户一种重视与尊重的信息，而且还能很好地与商务氛围融合在一起。