有了自己的客户源，你是否会发现有些难缠的客户让你很是生气呢？
有的业务员碰到这些难缠的客户，只会无可奈何的选择了“放弃”，使之浪费了这一类的客户源。那么如何对付这些难缠的客户呢？
赞美访谈
原一平认为碰到难缠的客户，必须赞美对方。他讲，不管什么样的人都喜欢别人奉承。
每一个人，包括我们难缠的客户，都渴望别人真诚地赞美。
原一平说：“赞美是畅销全球的通行证。”
因此，懂得赞美的人，肯定是会推销自己的人。
原一平有一次去拜访一家商店的老板。
“先生，您好！”
“你是谁呀！”
“我是明治保险公司的原一平，今天我刚到贵地，有几件事想请教你这位远近闻名的老板。”
“什么？远近闻名的老板？”商店的老板有点惊讶，惊讶之余便是高兴。
“是啊，根据我的调查，大家都说这个问题最好请教你。”
“哦？大家都在说我啊！真不敢当，到底什么问题呢！”
“实不相瞒，是……”原一平向屋里看了一眼。
“站着谈不方便，请进来吧！”
……
就这样轻而易举地过了第一关，也取得准客户的信任和好感。
赞美功效几乎是百试百爽，没有人会因此而拒绝你。
原一平认为，以赞美对方开始访谈的方法尤其适用于推销个人健康险。那么，访谈究竟要请教什么问题呢？
一般可以请教商品的优劣、市场现况、家庭及亲人等。
对于商店老板而言，有人诚恳求教，大都会热心接待，会乐意告诉你他的创业史。而这些宝贵的经验，也正是业务员需要学习的。既可以拉近彼此的关系，又可以提升自己，何乐而不为呢？
记住，下次见到准客户，以赞美对方开始访谈。
不管多么难缠的客户，只要以赞美开始访谈，遇到的麻烦肯定少。
以赞美为开场白，推销产品先推销自己。
以退为进的战术
如果你真的遇到了一个特别难缠的客户，没办法，只能以退为进了，有的时候特别奏效。如果你只会一味蛮进，那么，就犹如逆水行舟不进反退。
人总会有犯错误的时候，问题是犯错误之后，要懂得随机应变，要有灵敏的反应，以便挽回劣势，反败为胜。
下面是原一平使用的“以退为进”的战术例子。
原一平有一天去烟酒店拜访。
这家烟酒店是前次直接加盟的新客户，不过，只是投的保额很小。由于已成为客户，而今天是第二次拜访，原一平自然而然比较松懈、随便，以至把原来头上端端正正的帽子，都戴歪了。
原一平一边说晚安，一边拉开玻璃门，应声而出的是烟酒店的小老板，虽然是小老板，但年纪已经不小了。
小老板一见原一平，就生气地大叫起来：“喂！你这是什么态度，你懂不懂礼貌？歪戴着帽子来拜访你的客户吗？你这个大混蛋。我是信任明治保险，也信任你，真没想到我所信赖公司的员工，竟然那么随便、无礼。你出去吧！我也不投你的保了。”
听完这句话，原一平恍然大悟，马上双腿一屈，立刻跪在地上。
“唉！我实在惭愧极了，因为你已经投保，把你当成自己人，所以太任性随便了，抱歉！”
原一平继续道歉说：“我的态度实在太鲁莽了，不过我是带着向亲人问候来拜访你的，绝没有轻视你的意思，所以请你原谅我好吗？千错万错，都是我的错，我太鲁莽。”
小老板突然转怒为笑：“喂！不要老跪在地上，站起来吧，站起来吧，其实我大声责骂你，是为了你好，我是不会介意的。不过你想如果这个样子拜访别人，别人肯定以为你没诚心。”接着他握住原一平的双手，说：“惭愧！惭愧！我不应该这样对你，咱们是朋友。我也太无礼了。”
两人愈谈愈投机。小老板说：“我向你大发脾气，实在太过分了一点，我不是投保了5000元吗？我看就增加到3万元好啦！”
推销员随时要有心理准备，万一碰到类似的情况，要能及时观察准客户的心态反应，扭转颓势，反败为胜。
以退为进，反败为胜。
运用激将战术
原一平认为面对眼前的客户，如何先吸引他的注意力是首选要点。不过在这个阶段业务员一般都处于被动地位。如果你没有吸引对方的注意，那么你讲得再好，也是对牛弹琴。
所以，在恰当的时候应设法刺激一下准客户，引起他的注意，取得谈话的主动而后进行下一步骤。特别对那些比较孤傲的客户，他们总是抱着不搭理你或者根本不正视你。你就可以用语言激将他们。
有一次，原一平去拜访一位个性孤傲的准客户。
由于他性情古怪，尽管原一平已访问了三次，并不断转换话题，他仍然没有一点兴趣。
第三次拜访时，原一平有点沉不住气了，讲话速度快了起来，准客户因为原一平说话太快，所以没听清楚。
他问道：“你说什么？”
原一平大声回一句：“你好粗心。”
准保户本来脸对着墙，听了这一句之后，立刻转过来，面对着原一平。
“什么？你说我粗心，那你来拜访我这位粗心的人干什么呢？你可以出去了。”
“别生气，我只不过跟你开个玩笑罢了，千万不能当真啊！”
“我并没有生气，但你竟然骂我是个傻瓜。”
“唉，我怎么敢骂你是傻瓜呢？只因为你一直不理我。所以才跟你开一个玩笑让你轻松一下而已。”
“伶牙俐齿，够缺德的了。”这位准保户笑骂道。
“哈哈哈……”
使用激将战术时，一定要半真半假；否则，激将不成反而伤了感情，那时就麻烦了。
当对方越冷淡，你就越要以明朗动人的笑声对待他。这样一来，你在气势上可以占优势，容易压倒对方。此外，“笑”是可以传染的，你的笑声往往会感染对方和你一起笑成一团，那么，余下的事情就好办了。
想得到客户的支持，那么要学会冷静的激将。
主动出击，发送你的尊重信号，使客户相信你。
信服的理由
不管你从事什么职业，首先你要能让你的上司信服你，原一平觉得业务员的工作就是为了自己工作，不要误认为是帮公司打工。一个业务员没有上司，如果有的话，上司只能是客户。
所以关键是，一个从事业务的人员如何能让你的“上司”信服你呢？尤其在保险行业更应先让对方信服。
对准客户晓之以理，动之以情，站在准客户的立场，多为准客户考虑，定能找到使对方信服的理由。
原一平觉得先了解客户，进而找出他的“拒绝点”。可以想到当一个“拒绝点”让你说出口后，那么这个拒绝就自然而然地被融化成信服。
原一平曾经拜访一位退役军人，军人有军人的脾气，说一不二，刚正而固执。讲再多也是白费心机。所以，原一平直截了当对他说：“保险是生活不可缺少的保障。”
“年轻人的确需要保险，我就不同了，不但老了，还没有子女。所以不需要投保。”
“您这种观念有偏差，就是因为您没有子女，我才热心地劝您参加保险。”
“道理何在呢？”军人用刚正语气反问。
“没有什么特别的理由。”
原一平的答复出乎军人的意料之外，他露出诧异的神情。
“哼，要是你能说出令我信服的理由，我就投保。”
原一平故意压低音调说：“我常听人说，为人妻者，没有子女承欢膝下，并非是一生的最大遗憾。如果不善待陪伴自己一生的妻子，才可谓是您人生的遗憾。您说对吗？”
原一平接着说：“如果有儿女的话，即使丈夫去世，儿女还能安慰伤心的母亲尽抚养的责任。一个没有儿女的妇人，一旦丈夫去世，留给她的恐怕只有不安与忧愁。您觉得没有子女所以不用投保，如果您有个万一，请问尊夫人怎么办？你赞成年轻人投保，还是无子女的老夫妇投保呢？当然，寡妇有再嫁的机会，您的情形就不同喽。”军人先生默不作声，一会儿说：“您讲的有道理，好！我投保。”
真正让人信服的理由，是为对方考虑。
只有让客户信服你，为客户着想，才会得到自己的东西。
守株待兔
大家都听过守株待兔的故事，觉得这个守株待兔的人很可笑。原一平回忆起自己为了见一个非常难见的大公司老板，也曾经做过这等可笑的事。其实寓言中是荒唐的事，但在现实中，面对那些不太容易见的客户，“守株待兔”未免不是上策。
世界上最伟大的推销员，通常也是失败次数最多的人。失败是成功之母。面对困难有两种心理，一是立刻放弃；二是等待时机。只要有一点点成功的可能，就永不放弃。
有一次，原一平打算拜访某公司总经理，这位总经理日理万机，是个不折不扣的“大忙人”，非但不易接近，连见他一面都很困难。
经过再三考虑，原一平采用直冲式拜访法。
“你好，我是原一平，我想拜访总经理，麻烦你替我通传一下，只要几分钟时间就可以。”秘书是位训练有素的人，进去一会儿后回来对原一平说：“很抱歉，我们总经理不在，你以后有时间再来吧！”
原一平走到公司门外问旁边的警卫：“警卫先生，车库里那部轿车好漂亮啊，请问，是你老板的座驾吗？”
“是啊！”
原一平守在车库铁门旁，竟不知不觉睡着了，正在此时，有人推开铁门，原一平吓了一跳，回过神时，那部豪华轿车已载着总经理扬长而去。第二天，原一平又来见秘书，秘书还是说总经理不在。
原一平知道硬撞不行，决定采取“守株待兔”的方法。他静静地站在该公司门前等待这位总经理的出现。
1个小时，2个小时，10个小时过去了，原一平还在守候着。
功夫不负有心人，原一平终于等到总经理的豪华轿车出现，原一平一个箭步跑过去抓着车窗，另一手拿着名片。
“总经理，你好，请原谅我鲁莽的行为，不过，我已经拜防您好几次了，每次都不让我进去，在万不得已的情况下，我才用这种方式来拜见您，请您多多包涵。”
总经理连忙叫司机停车，打开车门请原一平上去。
这位总经理非常欣赏原一平这种敬业的精神，拍着原一平均肩膀说道：“如果我们公司里的人员都像你这样就好了。”
结果，总经理不但接受了访问，还向原一平投了保。
以赞美为开场白，推销产品先推销自己。
让客户决定
每当一个销售人员遇到难缠的客户，总是逼迫他们马上决定，希望短时间就能拿到合同单。其实，这种决策是错误的。
原一平的销售绝招是让客户自己决定。
原一平从来不勉强准客户投保。
原一平已多次拜访一位准客户，但从来不主动详谈保险的内容，有一回，准客户问原一平：“老原啊！你我相交的时间不算短了，你也帮了我不少的忙，有一点我一直不明白，你做为保险业务员，为什么从未向我介绍保险的详细内容，这是什么缘故？”
“这个问题嘛……暂时不告诉你。”
“喂！你为什么吞吞吐吐呢？难道你对自己的保险工作也不关心吗？”
“怎么会不关心呢？我就是为了推销保险，才经常来拜访你啊！”
“既然如此，为什么从未向我介绍保险的详细内容呢？”
“坦白告诉你，那是因为我不愿强人所难，我素来是让别人自己决定是否要投保，硬逼着别人投保也是错误的。因此，未能使你感到迫切需要，是我努力不够，在这种情形下，我怎么能硬逼你买保险呢？”
“嘿，你的想法跟别人不一样，很特别，真有意思。接着讲。”
“所以我对每一位准客户，都会连续不断拜访，一直到准客户自己感到需要时。”
“如果我现在就要投保……”
“先别忙，投保前还得先体检，身体有毛病是不能投保的，身体检查通过之后，我有义务向你说明保险的内容，而且你可以询问任何有关保险的问题。”
“我知道了，我这就去体检。”
记住，客户的决定永远是正确的。迫切要求客户做出选择，那是不实际的。
客户永远是业务员的财神，他们的决定永远是正确的。
“一来就走”的绝招
原一平经常使用怪招、巧招，他认为世界上的人都喜欢有趣的交谈者，这样会自然和你建立浓厚的亲和力。
碰上傲慢可憎的人，有的业务员掉头就跑，也有的业务员知难而上，征服对方。不管是可亲或可憎的准客户，你都必须喜欢他，这是做推销员的痛苦所在。为了首先让准客户喜欢自己，原一平设计了一套特别的怪招。
有一天，原一平访问某公司总经理。
原一平做拜访有一条原则，一定会做周密的调查。根据调查显示，这位总经理属于“自大傲慢”型的人，脾气很怪，没有什么嗜好。
这是一般业务员最难对付的人物，不过对这一类人物，原一平倒是胸有成竹。
原一平向前台小姐报名道姓：“你好！我是原一平，已经跟贵公司的总经理约好了，你通知一声。”
“好的，请等一下。”
接着，原一平被带到总经理室。总经理正背着门坐在转椅上看文件。总经理转过身，看了原一平一眼，又转身看他的文件。
就在眼光接触的那一瞬间，原一平觉得有种讲不出的难受。
忽然，原一平大声地说：“总经理，你好，我是原一平，今天打扰你了，我的一分钟拜访结束，下次再见。”
总经理转身愣住了。
“你说什么？！”
“我告辞了，再见。”
总经理显得有点惊慌失措。原一平站在门口，转身说：“是这样的，刚才我对前台小姐说给我一分钟的时间，让我拜访总经理并用完了一分钟时间，所以向你告辞，谢谢你，改天再来拜访你。再见。”
走出总经理室，原一平早巳急出一身汗。
第三天，原一平又硬着头皮去做第二次拜访。
“嘿，你又来啦，前几天怎么一来就走了呢？你这个人蛮有趣的。”
“啊，那一天打扰你了，我早该来向你请教……”
“请坐，不要客气。”
由于原一平采用“一来就走”的妙招，这位“不可一世”的准客户终于喜欢上了眼前的小矮子了。
经对方留下疑问，让对方由莫名其妙到对业务员感兴趣。
逗准客户笑
一个业务员吃了“无理丸”，站也不是，坐也不是，只好干脆扭头就走。原一平在推销寿险时期，经常遇到麻烦的情况，有的不理睬人，有的人甚至奚落你等。面对这些情况原一平只是用笑来挽回这些尴尬的局面。他想尽办法来逗准客户笑。
说来也管用，原一平就这样一边逗准客户笑，一边塑造推销之神的地位。
原一平曾以“切腹”来逗准客户笑。
有一天，原一平拜访一位准客户。
“你好，我是明治保险公司的原一平。”
对方端详着名片，过了一会儿，才慢条斯理抬头说：“几天前曾来过某保险公司的业务员，他还没讲完，我就打发他走了。我是不投保的，为了不浪费你的时间，我看你还是找其他人吧。”
“真谢谢你的关心，这样吧，如果你听完我的介绍后，不满意的话，我当场切腹。无论如何请你给我一次机会吧！”
原一平一脸正气地说，对方听了忍不住哈哈大笑起来，说：“你真的要切腹吗”？
“不错，就这样一刀刺下去……”
原一平边回答，边用手比划着。
“你等着瞧，我非要你切腹不可。”
“好啊！不过我也害怕切腹，看来我非要用心介绍不可啦。”当原一平跨步进门的时候，认真地说。
就这样原一平轻易地跨人了准客户的屋门，于是一宗大的保单便隐匿于其中了。
无论如何，总要想方设法逗准客户笑，这样，还可提升自己的工作热情。当两声大笑后，陌生感消失了，成交的机会就会来临。
“你好，我是明治保险公司的原一平。”
“噢，明治保险公司，你们公司的业务员昨天才来过，我最讨厌保险，你给我出去，我不会买保险的。”
“是吗？不过，我总比昨天那位同事英俊潇洒吧？”
“什么？昨天那个业务员比你好看多了。”客户望了望原一平的身材，随即大笑起来。
哈哈哈……
善于创造拜访的气氛，是优秀的推销员必备的。只有在一种和平欢愉的气氛中，客户才会好好地听你介绍产品的。所以逗准客户笑也是一种技巧。
营造祥和的谈话气氛，传递每个微笑音符给客户。
水落石出
面对纷纭复杂的准客户，当他们说“不”的时候，你是否能观察的到“不”的背后到底隐藏着一个什么样的拒绝呢？如果能找到他们的真正的抗拒点，那么问题就迎刃而解了。
原一平面对不同的客户，细心询问，发现他们“不”的背后的内容，让客户的真正拒绝的原因水落石出，然后一一击破。
原一平仔细研究过说“不”的几种类型，他们为什么要说“不”，有这样几种情况：
1.防卫型说“不”
成功后的原一平曾对376名销售人员进行过调查，调查的问题是“在进行销售访问时，你是如何被拒绝的？”根据调查的结果，可以得出以下结论。
客户没有明确的拒绝理由，其和为70.9%，这说明有7成的客户只是想随便找个借口把销售人员打发走。这种拒绝的实质是拒绝“销售”这一行为的本身，我们把其称为防卫型拒绝。
回答的内容、人数、比例为无理由，其中条件反射式拒绝为47.2%；没有明显理由，随便找个借口拒绝为16.9%；以忙为理由拒绝为6.8%；有明显的拒绝理由为18.7%；其他情况为10.4%。
行为科学的理论告诉我们：人类行为的外在表现往往是内在心理活动的结果。按照S·罗伊的观点，人的原始欲望是“追求快乐”。主要表现为不愿受他人的约束，而按照自己的意愿行事，对外界的强制反其道而行。“追求快乐”的心理只有经过接受教育和人生经验的积累后，才会受到限制。对于一个不速之客的销售人员的到来，客户本能的反应是：保护自己，不受他人意志的支配，拒绝销售。这种拒绝常常是不真实的，只要销售人员耐心地对客户进行说服教育，使其克服心理上的障碍，销售活动就会顺利地进行下去。成功的销售正是从克服这种拒绝开始的。
2.不信任型说“不”
不信任型拒绝不是拒绝销售行为的本身，而是拒绝销售行为的主体——销售人员。人们通常认为，销售的成败是取决于产品的优劣程度。这虽然有一定的道理，但不能一概而论。有时往往是同样好的产品，在不同的销售人员身上的销售业绩却大不相同，原因何在？大量的证据表明，在其他因素相同的情况下，客户更愿意从自己所信任的销售人员那儿购买。因此，要想成为一个成功的销售。人员，必须在如何获得客户的尊重和信任方面多动脑筋，多下功夫。
3.无需求型说“不”
客户不购买的一个重要原因可能是他们并不真正需要所销售的产品，这种拒绝的实质是对产品拒绝，而不是对销售人员本人的拒绝。当然，所谓“不需要”的真实性值得分析，因为有时很难让客户告诉你他需要什么，他们自己可能也是一头雾水。销售人员要凭借敏锐的观察力，或通过提出一些问题让客户回答，了解客户的需要之所在，以便设法满足他的需要。
4.无帮助型说“不”
在客户尚未认识到商品的方便和好处之前，销售人员如果试图去达成交易，得到的回答可能是“不”。在许多场合下，客户是由于没有足够的根据说“是”才说“不”，的。因为客户不愿随随便便地贸然购买而被人看作是傻瓜，最初“不”的含义是对我多讲一些，多提供些有价值的信息，好让我有充分的理由放心购买。在这种情况下，客户缺少的不是苦口婆心的劝说，而是诚心实意的帮助。销售人员应该向客户伸出援助之手，帮助客户认识到产品的价值，发现自己的最大利益，从而下决心去购买。
5.不急需型说“不”
这是客户利用拖延购买方式进行的一种拒绝。就一般而言，当客户提出推迟购买时间，表明他有一定的购买意愿，但这种意愿尚未达到促使他立即采取购买行动的程度。客户常常想：“我非得要今天买吗？下月再买不是一样的吗？”对付这种拒绝的最好办法是，让客户意识到立即购买带来的利益和延误购买将会造成的损失。
找出客户的病痛，对症下药。
以柔克刚
原一平提出战胜自己对手来接近自己的客户，千万不要硬碰硬，应该以柔克刚。
在激烈竞争的销售业界，大多数竞争者的产品品质只是大同小异，在这种情况下要想战胜对方，必须先战胜对方的销售策略。所谓胜者，就是比对手更能争取到客户的信赖而已。
一个新客户本身或许有其传统的供货厂商，在这种情况下，要取得这家客户的订货，不是要把其传统的供货厂家挤掉，就是要在对方仍然存在的情况下硬着头皮挤进去。但是，这是极困难的。然而，遇到困难就应该死心而打退堂鼓了吗？——绝不！棒球比赛虽然比分悬殊，也有可能起死回生，反败为胜。销售人员也一样，即使被拒绝订货，走出大门后也有被叫回来的可能。
正题谈不下去时，不妨闲聊一番，如果聊到双方都眉开眼笑（要知道，这时很可能会谈的时间已经超过一个小时了，耐性虽然重要，但也不要等得太久，以免对方反感）时，你的希望就来了。
当对方提出“能不能便宜一点”时，即马上进入价格的攻防。原一平在推销保险时也是这样。如果对方还不表态，则可问对方：“怎么样，能不能再考虑一下。”对方的态度暖昧或回答得含糊其辞时则可以直截了当地对他说：“我是诚心诚意向你请教，请务必再认真考虑一下。”这种话最能引起对方的回应，不过措辞要非常慎重。
以柔克刚，加强亲和力的建立。
全方位攻击战
原一平经常用多种方法说服客户，一计不成再施一计，利用全方位攻击战征服对方。
有些时候会谈在友好的气氛中进行，销售人员苦口婆心地介绍了产品，同时也报了价，但对方就是没有买的念头。在这种情况下，不懂销售的人会迫不及待地把价格降到最低限度，要求说：“这个价格是最低的了，希望能成交。”但是对方往往是摇一摇头回答说：“NO！”，销售人员一听这话就立刻显得垂头丧气，会谈也就不欢而散。
然而，对方之所以不买，可能与原来的供货厂家关系密切，不想抛弃原厂商另找别的公司。虽说原因可能很多，但上述原因最为常见。
“条条大路通罗马。”一计不成可以再来一计，改变一下战略。原一平指出在这种情况下，不妨转换一下话题，从正式谈话转为闲聊，并以对方感兴趣的一些话题作为开场白，充分发挥你那三寸不烂之舌，使对方对你公司及其产品抱有好感。也就是说，正面进攻不成就改为侧面进攻。
有的销售人员一下子就把所有的资料都拿出来：“所有的资料应有尽有，我都带来了，请看吧。”这种办法其实很不正确，客户势必无法细看，只有敷衍了事看一遍，没有什么效果。正确的做法应该是仅拿出一些重要资料即可，一边耐心地说明，再一边让对方看，这样才能奏效。
如对方还是皱着眉头时，不妨打开随身携带的彩色照片或有关资料，指着上面的美女照片说：“瞧！这位美女漂亮吧！”或者指着另一张照片说：“这一位就是我们公司的总经理。”另外，可以指着其他一些照片请对方欣赏，这样一来，对方的脸色、态度和会谈的气氛就可能为之改变。
没有彩色照片也有办法，譬如可比划着喝酒的姿势说：“您的身材真魁梧，酒量一定很好吧？”大概您喜欢棒球运动吧尸这样一来，对方的嘴巴就不会绷得那么紧了，回过头来再进入正题时，说不定就会成功。请注意商业谈判是经常会有起伏的。
失败者总是抱怨，胜利者则会找出解决办法。