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第62章 果断决策乔费尔牛刀小试

荷兰商人乔费尔到日本三洋公司洽谈业务,就进口三洋钟表一事与三洋总公司展开合约谈判。谈判进行得相当顺利,三洋对于时钟的供给种类、赋予代理权的地区与契约期等等基本原则难免会有些意见,但是这小小的障碍均迎刃而解,未构成任何滞阻。

最后只剩下货品的价格问题。三洋公司的报价是每个钟2000元日币,与乔费尔希望的1600日元差距甚大。将近中午时,三洋公司方面同意降至1900日元,乔费尔则增为1650日元,虽然差距短了些,却始终无法突破而僵持不下。

由于三洋公司表示绝不考虑1900日元以下的价格,谈判至此完全触礁。时间所剩无几,在下午短短的数小时内想做出令双方满意的妥善结论,几乎是不可能的事情。

吃过午饭后,乔费尔首先发言:“现在我手上的这份契约书,我们费了半年多的时间,除单价一项外,这份分为24项条款的契约书几乎可以说彻底地获得通过。按照目前现状来看,谈判只有决裂一途。我认为这种情形非常可惜,我们迄今所做的一切努力都将全部白费。贵公司报价太高,推出市场,竞争风险太大。我在契约书空栏内填入1720这个数字,完成这份合约,往后则视三洋公司接受与否来决定一切。我认为价钱的问题,我们双方已经经过充分的讨论,已没有再说下去的必要。现在我先回旅馆准备返国事宜,两小时后再回到这里听取贵公司的结论。我衷心希望届时彼此能够高高兴兴地签署这份合约。”

乔费尔眼看着双方始终无法解决价格问题,便借着返国的名义设下一个最后期限,以便打开僵持的局面。

回旅馆收拾好行李之后,乔费尔一行又来到三洋公司。这回三洋公司的态度已有明显的软化迹象,但公司常务董事仍表示:“基本上,我们接受贵公司的提案,可是这种价格实在令我们非常为难。所以,希望你们能够再考虑一下,多少再提高一点价码。”

乔费尔听了后,短暂沉默了一会儿,接着他掏出计算机按了许久,沉吟半晌,终于拿起契约书把先前填入的数字改为1740.

这么一来,双方便欣然订立了这份契约,并握手拍了几张照片。

乔费尔正是利用对方急于做成生意的心理,运用心理战术,发挥自己的领导才能。

在明知不能直接达到目的的的情况下,换一种角度考虑,采用“以迂为直”的方法,未尝不可以达到目标。这是一种为人处世的好方法。同时,避免了正面阻力。在一定程度上,也可以加速达成目标的进程。