书城励志从“乞丐”到“天王”
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第2章 改造自己、脱胎换骨

原一平为了能充分地认识自己,开展了一系列的“整风运动”,为脱胎换骨,追求卓越,不惜一切来修炼自己,终于一个崭新的原一平出世了。

偶遇老和尚

有一日,原一平来到东京日本桥小传马町名字叫“村云别院”的一个寺庙。出于职业感,他步人寺内打算向寺内主持推销保险。就是这一举动,使他巧遇老和尚,从而影响了他的一生。那一年原一平27岁,是他刚进入明治保险公司那一年。

“村云别院”的主持是吉田胜逞和尚,是一位高僧。

“请问有人在吗?”原一平问道。

“哪一位啊?”

“我是明治保险公司的原一平。”

原一平被带进庙内,与寺庙的主持吉田和尚相对而坐。

原一平开门见山,利用所学的保险知识,面对眼前的高僧,开始了滔滔不绝、口若悬河地介绍,劝说老和尚投保。

等原一平说完后,再看吉田和尚的表情如初。高僧对原一平说:“听了你的介绍,丝毫没引起我投保的兴趣。”顿了一顿,吉田和尚接着说:“人与人之间,能像现在这样相对而坐,应该算是缘分、造化,所以一定要具备一种强烈地吸引对方的魅力的能力,如果你做不到这一点,就算你讲得门若悬河,也是无济于事,将来就没有什么前途可言了,倔强的年轻人。”老和尚微微颤了一下白眉。

依照原一平的习惯,面对这种情况,一定会立刻反击回去。奇怪的是,他似乎被吉田和尚的气势震慑住了,居然自己没有动怒。

当原一平逐渐体会出那句话的意思时,只觉得傲气全失,冷汗直淌,呆呆地望着这位白眉过目,和蔼又神秘的吉田和尚。

老和尚又说:“年轻人,先努力去改造自己吧!”

“改造自己?”

“是的,要改造自己,首先必须认清自己,你自己认识自己吗?你事业上最大的敌人是谁呢?”

到这里,原一平已丧失谈话的主动权。他把投保的事忘得一干二净,连大气都不敢喘地聆听着吉田和尚的教诲。

“您在替别人考虑保险之前,必须先考虑自己,认识自己。”

“考虑自己?认识自己?”原一平有点惊愕。

“是的,赤裸裸地注视自己,毫无保留地彻底反省,然后才能认识自己。”

“请问高僧,我该如何去做呢?”

“要做到认识自己,说起来简单,做起来困难,去请教别人吧!”

“请教别人?请问如何请教法呢?”原一平急切地询问。

“好!我告诉你。你手头上有多少已投保的客户呢?”

“有一些。”

“就从这些投保户开始,你诚恳地去请教他们,请他们协助你认识自己。我看你有慧根,倘若照我的话去做,他日必有所成。切记!不可欺狂!切记!”

谈话至此,原一平从心里佩服吉田高僧,百分之百地拜服了。

在这之前,原一平只懂得一味蛮干,永不认输,也从不低头。即使跌倒了,也要抓一把土再爬起来。完全凭借自己的个性,咬紧牙关过日子。

吉田和尚的一席话,就像当头一棒,把他点醒了。

临别,吉田和尚给了原一平一封介绍信,要他去拜见另一位高人——伊藤道海和尚。

聆听吉田和尚的一席教诲,原一平的思想整个改观了,决定以后洗心革面、脱胎换骨。

思想的醒悟引导了行动的模式。

首先,他自己先做了一个彻底的反省。以往原一平偶尔也曾以“单眼”看看自己,但睁大“双眼”透视自己,则从未有过。

吉田和尚的一番悟语,使他茅塞顿开,从此崭新的原一平出现了。

认识自己,改造自己,睁大双眼透视敌人——自我。

“原一平批评会”

自从原一平得到了高僧的指点后,他就努力去认识自己,改造自己。“要认识自己,去请教你的投保户吧!”吉田和尚的这一句话还在原一平的耳边回响。于是,原一平策划了一个别开生面的“原一平批评会”。集会的目的是为了能够坦率地批评自己,所以要求投保户集会的时候能够畅所欲言,人数局限为5人,并且每次邀请的客户不能相同,为的是能够听取更多批评自己的意见,这样也能贴近与客户的关系。既然是主动邀请别人来的,一定就要热诚招待客户。所以原一平每次开“原一平批评会”时,都要准备五小瓶酒,五块炸牛排,五份礼物。金额虽不大,可是,对于原一平当时有限的收入,可谓一笔不小的开支。

为了“原一平批评会”,他还策划了一些小规定:

集会名称:原一平批评会。

时间:每月举行一次。

地点:在安静的小饭馆里,以晚餐方式(每人一小瓶酒、五块炸牛排)举行。

邀请人数:每次5人,并请其中一人当会议主持。

参加限制:已参加过一次的人,最少隔一年再邀请他出席。

礼品:为感谢贵宾的宝贵意见,会后每人赠送一份可以让客户铭心刻骨的小礼物。

刚开始的时候,原一平总觉得别扭,但是他没有动摇自己的决心,仍去拜访若干关系较好的投保户。

他对客户诚恳地说:“我才疏学浅,又没上过大学,因此连如何反省都不会,所以决定召开原一平批评会,恳请阁下抽空参加,对我的缺点加以指正。谢谢!这是邀请函。”

原一平所拜访的投保户,觉得这种性质的集会很有意思,所以都很痛快地一口答应了。

面对投保户们爽快的应允,原一平既喜又忧。高兴的是,原一平批评会居然顺利地组成了;担心的是,他就要接受大家的直言批评厂,不知道能否承受,内心十分惶恐。

“原一平批评会”终于紧锣密鼓地开始了。

第一次批评会就使原一平原形毕露:

——你的个性太急躁了,常沉不住气。

——你的脾气太坏,而且粗心大意。

——你太固执,常自以为是,这样容易失败,应该多听听别人的意见。

——对于别人的托付,你从不知拒绝,这一缺点务必改正,因为“轻诺者必寡信”。

——你面对的是各色各样的人,所以必须有丰富的知识。你的知识不够丰富,所以必须加强进修。

——待人处事千万不能太现实、太自私,也不能耍手段或耍花招,一切都应诚实。人与人之间的关系,只有诚实才会维持长久。

面对眼前这种情景,就好像自己被别人剥光了一样,一丝不挂的展现于大庭广众面前。他一面看着自己提供的客户吃着自己的饭菜,一面听着他们指手画脚地批评自己。原一平真想当众骂这群客户。但是不能,毕竟他们是自己盛情邀请来的贵宾。原一平只好脸上红一阵又白一阵地听着。

他把这些宝贵的逆耳之言都一一做了笔记,随时反省激励自己。事后,他又跑到典当铺把自己的衣物典当了,为的是准备下个月的“原一平批评会”的会务资金。以后,典当铺又多了个顾客——原一平。

在这样的情况下,“原一平批评会”按月举办,从未中止过。

每一次的“批评会”,他都有被剥一层皮的感觉。通过每次的“批评会”,他就有一次彻底的改变。

他认为:“一个人不可能没有缺点。有了缺点并不可怕,可怕的是自己发现不了自己的缺点,进而让这些可恶的缺点放大。所以说,人生关键在于认识自己,铲除劣根。随着劣根的消除,人就会逐渐进步、成长、成熟。”

原一平学到了改进自己缺点的最好方法,那就是发挥潜能——把自己的缺点变成优点;他也学会了如何“拒绝”以取得别人更大的信赖;还有推销员与客户间不卑不亢的态度,笑容的重要性等。

他把“批评会”中获得的改进,体现在每天工作上。于是,业绩直线上升,每周举办的业绩排行榜他都独占鳌头。这可能才是原一平日后成为“推销之神”奠基的正式开始。

从1931年到1937年,“原一平批评会”一共连续举办了6年。

在这6年中,原一平最大的收获是,他把他暴烈的脾气与永不服输的好胜心理,引导到了一个正确的方向。

以前的原一平虽然矮小,但是争强好胜,一副野蛮的样子,大家见了他如遇瘟神一般。如今的他,仍然爱与他人比个高低,只不过对象改变了,他与“自己”这个最大的敌人来对比。他永不向任何人低头服输,包括自己。

有了缺点才能找到更多的优点,从批评中质变。

坐禅修行

在组织“原一平批评会”的同时,原一平带着吉田和尚的介绍信,去向另一位高僧——伊藤道海虚心求教。

伊藤和尚接到介绍信后,观察一番眼前的小矮子,觉得此人可塑。接着伊藤和尚劝原一平坐禅修行,如果能够那样必能悟出道理,原一平欣然决定了。从那时起,原一平照旧做着推销保险的工作,但到星期六傍晚,工作告一段落之后,他就到总持寺报到,晚上睡在寺庙里,第二天清晨三点起床,打扫完毕寺院后,就开始了一天的坐禅,开始赤裸裸地注视自己,开始彻底地反省自己。

“原一平批评会”与“坐禅修行”密切配合。原一平清清楚楚地记下了两种情况下的原一平。

面对“不同”的原一平,他努力把他们逐渐结合起来,试图创造成一个崭新的原一平。

这是一个艰巨而浩大的工程。

“两个原一平”时常发生矛盾,让真正的他难以把持。有好几次,把那无法修改的原一平丢在禅房里,痛苦地跑出总持寺,踯躅于东京街头,在大雨中狂奔。

这就是原一平自己为自己戴上的两个紧箍咒。可是,一个月接一个月的“批评会”与一周接一周的“坐禅”,他感觉像一条成长中的蚕,在逐渐蜕变。

从1931年开始,连续6年,原一平排除万难,坚持做三件事——推销保险、原一平批评会、坐禅修行。进入明治保险第一年(1930年)时,他的业绩为16.8万日元,第二年为18万日元,第三年业绩达到68万日元,到了第七年,即1936年,他的业绩遥遥领先于其他同事,并且名列全日本第二名。

倔强的原一平对这些当然不满足,如果再想“百尺竿头,更进一步”是难上加难,为了突破自己的极限还得再下苦功夫,进行“修身”。

业务员要学会塑造完美的自我。

雇用别人调查自己

连续举办了6年的“原一平批评会”,已经无法满足原一平的需要,他渴望更深人、更客观、范围更广的批评。

有一天,原一平灵机一动,请了若干朋友和客户帮忙,借用他们的名义,雇用征信所的人来调查自己。调查项目由原一平拟定,经过朋友或客户转交给调查的人。

调查内容包括:对原一平的评语,对原一平的信用评价,对人寿保险的观感(投保户的看法、希望,还有原一平的宣传工作是否到位),对原一平的公司的地位评价。

从上述调查内容的项目来看,原一平是想把这些信息统计下来,做彻底地综合分析,查找出客户难以发现的客观问题。

刚开始,原一平觉得这一招实在太损了,对自己太苛刻了,他真的想放弃这个“愚蠢”的举动。可是,原一平想归想,做归做,一点也没有当年那种一味一意孤行的性格,征信所就这样开始接手调查原一平了。

不能满足原一平的“原一平批评会”也就悄然隐退,此后,每年举行一次的征信所调查就在他以后的推销生涯中开始了,并且从未停止过。

征信所的调查资料中,有责骂也有赞美。原一平从来不看赞美的东西,他要的是责骂与批评。因为,赞美只能给他短暂的欢愉而已,只有责骂与批评才会督促他更上一层楼。

原一平极为珍惜每一则责骂与批评,他一一“细嚼慢咽”,直到完全消化为止。

当局者迷,旁观者清,利用别人雪亮眼睛,助你腾飞。

塑造饱满的精神面貌

原一平从自己的销售工作中发现,保险业务员的精神状态是否饱满,直接影响着拜访客户、推销产品的效果。一般来讲,保险业务员在销售产品时,如果神采奕奕、精力充沛,显得充满自信,就能激发客户购买的欲望并可很快达成协议。如果萎靡不振,无精打采,就会使客户产生反感,不愿与你交往、做生意。所以原一平在推销保险时,不管太阳多耀眼,他从不戴太阳镜或有色眼镜,每年炎夏都被晒得黑黑的。因为,眼睛是人心灵的窗口,能准确反映一个人的内心世界和品德面貌,露出眼睛就是向客户敞开你的心扉,只有让客户看见你的眼睛,他才会相信你的言行,他才会感到你是值得信赖的,他才会有安全感,他才乐意买你的产品。

语言也能较好地反映出保险业务员的精神状态。一般地说,低调的语言比高调的语言温柔,因为前者比后者的声音丰富。原一平为了使自己的语音有磁性,经常在坐禅修行时,拿出一本非常不喜欢看的佛经,耐下性子,一句句有声有色地朗诵。其实,“原一平批评会”上就有人给他提出过,说他说话的语速不协调,而且语无伦次。

原一平为了达到心平气和,语调适中地为对方讲保险的程度,花费了不少精力。一次,原一平突然想到,在他经常路过的大树旁,有一只大狗被捆在那里,并且每次经过那里,都凶巴巴朝他叫。原一平觉得到狗的附近去练习自己的能力效果一定会不错。

就这样原一平跑到离大狗两步距离的地方,蹲下来便对着大狗讲起保险知识来。这只大狗狂吠,每次叫一声,原一平的心就揪一下,大脑里的神经链条就被打断。可以想象越是束缚的狗,如果一但挣脱铁链,准会伤人的。但是他还是壮着胆子接着讲。

就这样练习了整整两个多月,自己终于可以面对客户心平气和、语调适中的讲保险知识了,多大的外界干扰,他依然谈笑风声、游刃有余。

这就是原一平。

饱满的精神面貌,让你找到自信。

敏锐的观察力和判断力

原一平觉得自己太缺乏观察力和判断力了。以前的原一平只是凭倔强,一味追求成功。在坐禅修行期间,他就想培养自己对客户的观察力和判断力,可是这是需要从磨砺中总结的。

有一天,他盲目地来到一家住户,什么也没观察,推门就进,滔滔不绝地张口就向人家介绍保险知识。结果,被人家骂了个狗血喷头。缘自何故,原来这户人家穷得连锅都揭不开,怎么会关心什么保险。这样做不但打扰了别人,也浪费了自己的时间。

从此以后,原一平努力改造自己,培养自己敏锐的观察力和判断力。他检讨自己,总结出陌生拜访前首先应观察:

门前卫生的清洁程度;

院子的清理状况;

房子的新旧;

家具如何;

屋里传出的声音;

整个家庭的气氛;

然后,发挥判断力,作出判断:

此户人家有无规律,是严谨还是松散呢?

此户人家经济情况好吗?

家庭中的气氛明朗健康吗?

家庭中是否有病人呢?

假如经济情况良好,那么对人寿保险有兴趣吗?

若因经济拮据或家中有病人而无法投保,那么将来的发展又如何?

有了这两种能力后,原一平如虎添翼。

独特的观察力和判断力,才是打开业务之门的金钥匙。

保持对人诚恳的态度

“你对客户一点也不诚恳,有时简直是个痞子。”这是在“原一平批评会”上有一个客户直言不讳说的,当时原一平气得直想吐血。但是他嘴里还是对这个客户说一定改。

原一平竭力改正错误的同时,他深刻发现诚恳的态度的重要性。一个保险业务员在推销保险产品时,对待客户的态度诚恳、热情,语言就会表达得自然亲切,措辞准确得体,文雅谦恭。所以不管对待什么样的客户,他都会以平等而热情的态度、诚恳而坦率的面貌出现。对有钱、有权、有势的人不阿谀奉承,对地位低下的人不藐视,不冷落。这样,保险推销员就能给客户以良好的形象,有利于促进销售的成交。

有些保险业务员看人下“菜单”,不一视同仁,有些保险业务员在客户面前低声下气,客户刚一转身还没走多远就在背后对客户说三道四,奚落客户;更有些保险推销员在产品卖出前对客户笑脸相迎,百般殷勤,产品卖出后对客户不苟言笑,眼中再也没有客户了。这种言行不一、表里不一、售前售后不一、人前人后不一,给客户留下了拙劣的印象。

应该说保险业务员不单单推销产品,而且也在推销他自己,推销他的公司,推销他的国家和地区。客户从保险推销员的态度上,可以了解他的产品、公司,了解当地的民情风俗。这便是原一平改造自己后对工作态度的深刻体会。

诚恳就等于成交。

目标是公司首席推销员

以前原一平以“乞丐”方式生活的真正原因,是他想“复仇”,他想把那“嘿!嘿!嘿!”的笑声击碎,这是原一平刚到明治保险公司的目标。

而今,他在寻找自己的目标。在塑造自己的同时,他的目标终于改变了。“我要做首席推销员。”他经常提醒自己。

当他年过花甲的时候,依然追求着这个崇高目标。在不断追求这个目标基础上,原一平终于荣登“推销之神”的天皇宝座。

没有目标,就犹如在雾中打靶的人,成功飘忽不定。

让生活保险化

“做哪一行,就爱哪一行,就犹如追求美丽姑娘一样。”原一平成功后幽默地回忆道。

对于年轻时的原一平,他的工作无外乎经常找准客户。

有一天,他工作极不顺利,到了黄昏时刻依然一无所获。在回家途中,要经过一个坟场。在坟场的人口处,有一座新坟,原一平突然心血来潮,想到坟场里去走走,看看有什么收获。

这时正是夕阳西下,斜斜的阳光有点“夕阳无限好,只是近黄昏”的味道。这座新坟上还燃着几支香,插着几束鲜花。一看便知刚有人拜吊过。

原一平恭谨地朝着墓碑行礼致敬,然后很自然地望着墓碑上的字——某某之墓。

那一瞬间,原一平像发现新大陆似的,所有沮丧一扫而光,他马上有了工作的热忱。

他赶在天黑之前,往管理这片墓地的寺庙走去。

“请问有人在吗?”

“来啦,来啦!有何贵干?”

“有一座新坟,你知道吗?”

“当然知道,他生前可是一位名人呀!不知你是他什女人?朋友?”

“你说得对极了,在他生前,我们有来往,只是不知道他的家眷目前住在哪里?”

“你稍等一下,我帮你查。”

“谢谢你,麻烦你了。”

“有了,有了,就在这里。”

原一平记下了那家的地址。

这就是已经改变的生活都保险化了的新原一平。

成功源于对工作的热忱,让生活推销化。

每天都向上帝多要一点点时间

成功人士的成功是米之不易的。原一平日后的辉煌是用汗水浇灌出来的,是艰苦努力得来的。

他努力认识自己时,原一平总觉得力不从心,这主要问题就出在时间上。虽然每天他起得也很早,但是浪费在路-亡或是乘电车的时间太多,他就想怎样才能把这段时间节省下来。

一天,他在电车上看到一个日本小女孩拿着画册在津津有味地看。突然,他觉得小女孩不是在节约时间吗?

从那天起,原一平每次乘电车时,手里都拿一本厚厚的客户信息看,并且在他走路时也不忘看。

原一平就这样拥有了自己的“移动办公室”。

别人问起他为什么要这样折磨自己,他便笑嘻嘻地告诉对方:“我现在是在加长自己的寿命,每天都向上帝多要一点点时间,算下来要比一般人多活十几年。”

成功药剂:

1.有付出,就会有回报。

2.改造自己,认识自己。

3.优点是自己缺点的质变。

只有时间才能延长你的生命,才能得到丰收。