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第33章 用人之道 (2)

了解龚仁贵的人都知道,他说话的语速越慢,意味着讲的内容越重要,事情越糟糕,埃米斯只好说:“好的,我再试试。”

放下电话,龚仁贵所有的思绪都围绕着一个问题,事情真的那么巧?说实在的,龚仁贵也接到过不法分子散布的类似谣言,但怎么就这个时候让张亦菲收到了呢?碰巧张亦菲要来这里出席活动。龚仁贵又暗骂张亦菲的谨小慎微,这样的事情怎么可能会发生?事情真是赶巧了。退一步讲,张亦菲若真来不了,势必会带来一些不良的后果。龚仁贵掂量一下手中能用的砝码,事不宜迟,是该打那张5亿大单的牌了。

想到这,龚仁贵拨通了谭村的手机。谭村排了五个小时的队被老医生用五分钟的时间就打发了出来,抱着一堆中药的他满脸轻松,没等龚仁贵说话,谭村抢先说道:“龚总,谢谢您。”

龚仁贵一愣。谭村解释说:“我刚从您介绍我过来的老大夫这儿出来,看得真准。”

“啊,”龚仁贵明白了过来,“呵呵,怎么样啊?”

“非常不错,大夫说我的眼不严重,两个疗程下来,就能好了。”

“哦,不错。那就好好看看,抽空好好休息休息。”龚仁贵话锋一转说,“不过,眼下有件事,就是那个浙海教育厅的单子,该报项目意向评估了,让你手下具体负责订单的销售发个项目意向书,你签字后再填项目跟踪说明书,确认客户项目意向,然后将这两份发财务部、市场部、技术部讨论给出项目评审,所有的一切下班之前完成;将来往邮件Cc(抄送)给我,然后请你汇总一下结果,下班后,最好是晚上7点半,将项目意向报送给我,同时Cc(抄送)给AP,做的项目意向评估表用公司总部最新的专用软件。”

谭村之前做华东区销售经理的时候没少做过项目意向评估,只不过相对简单,只是填写项目意向表就可以了;至于项目评估,是销售总监江久年报送财务部、市场部、技术部等讨论后汇总报给龚仁贵,Cc给亚太的;现在他是销售总监,这些自然由他来做。堂堂的中国区总经理来亲自教他流程也不为怪,但是龚仁贵如此精细地控制发送时间倒让人捉摸不透。谭村试探道:“龚总,时间来得及吗?我来做的事情,比较容易控制,但财务部、市场部、技术部对项目的评审不知道会用多长时间?”

“你邮件上注明加急,Cc给我,他们一般会在一个小时之内给出评审意见,特别重要的需要开会论证。”龚仁贵忽然感觉到讲得太多了,时间也很宝贵,忙说:“你现在就去准备吧,晚上7点半左右,没问题吧?”

“没问题。”挂断电话后,谭村仔细揣摩,当想起龚仁贵叮嘱的使用最新的帕瑞比项目意向评审表后,谭村豁然开朗。最新的帕瑞比项目意向评审表上有规定,只要金额超过1000万美元的项目在报送亚太区8个小时内没有得到回复的话,表格会自动将数据传递到总部数据库从而引起相关部门的注意。而龚仁贵精心安排的时间,下午7点半发送的话,亚太和中国区都已经下班,8个小时内不可能得到亚太处理的话,那些数据会自动传输到老美那里。那样正赶上美国的下午,这样的话,总部就会早于亚太看到项目意向及项目跟踪说明书,这么大的数额,他们不可能置之不理。龚仁贵之所以这么做,肯定是想将这个项目悄悄地又合理合法地绕过亚太,直接捅到老美那里。想到这,谭村出了一身冷汗。事实再次证明了亚太区陈汉生和中国区龚仁贵的明争暗斗,而谭村再次夹在了两人之间。上午就得罪了陈汉生,而这次,谭村只能旗帜鲜明地站在龚仁贵一边了。

当苏小蕾挎着那个LV包出现在全聚德大厅的时候,坐在角落里靠墙沙发座上的程军拨通了苏小蕾的手机:“往里走,对,29号,服务员知道。”

程军原本不想来相对招摇的全聚德,虽然远在北京也怕遇见熟人,但电话里苏小蕾说还没吃过全聚德的烤鸭,只好由了她。地点却是他定的,选了一个离鑫星集团相对较远的全聚德亚运村店,七拐八拐到地方后已经是下午2点多了。中午以为会和教育PC事业部的同事一起吃一顿,毕竟是正式上任的第一天。他在浙海有个不成文的规矩,不论是谁,只要是一个部门的,来了新人,走了老员工,迎来送往,都要抽时间让大家聚聚,算是礼节;而总部似乎没有这样的礼节,还不到午餐时间,教育PC事业部办公区里的人员已经走得差不多了,程军有种被孤立的感觉,他要尽快打破这种感觉,但也不能轻易入手。

“想什么呢?”苏小蕾一屁股坐在对面的沙发上,伸手在程军的眼前晃了一下。

“想你今天上午的情景,怎么样?还顺利吧?”

“真是够郁闷的,”苏小蕾从包中翻出几张钉在一起的纸,“这上面总共有500个面试时可能提出的问题,要全部烂熟于心才能去参加面试,想想都后怕,比高考还要难。关键是我没有工作经验,这点是致命的,真是很担心,我真担心给你丢脸。”

这样的结果,程军早有预料,像苏小蕾这样要文凭没文凭要经验没经验的,按照正常招聘流程,第一轮就被淘汰出局了。但既然已经迈出了第一步,就要坚持下去,程军笑笑说:“怎么会?你这么聪明,没问题!”

“真的?”苏小蕾下意识地理了一下头发,眼中掠过一丝惊喜,但转瞬即逝,“唉,别逗我开心了。我知道机会不大。你知道吗?上午见的那个人,问了我几个问题,我什么都不懂,彻底把他搞崩溃了,估计他该说你推荐给他的是什么人了!”

看来上午的交流对苏小蕾的打击蛮大的。程军刚想为她找回自信,女服务员已将三个不同的菜单放在他们面前,身子微微前躬:“您好,打扰一下,请问二位点些什么?”

“我点一份烤鸭。”苏小蕾抢先说,完全抛弃了失落的情绪,笑着将菜单推给程军,“你想吃什么?”

程军对苏小蕾孩子似的举止开始欣赏起来,直爽、率真,想到这,又对苏小蕾起了恻隐之心,要对她好点,程军将菜单推给苏小蕾:“你点吧,喜欢什么就点什么。”

“那我就不客气了。”苏小蕾翻开菜单,又点了三个菜、一个汤,“差不多了吧。”

程军打算再点两个,服务员善意地提醒道:“先生,你们已经点了四个菜,一个汤,两位的话应该可以了。”

“那好吧,谢谢。”

“请问是整鸭还是半鸭?”

没等服务员说出“两位的话半只就够了”之类的话,程军说:“整鸭。”

服务员退了下去,程军找话说:“去他们公司了吗?”

“没有,我们约了一个离他们公司不远的咖啡馆见了面,一聊就聊了两个多小时,然后我就匆匆赶了过来。”

说话间,苏小蕾的手机响了一下,苏小蕾低头看了一下,皱起了眉头。

“怎么了?”

“是魏德宁的短信。”苏小蕾说着将手机递到程军面前,说,“你看看就知道了。”

程军没有看,笑笑说:“你说说就是了。”

苏小蕾只好将手机收回,说:“我念给你听:你在哪?辞职了?若是因为昨天的事情,我给你道歉。”

程军知道魏德宁是对苏小蕾上了心。苏小蕾念完后,将手机收回放在桌子上,看着满脸含笑的程军。

程军避开苏小蕾的目光,漫不经心地问:“怎么不回啊?”

“懒得理他。”

“话不能这么说,魏德宁这人不错。他这是在关心你呢。”

“我怎么给他回?说我和你在一起哟?”苏小蕾坏笑道。

程军却没有生气,拿出刚才夸她的话,平静地说:“呵呵,你那么聪明。”

“是吗?”苏小蕾歪起了头,说,“就拿眼前的事说吧,我说我要辞职来北京,我的家人都说我傻,没一个夸我聪明的。”

这话就值得玩味了。再想到冲锋在第一线的魏德宁,程军忽然有种感觉,虽然将苏小蕾带到了北京,但事情并不会向自己想象的方向发展。想起这几年对魏德宁的了解,程军对他本能地缺少一种信任感。优秀的下属所拥有的“德才兼备”,“德”在前,“才”在后,所谓“德”,就是对上司的忠诚度,缺少忠诚度的员工在领导面前绝对不是一个好员工。按照这个标准,魏德宁恰好缺少的就是“德”,这个单过后,不管成败,程军绝不会将他带到北京。

“我要在最短的时间内,将诸位打造成一匹匹骁勇善战的狼。”在袁道鸣的办公室里,江久年面对五名刚刚入职的新员工,霸气十足地说,“我叫江久年,是匹老狼。下面将和大家一起分享我猎食的经验。我喜欢的风格是一语中的,直接高潮。诸位是不是想当一位超级牛的销售?”

“对。”五名新员工一起回答道。

“那好,做一名超级销售并不难,和很多人的观点不一致,我认为销售中最容易的就是项目销售。你心中该说了,埃及金字塔是你丫建的吧?吹牛!”江久年的目光从每个人的脸上掠过,“我还告诉你,真不是吹牛。你只需记住我下面要说的几点,告诉你小兄弟,你捡大便宜了,注意,以下观点将让你享用一生!让你做销售中的销售,高手中的高手!诸位都知道,全世界的销售人员可分为三种,一是初级销售人员,二是中级销售人员,三是高级销售人员。下面我将从以下几个方面来比较,诸位,请抛开你们上大学时学习的狗屁专业理论,安心听,用心记,我将从几个方面来比较三种销售的技巧。

“首先是项目关注点,初级销售只关心项目本身,中级销售会偏重于对项目过程的控制,高级销售会掌控全局并影响项目的结果;二、从销售的切入点来说,初级销售会以产品以及技术本身作为切入点进行销售,中级销售会研究客户的需求,提出解决方案,高级销售会在中级销售的基础上对客户内部势力进行销售;三、向客户介绍自我优势方面,初级销售侧重介绍产品技术指标,中级销售侧重系统整体方案的说明,高级销售的介绍不仅包括系统方案,还包括对客户个体利益的整体考虑;四、关于报价,初级销售会一味强调报价低,中级销售会站在客户角度适当降低他们的成本,高级销售则思考怎样为客户带来增值,达到双赢甚至多赢;五、内线的身份,这个不说大家都能想象得到,毕竟发展内线本身就是销售能力的最直接体现,初级销售只能接触到项目操作层面的人,中级销售才能接触项目管理层面的人,高级销售接触的是对方的高级决策者;六、对客户信息的捕捉能力,初级销售是有反应,中级销售是积极响应,高级销售则是未雨绸缪;七、对客户心态的洞察能力,初级销售大概能明白客户对自己的态度,中级销售能够灵活应对客户内部的不同声音,高级销售是在听到不同声音之后,善于分析,缔结客户内部的支持力量,形成利益捆绑体;八、后方资源的使用情况,初级销售不是销售不足就是资源过剩,中级销售的资源情况中规中矩、不多也不少,高级销售会对公司的资源进行有效的计划和约定,合理使用公司资源。

“那么回过头来,客户对销售的印象是很重要的,经过上面的观察,他会把初级销售看成什么?产品专家!把中级销售看成什么?潜在的资源!而把高级销售看成了什么?把高级销售看成了可以推心置腹的顾问,一个非常有价值可以接纳的人!诸位,我们要做哪种人?肯定是做客户推心置腹的高级销售!如何成为高级销售?从上面八点对比中,你一定会知道怎么办!”

江久年环视了面前几张激动而微微泛红的脸,接着说:“刚才我说了,我要将诸位训练成一匹匹骁勇善战的狼。如果说高级销售就是一匹狼的话,若想成功还需要团体作战,一匹狼并不可怕,可怕的是一群狼。我们的团队就要成为狼群,充满狼性!说起‘狼性’这个词,不可避免地要提起华为“教父”任正非。多年以前,他在一次名为《华为的红旗到底能打多久》的讲话中提出:‘企业要想前进,就是要发展一批狼。狼有三大特性,一是敏锐的嗅觉;二是不屈不挠、奋不顾身的进攻精神;三是群体奋斗。’这个词,目前来说,虽然有点老套,诸位可能也听说过,但是我还是把它拿出来跟大家分享,为什么?因为它流露出团队建设的真谛!关于团队,中国有句俗语:一个和尚挑水吃,两个和尚抬水吃,三个和尚没水吃;而在英国,也有一句俗语:一个人做生意,两个人开银行,三个人搞殖民地。这就是差距!”