书城励志读故事练口才
10729800000397

第397章 蹊跷的租金

汤姆先生是著名的讲师,也是一个谈判高手。有一次,汤姆向芝加哥的一家酒店租了大厅,准备做一个为期23天的季节性系列演讲。就在日期快到的时候,他忽然接到饭店的通知,要他支付比平常多2倍的租金。

那时,汤姆的票已印好发出,所有通知也都发出去了,汤姆自然不想多付钱。但他明白,如果与酒店谈自己的需要,或者向对方诉苦,结果肯定是徒劳无功。于是,两天后,他直接去找酒店经理。

“接到你们的通知,我感到十分震惊,”汤姆说,“但站在你们的角度去看,我并不责怪你们的行为,因为换成你们,说不定我也会那么做。你身为经理,必须得为酒店的利益着想,否则上面一定会责怪你,甚至开除你。现在,让我们一起谈论一下如果这样做的话,它将产生什么样的‘利’与‘弊’吧。”

说完,汤姆拿找来一张纸,一边说,一边在上面画出两栏,一栏中写上“利”,另一栏中写上“弊”。汤姆在“利”栏中写上“大厅可做他用”,并解释:“你们的好处是可以让大厅空下来,另外租给别人跳舞或开会,这比租给我演讲的收入高一些。假如我占用大厅23个晚上,这当然会使你们错过了一些生意。”

“现在,让我们来看看‘弊’的部分。首先,由于我付不起你们要求的租金,当然不得不做出另外的选择,这就意味着你们将得不到我的这笔收入。其次,这一系列的演讲,会吸引许多受过高等教育的文化人士来此,这就为该店做了一次绝好的广告。实事上,如果你们在其他媒体上做广告,每次得花至少3000美元,而且未必能吸引这么多人前来参观。”

汤姆先生一面说,一面在“弊”栏写下刚才说的两点。然后把那张纸递给饭店经理说:“我衷心地希望贵方仔细地考虑一下,并请尽快把最后的决定通知我。”

第二天,汤姆就收到了回信:租金按原来的执行。

作为谈判高手,在谈判中一定要掌握谈判技巧,要学会换位思考,在自己能够获得利益的同时,也为对方寻找利益,让共同利益作为契合点,促使双方谈判的成功。