激将法的关键是故意挑逗对方,贬低对方,以此来激怒对方。一般说来,年纪轻的要比年纪大的容易动怒一些,因他们血气方刚,容易气盛;见识少的要比见识多的易生气些,他们少见多怪,容易激动;越是讲究衣着打扮的、好争高比强的、地位较高、受人尊重的人越怕他人看不起,他们相对比较敏感。某种职业、某些人群在性格上具有某些不同的性格特征,激将法在这些人身上就会有不同的效应。
《孙子兵法》中说:“怒而挠之。”就是说对于易怒的之人,要用挑逗的方法来激怒他,使其情绪激动,而为我所控制。这其实就是一种激将法。激将术主要是通过隐藏的各种手段,让对方进入激动状态,以至于表现出愤怒、羞耻、不服、高兴等情绪,导致情绪失控,然后无意识中受到操纵,去干你想让他干的事。
激将法的关键是故意挑逗对方,贬低对方,以此来激怒对方。一般说来,年纪轻的要比年纪大的容易动怒一些,因他们血气方刚,容易气盛;见识少的要比见识多的易生气些,他们少见多怪,容易激动;越是讲究衣着打扮的、好争高比强的、地位较高、受人尊重的人越怕他人看不起,他们相对比较敏感。某种职业、某些人群在性格上具有某些不同的性格特征,激将法在这些人身上就会有不同的效应。
施用激将法,一要考虑对方的身份,二要注意观察对方的性格。一般说来,一个人的性格特点往往通过自身的言谈举止、表情等流露出来,快言快语、举止简捷、眼神锋利、情绪易冲动的人,往往是性格急躁的人;口出大言,自吹自擂,好为人师的人,往往是骄傲自负的人。对于这些人,激将法便容易奏效。比如对待傲气十足的人,如果他面子看的很重而讲究分寸,你不妨从正面恭维入手,让他飘飘然,因为虚荣而顺从你的意图。这种类型的人只要你说他长很高,他便会跳起脚给你看。而一些开朗活泼,眼神稳定,说话慢条斯理,性格稳重的人,对于安静平和的人,对于谦虚谨慎的人,激将法便最好不要使出来。
“激将法”中的“激”,确切地说,就是要从道义的角度去激对方,让对方感到不再是愿不愿意去做,而是应该或必须去做,或者敢不敢去做。以义激之的方法在我们国家更为有效。因为中国传统道德文化中有一个重要的方面就是重视人的品德修养,讲求道义、气节。对于义,每个人都有自己的衡量标准,在每个人的心中都有一面旗竖在属于做人道德的领地。激之以道义,恰恰都是去触及对方的内心深处,让他认为对方求助的实质是道义的行为。另外,通过故意贬低对方,看不起他,说他不行借以激起对方求胜的欲望,也能使其超水平发挥自己的能力,从而达到我们的目的。
在《三国演义》第六十五回中,马超率兵攻打葭萌关的时候,诸葛亮对刘备说:“只有张飞、赵云两位将军,方可对敌马超。”
刘备说:“子龙领兵在外回不来,翼德现在这里,可以急速派遣他去迎战。”
诸葛亮说:“主公无别说,让我来激激他。”
这时,张飞听说马超前来攻关,大叫而入主动请求出战。
诸葛亮佯装没有听见,对刘备说:“马超智勇双全,无人可敌,除非往荆州唤云长来,方能对敌。”
张飞说:“军师为什么小瞧我!我曾单独抗拒曹操百万大军,难道还怕马超这个匹夫!”
诸葛亮说:“你在当阳拒水断桥,是因为曹操不知道虚实,若知虚实,你怎能安然无事?马超英勇无比,天下的人都知道,他渭桥六战,把曹操杀得割须弃袍,差一点丧了命,绝非等闲之辈,就是云长来也未必战胜他。”
张飞说:“我今天就去,如战胜不了马超,甘当军令!”
诸葛亮看激将法起了作用,便顺水推舟地说:“既然你肯立军令状,便可以为先锋!”
结果张飞与马超在葭萌关下酣战了一昼夜,斗了二百二十多个回合,虽然未分胜负,却打掉了马超的锐气与狂傲,为后来诸葛亮施计说服马超归顺刘备打下了有力的基础。
张飞这种不服输的逆反心理,便被诸葛亮充分利用,施展激将法,收到了极好的效果。在现代企业管理中,激将法也常被一些领导者所使用。争胜的欲望加上挑战的心理,对一个有血气的部下来说,是一种最有效的激励。对于有些人,在某种事情上,你禁止他做,他便会禁不住去做,尤其是倔犟的人更会如此。反之,你放手不管,说“你尽管做吧”,对方反而不愿服从,或者起了怀疑,结果就不去干了。懂得这个道理,便会在很多场合操纵人心,易如反掌。
除了激励对方尽力而为之外,激将法还常被用于探测他人的意图与态度。在这种情况下,关键之处在于:对于他人高深莫测的只言片语,你要佯装不屑一顾,暗中揣度对方的心底,并点点滴滴将秘密引到他们的舌端,对方一旦发烧,便会不顾一切地吐而后快,最后落入你精心巧设之网。吴蔚《处世三十六计》一书讲了如下故事。
近几个月来,某市个体服装店老板伍某生意越做越大,营业额大幅度上升。税务部门要其补交税款,但其拒不承认营业额增大。一稽征员多次上门,均被其搪塞过去。
这天,另一稽征员老谭找到他。稍事交锋后,老谭便以关心的口吻问道:
“有笔大生意,做不做?”
“生意人,哪有不做的!啥款式?多少?”
“上次那种西装,两百套。”
“我正想吃进一批西装来换季。开价呢?”
“每套180元。如果全要,可打九折。唉,可惜你没有这个肚量!”
“笑话?我就要全吃!”
“你全吃?我提醒你:老规矩,货款必须在两个月内全付清啊!”
“小看人!两个月,我还卖不出来吗?”
“这可是3万多元哪!”
“算个屁!今年以来,我哪个月不卖两万?”
“那好。你先把这几个月漏的税补交了再说吧!”
“你……天哪!”
这种战术源于人们的好胜心理。当然,要采取此激将法,必须注意方法和技巧,最好利用暗示,切不能够一激将人激怒了,让你吃不了兜着走,说不定要和你拼个死活呢。就让司华伯用他自己的话来解释:“如果我们想要完成一件事,必须鼓励竞争,那并不是说争着去赚钱,而是要有一种胜过他人的欲望。”
这个技巧可用于日常交谈之中。对方打开话匣子时,佯装怀疑,表示不相信,是使你的好奇心如愿以偿的万能钥匙。有些学生机灵鬼,便是用反驳老师,或向老师挑战,让老师亮出了他的绝学家底。这一切都是不知不觉之中,令对方情不自禁地进入自己的套子,此乃浑然天成的激将妙法也。