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第384章 没有谈判的订单

美国著名的柯达公司的创始人伊斯曼,捐赠巨款在罗彻斯特建造一座音乐堂、一座纪念馆和一座戏院。为了承接这批建筑物内的座椅,许多制造商展开了一场激烈的竞争,但是,找伊斯曼谈生意的商人无不高兴而去,败兴而归,一无所获。

正是在这样的情况下,“伏美座位公司”的经理亚当森前往会见伊斯曼,希望能够得到这笔价值9万美元的生意。

亚当森被引进伊斯曼的办公室后,看见伊斯曼正埋头于桌子上一堆文件,于是,静静地站在那里仔细打量起这间办公室来了。

过了一会儿,伊斯曼抬起头来,发现亚当森,便问道:“先生,有何见教?”

这时亚当森没有急于谈生意,而是说:“伊斯曼先生,在我等您的时候,我仔细观察了这间办公室。我本人长期从事室内的木工装潢,但从来没见过修得这么精致的办公室。”

伊斯曼回答说:“哎呀!您提醒了我差不多忘记了的事情,这间办公室是我亲自设计的,当初刚装潢好的时候,我喜欢极了。但是后来一忙,一连几个星期都没有机会仔细欣赏一下这个房间。”

亚当森走到墙边,用手在木板上一擦,说:“我想这是英国橡木,是不是?意大利橡木的质地不是这样的。”

“是的。”伊斯曼高兴地站起身来回答说:“那是从英国进口的橡木,是我一位专门研究室内细木的朋友专程去英国为我订的货。”

伊斯曼心绪极好,便带着亚当森仔细地参观起办公室来了。把办公室的所有装饰一件一件地向亚当森作详细地介绍,从木质谈到比例,又从比例谈到颜色的搭配,从手艺谈到价格,然后又详细地介绍他的设计装潢经过。这时候,亚当森微笑着聆听,饶有兴趣。

直到亚当森将要告别之际,俩人都未谈到生意。但最后,亚当森不但得到了大批的订单,而且还和伊斯曼结下了终生的友谊。

亚当森谈判的成功秘诀在于他赞美对方的口才,当他了解了伊斯曼的经历后,不是马上谈生意,而是赞扬他取得的成就和独具匠心,使伊斯曼的自尊心得到极大的满足,把他作为知己。