书城小说丁约翰的打拼
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第7章 Chapter 4外贸

由于进出口公司的两个老法师的加入,红光机械厂的外贸业务很快就运转了起来。半年下来,颇有声色。丁中华的入党问题也终于解决了。工厂领导班子对丁中华的工作能力和工作态度都有口皆碑。群众评议的人选也是精心挑选的,大家对领导的意思都心领神会,只是提些不痛不痒的意见。丁中华心中的一块石头也终于落地了。

外贸科的管理,丁中华也是游刃有余。由于把握了招聘原则,部门的人员结构非常合理,丁中华只要做好平衡工作就可以了。

多年后,丁中华总结国企和外企管理的区别道:“在国企,你打领导一记耳光也不会被开除;在外企,你瞪领导一眼,都有可能被开除。”

在国企,即使是领导,手中的人事权也是有限的。既然如此,丁中华乐得做好人。两个“老法师”是做业务的,要处理好关系;小马、小赵是乔副厂长的人,更碰不得。“平衡,一定要平衡好关系”,丁中华一直告诫自己。

在这期间,丁中华领会了“捣糨糊”的窍门。

“捣糨糊”的极致,就是“上面无泡沫,下面不黏底,中间不结块”。当时,丁中华大概已经到了“捣糨糊”六七段的水平。部门内部有啥矛盾了,丁中华“和稀泥”的水平一流;有时候他想向乔副厂长传达某个意思,但又不敢直言,他就故意说给小马听。他知道小马是乔副厂长放在他部门的“窃听器”。“捣糨糊”包含了深沉的海派文化的意味,甚至可以说是中庸之道的光辉延续。

丁中华的“捣糨糊”之术,在讲究平衡的国企是大有前途的。在推崇职业经理人具有信托责任的外企,由于约束机制的缺失,丁中华的“捣糨糊”之术,只是停留在对付上级领导的运用层次。对其下级,丁中华已经没有必要抑制自己的情绪,可以无所顾忌地“真情流露”。这是后话。

负责公司美国业务的代理商乔治就要访问中国并拜访红光机械厂了,洽谈将代理业务扩展到整个美洲大陆的事宜。

丁中华负责这次的整个商务洽谈。半年下来,外贸的流程他基本都熟悉了,业务的一些术语他也知悉了大概,再加上其生性会忽悠,也就是说会“捣糨糊”,做成50%的事情他可以说成实现了100%。

“领导总是喜欢听好话的。”丁中华总结道。

多年后在外企,他还有句对付领导的口头禅,“I have a good news”(我有个好消息),这是后话,按下不表。

秉着高调做事的原则,此时丁中华在总公司都是个人物了,很多人都知道红光机械厂有一个丁中华,给公司带来了大笔外销订单。连总公司完成年度创汇指标的重任,红光机械厂也挑了大半。

当然不和谐的声音也是有一点的。车间抱怨丁中华为了订单,答应外方不合理的交货条件和质量条款,造成车间制造能力有问题,经常加班和返工。这时原厂长王有光已经退休了,乔副厂长那个“副”字也去掉了,成了乔厂长。乔厂长发话了,丁中华在为国家赚宝贵的外汇。有了领导的支持,从此车间再也不敢对丁中华的外贸业务发声音了。

丁中华在厂里的地位也越来越重要了。

乔治是个典型的美国人,长得人高马大的。经过半年的业务上的沟通,他和丁中华已经谙熟了。

所以一见面乔治就握住丁中华的手,热情地说:“Hello, Mr. Ding Zhonghua,nice to meet you.”(你好,丁中华先生,见到你非常高兴)

丁中华也热情地和他问好。

双方寒暄了几句后,乔治嫌丁中华的中文名发音拗口,问了句:“Do you have an English name·”(你有英语名字吗?)

“有有有,”丁中华应和道,脑子在飞快地转,想起了前一天晚上看的一部录像《Johnny got his gun》(约翰尼拿起了他的枪)。

“我的名字叫约翰(John)。”匆忙间,他将约翰尼Johnny错当成了约翰John。

“Perfect, so I could call you John.” (好,以后我可以叫你约翰了)

“对。”丁中华答道。

这就是丁约翰名字的由来。因为丁中华以后将走上一条洋买办之路,丁约翰这个名称将更合适些。

乔治的美洲代理权洽谈得很顺利,因为乔治在美国是一个比较有影响力的经销商,将出口覆盖到整个美洲也符合红光机械厂的战略目标。

见本次来的第一个目的达到了,乔治抛出了第二项议程,就是红光机械厂为乔治OEM生产产品。

OEM生产?丁约翰大吃一惊。他的名字虽然改成了洋名,但心还是国产心,OEM这三个字母拆开他都认识,放在一起他就不认识了。

乔治也料到丁约翰不了解,就慢慢给他解释:

OEM(Original Equipment Manufacture)的基本含义是定牌生产合作,俗称“贴牌”。就是品牌生产者不直接生产产品,而是利用自己掌握的“关键的核心技术”负责设计和开发新产品,控制销售和销售“渠道”,而生产能力有限,甚至连生产线、厂房都没有,为了增加产量和销量,为了降低上新生产线的风险,甚至为了赢得市场时间,通过合同订购的方式委托其他同类产品厂家生产,然后低价买断所订产品,并直接贴上自己的品牌商标。这种委托他人生产的合作方式即为OEM,承接加工任务的制造商就被称为OEM厂商,其生产的产品就是OEM产品。

这么一解释,丁约翰就懂了。就如同红光机械厂将一部分产品交给联营厂去生产,再贴上“红光”的牌子去卖。

乔治是一个渠道商,其手上有一个自有品牌,他的策略是让红光替他们OEM生产渠道商品牌,散件进口到美国,他自己组装并包装,定位中、高端;红光的自有品牌产品做低端。这样,他进可攻,退可守。在美洲市场可以游刃有余。

这种事,丁约翰当然做不了主,他去请示了乔厂长。

乔厂长详细地问了下,了解了原委后,最后拍板说:“这种事情,我们不做,乔治会去找我们的竞争对手去做,这样订单就要丢失了。订单丢失,我们厂损失是小,总公司完不成创汇指标,国家的损失就大了。因此,这事还是要做的,但不能为了乔治的业务而耽误了我们自己产品的出口。我们既要抓OEM生产,也要抓自己产品的出口,做到两不误。”

领导说话就是有水平。“双赢Win-Win”是后来几年流行的语言。但乔厂长在早几年就说出了这个意思。

OEM生产的事情就这样定了。

在签合同的时候,丁约翰本来希望加一条“乔治每年保证订购红光机械厂自有产品达到一定金额”的条款,但乔治以种种理由搪塞,如红光机械厂自有产品开拓市场难、缺乏红光厂的市场活动支持等。其实当时的国企是没有Marketing(市场拓展、市场活动)的概念的。最后丁约翰竟然没有坚持。

见丁约翰没有坚持观点,乔治很高兴,提出邀请乔厂长和丁约翰去访问美国考察下当地市场情况。乔厂长愉快地答应了。

乔治回国后,马上派了个人到红光机械厂做质量保障体系审核。一般OEM生产都需要严格按照品牌拥有者的生产工艺和质量要求来实现产品,因此第二方审核或者第三方审核是必须的。审核不仅包括质量管理体系,还覆盖了生产现场。因为,一个好的生产现场是质量的最大保证。

红光机械厂的管理基础很好,很容易就通过了。

很快,乔治的OEM订单就来了。

OEM来的都是大订单。丁约翰只用了半年就完成了全年的出口任务。

这一年,丁约翰由于出口业绩好,获得了总公司劳动模范的称号,并被推荐为局劳动模范,但局里没有批。

丁约翰有点不乐意,他觉得他的贡献很大,应该获得局劳动模范的称号。

尽管如此,柳眉还是很高兴。老公现在是总公司劳动模范了,还整天和外国人做生意,档次很高,又给她露脸了。

评上了总公司劳动模范,丁约翰在红光机械厂就更拽了。他整日里忙着朝领导办公室跑,已经慢慢和刘向东疏远了。由于他和乔厂长关系好,厂里人也不大敢议论他。

年底,丁约翰又分到了房子。这次是二室户。厂里每次分房都是“粥少僧多”,但由于丁约翰出口业务贡献巨大,厂里也要重奖人才的。

工人们纷纷议论,他们在厂里加班加点,到头来房子都拿不到,一家三口还和老人挤住在一起。但丁约翰在办公室里写写弄弄,一家三口却能住二室户,而且是煤、卫独用的。

那年头工人虽然还有一定的话语权,但利益分配的秤杆已经向知识分子倾斜了。

丁约翰就装做啥都没听到。

“走自己的路,让别人说去吧!”丁约翰想。