书城励志读故事练口才
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第343章 空调

美国有一位推销员伯特,有一次为了推销一套可供一座40层办公大楼用的空调设备,与建设公司周旋了几个月还是没有结果。

有一天建设公司董事会通知伯特,要他再一次向董事们介绍空调系统。伯特强打起精神,把不知讲过多少遍的话又重述一遍。但董事们反应冷淡,只是连珠炮似的提了一大堆问题,用外行话问内行人,似乎有意刁难。

这时伯特心急如焚,眼看几个月的心血就要付诸东流,他浑身发热。

这时,他忽然想到“热”这个妙计。

突然间,他不再正面回答董事们的问题,而是很自然地改变了话题。他泰然自若地说:

“今天天气真热,请允许我脱去外衣,好吗?”

说罢,他掏出手帕,煞有介事地擦着前额渗出的汗珠。

就这样,他的话、他的动作立刻引发了董事们的连锁反应,或许是一种心理暗示作用,董事们似乎也感受到了闷热难耐,一个接一个地脱下外衣,又一个接一个地拿出手帕擦汗。

这时,终于有一位董事开始抱怨说:

“这房子没有空调,闷死了。”

就这样,董事们再也不需要伯特推销,自动地考虑起空调的采购问题。结果,拖了几个月之久的买卖,竟然在短短十分钟内就获得了突破性的成功。

当我们在推销一种产品遇到对方拒绝时,我们不妨换一个角度,然后轻松带领客户达到你想要的目的。